雅荷春天Ⅱ整合推广及营销策略114.ppt

守正出奇 固本求异 ,谨呈：新大陆集团,雅荷春天整合推广及营销策略报告,序曲,本次报告的核心内容导读,【雅荷春天二期】因本身的高品质，势必针对市场的高端客户。找对 人，说对话，是推广的基本条件。通过高品位的形象包装塑造目标客 户的心灵归属感,与一期有效衔接并高于一期,支撑4500元的均价.,仅有800套销售单位，如何有效聚集目标群，直接传递项目信息，促进 购买、形成抢购。8栋楼的产品组合和户型区间存在一定的梯次,对本 项目的产品进行类别划分,有节奏性的销售,控制好推盘节奏.,良好的口碑传诵与舆论关注远胜于硬性推广。对雅荷地产的企业品牌核 心价值与核心竞争力再次梳理与提升.并与项目形成互动,借助项目的推 广进行有效渗透和传达.提高雅荷地产的品牌穿透力.,明确项目的市场定位及核心价值挖掘,并对开盘 前及开盘后的持续旺销 期的推广工作做详细规划.,大型事件行销活动：聚集目标客户，引发口碑赞誉，现场催发购买欲！ 媒 体 广 告 宣传：扩散项目信息，塑造内涵形象，引发社会认同感！,一销售策略节点把控 二雅荷地产品牌强化&产品定位 三全案推广执行计划,背景解读,市场,项目,一期7栋楼基本全部售罄,目前客户积蓄量达到800; 50%意向为三房.,二期产品是一期产品的升级版,产品更加人性化,更注重细节;,二期主要以两房为主,如何对整个二期进行定位? 如何衔接?,如何解决客户需求与产品配比之间的矛盾实现均衡持续销售?,市政府北迁,城市运动公园竣工,地铁二号线开工城北板块很火爆,一期1至7栋楼售罄,二期8栋楼可销售面积约90000,户型区间主要 以二房为主,一、三房、跃层为辅.如何支撑4500元的价格实现旺销?,第一模块 整盘销售策略节点把控,1.二期产品概况,二期总建筑面积为12.2861万平方米,其中地上为9.2279万平米,地 下为3.0582万平米。 沿街商业: 2层建筑面积:6672.2平方米 底层面积: 3336.1平方米 车库及人防: 1层建筑面积:30582平方米 人防建筑面积:15009,一期七栋楼全部售罄,三期,8号楼,9号楼,10号楼,11号楼,12号楼,13号楼,14号楼,16号楼,8#楼:建筑面积:8431.64平方米 底层面积: 918.25平方米 层数:9-10层(8#住宅楼建筑 面积不含首二层商业部分的建筑面积，占地面积含底层商业面积139.3平方米),bn-1户型:三室两厅两卫面积146; bn-1(反)户型:三室两厅两卫面积146; cn-1户型顶:三室两厅两卫.面积112 cn-1户型:三室两厅两卫.面积137 hb-2户型复式:171.61 hb-1户型复式:164.78,点评:门户至尊 8号楼紧临中央景观绿 化带,整个社区的靠中 央位置 也是视觉效果 最好的楼位.户型均为 三室或者三室以上,紧 俏产品,实现整盘价值 楼位.,2.二期户型简评,9#楼:建筑面积: 6824.52平方米 底层面积: 572.4平方米 层数: 11跃,户型: jb-2:四室两厅两卫;带顶层跃式面积307.36左右; jb-1:四室两厅两卫;带顶层跃式面积291.59左右; jb:177.35 左右; 169.45 左右,点评:社区1号楼王! 9号楼雄居组团中央， 正南正北四面有景观 ,整个社区的最中心 位置 也是视觉效果 最佳的楼位.且户型 均为四室紧俏产品, 实现整盘价值楼位.,10号楼:en-1户型60-80左右; en-2户型:66 en-1户型:78.4 dn-1户型:82.39 dn-1(反)户型:82.39,10#楼:建筑面积: 9896.14平方米 底层面积: 983.22平方米 层数:9-10层,点评: 10号楼紧临中央景观 绿化带,整个社区的 最中心段之一也是视 觉效果最佳的楼位. 户型为两室为主,仅 次于8号楼.,cs-1户型:三室两厅两卫 132 ae-1户型:118.73 ae-2户型:134.77 af-1户型:三室两厅两卫 116 af-1(反)户型:三室两厅两卫 116 顶跃:207.94 235.99 ,11#楼 建筑面积: 7449.5平方米 底层面积: 725.8平方米 层数:10-10跃,点评: 11号楼的位置朝向 景观效果不及89 1012号楼.但是 其户型配比基本是 以三室为主,紧俏 产品,其去化速度 会比较快.,12号楼户型:hb-1:164.78 hb-2: 171.61 ,12#楼 建筑面积:6940.4平方米 底层面积: 698.5平方米 层数:10层,点评:社区2号楼王! 12号楼四面有景观,整 个社区的最中心位置 也是视觉效果最佳的 楼位.且户型均为四室 ,紧俏产品,实现整盘价 值楼位.,13号楼:de-1:89.28 de-1(反):89 df-1:89.75 df-1 (反): :89.75 ef-1:83.42 ef-2:82.53 ef-3:55.19 ef-4-3:53.14 em-1: 89.09 em-2:86.34 em-3:89.04 em-4:86.87 em-5:83.86 em-6:77.24 dm-1:89.28,13#楼: 14783.8平方米 层数:7-11层,点评:建筑面积较大,户型以两房为主.有 少量东西朝向房源,但户型设计合理,不会 造成太大压力.,14号楼:de-1:89.28 de-1(反):89 er-1:89.09 er-2:86.34 er-3:89.04 ,14#楼 建筑面积: 9270.43平方米 底层面积: 967.9平方米 层数:9-10层 14#住宅楼建筑面积不含首二层商业部分的建筑面积，占地面积含底层商业面积96 平方米,点评: 户型以标准两 房为主.带底 商.南北通透, 户型方正,16#楼 建筑面积: 19910.55平方米 底层面积: 1063.8平方米 层数:20层,点评: 户型以小两房一房 为主.搂位处在社区 最后,点式高层,两梯 八户密度较大,舒适 度降低.户型存在一 定的不足.且整楼建 筑面积很大是二期销 售的难点和重点.,归类依据: 1.楼位在 整个小区的具体位置;景观朝向等均好性; 2.户型布局及面积区间,户型配比与市场需求的切口.,3.二期产品梯次归类,1.控局,控价,控利润;做全盘销控; 2.开发商利润回收及现金流目标; 3.产品结构与市场需求的结合点; 4.均衡销售,价值提升,大小搭配,优劣穿插; 5.统一筹划，全局性、连续性和前瞻性; 6.整体销售周期:2007年7月至2008年12月 注:为了顺应市场大势,实现本项目利润最大化,不求销售速度最快,而是拉长销售周期,实现溢价空间.但兼顾开发商现金流,4.二期推盘策略,产品演绎价值升华 针对性推出中小房源,开盘大型 开盘后第 系列活动 二阶段蓄水 9月份房展会,9月,11月,雅荷品牌提升 二期产品信息释放 更懂城北 更懂生活 更人性化 更具细节,12月,7月,8月,10月,完成二期开盘前的大量 客户蓄水开盘准备工作.,开盘强势推广期 （亮相、升温、沸腾）,确定项目的人群 深层次的心理对位 文化的深层演绎,注重活动营销 参加9月份房展会 中小房源选房活动,1.抓住年末节假日密集的特点 做大量的社区活动,1.释放产品信息 2.全部物料完成 3.样板间开盘盛大开放 4.开盘实现1.2亿销售额,8月18日开盘,11楼 13楼 16(一半) 32142=1.45亿,8楼 10楼 16(另一半)第一次涨价 28277=1.3亿,5.二期推盘节点,继续推广中小房源 做好三期的衔接与蓄水,着重做好二房的推广 概念引导和硬广结合,7至9月,10至12月,参加2008年 春季房展会,1至6月,展会期间做好促销工作,工程节点的活动如封顶仪式,16(另一半)第二次涨价,5.二期推盘节点把控(续上表),9楼 12楼,抓住年末节假日密集的特点 做大量的社区活动,二期即将交房,功能诉求 成熟社区的推广,1、广告营销；运用大规模广告宣传提高项目知名度和市场影响力，通过 专业的广告炒作和市场运作，提升项目价值体系，提高项目溢价空间。 2、客户链营销：发挥雅荷地产项目多,客户资源多,客户忠诚度高口碑宣 传的优势，鼓励老客户带动新客户，并享受优惠政策，节约销售成本。 3、圈层营销：目标消费群锁定财富精英和城北区域顶尖人士、他们形成 一定的“圈子文化 必须融入这个圈子,找准客户.长庆油田专题研究 4、定向营销：除了一般性的大众营销（one to all）以外，重点面向一 期客户的场所进行定点营销（one to one）。 5.事件营销:适时开展活动,运用事件营销扩大项目影响力.拉动销售.,6.二期销售模式建议,第二模块 雅荷地产品牌强化&市场定位,在确定二期推广策略之前 首先对2006年一期推广进行 大盘点,2005年底以来,我们做了这些工作:,以温泉为主的 系列卖点广告,以销售节点为主的系列广告,，,捐资助学， 回馈社会,大量的印刷品销售道具, 推助一期产品成为城北市场标杆和代表项目 推动一期全部售罄,并为二期积累大量客户 扎实提高雅荷地产品牌与企业家个人品牌,从更高的层面审视我们缺失了什么？, 引领城北乃至西安人居的具体标准还不够掷地有声 雅荷春天倡导的生活主张有待提升新高度和清晰化 消费者选择的唯一性还没渗透人心.一期推广表现低 于项目实景所呈现的产品品质。广告过于平实,我们将目光投入市场从根本出发 进行新一轮战略思考,2007,我们的关键词:,企业品牌 强化与提纯 项目品牌 升级与增值 项目推广 衔接与推进,雅荷地产 企业及项目品牌构想,yahe realestate,企业品牌 重塑与提纯,甲方负责人（副总）=销售任务+公司管理+个人发展+领 导班子竞争+个人表现+公司外务接待+公司关系维护（城建、政府 、消防）+商家洽谈+性格（江湖派、技术派、思想派）+家务+其它项目运作=政 府关系系统（预售证、政策）+规划设计系统+建筑施工系统+销 售系统+资金运营系统+发展商公司运营系统（人事变更）+客服关系（投诉） +新项目开发（同时在建数个项目）+公司重大事件（成立新公司位置：交通、自然、 经济（现状）、可发展（规划）、人文。楼宇：建筑类型、楼层、容积率、得房率 、立面、风格户型：面积分配、景观朝向、功能齐全新户型概念认知不够。价格： 升值、租金、折扣、方式企业目标价位与市场价位/心理价位偏离。 园林：设计公司、绿化率、主题景观、景观的和谐性、景观与人的交互性。配套：车位、 会所、生活设施、商业设施（商务）、餐饮设施、运动、教育、休闲等设施。 物管：管理规模、资历、知名度；安全、生活便利、费用。发展商：经验、实力、态 度，开发方式、土地使用方式。期现房：期房险，现房贵。消费者购房的 生活化因素：人生为数不多的投资、一次性数十万的投资、起居空间、生活空 、生活方式、家庭、收入水平、工作、事业、社会地位等,品牌,得品牌者得天下,玩转游戏,房地产终极pk，最终靠的是品牌胜出.雅荷的房子不愁 卖,最关键是可持续发展,最关键是品牌强化!,14年来,社会和业内人士这样认识我们: 1.西安老牌地产开发商, 14年悉心耕耘，日渐成熟： 雅荷花园、雅荷城市花园、雅荷智能家园、雅荷度假山庄、雅荷智能大厦、雅荷翠华小区、雅荷春天等。 2.有社会责任感的企业.关心公益、关注文化教育; 3.企业领导者是业界名人,社会活动家. 4.实力强劲,注重楼盘品质,但主要开发半径在城北,雅荷地产累积十余年的品牌经验，一个天然的品牌资源,企业标识认知 企业品牌内涵和品牌主张不够清晰 企业核心竞争力锻造与企业风格传递不足,万科:建筑无限生活 中海:诚信卓越 精品永恒 紫薇:建筑梦想 创意生活 金地:科学筑家 万通:创造最具价值生活空间,借鉴与启发: 横向比对,塑造兼容文化、兼济天下的大品牌象 a、企业理念的浓缩提升，并持续专一的传播; b、注重品牌内涵， 重视企业文化建设与执行. c、以国内一线品牌为基准,重塑形象.,品牌核心定位语:,艺术生活 构筑未来,1。艺术点亮生活 2。艺术空间，创新生活 3。艺术筑家，生活梦想 4。艺术雕琢生活 5。艺术之上，建构居家梦想 6。艺术建构未来,品 牌 核心价值:active活力 renovation创新 top领先 品牌主题： 2006年:品质升级年 2007年：art雅荷艺术生活年 关 键 词 活力 创新 领先 品牌战略： 近期：向西安本土最强的地产民营企业看齐 远期：向国内知名地产品牌看齐,2007,雅荷1345工程: 一条主线 品质人居 二大突破 推广模式突破 推广主题突破 三大活动 开盘系列活动 活动 大型人文盛典活动 四个读本 分别项目综述本与地铁、温泉、名校三大卖点本 五大卖点 温泉 地铁 景观 配套 教育,1345 工程第一步:为二期取名 风 雅 颂 1、“风雅颂”溯源及释义： a.风、雅、颂诗经六义之三，构成了诗经的三大部分。 b.其本质为音乐的分类，由音乐而得名。 c.“风”的意思是“乐调”，诗经中“风”包括十五“国风。 “雅”就是表现王朝正统内容的乐歌，分为“大雅”“小雅”。 “颂”是用于宗庙祭祀得舞曲乐歌，分为“周颂”“鲁颂”“商颂”。,命名线索创意原点： 1.传达出项目的整体气质与韵味的同时，亦能兼顾到语感的优美程度，易于传播。 2.在目前市场上，以乐曲种类作为组团命名的不在少数，如蓝调、爵士、布鲁斯 等，大都以西方乐种为主。而具备深厚传统底蕴的中国乐章，更能取悦人心。 3.风、雅、颂三部分，界定并跨越了民间、贵族、祭祀的三大等级， 一层高过一层，这也正与我们项目品质一期高过一期相呼应。 4.但为了避免“风雅颂”给人传统、过古的感觉，子案名会在此基础上进行字词的 重组，融入现代气息。,三期子案名建议： 一期-风阁culturally 一期售罄，完美谢幕。为规避客户的陌生感或在推广中易 产生的名称混淆，一期的子案名在推广中将不提及或尽量 避免提及。,二期-雅仕yuppie 二期的价格将决定我们的目标客户群将隶属于这个城市的优越阶层， 重视品牌与文化所带来的附加享受。 而yuppie所代表的生活哲学与精神界面正好与我们的客户群层某些特 质相契合将字型进行重组，语感更舒适，易于传播。 案名释义： 雅仕，yuppie的转化版，暗含项目的“雅”字在内，子案名与主案名 两位一体，关联紧密。 仕，既有古语中仕大夫的美好寓意与传统情怀在内，与“雅”相组， 又没有古语带来的古板守旧，反而有一种高贵、优雅现代气韵暗含。,三期-香颂rant 一二期的实景呈现与先期入住，都带来了更成熟的居住配套与生活气息。 三期醇熟品质的对位。雅荷春天的成熟芬芳将在这一刻华美绽放。,1345工程第二步:项目整体定位,60小两室,89标准两室,130三室 一期升级版，一期景观兑现 高层、小高层、商业街接地铁口 极具品质感的建筑外立面、更人性化 主力户型面积较小.雅荷品牌 地铁、名校、温泉、沃尔玛 一期产品实证，可以眼见为实,更适宜的居住面积 更完善的居住功能 更现代的生活设施 更科学的建筑构造 更多样的建筑形态 更适度的规模配套 更文明的社区环境 更全面的社区服务,卖点多的说不清楚.但是,必须要将最能打动客户的卖点传达出去!,首先,我们再梳理二期产品特点及卖点,这样优秀的楼盘真的不愁卖!,还是有挑战!周边的竞争楼盘加多,竞争楼盘估计会采用针对“雅荷春天”的低 价跟随策略，拦截客源,4500元/平米均价，挑战城北区位价格,因为雅荷品牌，我们不惧竞争楼盘,我们的消费群是这样的人,较成功者，他们正在过着也正在追求着高品质生活 有一些词来形容他们，中坚力量、新贵、城市中流砥柱、品质生活、精神、享受等等 敢于投资，敢于消费，比较挑剔，但如果引起共鸣，挑动内心需求，会毫不犹豫购买,其次,我们总结一下我们的客户群体, 政府官员（10%） 新经济层峰人士（65%） 公司中高层管理者、白领和自由职业者、金融业、证券业、房地产业、通讯业、it业、教师、银行、医生、长庆油田的职工及管理者.70%本地;30%外地人. 私营企业主， 商业经营者、其他（20%） 其他（5%）,他们主要由三大族群组成,居 住,收 藏,投 资,休 闲,养 生,对于他们而言，房子的用途已不仅仅是居住,再次,我们看一下我们的竞争对手的主题定位:,城北板块及西安市场4500元以上楼盘推广主题,高新枫林绿洲：亲情化路线 中海华庭：品牌、异域生活品质路线 城市风景：生活品位路线 紫薇臻品：现代中国 人文宅院 枫林华府：中式建筑和居住模式 紫薇田园都市：大盘、大气势征服路线 白桦林居:公园生活 生活公园 西安印象:新城中心,与市长为邻 海荣豪佳:无明显特点,因此我们得出2007年下半年二期的推广主题:,新城心40万温泉尚景社区,个性功能: 都城核心 地铁之上 温泉养生 文化创想 园林景致,新城心40万绝版温泉社区,主题沟通语:,城心诚意 温暖一生 泉递真情 温暖一生 城心诚意 泉递真情,系列主题语:,养生 养心 养神,暖一身 暖一生,知人心意，暖人心怀,第三模块 全案推广执行计划,雅荷春天二期传播战略,走进春天,07年8月下旬07年9月中旬,延展期，产品特性 深入挖掘,又见春天,07年7月中旬07年8月中旬,全新出击开盘前系 列卖点及开盘信息,钟情春天,07年10月中旬07年12月下旬,拥抱春天,08年1月中旬08年12月下旬,交房，品质见证 回馈感谢,销售旺季，产品重 拳出击,费用预算:按销售额的1.2%计算 4亿元0.12=480万元,找对人,说对话,紧紧锁定目标消费群! 有计划,有步骤,循序渐进,有条不紊! 硬广开路，软炒煽风，事件点火，销售取胜！ 项目线、品牌线的共同演绎 前期重形象,后期重功能. 功能以大型事件为依托!,推广原则,1、高档楼盘品位:尊 贵 气 势 荣 耀,广告调性,2、人文气息:文化品位:年轻 时尚 唯美,3、大盘感、大气、沉稳、稀缺,第一阶段： 全新出击，开盘前系列卖点及开盘信息出击 时间节点:07年7月中旬07年8月中旬,策略核心: 1.雅荷企业品牌全面升级与丰满,再次出击; 2.二期产品系列卖点群信息释放; 3.开盘前销售节点与主推产品. 实施内容: 1.邀请专业摄影师拍摄职业真人模特作为项目广告模特(代言人)向目前国内一线大型地产品牌开发商看齐!如万科,中海,绿地,富力. 2.充分利用无可比拟的实景说话，在市场淡季赢得时间.利用已经盛情展现的实景,建筑外立面;1期示范区景观,一期入伙业主证言. 3.直接进行定位导入，用雅荷的品质建立西安人居标准。产品信息释放同时注意中小房源,以达到吸引更多小户型需求客户.,场景一. 主题：景观（大树/绿地/雕塑/水系） 人物：2-3人 体现：清新，自然，运动，品质,场景二. 主题：温泉 人物：1人（女性） 体现：健康，享受，品质,真人实景拍摄计划,场景三. 主题：地铁 人物：1人 体现：快捷，便利,场景四. 主题：商业 人物：2-3人 体现：繁华，便捷,报纸媒体排期,地铁篇 开往春天的地铁 以2分钟到地铁口应对清晨的从容不迫， 以3站直达钟楼应对欲望的四通八达， 以每分钟20迈的速度应对归心似箭， 以每年15%的速度应对价值的节节攀升。 雅荷春天，地铁口岸生活， 满足生活的每一种合理欲望。 泉递真情，温暖一生（手写）,温泉篇 穿越3500米的时空隧道，它来到春天 它，也许出生在寒武纪， 带着远古时间的秘密， 在历史岩层里流淌出不朽的传奇。 它，拥有混搭神秘的多重性格， 镁、钾、磷、钙、锌、铁、硫磺等几十种原生混合品质， 成就了其千年难遇的稀贵价值。 年龄、秘密、传说、传奇， 只是让它更有魅力。 雅荷春天， 2眼社区温泉井、3500米井深容量、 104度地壳热水、23种稀贵矿物质， 专属服务您的生活。 泉递真情，温暖一生（手写）,户外与工交车体： 路段： 600路公交车未央高速路口收费站广告 内容： 感谢一期业主鼎力支持信赖,二期升级版激昂面世! 温泉养生名宅火爆认购中,开盘在即,绿地世纪城,dm杂志 媒体：品位或房周刊 时间：7月 内容：销售信息软文与硬广相结合 感谢一期业主鼎力支持信赖,二期升级版激昂面世!火爆认购中,开盘在即,时间： 07年7月 内容: 感谢一期业主鼎力支持信赖,二期升级版激昂面世!火爆认购中,开盘在即. 侧重于项目形象 场所: 西安高档写字楼城北为主 操作： 通过楼宇电视及电梯间平面广告进行宣传 费用: 15000元/100部电梯,电梯液晶显示屏广告,网络： 媒体：西安房地产信息网 焦点房网 发布形式：浮游广告 费用:约50000万/月 内容：雅荷春天二期 组团火热认购中 感谢一期业主鼎力支持信赖,二期升级版激昂面世! 产品户型图,景观规划,项目整体规划,温泉等卖点,现场包装： 售楼中心：外墙及条幅,售楼部全部更新 工地围墙：围墙更新 销售现场：动线优化与格局更新 销售中心内：6块展板及相关饰品.建议将售楼部的饰 品更换,将售楼部打造成艺术品展览的 精神交流空间,书吧,成为文化交流的空间.,形 象 感 染 人,在艺术展厅里品位建筑艺术,精神交流的空间,文 化 感 染 人,样板间建议 样板间数量:3套左右 样板间面积: 891套 1401套 70左右1套 样板间风格: 德式现代 美式现代风格,销售物料：,新客户培育活动一：“荷汤印月”雅荷仲夏夜纳凉晚会 时间节点：7月底开盘前 地 点：售楼部附近一期园区内 活动亮点：邀请快乐男声西安籍苏醒助兴和女子十二乐坊 时装表演（纺院毕业设计班）、现场抽奖等;啤酒、冰激凌、冷饮等,利用一期的实景结合7月天气，举办纳凉晚会。本次活动目的是为 了向市场和社会发出信号,做好与一期的衔接,并提升品牌.,开盘前,人气活动破市!,泉递真情 温暖一生大型开盘活动 时 间：初定于8月18日下午（农历七月初六，星期六，大吉） 地 点：销售现场 主持人：陕西电视台主持人杨洋担纲主持。 嘉 宾：万通地产董事局主席冯仑 万科董事长 王石 建业集团董事事长 胡葆森 节 目： 舞狮表演 系列文艺节目表演 大型抽奖活动,大型活动三“长安雅集”大型人文盛典活动,本活动主要针对企业形象进行拔高和注入文化内涵。雅荷品牌文化内涵得到补充和丰满.体现雅荷地产的人文关怀和精神品位.与雅荷品牌核心定位吻合.,时间节点：初定于8月19日（农历七月初七，星期天，大吉） 活动地点：销售现场 活动内容: 文人墨客齐聚雅荷 群贤毕至光耀长安 邀请人员:于丹 赵季平 陈忠实 王西京 肖云儒 张锦秋等 活动亮点:与开坛节目合办,举办“温泉与养生”文化论坛.,第二阶段：延展期，产品特性深入挖掘 07年8月下旬07年9月下旬,策略核心: 1.本阶段的任务是开盘之后的市场保温; 2.二期中小房源的客户蓄水是本阶段的主要任务; 3.运用活动营销和大规模广告运动持续推广. 实施内容: 1.参加9月份房展会,推出优惠和促进活动;本阶段将主要推广89平米的二房户型及6070平米的两房;紧抓前期奠定的良好的销售形象，趁热打铁、趁胜追击，一举达成销售胜迹。 2.在成功塑造雅荷春天的人居标准后，开始与消费群进行利益密码对接，循序缔建购买雅荷春天的专属性.紧抓9月份销售旺季,解决销售问题。,本阶段推广主题:,滴水涌泉，温暖一生,上北下南 雅荷春天 风景之上 温泉之上 地铁之上 艺术之上 物质之上 梦想之上,买89平米标准两房的客户主要为： 一是年轻的人孝敬父母的房子（子女给父母买的居多） 二是年轻的单身或者即将结婚的（其原因是喜欢雅荷春天的感觉 收入水平较高,但工作年限短,积蓄相对有限,对生活品质要求很高的,89平米2房客户购房动机,现买60平米左右标准两房的客户主要为： 一是年轻的人孝敬父母的房子（子女给父母买的居多） 二是年轻的单身或者即将结婚,经济实力有限追求生活品质临时过渡的房子; 三是看好项目的升值潜力(地铁,温泉,市政府搬迁等)租赁市场,60平米左右客户购房动机,总结:雅荷春天小户型购买人群界定,1.我拿什么奉献给你,我的爸爸妈妈 孝善房概念 2.相约雅荷 相守一生 爱巢婚房概念 3.地铁之上的价值小户 投资型小户型,策略之一:概念引导,策略之二：观念和价值引导 现代人的社会关系、家庭结构、生活习惯、居住观念的改变带来居住选择的改变，而这正是我们营销机会点。 观念，在于表达！深入表达！强加记忆！才能达成引导！促成成交！,软炒提纲: