成功招募的十个步骤.doc

成功招募的十个步骤前 言众所周知，经理有三项重要工作- 招募 recruiting- 选材 selecting- 培育 developing招募是第一步，这是唯一决定你未来成功的最重要的必备技巧。如果你能开发到足够多的有质量的候选人，你就能选择和聘用到很高素质的代理人！作为经理获得持续稳定数量的候选人来参加初次面谈会对经理的各个方面的工作产生帮助。你将可以筛选出不合适的候选人或终止表现不达标的代理人。但是如果没有足以自信的招募技巧,你可能会不得不倾向于聘用那些明显不够理想的候选人, 最后的结果就是这些代理人因表现不佳而被解约或终止合同(需要提醒经理注意的是：依旧留存在团队中的失败的代理人将是团队中最大的消极因素）这就是为什么你必须每天都要做与招募密切相关的事情。所以作为经理你每日的目标应该是：通过不同的来源获得至少三个新名单，电话预约安排与他们进行初次面谈，并且最好约在你的办公室见。这本书内容将帮助您作为招募者快速起步。它有10个步骤，涵盖了提高招募理念到接触准代理人的整个招募基础流程。你所做的招募工作的目的是邀请到候选人进行初次面谈。也就是选材过程的开始。成功属于你，招募者。内容概要题目页数迈向招募成功的10个步骤第一步树立招募理念第二步设立目标第三步计划行动 招募来源/效力 活动规划第四步从销售技巧建立招募技巧第五步确立理想候选人的轮廓 案例样本第六步完成项目200第七步使用“名单银行”/业务管理系统第八步追踪活动和进步 每周征员纪录 （RTW） 绩效管理手册 第九步专注于热资源 代理人的推荐介绍 影响力中心 提名人 现有客户 个人观察第十步接触候选人行之有效的招募原则评估征员技能第一步：树立招募理念我们所说的理念是什么？定义如下：关于某个主题的理念通常是指你的想法、感觉、态度、信念和价值观的总和。在商业运行中，一个公司的理念通常表述为它的使命。它是雇主与雇员行动的纲领。作为一个招募者，你的行动也要被一些内在的信念或理念所引领：- 招募是我的首要工作- 我每天都会去做招募- 它是个持续的过程- 我所聘请的个人必须认同我公司的理念和我个人的观点- 大部分合格的候选人不是在找一份工作- 代理人是一个值得做的职业，并且我能提供令人满意的工作机会- 我将从不同的渠道招募，包括个人的资源和非个人的资源请先看下一页标题为“招募理念”的内容，然后写下一些你自己关于理念的想法并与你的经理分享。招募理念示例- 招募是我的首要工作 - 我每天都会去做招募 - 它是个持续的过程 - 我所聘请的个人必须认同我公司的理念和我个人的观点- 大部分合格的候选人不是在找一份工作而已- 代理人是一个值得做的职业，并且我能提供令人满意的工作机会- 我将给尽可能多的合适人选提供在纽约人寿展示自己的机会- 可以从两个渠道进行招募，个人的（熟悉）的市场和非个人（陌生）的市场- 我将保持积极正面的心态，做任何能够带来成功的事情谈谈你的感想_步骤2：设订目标你的MP可能告诉过你，管理销售团队能带来稳定的收入。这是不争的事实，应该说你能赚到你想赚的钱。当然换句话说，你希望在入职第一年赚到多少钱？首先，考虑一下你的每月花销。至少，要赚到支付基本开销的钱，例如，房租或房贷、生活费用、交通费用等等。接着，准备一份梦想列表。在这里，你可以憧憬未来，比如，“我想拥有”虽然有句老话说梦想是没有底线的目标。但是把一个梦想转化为一个目标，尤其是一个金钱上的目标，你就会附诸行动，在预定的时间内将它变为现实。至于收入方面，你希望今年赚到多少钱才能够的上你的梦想目标。结合你每个月日常开销所需收入（你需要的钱）和你每个月为达成梦想所期望的收入（你想要的钱）。然后，将每月的数额转化为一年的额度。比如：我全年收入目标为：_请花几分钟时间完成下一页表格。下一步就是制订计划达成收入目标 “如果你不知道你的方向在哪，你就不知道你什么时候能到达。”确定我的收入目标我的每月开销房租/房贷$_水电煤_交通费_洗衣费_食品_交通费_保险（财产）_休闲娱乐_储蓄_保险_其他（欠债、贷款）_合计$_ /月 x 12 = $ _ /年我的愿望表：我希望拥有 _我希望_将愿望转化为金钱目标预期金额 $ _ /每月 x 12 = $ _ /每年全年收入目标 $ =_ ( 开销+ 愿望)步骤三：计划行动在这个步骤中，将你未来12个月的收入目标转化为招募目标，然后制订招募行动活动量目标。制订招募目标首先，你可以从你的经理和你自己的招募经验找到所需要的数据： 每张保单的平均FYC（新代理人） _ 每月平均保单件数（新代理人） _ 留存率（12个月） _ 管理津贴比例 _ 平均每件保单的管理津贴 _这个目标是要确定你所签约的代理人的人力月产能，因为你收入目标要靠他们的产能去实现。比如，你1月份与一个代理人签约，12月他仍留任，这就是12个人力月的产能。如果这个代理人是6月而不是1月签约，他就表示6个人力月的产能。留存率是指代理人在签约12个月仍留存在公司的比例。管理津贴比例就是经理的报酬，表示为代理人每件保单佣金收入的一定比例。每件保单的管理津贴就是平均每件保单佣金乘以管理津贴比例。让我们来看看这个案例分析 新业务经理的收入目标 10万元- 每件保单平均佣金（新代理人） 4,000元- 每月平均保单件数 3- 留存率（12个月） 70%- 管理津贴比例 15%- 每件保单平均管理津贴 600 元要确定业务经理的招募目标，我们首先要计算出每月需要有多少人力产能才能达到他/她的收入目标。如下：收入目标： 10万元- 除以平均每件保单的管理津贴（600元）= 166件保单- 一年保单件数（166） 留存率（70%）=237 一年保单件数（237）平均每月保单件数（3）=79个人力月产能从经验中我们得知，每月招募一个代理人，12个月下来，就有78个人力月产能：签约 人力月产能签约人力月产能一月12七月6二月11八月5三月10九月4四月9十月3五月8十一月2六月7十二月1合计78所以，你的招募日历要反应出全年每月签约一人的目标。巧的是，许多国家的业务经理也都是这样设订目标的JanFebMarAprMayJunJulAugSepOctNovDec111111111111确定招募行动目标现在我们要为达到招募目标确定具体行动。同样，你可以从你的MP和其他有经验业务经理得到一些数据。 每个初次面谈所需约见次数 _ 每个签约所需初次面谈次数 _ 每个初次面谈所需约见次数表明你通过电话或面对面约访并邀请到一个候选人到你的办公室进行初次面谈所需要的次数。每个签约所需初次面谈次表明平均水平下，签约一个代理人必须经过多少个初次面谈。我们假设你的标准是：- 每个面谈的联系次数 4- 每个签约的面谈次数12注意，这样的标准取决于你的名单的来源要想在一年内签约12个代理人，需要按以下行动，划分为季度、月、周活动量目标年季度月周联系候选人5761444812初次面谈14436123签约1231-将活动量目标划分成每天的任务，这个业务经理每天大约需要有3个新名单。这些名单是能电话联系并邀请到办公室进行初次面谈的人。计算你自己的目标活动量现在，计算你自己的活动量以达成你的目标：_签约年季度月周联系候选人次数初次面谈次数签约人数别忘了确定你每天打电话数量和你每天需要获取的新名单的数量。你每天应该关注于：每天新名单的数量。事实上，每一个新名单都值一笔钱。例如，每个与你签约的代理人值1万元，而在此之前需要12个初次面谈48个电话联系，则每一个电话约访值200元左右。招募名单来源的效力从下一页的漏斗型图表中，可以看出，招募名单的来源非常广泛 。有一些会比其他的更有效，如下表所示。建议你把重点放在热渠道，尤其是一些影响力中心、提名人和现有的客户。当然，你也不要忽略冷渠道，那里会给我们提供额外的准候选人名单。当然了，候选人越多，也就意味着初次面谈越多。招募行动计划花几分钟时间回顾这部分的招募行动计划然后与你的经理一起回顾你自己的行动计划。在各种招募来源与方法中，寻找对你有效的方法。调整你的计划，将更多的时间用在最多产能的地方。招募行动计划以你的招募理念做纲领，准备行动计划，达成目标。这里是几个步骤，包括一些有帮助的示范：1. 确定你要开发的候选人是什么样的人(候选人轮廓).描述你要招募的人的类型，包括：工作经验、背景、教育程度、能力、成就等方面2. 你要从哪个特定市场、领域进行招募？ 在上述的基础上，你认为从哪儿能找到你想要的人呢？如大学、金融机构、现有的销售人员，等等。3. 每个市场、领域能找到多少候选人？ 在上述的市场中，你认为你能找到多少你要的候选人？4. 在每个市场、领域中找到候选人的来源。每个市场、领域中你将通过什么渠道获得准候选人名单？如推荐介绍、人力资源部的经理、招募会等。5. 列出准备在开发候选人中采用的具体方法提名人介绍说明，说明会，直邮，广告，等等。6. 计算出完成以上目标所需具体的行动在所需候选人名单数量的基础上，用你最近的招募活动数据分析计算所需的名单开发活动量以达成名单开发的目标。步骤四：象做代理人的时候一样建立自己的技巧代理人与经理的工作有很多相似之处：- recruiting is like prospecting 招募相当于开拓准保户- selecting is similar to selling 选材相当于销售的过程- 培育相当于为客户提供服务仅就招募而言，与以下几方面都有相似之处- 计划- 保单件数- 要求推荐介绍- 消除顾虑- 保存记录与时间管理工具- 名单来源用简短的时间浏览下面几页，想想你能通过什么方法用代理人的技能来使你成为优秀的招募者。活动规划在代理人或经理这样以活动量为基础，结果为导向的职位上，计划是至关重要的。你需要设立一个目标，并通过战略计划达成目标。按照这样的基础流程，你的每日活动才能顺利进行。Prospecting开拓准保户Recruiting招募行动计划有三个重点- 安排一个约访- 获得推荐介绍- 安排初次面谈按照常规，你要努力做到：- 每天三个面谈，包括两个初次面谈- 每天要求五个推荐介绍- 每天安排未来的两个约访.行动计划的重点包括- 安排面谈- 获得新名单- 拜访或电话联系提名人经理成功的一天包括：- 至少一次初次面谈- 收集五个新名单- 至少一个与提名人或影响力中心的约会保单件数代理人都知道保单件数的重要性成交件数越高，你的自信心就越强。另外，客户越多意味着推荐介绍和加保也越多。保单件数在代理人入职最初的90天内尤为重要，根据LIMRA统计，它与代理人的留存率有着直接的联系。对经理来说，快速起步同样也是相当的重要特别在雇佣到的代理人数量和每天一定数量的初次面谈方面。Prospecting开拓准保户Recruiting招募代理人在最初的90天：保单件数生存率0-8 4%9-15 27%16-2160%22-30 85%31 or more94%另外，随着保单件数的增加，个别保单失效对你的信心和收入的影响业不会很大。经理在最初的90天- 目标锁定至少3个签约- 强调数量而不仅仅是质量- 初次面谈次数越多越好，最少100个。并不是每个人适于将销售寿险作为职业，如果你的团队有许多代理人，个别人的流失就不会造成什么影响。要求推荐介绍看看项目200上的名单，代理人开拓准保户的主要来源是推荐介绍。同样，对经理来说，候选人的推荐也主要来源于影响力中心和提名人。两者的共同之处开拓准保户招募_,如果你能帮衬我的生意，你会的，是吗？我知道你可能不认识有保险需要的人。今天我只是希望从你这里得到5个具有以下2个特征的人：- 一：他们爱自己的家人- 二：他们有责任感。我的意思是说他们会把他们该做的事情做的很好。你的同事中，谁是最有责任感的？你好，_,我是_,纽约人寿的招募经理我打这个电话的目的是我的公司正在寻找优秀的销售人员销售我们的金融产品。通过以往的经验，我们发现最好的候选人通常来源于像您这样成功人士的推荐。_，我想与您谈15分钟，交流一下我们理想人选的特点。这样能有助于您为我们纽约人寿推荐合适的人选。既然这样，我们就下周约一个时间见个面吧？消除顾虑代理人都接受过利用feel felt found技巧来处理反对问题的培训。同样，当经理要求名单，而提名人说：我想不到任何人时，仍然可以用feel felt found技巧。共同之处列举如下：开拓准保户招募不管推荐人有何反应：我能理解你现在的感受，我的很多客户在最初向亲戚朋友推荐介绍时也有这样的想法，但是当他后来发现我是怎样帮助他们保障自己的家庭，他们才放心了。你有认识的人符合这些条件的吗？不管提名人有何反应：我能理解你现在的感觉。很多向我推荐的朋友也曾有相同的想法。但是当我向他们描述了我想要找的人，他们发现很容易就能想到一些名字。比如，你是否认识什么优秀的销售人员而他们厌倦了经常出差的生活？保存记录与时间管理的工具在FCS课程中，代理人学过如何使用两项基本活动规划工具规划丰收的一年和代理人活动规划手册。这些工具为设定目标和跟进与销售有关的活动量提供了具体格式。经理也有类似的工具-绩效管理手册和主管活动规划手册。他们帮助经理设订目标并跟进招募筛选培育的活动量。注：Recruiting This Week (RTW)本周招募计划也是一个有效的跟进活动量的工具开拓准保户招募规划丰收的一年着重于：- 收入、活动、成就的目标- 市场模式(AG-2)- 代理人每周活动总结(AG-3)代理人活动规划手册是用来记录：- 需要打电话的准保户- 安排的面谈- 每日活动:影响力中心面谈、推荐介绍、电话约访、实情调查面谈绩效管理手册着重于：- 收入与成就的目标- 候选人记录(MG-2)- 每周招募培育活动记录(MG-3)主管活动规划手册是用来记录- 需要打电话的候选人- 已安排的招募和培育面谈- 每日活动:提名人、个人观察、面谈活动等。名单来源作为代理人，你的第一个与开拓有关的活动就是完成项目200。其中所列名单是你认识的人即缘故市场。这些名单在你做经理时也会大有帮助。一些人可以成为候选人，还有一些人会愿意为你做推荐介绍。在纽约人寿大学，你学过一些开拓的方法，如推荐介绍、个人资料、直邮等等。这些方法同样可以用于招募。如以下漏斗图形，在开拓准保户中，最终的结果是填写投保单。在招募中，最终的结果是代理人签约。开拓准保户招募 推荐介绍一直被认为是一个最持续有效的开拓准保户的方法，对招募而言，代理人、影响力中心、提名人的推荐介绍往往会产生最好的结果。第五步：确定一个理想候选人的轮廓当你在寻找潜在的代理人时，这会让你脑子里先有一个形象的轮廓。同样，在你要求推存介绍时，他们也会对你所想要找的人有个清晰了解。一些招募人关注于以下五个基本特征：意味着： 25岁或以上成熟 已婚 更有赚钱动力 大学毕业 智力能力 / 学习意愿 在该社区里至少呆了五年 市场 / 稳定性 最近工作至少2-3年 市场 / 稳定如果一个候选人的背景显示出他/她符合所有五个特征当然是最理想的候选人了。当然，不是说只有这五个中的三个特征就不能成为未来的代理人了。实际上，你几乎很少能找到这么理想化的候选人。你作为招募者，最有挑战性的其实是努力平衡好理想人选和实际人选之间的关系。我们不可能百分百就能断定谁能或谁不能在人寿保险行业里成功。下一页包含一个由一家专注于保险行业中的调研公司汇编的目录-招募者关注的一个理想代理人的十个特征。它提示了你该寻找的是什么。还有，你会发现一些会提及：- 快餐经理- 非保险业的销售人员- 小企业主- 教师和教练作为理想的候选人信息花几分钟在空白处填写关于小企业主和教师/教练的提问你认为在哪个行业可以招募到理想的候选人？仔细想想，并和你的经理讨论讨论。合格应聘者的十个特征Limra 一个保险业的国际研究机构最近发布了招募者关注的一个理想代理人的十个特征。它提示了你该寻找的是什么：特 征该找什么1. 专业形象修饰得体，发型整洁，服装入时但不花俏2. 沟通技巧表达清楚。听，理解和反应都不费力。语法用词恰当3. 成熟回答问题前仔细思考，在过去的经历和人际关系中保持积极态度；不会对自己的经历或特点感到尴尬和不安。4. 稳定的迹象只做过一份工作或在一个地区生活相当长的时间5. 个人性格外向；喜欢与人相处；好说话；是你想要助其成功的人6. 有过往成功经历在以前的工作中名列前茅，表现先进；属于某俱乐部或市民团体一员；在学校参加运动或课外活动；在校时成绩很好。7. 学习的欲望大学学历或者专业技术的学历；参加过一些培训项目8. 工作的欲望愿意接受晚上加班或长时间的工作时间9. 有现成市场可开发至少已有一个清晰的缘故市场。十分熟悉社区。10. 抱负、野心希望在个人和财富上成功；不轻言失败并愿意为达到目标而努力。第六步：完成项目200还记得你作为新的寿险顾问时，第一个开发准客户的作业是什么吗？你可能整理了一份你打算打电话约访的所有准客户的名单。从这个出发点行动，通过推荐介绍，你准客户的名单会不断的增加。作为经理，你的初期工作的开展也类似于此，你也需要整理一份你将要打电话约来和你探讨职业生涯机会的候选人名单在项目200中包含两个部分，其中一个部分见后页，空格部分请填入你知道的人的名字，如：- 朋友- 朋友的朋友- 亲戚- 校友- 曾经的保单客户- 一起健身锻炼的人- 在你常光顾的地方工作的人（如服装店，饭店）- 眼熟的人（同乘一辆巴士的人）或是你有机会做自我介绍的人在所列空格中，尽可能写下这些名字和电话号码，并且要求你的朋友来帮助你完成这份名单项目200的另外一个部分中需要在缘故市场寻找你的影响力中心，也即他本人可能不能成为你的候选人，但是他可以给你推荐一些和你理想候选人很相似或部分相似的名单。试着写出20个这样的人，并要求每个人至少推荐5个候选人给你，如果你做到了，你就有另外100个候选人名单了，总和起来，你就有200个名单了。再次要求帮助，家庭成员和朋友是很好的资源。项目200-你认识的人朋友朋友的朋友姓名电话姓名电话1122334455667788991010111112121313141415151616171718181919202021212222232324242525亲戚校友姓名电话姓名电话1122334455667788991010111112121313141415151616171718181919202021212222232324242525项目200-你认识的人保单客户一起运动锻炼娱乐的人姓名电话姓名电话1122334455667788991010111112121313141415151616171718181919202021212222232324242525在你常光顾的地方工作的人眼熟的人Name姓名Phone #电话姓名电话1122334455667788991010111112121313141415151616171718181919202021212222232324242525项目200列出能够推荐给你年轻单身或结婚有小孩子的候选人的人推荐给我的名单姓名电话姓名电话1123452123453123454123455123456123457123458123459123451012345第七步：使用“名单银行”商务管理系统用几分钟时间来回顾一下附图“每月活动“名单银行”接近法”并注意：- 抽出准备打电话约定面谈的候选人名单的步骤- 需要再跟踪的候选人名单暂时不要联系- 向进入选材面谈的候选人要求推荐介绍，但是不要向那些你不打算雇佣的或需要再考虑是否合适的候选人要求推荐- 每月定期从不同的渠道添加新的名单进入”名单银行”，坚持每周20个- 被雇佣的寿险顾问在未来应当成为很好的名单来源你应一直保持你的”名单银行”里至少有200个名字，同时每周要有3-5个初次面谈跟踪名单的系统现在你已经非常熟悉”名单银行”的概念了，下一步就是要将从项目200中的拿出的姓名放入你的3 x5的索引卡中，这就是你商务管理系统的开始。卡片中包含了候选人的地址、电话号码、以及它的推荐人（如果是推荐介绍来的）。其余的空间用来记录日期并简要记录每一次面谈的情况，可以看看下面的示范。你需要一个抽屉来存放这些卡片，并且准备2套分隔用的标签，一套用数字1到31来表示这个月中每天的分隔，另一套用来表示这一年每个月的分隔这种卡片按照预定的联系时间的先后顺序这样的系统来排列。举例来说，假设今天是本月的3号，打了一通电话但是没有联系到，在卡片上记录下来，并且把卡片向未来的日子移动，比如说，放在4号的标签那里，也就是明天，所以当你明天早上到达办公室以后，就开始直接拨打那些在4号标签后面的名单。记得要一直持续保持你的名单银行里有200个名字。如果你还没有采用这样的系统或者类似的自动的名单形式，那么立刻采取行动吧，这可以帮助我们很有条理的工作，并且节省时间。每月活动“名单银行”法你认识的人存入打了60个电话 提取60个名单200 个名单共140个名字 和50个交谈获得20个初次面谈和5人做选材 生涯面谈签约1名AG10 个未打通的电话获得10个推荐介绍的名单共170个名字共210个名单共220个名单从影响力中心那里获得20个名单共160个名字从提名人那里获得20个名单从其它渠道获得20个名单获得更多的名单共240个名 单从其它渠道获得20个名单共190个名单示例3 x5索引卡姓名_ 来源 _电话： (家庭) (单位) (手机) 收入_职业）_ _ _ （不满线索） (Y/N) _ 日期： 拨通留了口信 日期： 拨通无法谈话准备休假日期： 拨通-工作很忙，答应会面喝杯咖啡约十分钟在_号日期： 简短的会面探讨了职业生涯的机会日期： 初次面谈第八步：追踪活动和进步精确记录对于追踪你的征员工作的效率是非常重要的，并有助于你的时间管理- 绩效管理手册 (MG-2)- 征员与培育活动记录手册(MG-3)- 本周征员纪录每一项的解释如下绩效管理手册绩效管理手册是我们跟踪每月征员和团队发展行动的记录，也是我们登录你所有的初次面谈的工具。这个部分大致类似于寿险顾问用的“规划丰收的一年”这个册子。你的MP会为每位经理的准备一个用于记录团队发展的文件夹，当中就会包含有你这份绩效管理手册的副本，在你们PRP的时候就可以针对你在每周团队发展的焦点问题作一些讨论了。每日、每周的跟踪记录你可以采用经理活动记录来跟踪每日的招募活动，这个册子相当于寿险顾问用的”plan&work”.这种口袋大的册子每月都会帮助我们来方便的记录这个月当中我们的开发候选人和面谈的活动Recruiting This Week (RTW) 每周征员记录每天的活动中，最常用到的表格就是每周征员记录这个将行动记录下来的工具是为记录我们每天最重要的工作招募而服务的，这个表格是一页一周活动概要，让我们方便的记录下来具有潜力的候选人的名单，而且它还可以记录下来一周来每天招募的活动。作为寿险顾问，你的经理会要求你持续跟踪你的活动量“数字”并且专注于“可以控制”的行为，现在作为一名新的经理，你也需要继续遵循这样的纪律用在招募活动上。你的处经理也会通过回顾这张表上的数字和名字来跟踪你每周的招募活动。把每周招募记录表（RTW）放在办公桌上电话旁是一个有效的好方法，它能让我们把注意力集中在每天的名单开发的工作上。第九步：关注你的热资源这个部分讨论以下招募的热资源：A. 寿险顾问的推荐介绍B. 影响力中心C. 提名人D. 现有的客户E. 个人观察每个部分都会介绍接近的话术以及其他的信息加以分别说明，目的就是为了帮助大家在接近你认为是最好的候选人时，或向别人要求推荐好的候选人时感到舒服A. 寿险顾问的推荐介绍寿险顾问推荐的名单一向被证明是质量最好的名单来源。作为寿险顾问，他们已经了解了在纽约人寿发展职业生涯的优势：潜在高收入、自我创业的能力、独立的生活方式。这会让你这个招募者的工作更加容易，因为你不需要再次解释你需要什么样的候选人，他们已经非常清楚好的销售人员需要的潜质。一定要记得向寿险顾问解释如果他们为你提供名单会得到什么好处，并且跟他们讨论征员能够为他们增加潜在收入的原因。与AG谈话的话术_,我需要你帮助我一起发展我们的团队我知道你做寿险顾问只有很短的时间，但是我相信你已经非常了解这个事业的巨大的收益。你了解有你这样（工作态度/销售能力/成功渴望）的人么？我可 以跟他们来谈谈纽约人寿的事业机会。你第一个想到的人是谁啊？.在你跟AG做PRP的时候，你可以通过询问出现在“规划丰收的一年”AG-2当中的名字来帮助他推荐介绍。谢谢你，（呢称），我会让你了解事情的进展情况。B影响力中心影响力中心可以定义为那些在你作为寿险顾问的时候已经建立起推荐介绍关系的人在征员过程中的影响中心包含那些在你做销售的时候给你推荐介绍的人朋友、工作关系、社会关系，及你的客户，这个包含你所有的客户。也这些人在你做销售的时候都尊重你，他们也希望帮助你成功，总体而言，他们是你候选人名单来源最多的渠道之一。为了培养你的影响力中心，你需要一份规划完善的职业机会介绍和一份你需要寻找的候选人的大致轮廓的说明，你现存的影响力中心可能会把你征员需要推荐要求与你销售需要的想成一样的人，所以，你的说明必须直接指明为征员所需要的不同的一套素质和品质的说明。在给你影响力中心说明的时候，你最重要的目标就是获取这些符合要求的候选人的姓名和电话号码，为了达到这个目标，你需要保证影响力中心做到： 把你的推荐要求看成是一种恭维你去寻求他们的帮助是你尊敬他们的意见和他们的社会地位 把给你名单看作是对他们所推荐的人是很有帮助的这里，你对于这份事业机会的热情介绍将是极为关键的 把这个过程看的很简单给他们一些提示和用“头脑风暴”来完成这个过程，使整个过程简单有趣为影响力中心做说明的话术：非常高兴再次与您会面，感谢你今天抽出时间和我见面。正像我曾提到的（电话或信函），我现在对于我的晋升，走入管理层，成为一名纽约人寿的经理感到非常得兴奋。我们公司最好的寿险顾问往往都是通过向您这样有声望的成功人士的推荐而加入我们公司的。我会跟您简要介绍这份事业机会的情况，接下来我会描述我对在寻找的候选人的一些要求，然后我们可以共同讨论一下有哪些人满足这些要求，听起来怎么样？（可以用到一些辅助征员的工具如描述事业机会的彩页与影响力中心回顾这些重点）你知道我为什么对这份事业机会这么着迷，我们成功的关键在于找到合适的人来从事这份事业。现在 ，我们一起来谈谈我们需要的是怎样类型的人。（描述你理想的候选人的要求）当我提起有（成功经历）的人时你第一个会想到谁呢？还有其他人么？（注意：时刻准备记录下这些名字，准备好笔和纸。在提名的时候不要询问候选人的信息从而打断影响力中心的思路，）非常感谢你的帮助，我会让您了解我和这些候选人面谈的结果。C. 提名人提名人可以定义为那些跟你没有任何保险关系的人提名人和影响力中心最大的区别就在于私人关系的深浅不同，影响力中心是已经非常熟识、相互信任和尊敬你的人，而提名人却不一定。影响力中心通常来源于你的缘故市场，而提名人可以来自其他的渠道，选择提名人，要注意选择那些成功人士，并且他们熟识那些符合你需要的候选人，比如，行业公会的主席、律师、编辑或是居委会主任，他们都是非常好的提名人。在每天的工作当中，你也可以寻找到很好的提名人，当即会出现的时候，你要把握好，迅速有效的说明你的想法，这种机会通常存在于在你在两次FOD的中间间隙，或是顺道拜访某些企业家的时候。接触提名人是征员策略中最基本的要素。即使你是初来乍到或者没有任何客户，你也需要寻找提名人。这是对你最底线的工作要求，这是一种可控制的征员策略，即使你的时间表被搞的没有大段的时间，你也可以在任何时候即兴的使用在接触提名人时：首先，记得你的全部目标就是获得优质的推荐名单的姓名和电话号码当然这和你在接触影响力中心时的目标是一致的，但是接触方法的不同之处在于： 你需要快速的建立起你的威信和这份工作的声望。（记住：提名人跟你不熟识） 做好一份完美的接近和介绍，你能够将这份初识慢慢发展为影响力中心通常，最初接近提名人最好采取面对面的方式。接近提名人：你好，我叫_,是这里纽约人寿的经理我想你可以帮助我解决一个问题，这是个私人的问题，你知道，我们公司将会在_号之前招募一名新的销售人员。新雇员将会接受持续的在职销售技巧的培训、课堂指导以及一对一的教导。尽管收入是建立在销售水平之上的，我们只想要寻找并雇佣那些有能力获得高收入的人，通常我们要面谈20人才会录取一人。你认识的人当中有谁愿意了解一下这样的机会？或者问：你知道的最好的销售人员是谁？接触提名人的另一种方法：注意：这部分集中在询问这样一个问题：你觉得要成为一个成功的销售人员需要哪些潜质？你好，_,我叫_,我是纽约人寿的招募经理，我想请求你的帮助，给我几分钟好么？我有一个问题，我想你能帮助我解决，而且你不仅会帮到我，也可能会帮到你认识的人。我的问题是，我们公司有一个销售人员/具有管理潜质的销售人员的空缺，我们正在寻找合适的人才，我们现在没有通过人才中介或是广告招募，我们更希望通过与成功人士的接触，推荐给我们一给优秀的人才。那我想知道，您认为作为一个成功的销售人员他必须具备哪些素质？如果他没有想出任何素质，那么帮助他并获取他的认可，如：你可以用些提示：良好的沟通能力适度的坚持有决断力的 有才智的友好的，等等当我提到第一个品质良好的沟通能力时，我会问：你第一个想到的是谁？注意：不要说话直到他说出这个人，记得准备好纸笔记录第二个呢？有没有其他人？当我提到下一个潜质时适度的坚持第一个想到的是谁？第二个呢？有没有其他人？通过这样的清单继续发问，记住先记录名字，再纪录其他信息，然后回到第一名字你可以多谈一些这个人的情况么？为什么会想到他？你有他的电话号码或名片么？完整记录提名人推荐的每一个人的信息，然后解释你会如何处理这些名单，当然要感谢他的帮助D. 你现存的客户作为一名新的经理，你拥有非常好的候选人来