销售员必备技巧.doc

人生就是一场漫长的、不间断的营销，这是你人生的一部分房产推销员的羊皮卷房产推销员守则1、建立并维持积极的态度。 2、相信自己。 3、订立计划，设定并完成目标。 4、了解客户并满足他们的要求。 5、学习并实践行销原则。 6、为帮助而销售（给客户利益）。 7、建立长期客情关系。 8、相信你的公司和产品。 9、随时全副武装，时刻准备。 10、真诚。 11、准时赴约。 12、限定顾客。 13、表现出专业形象。 14、与客户建立良好的关系与信任感。 15、善用幽默。 16、对商品了若指掌。 17、强调好处而非特点。18、记住所陈述的事。 19、君子一诺千金。 20、不要恶意贬低对手（如实介绍自己） 21、善用客户来信。 22、倾听辨别购买信号。 23、预期客户的拒绝。 24、找到真正的拒绝理由。 25、克服拒绝。 26、要求客户购买，不要聊天。 27、提出要求客户签单后，闭嘴。 28、如果这次未成功，立即约好下一次见面日期。 29、追踪、追踪、再追踪。（坚持就是胜利） 30、客户不是拒绝你，只是你的商品。 31、创新才能适应市场。 32、遵守规则。 33、与他人融洽相处。 34、努力才会有运气或效果。 35、不要归咎他人。 36、991才是开水，再努力一次。 37、用数字找出你的成功公式。（10:1比例或者3：1比例） 38、留给客户深刻的印象。 39、热情面对一切。 40、享受行销的乐趣。（做所爱的，不要爱所作的） 41、记住客户的姓名。忠告1对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。 2一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。3最优秀的销售代表是那些态度最好、坚持达到目标、服务最周到的销售代表。获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。 4对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。 5。在拜访客户时，销售代表应当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙。意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。6相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。（客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。）7推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则是按人们喜次的方式待人。 8让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。 9推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。10成交规则第一条：要求客户购买。然而，71的销售代表没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。11追踪、追踪、再追踪-如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。 12与他人(同事及客户)融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。13努力会带来运气-仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。14业绩是销售代表的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。15。我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的-忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事隋正是-个成功的销售代表与-个失败的销售代表的差别。16.你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。17.问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。 18你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。电话销售技巧电话是目前最方便的一种沟通方式，具有省时，省力，快速沟通的优点，在目前全国3亿电话用户的时代，电话销售已经越来越显现出起重要性来。 电话沟通究竟要如何才能做的更好呢？ 在电话销售的前期必须要做好以下几个方面的准备，否则你的电话销售工作就是一个失败的过程。 一：准备. 心理准备，在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真.负责.和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。 内容准备，在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应该有所准备必要的话，提前演练到最佳。 在电话沟通时，注意两点：1 注意语气变化，态度真诚。2 言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦。三： 接通电话. 拨打业务电话，在电话接通后，业务人员要先问好，并自报家门，确认对方的身份后，再谈正事。例如：您好，我是*公司，请问*老板/经理在吗？*老板/经理，您好，我是*公司的*，关于. 讲话时要简洁明了. 由于电话具有收费，容易占线等特性，因此，无论是打出电话或是接听电话，交谈都要长话短说，简而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少说与业务无关的话题，杜绝电话长时间占线的现象存在。 四、 挂断前的礼貌. 打完电话之后，业务人员一定要记住想顾客致谢，感谢您用这么长时间听我介绍，希望能给你带来满意，谢谢，再见。另外，一定要顾客先挂断电话，业务人员才能轻轻挂下电话。以示对顾客的尊重。 五、 挂断后. 挂断顾客的电话后，有许多的业务人员会立即从嘴里跳出几个对顾客不雅的词汇，来放松自己的压力，其实，这是最要不得的一个坏习惯。作为一个专业的电话销售人员来讲，这是绝对不允许的。为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。所以电话销售中提问的技巧非常重要，应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。六、设想客户可能会提到的问题并做好准备可能的情况 可能的问题客户不在 你们是做什么的客户挂掉电话 你们有什么不同客户不态愿意讲 你们的价格如何客户没讲需求 你打电话过去时，客户也会向你提问一些问题。如果客户向你提问的问题你不是很清楚，你要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误他的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以你要明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。七、设想电话中可能出现的事情并做好准备100个电话中通常可能只有80个电话是打通的，80个电话中又往往可能只有50个电话能找到相关的人，每次打电话都可能有不同的情况出现，作为电话销售人员一定要清楚在电话销售中随时可能出现什么情况，对于不同的情况准备相应的应对措施。高手如何处理36种异议如何处理36种异议1、 太贵了。（释义：不知是否能把价格压下来，或其它项目能买到便宜的。）答：我公司做过周边的楼盘的市场调查，在同等物业中，我们楼盘的价格相对较低，但规模与小区周边配套设施是最完善的。2、 我想考虑一下借口。（释义：我如何脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。） 答：可以你考虑一下，但我们的项目售卖情况很好，你看的这种户型是我们销售最好的，如您考虑成熟，请您尽快定，因为本期推广的户型下一期就没有了。3、 我想比较一下异议。（释义：我动心了，我想买，但我想先看看市场情况。） 答：你不会接受某某位置的项目吧？您不会接受外墙涂料的项目吧？你不会接受没有园林、水景的项目吧？（先抓住客户的东西一定是你最显眼、表像的东西：位置、规模、外观、外墙、大厅等要素。）4、 我想先同我的律师商量一下异议。（释义：我动心了，但要看看合同。） 答：你有他的传真号吗？我们可以传真给他。5、 我买不起异议、借口或条件。（释义：我喜欢它，我想买，但钱不够。） 答，在做七成十年按揭的情况下，你也买不起？（或回敬法：你买不起？）6、 你在给我施加压力借口。（释义：帮帮我，我有点控制不住了，我确实认为这件产品很好。） 答：很抱歉，我没有表达清楚，因为我认为这个户型很适合你，（松压力成交法）7、 我需要好好想想借口。（释义：在买之前，先让我离开这里。我需要认真想一想，看是否发现一些问题。） 答：可以，户型图你拿回去好好考虑一下，但您看中的户型是销售情况最好的，请你手抓住这次机会，考虑好后尽快下决心。8、 我回头再来借口。（释义：我很喜欢这个推销员，我不想伤害他的感情，但我对这个产品还缺乏信心。） 答：可以，你也回去好好考虑一下，本楼盘现在热卖中，考虑好后，请尽早下决心，请你不要错过这个机会。9、 我不善于当场决策借口。（释义：我不想凭一时冲动作决策，以防出错。） 答：你现在再犹豫，恐怕房子就没了。（给其施加压力，帮他下决心。）10、 我心里没底异议。（释义：我就要作出决策了，不过我还需要一些鼓励。） 答：你真有眼光，一看就很专业，你是做地产的吗？（夸奖对方以鼓励。）11、 我年纪大了，我要是再年轻十岁借口。（释义：你是个好孩子，干得不错，不过我还是有点不放心。） 答：这里有很多像您这年纪的人买房，房子最适合您的身份。（或加一 句在，你的成熟，身份、地位正与房子相配。）12、 我想同我的朋友商量一下异议或借口。（释义：我想确认一下它在财务上是否合算，或者谢谢你我要离开这里。） 答：可以，你是应该与朋友商量一下，算一算怎样付款更合算，不过，如果您想按揭，我可以先帮你算一下。13、 我只是想随便看看借口。（释义：不要管我，我害怕买东西。） 答：那您先看看，我可以简单的给您介绍一下我们的项目。（边介绍边有意无意地询问客户的买意向。）14、 我要买的东西太多了我正要买一辆新车等等。 （释义：我不愿用辛辛苦苦挣来的钱买房子。） 答：房子是固定资产，是可以升值的，买房子是人生的第一件大事。15、 我能买到比这更便宜的异议。（释义：我动心了，但能不能再便宜一点。） 答：我们的房子已经是秀优惠的了，所以原则上是不允许再便宜了。再说么好的房子，就是原价买也值呀！。我看你是真心想买，我会尽我全力和公司协调，看看是否能再给您一点儿折扣，担就算可以，这个折扣也不会太大，我只能尽量去替您申请。（在买得多的情况下）那您看是否能马上签约呢？16、 我们刚结婚，我们太年轻借口。（释义：我不想买了。） 答：你们可以按揭付款呀！只需首付30%，以后慢慢还贷款，既有新房住，又不会占用大量的资金。17、 我刚买了一套房子，经济上有困难。 答：那您看要是按揭付款呢？现在贷款买房很划算，而且房子是固定资产，今后一定会升值，而且你要是现在做按揭，我们可以给您一个优惠。18、 我想同我的父母或家人商量一下异议或借口。 答：你不想给他们一个惊喜吗？19、 我是在替别人看房借口。（释义：我必须让他摸不着头脑。） 答：你已看了我们的楼盘，你喜欢它吗？20、 太大了，我不喜欢。 答：大房子住着才舒服，买房子不光为改善住房条件，也要符合您的身份才行。21、 我不喜欢，我确实不想买。 答：你可以不买，但是错过之么一套好房子实在太可惜了。22、 我希望能有折扣异议。 答：可以给您像征性打点儿折，但不会太多，也就是几十元钱而已。23、 我今天不买。（不愿冒险。） 答：我们的房子卖得很好，恐怕您今天不定明就没了。24、 我们没有这么大预算借口。 答：买房子是置业，无论到什么时侯都是一种资产，您要是觉得一次性购买钱太多，可以做按揭。25、 我拿点资料，回去看看，到时候再说。 答：没问题，不过；这我可以先给您做一个简单的介绍，你先请坐。26、 我有一个朋友，也是干这行的，我想咨询一下。 答：是吗？那太好了，我们的项目在同行中也是反映最好的。27、 我一点也不着急。（或：不要给我打电话，我打给你吧。） 答：好！我不会经常给您打电话，只是工程或有事时再随时通知您。28、 我身上没带定金，回头再说。 答：没关系，你可以先留点钱，把房号定了，否则房子就被别人挑走。29、 我的一个朋友买了你的房子，要退。 答：是吗？什么原因要退？30、 我什么也不想买。（释义：我不想买，但如果客户在推销时就说这句话，他就是在迷惑你，他想在交易中占上风，他不愿被你说服。） 答：不买没关系，既然来了，听听我们项目的情况，也好给您的朋友推荐一下，让他们买套房子。31、 我回头再来，先给我留着。 答：对不起，我们有规定，如果你没有交定金的话，房子是不能留的。32、 你的工期不行，我想要的你没有。 答：所有的文件加上合同，不是空口无凭的，有法律，有公证，再说请你考虑我们