川之味年度营销规划.ppt

共同成长 收获希望,一个有希望的企业最就是能持续地、又好又快地发展。因为只有这样的企业，才能为我们每个人提供发展的空间，展示我们的能力，实现自身价值，燃起新的动力和希望-与企业共同成长！,共同成长,市场的竞争是残酷的，就如同逆水行舟，它不允许我们原地踏步，因为一时的松懈我们就会被市场的洪流所淘汰，推向末端。 如果我们的销售维持在同一水平，那就是退步！对于我们每个员工而言，就是要创造自身的价值，关注企业的发展。,共同成长,exp： 一个年销售500万元，利润是50万元与年销售400万元，利润100万元的销售经理 一个优秀的经理人，不只是出色的销售能力，更重要的是经营能力。,共同成长,从目前来看，川之味面临着产品利润率低，产品毛利率为10%左右，且散装产品占到销售量的50%以上，产品销售结构的不合理与毛利的低下，无法维持正常的市场运营与品牌的建设。 据此，必须进行产品结构的调整及升级，建立专业分工的市场推广队伍，健全网络渠道的建设。,产品销售结构分析：,产品销售结构分析：,从上表可知，目前在60多个品项产品中，销售量达到占比1%以上的，仅为16个单品，且毛利率极低的散装产品占到50%以上，且不谈市场运作，过多的产品品项单从生产方面考虑，也会造成生产、包装成本的巨大浪费。,产品毛利率分析（销售前十强）：,产品毛利率分析,从上表可看出，我们的产品销售毛利过低，无法支持全面的市场开发与渠道建设，因此，建议对产品的销售结构进行调整，制定合理的产品价格体系。,产品策略：,瘦 狗,我们的产品过多的“瘦狗”区，因此，首要的工作应是打造主力产品，对产品进行分级，保证产品结构体系具备渠道驱动力。,针对市场发展需要以及产品市场作用的组合，确立高档产 品（形象产品）、主导产品（利润产品）、规模产品（清道夫）。 形象产品（定位现代休闲，聚焦现代渠道： 高价位，高利润 主导产品（提升销量，创造利润）： 中低价位、中等利润 清道夫（布局或阻击对手）：低等价位、低利润,产品策略：,产品策略：,基于目前现有的产品与渠道网络，如淘汰现有产品，必将会导致市场的波动与客户的丢失，因此，对现有产品进行梳理，扮演“清道夫”的角色，减少网络开发的阻力。同时，对现有部分产品，更换包装，提升价格，采取逐步升级的做法，完善产品结构。,产品策略：,2010年产品组合：,2010年产品组合：,产品策略：,价格策略：,现有产品：维持现有价格，逐步淘汰，维持现有返利政策； 升级产品：提高价格及利润空间，给予市场支持； 散装产品：适当提升价格，保留，无市场支持，,渠道策略：,在一段时间内，集中资源开发苏、豫、鲁、皖市场； 城市做点，渠道为线，县乡镇连成片； 精耕市场，实施渠道下沉，扁平化运作； 确立战略区域，启动样板市场及样板店建设。,渠道策略：,销售政策： 现有产品： 1、维持现有的先款后货或预付款措施； 2、现有产品维持现有的返利政策，无其它的市场支持；,渠道策略：,销售政策： 升级产品： 1、维持现有的先款后货或预付款措施； 2、返利：,渠道策略：,销售政策： 升级产品： 3、市场费用支持：,渠道策略：,客户策略： 优化渠道结构,推进渠道扁平化: 连锁系统在一级城市或有条件的地市可由经销商直接操作，也可尝试经销商配送模式； b、c类商超借助经（分）销商的网络覆盖； 地、县级城市由经（分）销商直接操作。,渠道策略：,促销策略：,重