房地产经纪基础讲稿讲义ppt.ppt

房地产经纪基础,北京方圆中和文化传播有限公司 版权所有,第四章 新建商品房销售代理业务操作,第一节 房地产经纪机构获取代理销售楼盘流程（找活干） 一、获取代理项目信息（c） 项目信息开发与整合 收集、筛选、上报、决策 二、签订销售代理合同（b） 商谈：代理方式、价格、期限、佣金比例等 检查文件： 1、企业法人营业执照、房地产开发企业资质证书 2、土地使用权证或土地批准文件 3、建设规划许可证、施工许可证 4、现房：竣工许可证 5、预售房：预售许可证 6、拆迁地：拆迁安置文件 7、水、电、热、气、通信等配套基础设施相关文件,北京方圆中和文化传播有限公司 版权所有,8、其他配套设施、公共设施具备交付使用条件或施工进度和交付日期 9、房地产买卖合同、房地产认购协议、购楼须知、 购房相关税费须知、临时业主公约、前期物业管理服务合同、查丈报告、总平面图、立面图、楼层平面图、分户平面图等 10、经开发企业盖章及物价局备案的价格信息及国土局联网的销售信息 三、制定营销方案（b） 市场分析、楼盘分析定位、营销策略、销售计划、广告策略、市场推广等 四、准备销售（a） 准备：资料、文件,北京方圆中和文化传播有限公司 版权所有,1、宣传资料：项目楼书、户型手册、宣传展板、销售指示牌、折页、单张 2、销售文件：价目表、销控表、置业计划 3、须知文件：购楼须知、购房相关税费须知、按揭须知 4、合约文件：房地产认购协议书、商品房买卖合同、 5、公示文件 、企业法人营业执照、房地产开发企业资质证书 、土地使用权证或土地批准文件 、建设规划许可证、施工许可证 、现房：竣工许可证 、预售房：预售许可证 、拆迁地：拆迁安置文件 、水、电、热、气、通信等配套基础设施相关文件,北京方圆中和文化传播有限公司 版权所有,8、其他配套设施、公共设施具备交付使用条件或施工进度和交付日期 9、房地产买卖合同、房地产认购协议、购楼须知、购房相关税费须知、临时业主公约、前期物业管理服务合同、查丈报告、总平面图、立面图、楼层平面图、分户平面图等 10、经开发企业盖章及物价局备案的价格信息及国土局联网的销售信息 （2010年真题）在房地产售楼处应该公示临时业主公约和前期物业管理服务合同。（ ） 答案：正确 新建商品房进入市场销售需要取得以下文件，并按要求将这些相关文件在项目销售处进行公示包括房地产买卖合同、房地产认购协议、购楼须知、购房相关税费须知、临时业主公约、前期物业管理服务合同、查丈报告、主管部门批准的总平面图、立面图、楼层平面图、分户平面图等相关告知文件等。,北京方圆中和文化传播有限公司 版权所有, 销售人员的确定与培训 1、人员确定 2、销售人品培训 市场调查培训 目标客户分析 销售筹备培训 销售规则培训 宣传资料培训 房地产买卖合同签订程序培训 物业管理培训 3、销售策略及培训技巧 4、销售人员上岗考核,北京方圆中和文化传播有限公司 版权所有,五、展开销售活动（a） 销售开盘准备 1、积极与意向客户沟通 住宅：主推楼层、写字楼：分批消化 2、开盘活动造势 （1）开盘活动的时机 蓄客、成交量基础 （2）开盘活动的场地选择 现场、楼盘附近高档酒店适合卖方 （3）开盘活动的形式 产品发布会、封顶活动。 六、提供后续服务（a） 贷款、交验、过户、装修、搬家等 注意：贷款、办证缴纳税费说明 七、结算房地产经纪费（b） 最后阶段、完成销售指标 、相关费用总结算,北京方圆中和文化传播有限公司 版权所有,第二节 房地产经纪人员销售工作（干活）,一、销售准备工作 （一）熟悉代理项目情况（a） 规划、户型、园林、周边环境等 （二）初步市场调研（a） 市场情况、城市规划、片区配套等 （三）销售项目市场竞争分析（a） swot、优势劣势、机会威胁 （四）学习代理项目销售资料（a） 市场资料、项目公司背景、项目资料、宣传资料、销售流程、销售技巧、 相关文件法规 （五）学习房地产销售合同内容（a） 1、房地产认购协议书 2、商品房买卖合同 （2010年真题）房地产开发企业销售商品住宅时应该向买受人提供（ ）。 a、住宅质量保证书 b、住宅装修说明说 c、住宅使用保证书 d、住宅维修保证书,北京方圆中和文化传播有限公司 版权所有,答案：a 在验房入住前查看房屋的住宅质量保证书、住宅使用说明书、竣工验收备案表（面积实测表） （六）学习房地产营销基本策略（a） 1、销售卖点分析：项目卖点整合、客户利益 2、设计接待流程、统一沟通语言要点：介绍项目、周围区域、设计看了路线。 3、设计疑难问题流程、统一沟通语言要点：项目优势劣势，客户问题、集思广益 4、销售技巧培训：洽谈技巧、客户需求、购买心理。语言技巧、身体姿态、电话技巧、谈判技巧,北京方圆中和文化传播有限公司 版权所有,第二节 房地产经纪人员销售工作,二、销售流程及操作技巧 （一）获取潜在客户信息（a） 积累：主动、渠道 维护：客户会、会员卡 （二）接待顾客（介绍楼盘、带看现场、填写客户资料) （a） 注意事项： 自我接绍 规划介绍 项目介绍 参观样板房 返回售楼处 送客 （三）协助房地产经纪人进行购买洽谈（a） 填写客户问卷目的：了解背景 有效客户信息 客户的异议 现场销售的基本原则 现场销售的误区,北京方圆中和文化传播有限公司 版权所有,（四）跟进并确定购买意向（a） 客户维护方法：假日、回访、售后、专业化 （五）协助订立房地产认购书和商品房买卖合同（a） 1、网上签订：不具备网签地区：当地政府版本客户企业中介三联 2、认购注意：主体变更、义务提醒 3、签约程序：责权、明示、实名、停办、查处 境外人士：公证 未满18岁：监护公证 4、签约程序：协商首付示当地 5、提供证件：身份认定公证揭 6、不预售范围：范围4月被名查 7、合同解除：退解除换重办变补充,北京方圆中和文化传播有限公司 版权所有,第二节 房地产经纪人员销售工作,（六）协助办理房屋成交价款和抵押贷款手续（a） 1、一次性付款 2、分期付款 3、按揭付款 4、按揭贷款的办理程序 5、等额本息还款、等额本金还款 6、按揭风险: 无力偿还、房屋贬值、利率变化、房屋处置 （七）结算房地产交易税费和其他税费（a） 契税：区别 印花税：免征 登记费：住宅80、商铺550 （八）物业交接和代办服务（a） 1、物业交接 接收入住通知书或房屋交接通知书 验收物业 接收物业 办理物业管理事宜,北京方圆中和文化传播有限公司 版权所有,2、代办房屋产权手续 提交资料及证明文件： 本市、外省市、军人、港澳、台胞、外国人、法人 3、房屋产权案代办流程,北京方圆中和文化传播有限公司 版权所有,第五章 存量房经纪业务流程极操技巧,第一节 买卖经纪业务流程及操作技巧 一、搜集房源、客源等信息 房源的属性：物理属性、法律属性、心理属性 （2010年）房源质量受环境因素影响很大。下列（ ）因素使房屋市场价格升高。 a、垃圾站 b、公园 c、工厂 d、停车场 答案：b 好的景观的房屋，如可以看到水（海、湖、江、河、水库、水渠等）、山、公园、树林、绿地、知名建筑等的房屋，其价值通常较高。,北京方圆中和文化传播有限公司 版权所有,(一) 搜集房源、录入（a） 小业主：报纸路牌dm 电话网络触老客 其他人际和 门店（各种方法的优缺点） 大业主：开发商相关行业企事业单位资产管理公司银行 需主动出击 (二)搜集客源、录入（b） 客源要素： 门店广告网客户 人际驻守讲座会员团体 （2009年真题）下列方式中适宜房地产经纪人搜集房源信息的是（ ）。 a、发布报纸广告 b、发布路牌广告 c、电话访问 d、与政府部门联系 答案：d 解析：abc均是针对小业主所做的房源信息搜集，可以交给房地产经纪机构的房地产经纪人协理做，房地产经纪人可以通过与房地产开发商、房地产相关行业、大型企事业单位、资产管理公司和银行等机构联系，获得大业主的房源信息。,北京方圆中和文化传播有限公司 版权所有,二、接待顾客（a） 1、信息要点：买房客户、买方客户 顾客核心需求是关键 2、技术要点： 基本条件：需求标准，资金预算、位置、户型、面积、楼层等 资金 ：房价、首付比例、税费、服务费等 特殊要求：拆迁、结婚、上学、老人、短投、长投 安全保障： 关心要点：价位、出售动机、放款时间 （2010年真题）下列关于房地产经纪人员区分客户需求说法不正确的是（ ）。 a、应该区分自住型客户和投资型客户 b、应该了解客户的住房偏好 c、应该了解客户的经济收入 d、应该了解客户工作成绩,北京方圆中和文化传播有限公司 版权所有,答案：d 解析：为客户推荐房源，房地产经纪人起到的作用并非只是将房源信息提供给,北京方圆中和文化传播有限公司 版权所有,第一节 买卖经纪业务流程及操作技巧,3、重要信息审核 对买房客户的房屋产权的审核： 产权审核：共有、 银行欠款、抵押、其他债务 第一时间 身份审核：共有、托、抵押 顾客到店接待流程 三、签订委托或居间可同（a） 几种委托协议： 四、房源与客源信息配对（a） 概念、房源客源的匹配、推荐房源要点 配对核心：房源客户和效率（3l） 五、实地查勘房屋 (一)实物勘察（a） 操作要点：公正、建议、屋内、时间 (二)区位勘察（a） 位置、交通、环境景观、配套（商业、教育、医疗） (三)产权调查（a） 1、是否清晰 ：有房有证未必有、登记完整无纠纷 2、不得交易 3、权利限制 4、权属证书及法律文书,北京方圆中和文化传播有限公司 版权所有,六、协助双方当事人商议买卖价格（a） 中间立场 七、协助双方当事人订立房屋买卖合同 (一)协助订立买卖合同（a） 1、操作要点 避私 解僵 2、买卖合同签约 a .签约准备 b.证件审查 c .合同文本讲解 d.签订合同 钢笔、房产证一致、当事人或委托书、日期、网上录入 (二)合同基本条款解释（b）附录190页 八、存量房买卖合同网上签约（a） 2007.7.1 北京房地产中介行业协会信息网,北京方圆中和文化传播有限公司 版权所有,第一节 买卖经纪业务流程及操作技巧,九、存量房交易资金结算账户管理（a） 1、 概念、居间或代理存量房买卖的 2、 本市存量房交易结算资金账户管理 专用账户机构条件：无信用档案不良记录、注册资金不低于 100 万、交易保证金专用账户、其他条件 十、协助办理产权过户（a） 三步：地税局、市建委、区县权属登记部门 存量房买卖中的房地产登记注意事项 十一、提供延伸服务 (一)抵押贷款（b） 评估律师担保费 (二)制定合理贷款方案: 5要素 抵押贷款手续：申请、审批、签订合同、产权转移登记和抵押登记 贷款发放、还贷、结清贷款 （三）协助办理房屋交验 交接事项,北京方圆中和文化传播有限公司 版权所有,(四) 税费代缴（b） 个人转让涉及税7种：营业税、个人所得税、契税、 印花税,北京方圆中和文化传播有限公司 版权所有,第二节 存量房租赁经纪业务流程 一、搜集房源、客源等信息 a 与买卖经纪业务相同 二、接待客户a 1、强调专业能力。了解商圈，熟悉物业环境及物业价格体系。 信息要点 技术要点 重要信息审核 三、协助房地产经纪人签订委托或居间合同a 四、房源与客源信息配对 a 与买卖经纪业务相同,北京方圆中和文化传播有限公司 版权所有,五、协助房地产经纪人实地查勘房屋 a与买卖经纪业务相同 六、协助房地产经纪人商议租金 a 与买卖经纪业务相同 七、协助双方当事人订立房屋租赁合同 a 经纪人在租约签订过程中，房地产经纪人该做的工作： 1、核实双方证件 2、合同一式三份。 3、合同字迹清晰，无涂改 4、条款解释 5、收取佣金、开收据 6、登记备案 7、价格谈判及合同签订 房屋租赁合同基本条款解释 b 见附件231页,北京方圆中和文化传播有限公司 版权所有,八、房屋租赁代理资金监管 a 作用：防止房地产经纪机构在交易活动中，擅自挪用租房款或利用委托人对专业知识不了解和市场信息不透明，损害委托人的合法权益，谋取不正当利益 要求: 1、指定银行 2、不低于60万的租赁代理保证金 3、规定租赁代理收费内容及标准 4、租赁合同和租金收付信息网上填报（签订委托代理合同和房屋租赁合同起3日内） 5、对违规企业查处并曝光 （2010年真题）下列关于北京市对房屋租赁经纪委托代理业务实行（ ）制度。 多项选择题 a、银行代收代付 b、风险准备金 c、代收定金 d、客户资金与自有资金分账户管理,北京方圆中和文化传播有限公司 版权所有,答案：abd 根据2008年1月1日实施的北京市房屋租赁管理若干规定（北京市人民政府令第194号），规定房地产经纪机构接受当事人委托进行房屋租赁服务并代收代付租金的实行银行代收代付、风险准备金、客户资金与自有资金分账户管理等资金监管制度。正确答案abd 九、协助办理租赁合同备案 a 签订、变更、终止租赁合同的，想房屋所在地直辖市、市、县级以人民政府房地产管理部门登记备案。经纪人可代办 十、提供延伸服务 b 协助办理房屋交验 注意：1、主导解决双方分歧，不让双方自行调节 2、解决分歧要公平、公正的原则，分歧较大将双方分开调解 3、提醒核对出租物业的设施和设备，注明品牌、型号、数量 4、无法确定的费用，协助双方制定解决办法 十一、结算房地产经纪费及其他相关费用 b,北京方圆中和文化传播有限公司 版权所有,第六章 房地产经纪业务操作技巧,第一节 客户接待技巧 一、联系客户（a） 1、增强客户信赖 2、合同条款洽谈 3、消除合同隐患 4、签订合同 二、接待客户（a） 1、适时招呼 2、推荐从抵挡开始 3、掌握客户需求 4、推荐注意用语 5、把握成交契机 电话接待礼仪： 名片礼仪,北京方圆中和文化传播有限公司 版权所有,（2010年真题）房地产经纪人员接待到店客户时做法错误的是（ ）。 a、站立迎接，使用标准问候语 b、引领客户入座 c、热情地介绍公司经营状况 d、耐心地倾听客户介绍购房需求 答案： c 解析：客户进入店内，或直截了当发问，或审视各种资讯。房地产经纪人此时大可不必强势推销，简单的套话之后，应注意观察客户的神态。选择适当的时机或客户抬头出声时再作招呼，别把客户逼走。,北京方圆中和文化传播有限公司 版权所有,三、了解客户需求（a） 1、购买力与消费信用 自住 投资 2、目标与房地产偏好 自住 投资 3、客户需求满足的急迫性 急迫性3类 4、购买决策权 了解购买动机和需求，征询宜开放 （2009年真题）房地产经纪人为营销房屋而提炼“卖点”时应该（ ）。 a、包装房屋的出售价格 b、找到买房屋的客户 c、找到房屋的缺点 d、找到房屋的优势 答案：d 解析：房屋本身的好坏及周边配套的成熟完善与否是客观存在的，而客户对这些的印象是主观的，因此房屋展示过程就成为影响成交的重要因素之一。 四、介绍项目和经纪机构情况（a） 1、自我介绍 2、规划介绍 3、项目介绍 4、结构介绍,北京方圆中和文化传播有限公司 版权所有,第六章 房地产经纪业务操作技巧,一、解决经纪服务中的问题（b） （一） 看房应注意基本要点 1、弱化缺陷强化优点 2、强调周边配套 （二）与售房者配合完成看房 （三）与购房者配合完成看房 一天看房不超10套， 看房顺序：较好好差 二、协商谈判（b） （一）卖方 1、资格甄别 2、真实意愿 3、需求内涵 4、判断决策人 5、尊重和利用顾问,第二节 谈判技巧和促成交易技巧,北京方圆中和文化传播有限公司 版权所有,第六章 房地产经纪业务操作技巧,第二节 谈判技巧和促成交易技巧 （二）买房 1、需求引导 2、购买力判断 3、了解出资人 4、了解受益人 5、与律师友好沟通 三、促成交易（b） 1、操作要点 2、买卖业务撮合 3、租赁业务撮合 四、售后服务（b） 公共维修基金是否应买家支付，协商4种方式: 无偿顺延、50、按比例、购者承担,北京方圆中和文化传播有限公司 版权所有,第七章 房地产经纪行业管理相关规定,第一节 房地产经纪行业管理 一、房地产经纪行业行政监管部门（a） 1、行政管理、自律管理。 管理手段：法律、行政、经济、舆论 法律是主要管理手段 2、房地产行政主管部门、住房和建设委员会、各区县房屋行 政管理部门 二、北京房地产中介行业协会和北京经纪人协会（b） 1、北京房地产中介行业协会 2004.8 管理：北京市建委、北京市民政局 2、北京经纪人协会 2003.11 （2010年真题）经纪人协会是经纪人的行业自律组织。（ ） 答案：正确 解析：北京经纪人协会2003年11月21日正式成立的经纪人自律性社团组织。 三、北京房地产中介行业协会自律规则与经纪人执业规则（b） 自律17条，2004年11月1日起执行,北京方圆中和文化传播有限公司 版权所有,第七章 房地产经纪行业管理相关规定,第二节 北京市房地产经纪动态监管 一、房地产经纪行业巡检工作（a） （一） 2008年以前行业动态监管工作 （二）北京市房地产经纪行业动态监管监督管理暂行办法 1、监管范围和监管管理信息系统 监管对象：经纪机构、分支机构、注册经纪人员和其他人员 2、违法违规行为的处理标准 八大类54种 3、将违法违规查处和记分理相结合 对机构的综合处理 3分、6分、 12分 人员的综合处理 3分、6分 （三） 2009年以后行业动态监管工作,北京方圆中和文化传播有限公司 版权所有,第七章 房地产经纪行业管理相关规定,第二节 北京市房地产经纪动态监管 二、房地产经纪纠纷处理（a） 1、投诉的管辖 地域管辖 2、投诉受理范围 3、投诉的方式及收益程序 直接网上电信访 4、投诉的处理 30日内办结 5、房地产经纪机构工作要求,北京方圆中和文化传播有限公司 版权所有,谢 谢！,教你写字,下面是赠送的ppt模板不需要朋友可以下载后