销售细节细节决定成败-细节打败销售人员.doc

400-016-0611 企业家观点销售细节：细节决定成败-细节打败销售人员 作者：尚丰 “未雨绸缪”见细节 细节决定成败。销售人员，别让细节打败了你。 在销售人员当中，曾经流传着一个这样的笑话：有一位销售人员，在拜访客户后，长长地出了一口气，走出了客户的公司。不久又慌张地跑回客户那里，面红耳赤、结结巴巴地对客户说：“实在不好意思，我今天出来忘带钱包了，能不能借给我点回家的路费？”这样笨的销售人员也许只存在于笑话当中，但是类似粗心的情况却并不罕见。许多销售人员就是因为在拜访客户时没有做好充足的准备，结果导致功亏一篑。 我以前的一位同事，有一次去一家大公司销售笔记本电脑，在给客户做演示的时候，不知道怎么回事，电脑竟然打不开了，无论用什么办法都启动不了。这位同事忙活得满头大汗，用尽了各种办法，结果客户在一旁幸灾乐祸地看着，可电脑就是不配合，一点反应都没有。怎么回事呀？经过仔细检查，原来是电脑的电池没电了，而他在出门前没有仔细检查自己的物品，连电源线都没有带，这样的结果，留给客户的印象可想而知了。结果，这一张大单子险些因此丢了，后来虽然经过多方努力，与客户达成了协议，但是也被客户在价格上狠狠地压了一把。 由此可见，一定要在拜访时注意细节。 俗话说“未雨绸缪”、“有备无患”，准备工作做得好，不但有利于销售工作的顺利进行，而且有利于销售的成功。所谓准备工作，不仅仅是销售人员个人必备的手机、钱包、名片、通信录等要做好准备，与销售有密切联系的有关产品的详细资料以及客户的性格、喜好、背景等有助于销售顺利进行的材料等，都要仔细准备和检查。 根据我多年的经验，一名优秀的销售人员应该准备好以下几类东西：首先是自己必用的物品诸如手机、钱包、名片、通信录、计算器等是绝对不能忘记带的。如果忘记带了，也许真的要发生找客户要车费的笑话了。其次就是要访问客户的名单、产品价格表、说明书、订购单、合同书、样品一个都不能少。这些东西一定要提前检查好，放进公文包 有些东西还要提前试用一下，这一点很关键。之前有一个销售办公用品的销售员到我们公司销售文具，我们当时也正好要添置一些办公用品，经过半天的讨价还价，我们同意购买一些他的文具。于是，我就让他把最低的优惠价及联系方式写下来，以便到时候我和他联系。结果意想不到的事情发生了，他掏出签字笔来写字的时候，竟然写不出字来。 一名销售文具的销售员，自己用的笔竟然不能写出字来，这不是滑天下之大稽吗？这种情况让客户唯一能够想到的就是你的产品质量根本就不过关！于是，我对他说：“你不用写了，你的产品我们决定不要了。”你瞧，煮熟的鸭子就这样飞了！但是这又怨得了谁呢？这些都是因为准备不充分惹的祸。 除了物品上的准备之外，还要做好精神上的准备，做到“两手抓，两手都要硬”。尽量多准备几种“销售脚本”，多模拟几种和客户洽谈的场景，只有这样才能做到对客户所提的问题和意见及时地做出反应，而对于客户自然流露出的成交意向也能够做到及时而恰当的诱导，从而顺利成交。 在拜访客户时的准备工作一定要全面、精确。一名优秀的销售人员，不应仅仅满足于临场发挥，更重要的是要把工作建立在精心准备的基础上，否则只能是无源之水，无本之木。销售无小事，客户可能就是从一件小事中看到你可以被信赖的一面。学会引导和“调频”，和客户同步，从而进入不同人各自的“轨道”。如果客户的情绪好，我们也要情绪好；如果客户心里郁闷，我们也要装做丢了钱的样子如果一名销售人员的面谈准备不充分，那就去展现你的诚实。把握好这几个细节，才能达到成功销售，否则只会让细节打败了你。企业家简介专家：尚丰 n 合谷管理咨询（北京）有限公司 董事长 n 国家注册管理咨询顾问 n 赢在前沿全国电视节目录播专家 n 时代光华全国卫星课程直播专家 n 清华、北大、浙大、中山等学府研修班营销管理专项讲师 n 国内90余家电视台多次轮播实战培训讲师 n 十余年一线市场推广与营销管理操盘经验 n 跨国外资公司大区经理、营销总监经历 n 内资企业重点客户事业部总经理经历 n 出版超级 sales签单秘笈音像培训光盘 n 出版优势销售、销售的艺术等多部个人图书专著尚丰老师具有多年本土企业及跨国外资公司双重营销实战经验，历任多家公司营销总监、重点客户事业部总经理、营销副总之职，具有丰富的市场销售、策划及营销体系整体规划的操盘经验。在任跨国外资企业营销总监时带领团队成功打开大陆市场,在营销执行