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文档简介

抢夺性工程的攻关手段与方法在一个工程中会涉及工程甲方（投资方）、乙方（承建方）、安装工等。通常情况下，因为价格原因，我们的抢夺性工程都需要走甲方路线。一般情况抢夺性工程需要走以下几步：信息了解；确定突破人（关键人）；突破关键人一、 信息了解：在抢夺性工程跟踪开始的时候，要尽可能详细的整理工地相关的信息，包括工程内部的组织架构，采购决定权在谁手上，都有谁对采购具有影响力，现在的供应商走的谁的路线。做到知己知彼，此阶段很容易犯的一个错误时只找对方老板，不探究对方内部关系。二、 确定突破人：工程中涉及到很多人员，因此要确定自己要跟踪的突破人并不容易，两种方法可以考虑；1、找一个切如点：就是找个工地里最容易沟通的人，施以小恩小惠，从而探听自己所需要的信息，起到以点到线的作用。2、摸透工程的管理架构：清晰的了解工程内部人员构造的分工情况，然后根据具体情况进行跟踪。三、突破：1、通过具体的项目负责人更改：也就是用的上司来更改品牌，用上级压下级的方法能保证更改成功的机率。2、纯商务手段：和关键人进行必要的商务运做：出具大量的样板工程资料、资质证明：让关键人明白中财产品的质量、效果、性价比、售后服务等，使用你的产品可以增加他的工程安全感。3、和各方成本分析：能出具具有极强说服力的数据来，体现让别人使用你的产品更好的理由，要各方都做工作，并具有和强的力度来实现。4、最后一种办法也是常用到的办法:送钱。 四、抢夺性工程中需要注意的问题：、如果在抢夺性工程中，面对相关人员，没有深入接触，对方就提出要报价，如何处理？1、报价加点数：此方法旨在预留后备的回旋余地。2、不理会：使用这种方法的时候一定要注意艺术的周旋。可以告诉他随时给他咨询。3、不给精确的价钱只给价位：不要报整个材料的价格，而是很朦胧的给个价位。要探察具体的需求：要了解对方询价的目的和需求，报价通常是看看现在供管商有没有太大的虚报利润。在这一点商中财是不占有太多优势的。佣金的协商1、直接提出：向关键人直接提出好处费的给予，不要含糊，连自己都不好意思，那么，关键人会感觉到没有安全感。2、艺术的提出：采用暗示的方法也可以，但一定要让关键人明白你的意图。 同甲方建立了关系，如何平衡乙方？一个原则：甲方和乙方属于一个买卖关系，在双方的关系中，始终存在着分歧，因此在同甲方接触时：1、保持单线联系，不要拿甲方去压乙方。2、根据具体情况要不要联系乙方？如果甲方可以处理一切事情，去找乙方明显没有必要，而且容易败事。3、在把握很
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