热销商业物业全程操作策划指导.docVIP

热销商业物业全程操作指导商业物业投资开发高获利五大黄金法则法则一、选择行业集中的特色区域尽量选择在商业区域内进行商业开发，形成区域互补，或强势提升商业圈。法则二、旅游商业应注意新兴景点附近的新生商圈 尽管早期投入还未能立刻显出回报，但其后续开发已经启动，尤其接近市中心的发展潜力有目共睹，今后可能成为“黑马”。法则三、休闲类商业应注意在人流集散地和休闲生活场所 一些新开楼盘在传统成熟生活区内的商业物业，由于地区消费能力强，适合休闲类的商业物业，而新建大型绿地附近的店铺因人流量的增长，娱乐、餐饮类商铺也会有一定的发展潜力。法则四、注重适当的地域与行业特征在居住区和办公区，以开发零售商铺为宜；在火车站，汽车站附近的投资大型商场为宜；位于住宅附近的商场，以居民为主要服务对象。位于办公楼附近的商铺，应以高档文化办公生活用品为主。位于学校附近的商场，应以文具饮食、日常用品为主。法则五、尽量开发专业化商业物业 目前有些“综合楼”的住宅、办公、商业混合的大厦，上层供住宅及办公使用，底下几层作商场，虽然其优点是可保证有一定的消费者，但其混杂性带来的消极影响也很严重。因此最好开辟专业化的商业物业，如有混合用途，最好区隔功能和通道明显分开。最具借鉴热销商场全程立体策划流程操作步骤1：商场物业市场调研分析1.商业物业调研需要了解的内容： A.对经济与发展形势分析 房地产业的发展与一个国家和地区的政治、经济、金融和治安、社会发展等因素将直接或间接对房地产市场和产业产生影响，尤其是对房价和销售情况。要制定正确的开发项目策略，不能不综合考虑这些因素。一些外商之所以纷纷投资发展我国房地产业，很重要原因是他们看到了改革开放后的中国经济不断向前发展，政局和社会环境稳定，投资收益率高，广大人民群众有迫切改善住房条件的需求和能力，事实也正是如此。 B.对房地产市场发展态势分析对本地区、本省、周边城市（外销楼还须了解港澳地区的房地产市场动态）以至全国房地产开发建设的总体情况进行了解。这样才能克服投资的盲目性，有助于市场定位准确。这方面需要了解的内容包括近几年各类房地产开发项目完成投资额、竣工面积、施工面积、新开工面积、销售面积、销售价格、空置面积、市场变化情况，以至今后几年对各类物业潜在需求与有效需求的分析。当然，也包括银行开展住房抵押贷款情况的力度和发展趋势等。C.对房地产政策法规和政府规划措施 近期，有关房地产的投诉纠纷日益增多，除了购房者法律意识有所加强外，更重要一点是不少发展商没严格按章办事，出现了商品房交易中常见的短斤缺两、延期交楼、承诺不兑现等问题。所以开发企业的领导和专业人员必须熟悉有关政策法规，遵章守法。这方面主要了解的是：土地使用、规划设计、拆迁安置、开发管理、建筑施工、销售、税收、物业管理等方面的法规以及政府领导人的重要讲话，新的政策措施、工作部署等。掌握上述各有关政策法规及政府调整政策的信息，就能及时调整房地产开发和销售策略，有助于项目的成功。D.对项目周边居民的调查要做到市场定位准确，都必须深入了解居民尤其是项目周围居民的住房现状、人员构成、文化程度、收入情况、购房能力、住房需求、购房动机及对未来住房的期望，可接受的价格，对付款方式、套型面积、装修标准、居民环境和设施配套等。然后再有针对性的根据这些资料来确定将来所开发项目的市场定位。E.对周边同类楼盘的调查了解对周边同类楼盘的调查了解，有利于在制定项目营销策略时做到扬长避短，在今后的市场竞争中处于较为有利的位置，制定正确的竞争对策。这方面了解的内容主要有：楼盘所处位置、销售面积、销售价格、销售手法（包括宣传口号、卖点和宣传媒体等）、销售进度、付款方式、购房对象及楼盘设计造型、装修标准、配套设施和环境美化绿化等，同时还要尽可能了解楼盘的施工进度、资金到位情况和物业管理情况等，然后制表逐一进行比较分析，以便正确定出自己的开发营销策略。操作步骤2：项目条件分析1. 项目的形式发原则及思路. 充分考虑多为与商业的有机整合,既保障开发商的开发利益,又要确保按商业区模式进行商场动作;. 充分考虑本案所处商圈的特色与经营文化嫁接,创立本案的核心商圈的竞争力;. “售得出、租得满、做得旺”为大前提，对本案的投资者，租赁经营商户，服务的消费人群进行合理而准确的市场定位。. 以“做得旺”为终级目标，进行招商定位，功能划分和商户组合；. 以本案的目标消费群作为市场宣传推广的主要攻击对象，强势树立本案品牌形象；. 优先引进核心主力店。设计具备自身特色的营销策略，推出适合市场的投资品种。.项目SWOT分析 S项目优势 地段位于传统的商业区 交通 人流日均流量高达10万人次 旅游文化古迹名胜众多，-旅游优势不断开发运用，促进商贸经济发展。 政策旅游带动经贸是政府对步行街的经济规划，给商业项目提供了广阔的发展空间。W项目劣势 区域经营形象化以中低档产品经营为主，产业形象较乱，对品牌商户投资经营及外区消费购物缺乏吸引力。面积项目为东西两座，单层面积较小。 配套停车场、仓储，物流等硬件设施有待完善。O项目机会经营模式在区域市场中缺乏新型的主题特色商场。旅游文化观光旅游价值不断提升，可吸引众多外地旅游群体购物消费。商业价值提升交通及区域形象提升，购买力增强，吸引多类经营商户进驻。T项目威胁经营商品及品牌商户在同一区域存在复叠经营现象。总结： 从外部环境到内部规划及经营的长远角度出发，如何利用本项目独特的环境优势，制定出创新的经营模式及观念，营造出精品项目，充分运用广场项目规划特色，形成具竞争力的市场优势，给投资者充足的信心。无论经营步景，经营模式，开业时间，项目包装，建筑规划设计，物业管理，开业后经营推广等方面需细致研究制定。.-商圈消费群体特性A. 商品种类丰富，价格值班室成为吸引力之一，商品的组合、商品档次是商场定位的首要因素。B. 本区以青年消费群体为主，集中在1535岁之间占80%以上。C. 消费者购物时间约3小时，购物消费支出在150300元之间，主要购买服装、鞋类、精品及饮食消费为主。D. 高档品牌在本区由于消费力较低原因，未形成主流消费，但随着城建规划及交通便捷的提升，入住居民素质提升，将全面提高其整体消费购买力。E. 旅游观光性日益明显，珠江三角洲及省外、港澳地区游客数量逐年增加，消费群体正逐步扩大。F. 金银玉器、古玩等中高档商品吸收来自国内外众多商家来交易，从侧面促进各类消费需求。.-商业步行街经营特性A. 以街铺经营为主，商场室内为辅助，面积主要集中在5080M2，1020M2两类为主。B. 服装、鞋类、眼镜、金银玉器、妆品是主力经营商品，中低售价为主。C. 经营商户薄利多销及特色经营吸引消费群体，普遍经济能力中低为主。D. 商户有在提升整体街区形象的同时对经营档次提升的需要。E. 商铺档次参差不齐，形成落差较大，尤其是大型商场的室内铺，缺乏统一经营规划，功能划分杂乱，缺乏整体扩张力度及管理，形象有待提升。 操作步骤3：项目定位策略1. 商场的市场定位：形象定位-步行街集购、食、娱、休为一体的新概念，立体花园街市，建造立体步行街。强调街铺，强调步行街，强调商场特色吸引力，强调-传统商业文化。强调包装特色，经营特色，旅游特色，以及休闲购物吸引力，强调-传统商业文化。特色经营旅游文化-街铺 +2. 商场的目标客房户定位租赁使用商场的目标群分析品牌形象店/连锁店/专业店/传统店/个体工商户目标特性：A.以经营中低档服装、鞋帽、金银玉器、生活用品、精品等传统商品为主。B.中小型商户以薄利多销作经营目标，缺乏精品特色经营意识。C.租金承受力较低，普遍存在街铺经营概念。D.对整体区域形象及交通条件提升，加强旅游文化建设带动经贸发展非常乐观。E. 近年出现大批年轻创业经营商户，经营潮流前卫产品，吸引青少年消费群体。.商场的目标消费群体目标投资经营者及消费群体分析本项目所在商业区中，覆盖所有年龄阶层的消费者。主体消费群在1525岁占-%，2535岁占-%，3545岁占-%，所以在功能规划上尽可能满足各年龄段消费需求。1525岁A.冲动性消费心理，而且有很大的自主支配权，喜欢相互攀比，追求新事物，新潮流，带有一定消费的盲目性。B.消费力以中低档次为主，以购买快速消耗商品为主，包括服装、鞋类精品、小食、音像制品、IT产品、体育用品为主。2535岁A.具有一定的经济能力及支配权，追求品牌和享乐，消费心理较为成熟。B.消费力以中高档为主，是主力消费群体，以购买中高档实用型产品为主。包括：电器、IT产品、服装、鞋、化妆品、音像图书制品、钟表、家居用品等。3545岁A.较强经济能力及支配权，追求品牌实用型产品为主，消费心理成熟理性。B.消费以中高档为主，购买中档耐用型保值产品为主。包括：古玩、字画、玉器、家居用品、服装、鞋类、化妆品、音像图书制品等。C.注重品牌商品的内涵，注重投资性产品及追求更高层次的文化及娱乐享受。旅游客户群体A.亲身体验中国传统-文化艺术和商业步行街特色而前来购物观光消费，具一定的冲动性和随意；B.传统的中档商品较受欢迎，消费力以中高为主；C.是主力消费群体之一，从而带动购物、饮食、娱乐消费。.商场经营模式经营模式组建建议如下：.广泛一与旅游机构，旅游局文化机构合作，借游客群体优势，吸引至本商场观光。.在经营传统商品基础上，强调配套及特色服务。旅游观光购物、饮食、娱乐、休闲一体化特色主题经营.商场的商品定位及功能定位楼层功能定位建议F1高档品牌时尚用品。包括服装、鞋类、化妆品、皮具、精品在商场街铺利用骑楼及文化广场建筑特色，设立露天和室内相连的茶艺馆、咖啡酒廊并与二楼相连。增加商场休闲观光功能。F2中高档品牌时尚用品。在二楼售卖多类用品的同时，设立美容、美发的专业会所机构，以及书吧网吧在购物之余，提供全面配套服务。F3茶楼、美食以极富传统的闽南美食特色乡音艺术表演带动饮食消费。F4旅游工艺专卖店、丝绸、旅游工艺品、民族服饰、古玩玉器、字画、中药材对工艺品的展示、销售、鉴定成立专业权威机构，对其进行监督管理并成立艺术协会，吸引各地行专前来交流、交易提升经营档次。商品定位以经营中高档商品为主，提供完善的配套及特色服务，全面提升经营形象，体现项目定位优势及长远市场竞争优势。功能定位集庄旅游观光、购物、饮食、娱乐休闲于一体的立体花园式商场。.特色定位1.-全新概念的立体园林街铺。2.全面导入园林绝对化，强化休闲旅游功能。3.利用楼层高的不利条件，作退台设计，导入园林效果，增强商场及外4观通透性。4.立体化的步行街，层层皆地铺。5.传统骑楼商业文化的现代版，承传百的年繁华。6.具有极强的休闲、观光、游览功能，集购、食、娱、休于一体。.竞争定位 经营理念的领导者 丰富的风情和历史文化为主题，建设成集体休闲购物旅游、饮食旅游、传统民俗风情旅游、观赏、休闲、娱乐旅游为一体的多功能商业城，突出商场特有的文化旅游拉动商业经营动作的新模式。 商业文化的承传追随者 保留-原有金饰、玉器、服装、妇女、儿童用品的传统经营项目，一方面培育一批有声誉、讲信用的本地经营名店，另一方面吸引港澳和省内外的名店、专店来设分店。商品定位上的挑战者和补缺者复古传统的-茶楼文化，宣扬-风情文化，引进省内外和港澳地区中高档名店入场经营，填补本地区一贯给人是中低档入线的感觉。操作步骤4：商场建筑规划及设计 商场的统一性，整体性，首先表现在建筑的风格及造型，色彩等方面，并与周边建筑环境相融，与项目定位一致，经营特色一致，注重装饰物品的陈设，以室内装修风格体现各类楼层经营功能特色。1.-建筑规划及风格特性.首层骑楼设计-.装饰工艺传统丰富-.街面铺设-.风格融合了西式、欧式建筑特色。注重建筑物、灯光、影的夜间效果，墙体以各类浅色及白色作搭配，形成古典与完美的结合。2.整体规划设计建议 .整体装饰风格建议 突出-建筑特色，包括造型、色彩、材料结合商场使用设计特色，各类装饰品、艺术雕刻、字画、灯具、广告招牌、花卉统一设计制作；注重夜间照明，每一层叠级位置配上黄色泛光、聚光等照明；营造一种特色旅游文化与休闲购物的和谐氛围。.各楼层装修设计及商铺间隔建议室内装修设计以简约设计为主，强调空间和材料的搭配，体现开阔、明亮、艺术氛围浓厚特色，体现各楼层功能，经营特色，并充分将室外景观自然过渡到室内增强整体。所有商铺广告招牌、户外灯箱、吊旗、POP的设置均由商场统一制定，力求完整统一形象。商铺间隔可采用敞开式，半敞开式、落地玻璃，独立式商铺设计；围合式设计。3. 特色景观设计由于建筑本身除造型及色彩外仍需增加一些动感活动，作为商用物业，我们认为水景的营造十分必要，俗话说“水为财”，商家必会乐意。4. 商户组合建议楼层目标经营商户主办口比例散户比例商场名称F1ESPRIT、G2000、U2、CK60-90%10-40%F2LV、CD、PARDE、CHANEL70-90%10-30%F3古玩玉器街30%70%F4酒家、酒楼100%操作步骤5：营销推广投资回报分析招商策略 确定一个明确的招商思路，贯穿始终，树立长期品牌，先形象后规划。 筹备初期，着重项目整体形象宣传，再针对商家宣传商场经营理念，功能规划，经营优势，投资前景。先主力后散户 首先将具号召力的品牌龙头商户引入（如迪生数码）给予租金优惠，再借其品牌优势，带动散户进场。先收紧后放松遵循“高品味，低门槛”策略，对目标主力商户适当放松，严格挑选吸纳商户，在开业前再放松各级散户，力求“满场开业”效果。招商价格价格定位基础参考区域各行业租金水平及各主要竞争商场租金水平,作前期租金价格参考。楼层面积（M2）月租金（元/M2）月租金回报（万元/月）年租金回报（万元/年）F12856750-1100214-3152568-3780F24026250-350101-1411212-1692F34026150-20060-81720-972F4402680-15032-60384-720 各楼层租金价格建议 租价以建筑面积计算 1F：750-1100元/M2 2F：250-350元/M23F：150-200元/M24F：80-150元/M2(饮食部分、租金可按实用面积+管理费计算)投资回报设计 租金回报分析表（纯租金收入）小计：501-765万元/月，总计：6012-9192万元/年根据上表所列，假设其销售水平可实现的前提下，作如下分析：总面积：18794M2租金均价：470元/M2月租金：501-765万元/月年租金：6012-9192万元/月返租回报分析以商铺F1做返租回报假设楼层面积（M2）售价（万元/M2）月租（元/M2）返租回报10%5年（万元）返租回报8%5年（万元）F1285681000114249139如发展商按上表租金出租，5年实际租金收入总额与发展商售铺后返租回报率。5年期年回报率10%之回报总额多高于实际租金。5年租金总额17136万元。5年期10%回报总额11424万元。抵偿业主的回报多加笼资金5712万元，约330元/M2/月5年期8%回报总额同上例，多回笼7997万元，约467万元/M2/月。本分析表未计租金年递增，若计算年增比率，则发展商之收益应高于上表金额。若与租铺客户签订5年期租约，可用时收取春五年租装集资费，成为额外收入来源。根据上表分析发展商商铺总收益=商铺总销售额+（5年租金总额-5年回报总额）+租金年递增额+租户进场装修集资收益+其它收益。返租销售的设计从商场开业之月起，由发展商向业主提供5年年回报8%或10%。返租总回报率为商铺成交总额的40%；40%的返租回报在业主购铺时即付10%，商铺交付时付30%；发展商在前期销售实现后即可回收90%的商场资金；商铺交付时，相信整体项目的销售已基本完结，资金回收已到位，商场的招商工作已全面铺开。30%的回报不可能对发展商造成压力和负担。业主购铺后即办返租，即得回报交铺即可得到5年的全额回报，免除一切后顾之优。招商原则前期遵循“高品味，低门槛”原则招商步骤及目标 招商采用“媒体宣传+公关活动推广+直销推广”形式进行，同时与工程进度配合。招商条件以纯租金形式为主，风险较低；合作分成，保底分成形成为辅助，主要针对临时商品展示推广及开业前部分商铺招商等方面。租赁期限，根据各行业而定。 免租装修期饮食娱乐约60-120日、百货零售业约30-50日 合约保证金一般按2个月租金作押金，合同期满无息退还。饮食娱乐业1个月押金，合同期满无息退还。 管理费 按日常管理费的支出预算分摊，建议标准30-38元/M2（以含广告推广费）。 经营方式 商家自由经营牌照、发展商统一牌照、成立专门独立经营管理公司，从事市场公关，推广等各项日常事项，为商户提供方便。操作步骤6：广告推广策略广告推广与招商部署同步执行 第一步：新闻文件形式炒作，项目前景规划经营优势。 第二步：举行各类公关活动，推广项目。以事件营销作配合，全面公开招商。 第三步：广泛运用各类有效媒体与机构的多种形式共同推广，促进招商成功。广告推广目标 通过塑商场品牌形象强化商场规划经营优势增强投资经营信心及前景 全面成功招商项目在推广出市场的宣传推广铺垫及炒作重点以“新、奇、特”带出项目优势，吸引市场注意，在众多商场中脱颖而出，扩大项目知名度。 项目认知阶段炒作重点路通财通-路与步行街 -步行街的立体花园式街铺风情现代版用商场规划及经营特色强化经营优势，公开招商，从外部环境导入商场经营优势。项目公开招商阶段炒作重点“旅游与假日经济”对商业的促进 最好玩、最好食、最时尚的商场-花道以品牌商户优势带动全面招商项目持续招商阶段的炒作点“地段+人流+经营模式”商场致和胜元素。我们不仅出租商铺，而且创造财富。以特色经营强化商场优势和购物新理念项目试业开业阶段炒作重点百万人流，千万商机，亿万财富“旅游特色，购物出色”-花道总结：各阶段主要主题炒作中，事件营销结合公关活动为主，利用各种节假日及庆典活动，对项目主要优势全面推广，促进招商。击溃商铺投资消费者心理防线争夺投资者最佳借鉴的心理战术创新操作1：深层透析投资关键因子创新操作2：快人一步挖掘潜在市场利润点创新操作3：打动商铺投资消费者七大创新战略创新操作4：准确无误商铺投资经营技巧创新操作5：商铺投资利润价值精确分析创新操作1：深层透析投资关键因子因子一：期望值不同 地产投资额投资房产一般有两种期望：A）期望升值后转卖；B）期望能长期出租获得稳定租金回报。 商铺投资与住宅投资有着本质的不同，住宅投资的风险比商铺投资小。商铺投资所要考虑的因素比住宅复杂，盈利是投资商铺的最主要目的。A）为了出租或转卖赚取房产本身的升值利润； B）为了增加已有业务的经营收入而买来长期经营的。 虽然两者投资的目的不尽相同，但所要达到的结果却是一样的。只有商铺后期经营得好，能为使用者赚取最大利润，才能留念更多的经营者，使商铺商业价值提高，投资才能获得长期稳定的回报。因子二：合适使用率商铺成为新的投资热点，越来越多的投资人将投资的方向由住宅类物业转为商铺，商铺被称为地产里的“原始股”。选择商铺主要考虑的是商铺的位置、规模、价格、回报等因素，但是使用率也是非常重要的一个因素。使用率，即使用面积占总建筑面积的比率。居住类物业使用率越高越好，以同等的价格，业主能够获得更多自己实际使用的面积，而商铺却不一样。商铺的使用率决定了消费人群的容量和人流量。商场的空间是有限的。使用率高，可容纳消费者的空间自然就减少，其人流量就会受到限制，从而影响商场的经营效果。因子三：服务内容定位准确 小区内部或外部的商铺所提供的服务内容有着本质上的不同，投资这类商铺就必须要根据地域的差别设定服务提供的内容。 A）内围分析 服务区内部的以小区居民为服务对象，应以综合经营各种类、各层次消费品为主。在功能设定上要结合小区业主的消费档次、消费需求、消费心理、生活习惯而设定。服务种类应比较齐全，能够满足小区居民的日常生活需要，主要有便利店、花店等。 B）外围分析 小区外部的商铺，应综合考虑周边环境。应选择位于交通便利、商业氛围浓厚的地区，如火车站、汽车站、飞机场等交通枢纽或商业区。创新操作2：快人一步挖掘潜在市场利润点利润点一：特色区域 尽量选择在商业区域内的商业店铺，因其在满足购买力方面有互补作用，所以其获得能力远远超过独立的店铺。 利润点二：旅游商业新生商圈 旅游商业随着人们生活水平的提高日益繁荣，旺盛的旅游业带动新商圈的发展。在旅游区域内的商铺是市场的一大热点。 -尽管早期投入还未能立刻显出回报，但其后续开发已经启动，尤其接近市中心的发展潜力有目共睹，今后可能趸为“黑马”。 利润三：休闲商铺 开发休闲类商铺应注意在人流集散地和休闲生活场所，新开在传统成熟生活区内的商铺凭着成熟小欧的地利，应以适应小区居民休闲购物、娱乐等多功能为主旨。利润四：注重地域+行业特征地域不同就必须要选择不同的行业，这是投资商铺的一个决窍。在居住区和办公区，以投资零售商铺为宜：在火车站、汽车站附近投资批发性商铺为宜。利润点五：专业化商铺商住楼还是现在普遍的居住模式，底商+住宅及办公使用。虽然可保证有一定的消费力，但混杂性也会带来的严重的消极影响。所以，最好投资专业化的商品店铺选择功能和通道明显分开的物业，商铺会更受欢迎。 利润点六：商业配套商业配套在目前市场上是一个投资点，也是一种新型的投资方式。因为现在银行的存款利息很低，相比较股票、住宅方面的投资，商业配套投资可大可小，回报有保障。创新操作3：打动商铺投资消费者七大创新战略战略一：撞击心门 别具特色的广告对消费者有一定的撞击的作用，面对房地产界各式各样的广告，投资额眼花缭乱，没能从中选取到自已心仪的对象。但现在的消费新生代是一群比较理性的消费群体，品牌效应是他们投资的一大关键。所以，要想得到投资者的青睐，就要树立品牌效应去深入投资者的心灵深处。战略二：理念创新创新是房地产项目的生命力，也是房地产业永远的主题。在新的投资环境下成长并开始成熟的投资新生代，他们对市场的敏感度都很强，有着敏锐的市场目光。商业地产的投资风险比较大，开发商必须要使商铺有特殊的主题，引入新的经营模式，让投资者感到物有所值。战略三：提升性价比 价格一向都是投资者最关心的问题，开发商开发的商铺不但要让投资者感到物有所值，还要让他感到机不可失，时不再来。提升性价比是发展商争取投资者的一大杀手锏，成本控制对开发商是至关重要的，因为毕竟开发商是要盈利的。战略四：洞悉投资者心理利润回报一直都是投资者最关心的问题，不少开发商抓住了投资者的这一心理特点。购铺送名额上名校，这是开发商促销商铺的一大秘密武器。不但可以令业主的子女上名校读书，还可以有丰厚的利润回报。战略五：返租回报返租回报销售方式令到不少开发商尝到了甜头，也让部分业主实实在在地得到了回报。这不但是开发商的大胆创新，也必须要具有雄厚实力的开发商才敢运用的一种销售手法。战略六：“老板式”销售方式投资买商铺，不用自己去经营，只要授权给开发商，缴纳一定的管理费，开发商就可以让投资者高枕无忧地收租和每年按照合同中约定的比例收回投资额，可以稳稳当当地当老板。这一新的销售方式不但可以吸引二次置业者，也可将那些做生意而又没有时间去打理的一大群投资者招揽麾下战略七：强调保值增值商铺是投机市场中一种不可多得的优良投资品种，它具有较高的保值增值功能，以实物形态存在，所附着的土地具有永久性的特征，投资的风险相对小于其他投资品种，商铺的投资价值“风险小、回报高”，符合大部分投资者的投资取向。商铺具有很强的投资价值。创新操作4：准确无误商铺投资经营技巧 技巧一：降低商铺使用率商铺的使用率和住宅的要求是不一样的，在欧美及香港，比较高档的商场使用率都是很低，基本在50%左右，使用率的高低对商场的经营产生不同的效果。使用率低的商铺公共空间就会越多，就会有更多的空间供顾客活动。一般走廊、通道要足够宽，至少3米宽，每层至少要有两部扶梯、两部电梯运载。还有商场设计要有宽敞的休息区、局部挑空空间、步行街，这些公共面积的设计都是为了使购物环境更加舒适。技巧二：巧选投资方式商铺投资有直接投资和间接投资两种。直接投资是指参与经营的投资形式；间接投资是指投资者不参与经营只参与利润分配的投资形式。投资者购置商铺用于自营是直接投资。而投资者购置商铺是为了获得租金收益回报是间接投资。技巧三：差异性经营成熟的商业环境在一定程度上降低了经营难度，但是，繁华地段的商铺售价往往较高，这使投资利润空间相对缩小；另一方面，在成熟的商业中心区，市场竞争更加激烈，经营前景反不易预测。不过，如果能够深入研究区域特点，积极进行差异性经营，则可能在竞争中凸现出来，吸引大量消费人群，获得较高投资回报。技巧四：统一经营管理成功的商厦离不开统一经营管理，投资者必须要注意商场的位主要是出租还是出售。开发商作为商场的大股东对小业主的利益十分重要。统一经营管理有利于保证商场的旺场和小业主经营利益。技巧五：选择配套齐全的商圈投资成熟商圈内的独立商铺，投资配套齐全的底商风险相对小一些。部分新建的大型居住社区，作为配套的底商，由于已经有了一定数量的消费群，经营收益一般都能得到保证。不过，社区的位置、交通和周边的商业气氛仍会对商铺的经营产生圈套影响。除非社区足够大，否则只面向社区内部消费人群的底商不如同时对外开放的底商。创新操作5：商铺投资利润价值精确分析分析一：投资价值VS回报投资价值 商铺是投机市场中一种不可多得的优良投资品种，它具有较高的保值增值功能，它以实物形态状态存在，所附着的土地具有永不消失、无法搬迁的特征，投资的风险相对小于其他投资品种，商铺的投资价值在于“风险小、回报高”，符合了大部分投资者的投资取向。A）投资形式商铺的主要获得途径为购置和租赁。购置商铺有分为期房参建、现房交易和购置存量商铺。在目前市场上商铺租赁的主要途径分为现房租赁和期房租赁两种。B）投资周期商铺投资者以一产次资本投入，然后在长期的租赁经营活动中回收投资和取得投资利润，按现时的市场行情反映：商铺的投资回收周期约为：68年。随着商铺市场供应的充足，这个周期会越来越长，逐渐趋于社会平均利润甚至更低。C）投资回报投资商铺的回报有：商业利润、租金、商铺升值等。分析二：投资优势斥求斥求A.保值+增值投资商铺是现代都市人的一大投资热点，商铺的风险比股票、证券、期货等都小，获得系数也大。处于优越地理位置的商铺不但可以保值，而且增值也比较快，有利可图。斥求B.钱生钱投资商铺可以将社会上的闲散游资聚集起来，不但推动了社会的经济发展，也可以让投资者的钱生钱。还有，投资商铺的利润比银行存款多得多。斥求C.利润高 商业地产定位 操作模式旺销商场定位策划创新操作1：商场定位核心市场调研创新操作2：商业地产定位标准流程创新操作3：成功商业地产定位操作工具市场定位的准确是商业地产成功的关键。创新操作1：商场定位核心市场调研影响商场物业开发成功的因素很多，如市民的收入水平、消费水平与消费结构，商业圈半径，新旧商业格局，商业贸易的繁荣程度及其影响力，商场物业所处区域（或商业圈）的商业环境，竞争对手的实力与策略等。因此，在操作商业地产时，市场调研成了商场成败的桥头堡。调研种类所需资料/研究范围商圈研究对项目所在的商圈作出基础，另找出商圈的，幅射范围，营业品种、人流状况与交通状况及其购买力消费者研究对消费者的消费习惯、收入、偏好等作调研投资客户研究对投资客户所投资的商铺，作基本调研，如营业时间、业绩、铺面状况等竞争对手研究包括竞争项目面积、基本状况及竞争者研究等一、商圈研究 1、城市发展状况：包括GDP指数，人中分布，产业结构等。 2、项目所在区域商贸状况：包括商品交易状况，恩格尔系数，居民收入及消费构成 3、人流研究：人流包括垂直人流及水平人流，研究范围包括：人流类量，停留时间，每次消费，对不同类别的需求（吃、喝、玩、乐）等。 4、商圈幅射范围：包括一级商圈、次级商圈幅射范围，商圈内的其实竞争项目等。二、终端消费者研究1、消费习惯：考虑南北地域的差异性，不同宗教，不同民族，不同年龄，性别等。2、逛商场频度：是影响商场人流的关键。3、偏爱商场：包括寻找出消费者偏爱程度高的商场吸引点，及其原因。4、对项目商圈评价：包括区域商品价格、对商场满意度等。三、投资客户研究 1、经营范围：找出研究范围包括百货店、大连锁店或快餐集团的个别需要。2、投资动向：包括投资类型、租金范围及交纳方式等。3、商圈内商铺经营状况：包括经营时间、营业业绩等。四、竞争对手研究 1、竞争者基本状况：包括资金实力、性质、优势、劣势等。2、竞争项目：包括面积、经营范围、业态、主要客户、幅射范围等创新操作2：商业地产定位标准流程商场开发的第一要素是“地段”，第二要素是定位。商业地产的成功开发不仅仅看地头，最主要的应该看整个商场的市场定位和经营主题，经营定位能否与周边消费群的层次吻合。据广州上下九路的商场、北京路的商场成交情况反映：有8成以上买商铺的是为了投资。整个商场的定位和经营将直接影响到投资者的投资回报。数据资料处理 竞争对手分析消费群分析 综合评价对手区分分析对手定性分析定量分析预测对手写信目标对应差异性定位区域需求状况消费习性确定目标客户区域商业结构分析市场细分细分消费、客户群细分消费避免盲目跟风寻求需求市场空白点心点点把握主题特色客户产业结构分析商场特色定位以“实为主，以虚为辅”作原则 充分考虑商场结构商场功能分区定位分析需求吸收能力了解消费群购买习惯 经济走势分析商场规模定位符合企业实力、目标 周边商场价格比较分析初步价格定位以合理为原则，切忌盲目求大 确定合理利润率选定营销方式营销战略定位体现商场形象广告策略分析 制定物业管理策略外延产品定位创新操作3：成功商业地产定位操作工具工具1：目标市场定位 1、区域定位。对区域商圈范围的分析，寻找商场需求空白点空间范围；2、客户群定位。在商圈范围确定后，根据区域产业结构、行业发展态势，确定客户群。3、超级消费群定位。通过对消费者的市场细分，最终确定消费群。商场消费群分析的三个层次层次一顾客的基本情况层次，包括性别、年龄、文化程度、职业、婚姻状况及经济收入等自然属性和社会属性的特征指标，在统计分析中称为社会因素。层次二行为反应层次，主要调查顾客商场消费的一般行为状况层次三动机层次，主要调查顾客对商场服务质量的认可情况 工具2：商场功能定位现代商场已不可能以传统单一的购物功能满足消费群、客户群的需要了。随着人们消费水平的提高，休闲、娱乐型购物消费已成为一种趋势。现代商场通常体现如下四大功能：1、购物功能：体现于商场商品品种、档次上，购物功能是商场最基本功能；2、休闲功能：在现代大型商场中，休闲功能往往被当作商场的附加功能加以设置；3、娱乐功能：体现于各类游玩活动，如电玩、电电影城、儿童游玩区等等；4、服务功能：主要体现于商场物管和商场客户经营主体服务两方面。工具3：商场特色定位 1、大众化定位若商场项目所在商圈内有足够消费群、客户群，没有激烈竞争，采用大众化经营定位，可以取得稳定收益，投资经营风险小。2、特色化定位主要体现在：一是商场特色主题；二是特色服务。工具4：经营方式定位根据企业实力、经营目标、承受风险能力等因素考虑采用哪种经营方式，按实际情况，一般可以采用自营、招租、委托经营管理三种方式。经营方式定位要点：要点1：投资资金回收期预测项目资金的有效回收，可以保证企业充足的流动资金，有效运用到下一项目中去； 要点2：项目收益效果预测 收益效果是企业成败关键，通过不同经营方式的效果分析比较，选择最优方案； 要点3：经济走势分析通过包括利率走势、投资回报率等分析，判断取何种经营方式；要点4：风险比较分析分析商场不同经营方式所带来的风险机率、大小等。要点5：统一管理商场衽统一管理，能有效维护商场日常经营秩序。 工具5：商场业态定位 商场业态定位要考虑产业结构、消费群结构、需求动向等因素。商场有如下七种业态： 1、综合商场 特点是经营规模圈套，经营品种较为丰富，包括日用品、食品、服装、皮具、化妆品、首饰、精品等。 2、主题商场 如电脑商场、家居商场、儿童商场等，其特点是经营品种限于一定主题。 3、超级市场 其特点是采用开放经营的方式，通常毛利率较低，顾客购物频率高于其它业态的商场，因此客流量相对较高。经营品种主要是家庭日常必需品，顾客自选购物。 1）大型超市：其特点是单店规模较大、品种齐全，以经营国产及合资产品为主，以当地居民为主要服务对象，满足顾客日常生活一站式购物的需要，如沃尔玛、家乐福、新一佳、好又多等。 2）便民式超市，其特点是单店规模小、分店较多，主要经营食品和日常生活必需品，如百佳、华润万方等。 4、百货与超市相结合的业态 特点是在同一商场内同时引入百货与超市两种业态，以超市提高客流量，以百货来确保商场整体毛利润率，把两者的优势有机地结合起来。 5、连锁专卖场 6、街铺工具6：商场规模定位 商场的规模越大，它所能覆盖的商圈范围就越大，但商场的规模也并非越大越好，适当的规模才能达到经营的最优，商场规模定位，要考虑以下因素： 1、商品品种对商场规模的制约 我国现有商品品种约70万种，而一个商场所能经营的品种往往只占很小比例，而对于走特色化经营路线的商场，可供选择的商品种类就更少。若商场规模过大，可能造成品种重复。 2、顾客购物疲劳对商场单店规模的制约 消费者逛商场疲劳度指数购物时间3小时步速30-40米/分钟步行距离7500米根据上表大致可推算出，顾客对商场单店营业面积的最大承受能力在2.5万平米左右。若超过这一规模，在通常情况下需考虑引入购物以外的其他商业用途，如餐饮、娱乐、休闲等服务型消费场所。3、商圈购买力对商场规模的制约购买力决定规模公式：商圈购买力-圈内竞争分流购买力规模=商场单位面积保本销售额 A、商场购买力取决于商圈人口及消费水平，商圈人口通常包括圈内居住人口，市内过客及外地游客；消费水平往往与其收入水平和消费习惯有关；竞争店分流的购买力往往与竞争各方在规模、档次、经营能力、经营范围等方面的差异程度有关。B、商场单位面积的保本销售额与其经营成本和经营毛利率有关。工具7：商场形象定位商场的形象定位，实际上是商场经营企业的形象定位，因此，它随着商场的经营动作而持续存在并发挥作用。商场形象可以通过CIS系统加以塑造并传达给消费者。如下三种形式表现商场形象：1）通过商场建筑外观来表现，如建筑形状、结构、颜色等。2）通过顾客对卖场购物气氛表现，如场内购物环境、卖场布局设计、橱窗设计、形象展示、POP广告等。3）通过产品价格、质量、服务、促销策略等形式表现。工具8：定位方法的确定（75）商场定位方法方法一采用错位交叉论证，按照不同定位重点，综合各定位要素错位交叉论证。寻求定位支互斥点；方法二结合商场项目动作不同阶段，定位侧重点随之而变；方法三越级分析定位，要从客户角度进行消费群分析，定位才能更到位，为以后商场营销动作作基础；方法四动态定位，商场定位根据商场动态动作，适时调整，灌于动态理念商场内部空间布局规划创新操作1：铺位布局和人流动线设计创新操作2：商场楼层规划设计要点商场内部空间规划设计黄金法则法则一：规划最佳使用率 商铺使用率不能太低也不能太高，经过科学论证和西文国家长期的实践证明，除去消防、消费者活动空间等使用空间，使用率在50%左右，为商铺最佳状态。法则二：打造进深与门面的黄金分割点 商铺进深与门面比例适中不仅利于投资经营，而且有利于商场整体规划及日后经营管理。经500多个案例调查与深入研究得出，商铺的进深与门面的最佳比例为2：1，高于3：1，商铺价值随之降低。法则三：突显商场空间 商铺是商场内部的主要部分，如何使商铺在紧凑中突显商场空间，是商铺布局设计的重点。比如采用“穿透式”设计，商铺与商铺通过透明玻璃体间隔，以通透效果，突显空间。法则四：人流消费习惯 商场的平面规划设计按中国消费习惯左至右的全场回环原则，纵向规划蜗牛式步步引诱的原则。法则五：强调第三能辅助 现代人已从目的购物的消费向随意购物转变，商场在规划时必须兼顾休闲、娱乐甚至健康运动功能。法则六：适度规模 根据调查，消费者在出现疲劳的时间指数为大于3小时，路程指数为大于7500米，商场的规模设计要适度，太小不足形成卖场，太大也会出现空壳现象。创新操作1：铺位布局和人流动线设计 现代综合商场裨上就是商业街区的浓缩，因此其基本要素也与商业街区雷同。铺位布局规划1、实用、利润、形象的统一 商场铺位划分的科学合理与否，不仅仅是体现商品组合的丰富多样，它还必须考虑到经营商家的实用与合理性，同时也更要兼顾到独立铺位与整体商场的协调性与互动性。2、尊重消费者行为 科学合理的铺位划分将会使经营商家的经营利润得以充分体现，使商 场的形象更为鲜明、层次更为丰富，同时也将会使得消费者的消费行为过程显得更加自然顺畅和轻松愉快。3、面积按定位划分 根据整个商场定位划分商铺的面积。广州中华广场按一二四三原则规划，即小面积（20M2以下）占整个商场面积的10%，适度面积（20150 M2）占20%，大面积（1501000 M2）占40%，超大面积（1000 M2）占30%。4、实用率适中 众所周知，居住类物业使用率越高越好，以同等的价格，业主能够获得更多自己实际使用的面积，而商铺却不一样。附：不同用途物业使用率比较类型使用率住宅住宅实用率一般在80%-90%之间，或高达90%以上。写字楼写字楼实用率较低，一般只有60%，甚至不足60%。商铺较高档商场商铺实用率都较低，基本在50%左右。 在欧美及香港，一些比较高档的商场其使用率都是很低的，基本在50%左右。这有两方面原因：（1）消防；（2）使用率的高低会对商场的经营产生不同的效果。 1）营造购物环境 首先使用率低是为了营造一种舒适的购物环境，满足购物者的消费偏好。越是高档商场，其公共空间就会越多。比如走廊、通道要足够宽，至少3米宽、每层至少要有两部扶梯、两部电梯运载。还有的商场会设计有宽敞的休息区、局部挑空空间、步行街，这些公共面积的设计