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郎酒集团有限责任公司商业计划书四川郎酒集团有限责任公司商业计划书郎酒责任有限公司2015年5月制制作人： 摘要四川郎酒集团有限责任公司是一家大型现代企业集团，以生产、销售中国名酒“郎”牌系列郎酒为主营业务。郎酒以神采飞扬中国郎为主张，主要产酱香、浓香、兼香的名酒厂家，郎酒成就了“一树三花”的美誉。在组织结构方面，企业采取了事业部和组织部相12结合的方式，以产品的销售为主要目标，行政组织部任务是维持集团内部事物正常运行，保证事业部业务顺利推进。在技术和产品上，以一树三花为主打产品，以独特的工艺、天然的宝洞，和优质的原材料为企业的核心竞争力。在原材料供应上，四川省粮食产量和播种面积处于平稳状态，在具体的作物上，玉米的产量有上升趋势，稻谷以及小麦的产量平稳。能够支撑企业进行白酒生产。消费人群上，主要以中高端普通人群男性饮酒率为为主79.4%，产品的总体质量水平呈逐步提高的趋势。行业竞争水平上，无垄断，但高档酒和低档酒市场中已经拥有了强势的现有竞争品牌，但竞争激烈。一大部不具备竞争力的品牌会逐渐或者彻底消失。宏观政策上，政府救市，四川省政府办公厅发布了四川省人民政府办公厅转发省经济和信息化委关于促进白酒产业转型升级健康发展指导意见的通知。另一方面，国家也对公务用酒做出限制。在白酒市场上，采用一级经销商的渠道模式，郎酒公司先在重点城市发展一家一级经销商，然后一级经销商又在不同地区发展二级经销商。针对近些年库存压力大的现象，采取事件营销，全方位宣传，精耕市场，新兴团购与渠道创新。总而言之，郎酒在四川白酒行业中处于重要地位，近几年主要在中高端领域进行探索和发展，目的是打造全国性的知名品牌，占有较大的市场。目录摘要2第一章公司介绍4一、公司的宗旨：4二、公司简介资料4三、各部门职能和经营目标5四、公司管理6第二章郎酒技术与产品6一、技术描述及技术持有6二、产品状况6三、郎酒产品生产8第三章郎酒市场分析10一、郎酒市场规模、市场结构与划分10二、郎酒目标市场的设定11三、郎酒产品消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析11四、目前公司产品市场状况，产品所处市场发展阶段（空白/新开发/高成长/成熟/饱和） 产品排名及品牌状况12五、郎酒市场趋势预测和市场机会13六、郎酒行业政策14第四章郎酒竞争分析15一、有无行业垄断15二、从市场细分看竞争者市场份额15三、主要竞争对手情况：公司实力、产品情况16第五章郎酒市场营销17一、概述营销计划17二、销售政策的制定17三、销售渠道、方式、行销环节和售后服务18四、主要业务关系状况18五、销售队伍情况及销售福利分配政策18六、促销和市场渗透19附件一：郎酒今年来价目表21第一章公司介绍一、公司的宗旨：神采飞扬中国郎，一树三花神采飞扬中国郎是郎酒集团品牌主张，诚信、务实、业绩、创新是郎酒集团发展理念，也唯一一家可以同时生产酱香、浓香、兼香的名酒厂家，郎酒成就了“一树三花”的美誉。二、公司简介资料中高端白酒品牌，2010年发展迅速，年销售额破百亿四川郎酒集团有限责任公司是一家大型现代企业集团，以生产、销售中国名酒“郎”牌系列郎酒为主营业务。厂区所在地地处四川古蔺县二郎镇。 郎酒始于1903年，产自川黔交界有“中国美酒河”之称的赤水河畔。从“絮志酒厂”、“惠川糟房”到“集义糟房”的“回沙郎酒”开始，已有100年悠久历史。三、各部门职能和经营目标分事业部和综合职能部运营方式，定位高端，使企业实现盈利图1-1：管理及事业职能部门设立1. 行政部的设立及职责：维持集团内部事物正常运行，保证事业部业务顺利推进 办公室（行政管理、综合协调、接待及红色之旅管理） 财务部（财务管理） 人力资源部（人力资源管理） 客户服务部（订单处理、后勤发运、售后服务、客户档案、数据管理、内勤管理） 综合计划部（费用计划管理、市场方案汇审汇总、市场运行专项报表、大区市场事物处理、旗舰店管理、VIP系统管理） 媒介执行部（地面媒体执行） 市场监督部（窜货查处、价格监督） 区域产品管理部（区域开发产品管理、部分特殊产品管理）2. 事业部设置及职责（专属品牌运作管理）群郎战略，在高中端白酒市场占有更多份额 红花郎事业部 老郎酒事业部 新郎酒事业部 如意郎事业部 流通品牌事业部 业务区设置及职责（各区域销售业务执行落实） 八个大区（所属办事处的综合管理） 全国35个省级办事处（负责公司各事业部产品的综合运作、区域内市场布局、经销商管理、业务队伍管理、销售推进、渠道建设）四、公司管理以汪俊林为中心的领导核心第二章郎酒技术与产品以一树三花为主打产品，拥有独特的工艺、天然的宝洞，和优质的原材料一、技术描述及技术持有赤水河流域是酱香型白酒国家级原产地保护区，自然美境、优质水源、千年工艺、天宝洞藏，保证了郎酒的卓越品质，推动了郎酒稳健的市场和品牌发展。可以同时生产酱香、浓香、兼香的白酒厂家。二、产品状况酱香、浓香和新兴的兼香三种品牌，以年份为品质的主要区别，实现以清花郎系列的高品质为主要推广产品，结合红花郎、老郎酒形成完整的产业链。1、主要产品目录酱香型紫砂郎御品国藏郎20年青花郎酒礼盒老郎酒2002老郎酒1956老郎酒1898青云郎酒500ML装青花郎酒20年陈酿（礼盒装）青花郎酒20年陈酿红运郎酒500ML装百年郎酒50年陈酿青云郎酒，30年陈酿红运郎酒15年陈酿红花郎酒10年陈酿红花郎酒兼香型2010版新郎酒18年2010版新郎酒12年2010版新郎酒9年2010版新郎酒6年金悦郎香醇小郎浓香型郎酒鉴藏系列郎酒天时缘嘉宾郎洞藏陆号洞藏贰号惠川-30号贵宾郎洞藏佳酿惠川-15号惠川-10号郎牌特曲传酿-佳酿高端VIP版窖煌天时缘12号红心如意郎天时缘10号天时缘8号天时缘6郎号自在如意郎贵宾郎酒郎1912钟爱郎1912珍爱金如意郎1912金装郎1912Z6郎1912Z82、产品特性酱香浓郁，醇厚净爽，幽雅细腻，回甜味长，满足大气、正气、霸气的品牌效应。“酱香浓郁，醇厚净爽，幽雅细腻，回甜味长”的独特香型和风味。：“郎酒绝世风华”酒独得天地灵气无穷之厚琼浆玉液系依托特异的地域生态环境，由酿酒大师撷取“郎泉”之甘露，以著名历史文化遗存之黄泥老窖、特选的优质原辅料，采用代代相传神妙独特的工艺，结合高科技，经以陶坛窖藏7年老熟而成。本品源自水谷清华，香气幽雅，醇厚谐调，绵甜爽净，回味悠长，风格典雅独特，酒体丰满完美，自古奇香独秀，风华绝世，不可易地仿制，诚为天工开物，琼浆玉液，国色天香3、正在开发/待开发产品简介兼香型白酒，口味适中、兼顾酱香、浓香、清香的三种特质兼香型白酒又称复香型、混合型，是指具有两种以上主体香的白酒，具有一酒多香的风格，一般均有自己独特的生产工艺。好喝不上头，属于清淡型酒类!兼香型白酒特点：兼香型白酒是指受自然环境、生产原料、酿造工艺等因素的影响下，生产的至少兼有酱香、浓香、清香等两种以上香型的白酒，它将酱香、浓香、窖香、粮香、曲香等有机地结合在一起，浑然一体，以幽雅的酱香和浓郁的窖香为主体香韵，舒适的粮香和曲香加以修饰和衬托，改善了酱香型白酒粗糙的后味，克服了浓香型白酒香浓口味重的通病，更加适应现代人科学饮食的需要，满足了广大消费者全方位饮酒舒适度的需要。兼香型白酒在党和政府的正确领导下，在质检部门、标准化管理委员会、行业协会的指导下，取得了长足的进步,生产规模和市场占有率不断攀升，成为和酱香，浓香比肩的深受消费者喜爱的白酒香型。三、郎酒产品生产1、资源及原材料供应四川省粮食产量和播种面积处于平稳状态，在具体的作物上，玉米的产量有上升趋势，稻谷以及小麦的产量平稳。能够支撑企业进行白酒生产。图2-1：四川省年粮食生产量趋势图图2-2：四川省年农作物播种面积趋势图图2-2：四川省年稻谷、小麦、玉米产量趋势图生产郎酒的主要材料为高粱和小麦，所以郎酒对于高粱和小麦的需求是很大的。据四川省统计局所示，农作物的播种面积无较大变化，能够较为稳定地供给小麦和稻谷的需要。但同时也应该看出，玉米产量的升高会减少稻谷和小麦的播种面积，良好优质的粮食来源较少。2、现有生产条件和生产能力郎酒两河口厂区已于2011年动工建设，计划于今年10月投产，将年产高档酱酒13000吨；吴家沟生产厂区，也在3月开工，预计明年10月投产，将年产高档酱酒17000吨； 2014年，郎酒工厂将有50000吨的年产量，成为中国最大的酱酒生产基地。第三章郎酒市场分析一、郎酒市场规模、市场结构与划分郎酒占有中高端白酒的一定份额，2010年销售额破百亿，品牌价值总估计超过300亿。二、郎酒目标市场的设定确定了“神采飞扬中国郎”的目标市场，包括“三气”：一是大气，作为一个男人一定是大气、大度的；二是正气，做企业、做人都要有原则，要有社会责任感，坚持品质，不作假，不浮夸；三是霸气，大企业做大事，大品牌要有大风范。还要具备“两感”：一是时代感，郎酒的时代感，体现于品牌形象定位和品牌宣传中，凡是与时代紧密相连的大事件，郎酒都会主动出击；二是神秘感，中国白酒作为中华五千年灿烂文化的代表，有着无数的故事与传说，具有一种与生俱来的神秘感，就像那蜿蜒连绵的赤水。三、郎酒产品消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析消费习惯方面，我国人口增长率保持在0.26%，人口规模将持续保持增长的趋势。一项中国五地区饮酒情况调查显示，目前我国白酒消费者群体主要为成年男性，普通人群男性饮酒率为79.4%。随着年龄的增长而增加，至40-50岁达到高峰。随着我国经济的快速发展以及人们的生活水平和购买能力的迅速提高，白酒产品也随之出现了升级换代趋势，新品牌白酒的不断涌现，低档白酒的消费逐渐减少，中档产品的销量不断上升，产品的总体质量水平呈逐步提高的趋势。政策方面，自2012 年下半年以来,由于禁酒令、三公消费政策趋严以及塑化剂事件等的影响,一线白酒市场规模出现萎缩。白酒行业结束了“量价齐升”的黄金发展期,全行业进入了结构化调整期。但白酒大众消费受传统理念的影响,仍具有刚性需求的特点,据万得资讯数据显示 2013 年白酒产量达到 1,226.2 万千升,较2012 年相比增长了 6.33%按国家统计局统计数据计算,人均白酒消费量逐年上升,截至 2013 年末全国人均白酒(折 65 度)消费量已达 8.57 升/年。随着城市化进程的逐步深化,在居民收入增长带动下购买力增强的趋势仍然可以预期, 预计行业仍将维持一定的增长。四、目前公司产品市场状况，产品所处市场发展阶段（空白/新开发/高成长/成熟/饱和） 产品排名及品牌状况在中国白酒产品市场方面，高档酒和低档酒市场中已经拥有了强势的现有竞争品牌。如低档红星二锅头、尖庄等。高档酒中的贵州茅台、五粮液、剑南春、水井坊、国窖1573和等。这些品牌在消费者群体中有着很高的品牌美誉度和忠诚度，整体经真理有着很强的消费、市场维护，新生品牌如果没有较高品质、没有强势文化内涵、没有充足的资本作为创新的市场操作，没有长久投资的企业经营理念等，将很难在这两个市场中立足。反观中档白酒市场，虽然也有金六福、小糊涂仙、新兴的郎酒等较强的品牌参与，但是由于中档酒市场有着强大的市场消费量作为拓展基础、现有的品牌消费忠诚度普遍较低额市场技术性操作空间较大的市场机会原因，新生品牌在短期内能够将品牌和市场酝酿成功的可能性较大，中档酒市场是新生品牌发展的一片空间。高低档酒生产厂家销售市场竞争异常激烈，而中档产品的开发较为疲软。现阶段中国白酒综合排名情况如下：1.茅台国酒9.古越龙山绍兴酒17.埔里绍兴酒2.五粮华冠10.郎酒18.二锅头酒3.杏花村汾酒11.龙岩沉缸19.衡水老白干4.泸州老窖12.香格里拉20.文君酒5.西凤酒13.沱牌绵长21.武陵酒6.剑南春酒14.洋河品位22湘泉酒7.董酒15.双沟醉猿23.酒鬼酒8.古井贡酒16.全兴大曲24.伊犁酒五、郎酒市场趋势预测和市场机会白酒市场经过大浪淘沙后，一大部不具备竞争力的品牌会逐渐或者彻底消失。也会有一小部分具备生产销售规模和地域内有绝对影响力的地方性和区域渗透性品牌会生存下来。在国内白酒行业，一个品牌在一个地级市场做过亿规模的白酒品牌不下百余个，5000万以上的不胜枚举。这些品牌在当地市场有着绝对的影响力，其市场份额会让入侵品牌很难撼动。行业竞争的无序性、通路费用持续走高、高昂媒体费用与资源浪费、渠道与营销模式陈旧、产品同质化现象严重、企业自身管理能力缺乏等因素，都严重制约了白酒行业发展。白酒企业在生死存亡关头面临着顺势扩张，成就霸业与听天由命，坐以待毙的两个结局。机遇和挑战并存，不论是什么样的结果，都取决于企业自身。白酒产业的最后变革关头，众多资本会进入行业内。一些企业会被兼并、收购、注资或控股，这些现象看似危机重重，但这就可以解决因资金实力不济而面临的白酒企业生死两难窘困问题。企业与品牌的血脉得以延续，也可以有更多资金能力参与市场竞争。白酒产业变革促使了一些区域性强势品牌强强联手，一改一山难容二虎的局面。打仗亲兄弟，上阵父子兵，齐心协力守住自己地盘上的滩头阵地。六、郎酒行业政策1.国家层面限制公务用酒滥酒、酗酒、醉酒等现象屡见不鲜。酒壮色胆、酒后驾车、醉酒滋事等现象屡见不鲜。特别是公款喝酒，浪费现象让人触目惊心。落后的酒文化甚嚣尘上，鸠占鹊巢，劣币驱逐良币，大大地败坏了社会风气，引起各界强烈不满。机关限酒、军队禁酒、民间倡导适量饮酒成为依法治国的必然选择。这一轮关于酒的限制，没有采用一刀切的方式，而是进行了了有效区分。公务接待要依法接待，但不能上高档酒。军队禁酒，但也允许军人在家中饮酒。民间消费，不禁不纵，倡导适量饮酒。所以，本轮政策引导，既讲普遍性又讲特殊性，既讲法治又讲人性，纵观历史，算是最理性的酒政。2.酒厂与环保理念相结合从“我们既要金山银山，也要绿水青山”到“我们既要金山银山，更要绿水青山”，再到“我们宁要绿水青山，也不要金山银山”，这些政治标语、口号的演变，反映了国家发展过程中从重视经济发展与生态发展协调同步，到生态发展重于经济发展，到偏重生态发展，演化出一条越来越成熟的执政理念发展之路。3. 国家安全战略的限制国以民为本，民以食为天。国家安全系于粮食。确保粮食安全必须限制用粮食酿酒。所以国家层面总是把农业放在首位，把粮食安全放在国家战略地位。中国酒的生产用粮，必须控制在适量的范围内。事关国家粮食安全的中国酒，必须在实行市场经济的过程中，用计划加以调节，绝不能盲目地生产。4.地方政府鼓励企业转型四川省政府办公厅发布了四川省人民政府办公厅转发省经济和信息化委关于促进白酒产业转型升级健康发展指导意见的通知，首次从省级政府层面对白酒产业的发展提出了支持。这些政策包括控制白酒生产总量、优化存量、进一步优化产业机构等。此外，四川省政府还鼓励金融结构加大对白酒生产企业固定资产投资、流动资金贷款支持力度、为企业拓展融资渠道等。中国酒业协会理事长王琦表示，由于中低档价位白酒的税收成本显著上升，导致白酒企业增加高价格产品，使得行业呈现竞相追高的局面，为促进行业健康发展，协会已向国务院有关部门提交报告，建议取消白酒从量计税政策。“政府的扶持更多的在引导白酒产业的转型与当地产业升级相匹配，因此制定的政策较为宏观，白酒企业自身获利甚少；此外，白酒消费大环境还未改观，消费需求不大，因此酒企的调整还需要持续。”第四章郎酒竞争分析一、有无行业垄断白酒行业实际上是“两超多强”的局面，主要是茅台与五粮液为超级生产暂时未出现行业垄断，白酒行业资产总计1000余亿元，负债总计550亿元左右，应收帐款净额100亿元，流动资产平均余额480多亿元，流动资金周转1O7天。2008年茅台实现销售收入113亿元，五粮液实现销售收入达300亿元。二、从市场细分看竞争者市场份额茅台占领酱香市场、口子窖占领区域优势，金六福展示个性文化，国窖在四川市场覆盖率高。茅台酒，以酱香技术优势，在酱香白酒市场占据绝对领导竞争优势，并以国酒文化为据点，抢占军队、等高档消费渠道优势；“口子窖，以强势掌控终端和区域占位优势，找到诸如西安、南京等最佳优势的特定细分区域市场；“金六福，以个性化文化屈隔为特征，在特定的消费领域建立最佳竞争优势；“国窖1573，以华北、四川市场为主要“保龄球道，逐渐向相关细分市场推进，采取逐个击倒的策略取得在高端消费领域的初步胜利。三、主要竞争对手情况：公司实力、产品情况以川内泸州老窖、沱牌曲酒、全兴特曲、剑南春为主要竞争者，若郎酒再发展高端就会倾向于与五粮液竞争，在整个行业竞争较为激烈。泸州老窖：以国窖1573为主打，源自全国重点文物保护单位中国建造最早（始建于公元1573年）、连续使用时间最长、保护最完整的1573国宝窖池群，并经由入选首批国家级非物质文化遗产的泸州老窖酒传统酿制技艺纯手工酿造。沱牌曲酒：沱牌曲酒以优质高粱、糯米为原料，以优质小麦、大麦制成大曲为糖化发酵剂， 老窖作发酵池，采用高、中温曲，续糟混蒸混烧，贮存勾兑等工艺酿制而成。沱牌曲酒具有窖香浓郁、清洌甘爽、绵软醇厚、尾净余长，尤以甜净著称的独特风格，属浓香型大曲酒。酒度为38度、54度。全兴酒厂：该酒选用优质高梁为原料，以小麦制成中温大曲，采用传统老窖分层堆糟法工艺，经陈年老窖发酵，窖熟糟香，酯化充分，续糟润粮，翻沙发酵，混蒸混入，掐头去尾，中温流酒，量质摘酒，分坛贮存，精心勾兑等工序酿成。剑南春：剑南春是汉族传统名酒，产于四川省绵竹市，因绵竹在唐代属剑南道，故称“剑南春”。四川的绵竹市素有“酒乡”之称，绵竹市因产竹产酒而得名。四、公司产品竞争优势以红花郎作为核心来树立形象，红花郎为头狼做主打，以新郎酒为次，再配以如意郎或福郎，形成启动市场的主力。在市场动销后，再投放流通产品。改制后去除了70多个不理想的销售品牌，之保留10几个品牌，公司目前的主要精力在红花郎和新郎酒，销售情况比较理想。第五章郎酒市场营销一、概述营销计划郎酒没有建立专卖店等直接销售渠道，尤其是通过经销商来使自己的产品流向终端的。郎酒公司的渠道模式是：厂商-一级经销商-二级经销商、终端（商超、酒店、团购）其各环节都有各自的优势和劣势。二、销售政策的制定郎酒采用一级经销商的渠道模式，郎酒公司先在重点城市发展一家一级经销商，然后一级经销商又在不同地区发展二级经销商、零售商等下级经销商。一级经销商二级经销商终端（商超、酒店、团购）优点缺点优点缺点优点缺点1. 有一定的流通渠道，分销快2. 资金雄厚，偿债能力强3. 服务好4. 信誉好1. 代理产品过多，精力分散2. 增加顾客购买成本3. 依赖性强4. 强调自我，工作不配合1. 有一定的渠道网络；2. 深度分销能力强3. 可面向城镇市场4. 适合低收入者5. 价格低1. 规格混乱；2. 惟利是图；3. 不配合厂商活动4. 范围小5. 信誉差1. 固定的销售网络2. 统一的采购3. 信誉好、资金雄厚4. 有针对性（中高收入者）1. 供货价低；2. 进场费用高3. 同类产品竞争激烈三、销售渠道、方式、行销环节和售后服务品牌、区域市场、展品组合模式，也叫“1+1+1系统模式”。在重点市场建立样板市场、板块市场。样板市场开发成功后再以样板市场的影响力和号召力影响市场，然后连片开发。四、主要业务关系状况主要与一级代理商合作，2010年前合作较好，2010销量下降，一级代理商库存加大，厂商代理商关系教紧张。5-2：主要业务关系示意图五、销售队伍情况及销售福利分配政策省区采用分品项布局核心经销商的方式，营销方面花费较大。2014年四川、贵州、云南、重庆、北京、江苏、山东、广西、广东、浙江、河南、安徽等将作为核心聚焦发展市场，在以上区域设立独立省级办事处运行，集中事业部所有资源重点培育这些市场的消费基础，力争未来23年打造为红花郎消费型根据地市场。2014年红花郎强化业务区人员管理。实施扁平化管理，业务人员务必目标明确、考核明确，保证专人对接和服务经销商。红花郎事业部还将帮助经销商建立红花郎的专职助销队伍，形成红花郎和经销商共同管理的实质性助销员、大客户经理、促销员队伍。2014年，红花郎将在市场经销商布局方面作规范化优化调整。省会市场采用分品项布局核心经销商，辅以综合品项商超渠道经销商及大型连锁烟酒客户，同时布局少量团购资源丰富的综合品项核心团购客户；地级市场原则上一般地级市场一个品项布局一个客户，薄弱区域，一个地级市场布局一个运营综合品项的客户；县级市场直接布局综合品项全渠道发展的客户。六、促销和市场渗透主要促销方式：事件营销，全方位宣传，精耕市场，新兴团购与渠道创新。1. 靖江五帝商贸有限公司事件营销点燃靖江县城2013年，在事业部的指导下，在靖江市场开展了“歌声飘过三十年”，“邓丽君经典歌曲演唱会”等一系列的活动。活动让靖江市场立刻活跃了起来，四个月时间，我完成了全年任务，第一年做了1300多万元。特别是2013年11月9日，那天，买酒赠票，15000多人的演唱会，居然在靖江这个60万人口的小县城成文章来源于佳酿网功落幕。我做足了人气，取得了销量，更收获了影响。那场演唱会我又笑了，销售了500多万。2.贵州鑫琪全方位抢夺终端（1）、名烟名酒店进行醒目位置的陈列，老郎酒系列产品规模化的展示;选择有影响力的直营店做门头再一次深入宣传。（2）、知名餐饮店用广告牌、灯箱、腰贴及椅套进行整体氛围的营造，对消费者进行明确的指引。（3）、在老郎酒消费群体喜爱的优秀餐饮店进行宴席推动，运用服务员进行宴席推荐，推行“定精品老郎酒.送婚宴大礼包”的优惠活动宣传，增加精品文章来源于佳酿网老郎酒的宴席覆盖率。（4）、积极运用自媒体进行宣传，着重突出老郎酒系列最具性价比纯粮酿造酒，围绕“喝老郎酒可谓是既喝品质，也喝品牌的选择，品质过硬，品牌够响”进行一定范围的推广。（5）、在重点区域进行小范围的终端店免费试饮活动，再一次提出“品质过硬、品牌够响”的老郎酒口号，突出“高性价比”优势以及提升终端店的产品销售。3.湖南连升商贸精耕细作，做大市场在小酒的销售上，首先应着力于市场开发、渠道规划建设及人员配置，要大力提升渠道运作力和服务能力。应将销售重心由流通向餐饮转变，小酒第一销售渠道当为餐饮渠道，其次为流通渠道(商超、家庭及群体消费)（1）、针对餐饮店，我们应该重点培育，强行渗透，在现有拉练、免品等多种促销模式下，选择生意状况较好、知名度较高、地理位置较好的餐饮店进行买断销售，锁定核心消费群。（2）、对购物便利、信誉较高的商超、副食店也可采用有买有赠、累计有奖、堆头奖、货文章来源于佳酿网架陈列等多种促销模式，使家庭消费及群体消费快速增长。针对具有竞争力且费用较高终端，公司可与经销商以适当比例各承担营销费用。（3）、社区方面，要针对繁华社区进行专场促销及巡展，扩大品牌影响力。同时与社区紧密联合，组建小郎酒志愿者团队，以志愿者帮扶的形式，引进新媒体将小郎酒公益形象从社区快速传播。将产品聚焦推向各社区的普通消费者。我们应打造部分核心店、样板店乃至样板区域，由点及面，将小郎酒打造成“中国小剂量名酒的顶级产品”。附件一：郎酒价目表郎酒价格行情调查表调查日期：2012年12月调查对象：郎酒序号商品名称商品价格月销量所在地区11956老郎酒1956 酱香白酒53度128.00 890笔四川泸州2【天猫年货】安久酒业 白酒 53度郎牌精品老郎酒1956 酱香型178.90 1027笔重庆3天猫年货 四川名酒 爆款正品郎酒红花郎十年 10年酱香53度500ml452.00 864笔北京4酒仙网 白酒 四川郎酒53度老郎酒1956 500ml178.00 461笔北京5白酒酒精品1898老郎酒1898 酱香型53度198.00 276笔四川泸州6【天猫年货】秒杀郎酒华彩人生礼盒酒白酒52度 礼品酒562.50 273笔四川成都7酒仙网郎酒53度酱香型白酒 老郎酒1898 500ml268.00 251笔北京8【天猫年货】红花郎酒十年 53度 500ml 红花郎10年 酱香型 包邮398.00 175笔河南郑州9【久加久】白酒郎酒52度 美福典藏 高度浓香型白酒 礼盒装600ml208.00 118笔浙江杭州10博酒汇 精品老郎酒53度酱香型白酒郎酒1898 500ml 正品假一罚十198.00 242笔上海11天宝洞藏郎酒52度 新双瓷精品 青花郎酒礼品盒装 225ml237.00 118笔河北石家庄12【2瓶套装】白酒郎酒1956老郎酒53度500ml酱香型 整箱包邮164.00 105笔贵州贵阳13【天猫年货】购酒网 白酒郎酒53度 精品老郎酒500ml 限时抢购198.00 102笔上海14【天猫年货】安久酒业 白酒 53度郎牌1898精品老郎酒500ml 酱香型225.00 128笔重庆15郎酒白酒 五星贵宾郎 5星 50度500ml绵柔浓香 批发正品 整箱包邮35.16 65笔四川成都16【天猫年货节】购酒网 白酒郎酒53度10年/十年红花郎 500ml745.00 108笔上海17【天猫年货】购酒网 白酒 53度郎酒2002 500ml 年终大促108.00 79笔上海18博酒汇 精品老郎酒53度酱香型白酒郎酒1898 500ml 正品假一罚十166.00 38笔上海19酒仙网 婚宴酒 53度老郎酒2002 500ml108.00 79笔北京20精品1898老郎酒酱香型白酒53度500ml 2瓶配手袋 6瓶包邮 光瓶版108.00 39笔四川内江21【天猫年货】白酒郎酒金满斗 52度 500ml 金满斗十年铁盒装48.00 31笔河南郑州22【天猫年货】郎酒浓香窖藏优品52度500ml白特价包邮100%正品156.00 57笔四川成都23郎酒自在如意郎50度500ML 浓香型白酒婚庆酒119.00 21笔北京24郎酒白酒 婚庆用酒 如意郎蓝经典50度浓香型 热卖3722瓶年货促销60.00 34笔广东中山25【天猫年货】安久酒业 白酒 52度郎牌原浆醇香郎酒500ML 购买免邮78.00 35笔重庆26买1送1包邮 泸州郎酒50度郎牌特曲T3 量大可优惠 喜酒老窖级白酒175.00 32笔四川泸州27精品老郎酒1898 53度酱香型白酒500ml 假一罚千 6瓶包邮 有手提袋228.00 67笔四川内江28特价秒杀 商务郎喜郎郎酒白酒 中国名酒 蓝花郎 52度 满300包邮21.00 46笔河南洛阳29金如意郎酒50度500ml 正品 秒杀 商务聚餐宴会浓香型白酒138.00 34笔重庆30特价名优白酒 52度郎酒美福宝藏酒 双支礼盒豪华装 限时促398.00 50笔辽宁沈阳31白酒 52度郎酒美福典藏 单支礼盒酒 600ml 实际库存 限时特价458.00 32笔辽宁沈阳32【天猫年货】郎酒浓香窖藏纯品52度白酒500ml特价包邮100%正品276.00 40笔四川成都33【天猫年货】名酒郎酒疯抢秒杀 10年/十年红花郎 53度500ml652.00 15笔北京34【天猫年货】郎酒浓香窖藏精品52度白酒500ml特价包邮100%正品196.00 16笔四川成都35【天猫年货】郎酒郎酒2002 老郎酒2002 53度 包邮 假一赔十69.00 11笔河南郑州36酒霸网 特价白酒郎酒金满斗10年 铁盒 52度 500ml 白酒 经典酒48.00 32笔河南南阳37【买25送5】老郎酒1898 100ML酒版 商城正品 整箱包邮26.00 30笔四川泸州38郎酒集团 美福蓝礼盒酒 礼品酒 52度500ML*2瓶 特价促销398.00 27笔北京39天宝洞藏郎酒52度 500ml 新精制 青花郎酒37.00 14笔河北石家庄40名酒 特价 正品保障 老郎酒1956 酱香型 高度白酒 53度500ml122.86 28笔北京41郎酒53度 精品老郎酒500ml186.00 6笔北京42海岚买酒 酒郎酒2002 老郎酒53度酱香型白酒 500ml 特价56.00 22笔贵州贵阳43白酒郎酒郎牌特曲T6 t6蓝瓶装正品50度 正品批发 整箱包邮125.00 53笔四川成都44【天猫年货】特价白酒郎酒1912恒久珍爱 浓香型 婚庆婚礼69.00 14笔河南郑州45红花郎酒红花郎十年陈酿 红花郎10年陈酿 酱香型 53度500ML568.00 21笔北京46海岚买酒 专为郎酒茅台 赖茅五粮液白酒出售后补差价专拍连接1.00 12笔贵州贵阳47博酒汇 老郎酒2002淡雅 53度酱香型白酒 500ml 正品特价 婚庆送礼108.00 36笔上海48买1送1包邮 泸州50度郎酒T9郎牌特曲精品商务白酒500ml428.00 17笔四川泸州49红心如意郎酒浓香型白酒50度500ml 结婚庆喜酒白酒正品58.00 27笔重庆50购酒网 白酒郎酒53度 1956 500ml*2 双瓶促销装378.00 24笔上海51【整箱特惠】郎酒老郎酒紫砂郎53度500ML 6瓶装四川白酒中国名酒1080.00 15笔四川成都5253度精品老郎酒1956 酱香型白酒 500ml168.00 22笔四川泸州53【天猫年货】整箱特价郎酒自在 如意郎 50度 500ml*6瓶560.00 8笔河南郑州54【元旦促销】郎酒紫砂郎酒老郎酒紫砂郎53度500ml酱香型中国名酒183.00 31笔四川成都55郎酒53度 老郎酒1898小酒版 酱香型白酒 100ml36.00 12笔四川泸州56白酒 6年郎牌特曲郎酒T6 50度500ml 浓香型白酒 整箱包邮139.00 17笔贵州贵阳57海岚买酒 白酒 特价老郎酒3D宝石郎酒50度 500ML浓香型46.00 14笔贵州贵阳58白酒郎酒天窖宝酿洞藏铁盒 52度500ML 正品批发 整箱包邮48.00 25笔四川成都59白酒郎酒集团 53度 紫砂郎老郎酒酱香型白酒427.00 18笔北京60酒仙网 白酒 53度老郎酒1956 500ml（6瓶套装） 酱香型1198.00 33笔北京61【购酒网】白酒郎酒50度郎酒三星嘉宾郎 500ml68.00 14笔上海62【天猫年货】购酒网 白酒郎酒52度 9年陈 新郎酒500ml 特价498.00 8笔上海63【买10送3包邮】1956老郎酒50ML泸州酱香型53度酒版白酒特价20.00 3笔四川泸州64白酒 四川1898老郎酒53度500ML 酱香型酒水2瓶套装 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500ml140.00 9笔广东深圳87名酒 特价 正品保障 老郎酒1898 酱香型 高度白酒 53度500ml182.86 17笔北京88白酒郎酒老郎酒1898 53度500ML五十三度酱香型中国名酒特价白酒