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螃芀薂蚃肂艿节衿肈艿蒄螂羄芈薇羇袀芇虿螀膈芆荿薃肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莃蒅蕿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒇蚆蚄羀蒇莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁羈膀肁莀螁肆肀蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚁螆羅膅莁蚈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈艿蒄螂羄芈薇羇袀芇虿螀膈芆荿薃肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莃蒅蕿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒇蚆蚄羀蒇莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁羈膀肁莀螁肆肀蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚁螆羅膅莁蚈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈艿蒄螂羄芈薇羇袀芇虿螀膈芆荿薃肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莃蒅蕿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒇蚆蚄羀蒇莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁羈膀肁莀螁肆肀蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚁螆羅膅莁蚈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈艿蒄螂羄芈薇羇袀芇虿螀膈芆荿薃肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莃蒅蕿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒇蚆蚄羀蒇莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁羈膀肁莀螁肆肀蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚁螆羅膅莁蚈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈艿蒄螂羄芈薇羇袀芇虿螀膈芆荿薃肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莃蒅蕿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒇蚆蚄羀蒇莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁羈膀肁莀螁肆肀蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚁螆羅膅莁蚈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈艿蒄螂羄芈薇羇袀芇虿螀膈芆荿薃肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莃蒅蕿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒇蚆蚄羀蒇莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁羈膀肁莀螁肆肀蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚁螆羅膅莁蚈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈艿蒄螂羄芈薇羇袀芇虿螀膈芆荿薃肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莃蒅蕿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒇蚆蚄羀蒇莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁羈膀肁莀螁肆肀蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚁螆羅膅莁蚈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈艿蒄螂羄芈薇羇袀芇虿螀膈芆荿薃肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莃蒅蕿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒇蚆蚄羀蒇莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁羈膀肁莀螁肆肀蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚁螆羅膅莁蚈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈艿蒄螂羄芈薇羇袀芇虿螀膈芆荿薃肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莃蒅蕿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒇蚆蚄羀蒇莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁羈膀肁莀螁肆肀蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚁螆羅膅莁蚈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈艿蒄螂羄芈薇羇袀芇虿螀膈芆荿薃肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莃蒅蕿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒇蚆蚄羀蒇莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁羈膀肁莀螁肆肀蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚁螆羅膅莁蚈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈艿蒄螂羄芈薇羇袀芇虿螀膈芆荿薃肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莃蒅蕿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒇蚆蚄羀蒇莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁羈膀肁莀螁肆肀蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚁螆羅膅莁蚈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈艿蒄螂羄芈薇羇袀芇虿螀膈芆荿薃肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莃蒅蕿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒇蚆蚄羀蒇莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁羈膀肁莀螁肆肀蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚁螆羅膅莁蚈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈艿蒄螂羄芈薇羇袀芇虿螀膈芆荿薃肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莃蒅蕿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒇蚆蚄羀蒇莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁羈膀肁莀螁肆肀蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚁螆羅膅莁蚈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈艿蒄螂羄芈薇羇袀芇虿螀膈芆荿薃肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莃蒅蕿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒇蚆蚄羀蒇莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁羈膀肁莀螁肆肀蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚁螆羅膅莁蚈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈艿蒄螂羄芈薇羇袀芇虿螀膈芆荿薃肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莃蒅蕿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒇蚆蚄羀蒇莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁羈膀肁莀螁肆肀蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚁螆羅膅莁蚈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈艿蒄螂羄芈薇羇袀芇虿螀膈芆荿薃肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莃蒅蕿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒇蚆蚄羀蒇莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁羈膀肁莀螁肆肀蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚁螆羅膅莁蚈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈艿蒄螂羄芈薇羇袀芇虿螀膈芆荿薃肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莃蒅蕿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒇蚆蚄羀蒇莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁羈膀肁莀螁肆肀蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚁螆羅膅莁蚈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈艿蒄螂羄芈薇羇袀芇虿螀膈芆荿薃肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莃蒅蕿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒇蚆蚄羀蒇莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁羈膀肁莀螁肆肀蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚁螆羅膅莁蚈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈艿蒄螂羄芈薇羇袀芇虿螀膈芆荿薃肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莃蒅蕿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒇蚆蚄羀蒇莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁羈膀肁莀螁肆肀蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚁螆羅膅莁蚈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈艿蒄螂羄芈薇羇袀芇虿螀膈芆荿薃肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莃蒅蕿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒇蚆蚄羀蒇莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁羈膀肁莀螁肆肀蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚁螆羅膅莁蚈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈艿蒄螂羄芈薇羇袀芇虿螀膈芆荿薃肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莃蒅蕿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒇蚆蚄羀蒇莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁羈膀肁莀螁肆肀蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚁螆羅膅莁蚈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈艿蒄螂羄芈薇羇袀芇虿螀膈芆荿薃肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莃蒅蕿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒇蚆蚄羀蒇莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁羈膀肁莀螁肆肀蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚁螆羅膅莁蚈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈艿蒄螂羄芈薇羇袀芇虿螀膈芆荿薃肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莃蒅蕿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒇蚆蚄羀蒇莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁羈膀肁莀螁肆肀蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚁螆羅膅莁蚈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈艿蒄螂羄芈薇羇袀芇虿螀膈芆荿薃肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莃蒅蕿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒇蚆蚄羀蒇莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁羈膀肁莀螁肆肀蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚁螆羅膅莁蚈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈艿蒄螂羄芈薇羇袀芇虿螀膈芆荿薃肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莃蒅蕿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒇蚆蚄羀蒇莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁羈膀肁莀螁肆肀蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚁螆羅膅莁蚈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈艿蒄螂羄芈薇羇袀芇虿螀膈芆荿薃肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莃蒅蕿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒇蚆蚄羀蒇莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁羈膀肁莀螁肆肀蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚁螆羅膅莁蚈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈艿蒄螂羄芈薇羇袀芇虿螀膈芆荿薃肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莃蒅蕿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒇蚆蚄羀蒇莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁羈膀肁莀螁肆肀蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚁螆羅膅莁蚈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈艿蒄螂羄芈薇羇袀芇虿螀膈芆荿薃肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莃蒅蕿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒇蚆蚄羀蒇莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁羈膀肁莀螁肆肀蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚁螆羅膅莁蚈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈艿蒄螂羄芈薇羇袀芇虿螀膈芆荿薃肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莃蒅蕿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒇蚆蚄羀蒇莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁羈膀肁莀螁肆肀蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚁螆羅膅莁蚈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈艿蒄螂羄芈薇羇袀芇虿螀膈芆荿薃肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莃蒅蕿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒇蚆蚄羀蒇莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁羈膀肁莀螁肆肀蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚁螆羅膅莁蚈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈艿蒄螂羄芈薇羇袀芇虿螀膈芆荿薃肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莃蒅蕿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒇蚆蚄羀蒇莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁羈膀肁莀螁肆肀蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚁螆羅膅莁蚈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈艿蒄螂羄芈薇羇袀芇虿螀膈芆荿薃肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莃蒅蕿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒇蚆蚄羀蒇莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁羈膀肁莀螁肆肀蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚁螆羅膅莁蚈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈艿蒄螂羄芈薇羇袀芇虿螀膈芆荿薃肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莃蒅蕿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒇蚆蚄羀蒇莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁羈膀肁莀螁肆肀蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚁螆羅膅莁蚈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈艿蒄螂羄芈薇羇袀芇虿螀膈芆荿薃肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莃蒅蕿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒇蚆蚄羀蒇莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁羈膀肁莀螁肆肀蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚁螆羅膅莁蚈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈艿蒄螂羄芈薇羇袀芇虿螀膈芆荿薃肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莃蒅蕿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒇蚆蚄羀蒇莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁羈膀肁莀螁肆肀蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚁螆羅膅莁蚈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈艿蒄螂羄芈薇羇袀芇虿螀膈芆荿薃肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莃蒅蕿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒇蚆蚄羀蒇莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁羈膀肁莀螁肆肀蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚁螆羅膅莁蚈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈艿蒄螂羄芈薇羇袀芇虿螀膈芆荿薃肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莃蒅蕿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒇蚆蚄羀蒇莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁羈膀肁莀螁肆肀蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚁螆羅膅莁蚈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈艿蒄螂羄芈薇羇袀芇虿螀膈芆荿薃肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莃蒅蕿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒇蚆蚄羀蒇莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁羈膀肁莀螁肆肀蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚁螆羅膅莁蚈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈艿蒄螂羄芈薇羇袀芇虿螀膈芆荿薃肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莃蒅蕿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒇蚆蚄羀蒇莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁羈膀肁莀螁肆肀蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚁螆羅膅莁蚈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿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他她520创意爱情礼品创业计划书企业简介：他她520 是三名在校大学生自主创业项目，主要是为当代恋爱群体提供时尚、个性创意的爱情礼品，使得他们能够为自己心爱的人找到合适的礼品。企业使命：让所有恋人都拥有一份锁定爱情的礼物企业愿景：让爱情不再乏味企业文化：诚实、激情、奉献1、 纲要礼品作为年轻人表达友情、爱情的重要载体，在人际交往和感情交流过程中发挥着极其重要的作用。日程生活中，人们不可能不需要任何礼品来点缀无聊的生活，不可能不需要任何饰品来装饰单一的妆扮，更不可能不需要任何礼品来表达对友人、爱人的感情。我国乃礼仪之邦，从古到今就有送礼的传统，礼品也可以分为很多种类。现在，大多数礼品市场都存在不规范操作现象，缺乏一定行业准则的约束，企业定位模糊，各个地区大都处于“弱、小、散”的状况等问题。在礼品市场上开辟一块新的土地似乎不可能实现，最好的方法就是对原有市场再细分，重新定位。如今礼品市场上传统礼品、商务礼品等市场份额已趋于稳定，进入壁垒高，而饰品、各种年轻人用的礼品则处于高速发展期，年轻人都喜欢接受新鲜、奇特、有个性的事物，现阶段各种创意礼品在全国各地火热的招募加盟商，相别以前一些个体户对客户“一揽子抓”的情况相比有所进步，但是在市场细分上仍然不够明确，还有进一步细分市场的空间。根据对青岛及其他市场的考察得知，虽然大多数地区早已存在以爱情为主题的餐厅、酒吧、服装店等，但以爱情为主题的创意礼品店仍然存在很大的市场空白。大多数年轻人喜欢、追逐有创意的时尚礼品，表现自己时尚一面的同时也不乏对个性的追求。加上爱情的力量更能体现年轻人对于爱情永不服输的劲头。二、环境因素分析（一）宏观环境分析 当前金融危机，中国作为高速发展的国家，经济一直处于快速稳定的发展，人均消费水平不断提高，个人储蓄能力也增加，由于年轻人所占的比例非常的的高，对于礼品的要求也是呈现出多元化需求，购物手段也偏向于多元化。时尚礼品是一个礼品行业新兴的消费品产业，伴随着社会进步和互动交流的日益扩大，时尚礼品业的发展越发引起各方面的广泛关注，怎样才能为朋友或自己选择一份合适的礼物，每个人都面临着这样的问题。现阶段市场上存在有很多的礼品、饰品店，其中以各种连锁店所占市场份额最大，大都以加盟形式连锁经营，不断扩大自己的店面规模和数量，直到占有足够的铺面率和占有率，孤立的礼品店很难在区域市场上取得良好的口碑及市场占有率。但是总体来说，行业仍然存在以下问题： 礼品市场混乱，诚心礼品难寻极少有专门的礼品店，各种礼品散落在超级市场、文化用品店、化妆品店等；专门的礼品店不多，没有成行成市，没有集中经营，没有规模的专业礼品市场。什么都可以成为礼品，但适合的礼品、个性的礼品、称心如意的礼品很难寻找，不知道到哪里去买。 缺乏品牌经营，专业度不高企业对于品牌认识还不够深刻，目前为止，中国还没有一个大众皆知的时尚礼品品牌。对于企业的定位也是相当的模糊，做的不够专业化。各地区礼品经营均以当地礼品店为中坚力量，但专业化不够高。 产品单调，同质化严重产品一般属于大规模生产，而且相互抄袭，同质化十分严重，不能满足人们表达个性祝福的情感需求，选择性很差，缺乏创意性强的礼品（二）微观环境分析1.目标市场分析随着人们生活水平的提高，对自己房间的装饰、个性的展示也慢慢注重起来，一些有创意的、新颖的礼品能反应主人的追求个性时尚的特点，体现自己的性格特征。而现在时尚礼品行业市场发展空间还比较大，即使已经有很多的市场得到了满足，但仍然存在着市场空白，连锁店与专卖店都未能较好的细分市场，不能进行明确的定位，将所有的群体都视为目标客户，造成了顾客不能较好的识别。目前为止，礼品行业还没有比较出名的、市场份额较大的连锁店，市场细分也仅仅局限在性别、年龄上，营销手段单一，观念陈旧，不能较好的适应社会的需要和以顾客为导向的目标市场的需求。大多数企业强调的是产品观念式营销，即推动式营销，企业生产产品然后各分销商、终端铺货销售，缺乏对市场的分析及与目标客户的沟通交流，难以了解及满足目标客户的需求。如今，80后、90后开始成为社会的主流，他们是年轻、激情、个性的代表，他们标示着新一代的需求。而爱情是他们永远追求的主题，特别是90后比较早熟，他们更加不掩饰对心爱的人或事物的追求。此外，情侣在年轻人中所占比例非常高，市场空间大，初中、高中、大学、白领均是我们的目标客户，他们对于自己的另一半总是心存感激，总希望寻觅到一个能表达自己爱意的礼品。我们的“他她520爱情创意时尚礼品吧“为他们提供选择的场所，能表达他们对心爱的人的爱意。以达到年轻人熟知：“享受爱情，他她相伴”的广告语2.竞争对手及策略分析零散的个体户各地区各种小的零散的礼品店很多，多分布于大学城、初高中附近或次繁华地角学校附近的店家：除了卖各种礼品外，主要是经营女生饰品、文具、数码产品等。店家的多元化经营思路既能在小范围内较好的满足学生的各种需求，同时使自己的利益最大化。他们一般不进行各种形式的宣传、促销活动，属于坐商，不会主动增加渠道，如让学生代销、与社团合作、放眼校外大市场等优势：目标客户集中、稳定、垄断经营、离目标客户近劣势：辐射范围小，月成交量少，礼品数量种类少，缺乏新颖、个性，学生喜欢出去逛街时即兴购买礼品或饰品位于次繁华地角的礼品店：一般都打着创意礼品或DIY 个性定制的旗号经营，这些顾客一般是新老客户各占比例均匀，能砍价，产品吸引人，通常运用常规手段进行宣传，达到提高商家知名度的效果。其惯用宣传手法有在繁华地段发放宣传单页，打折优惠活动、在学校赞助社团活动等，但大多数店家都是属于坐商，仍然抱着“酒香不怕巷子深”的陈旧思想，很少主动出击，为自己产品谋出路，提高自身知名度。 优势：创新的产品，大量经过繁华商圈的客流， 劣势：规模小，缺乏知名度，定价高，运营不规范，目标客户不稳定各种创意礼品加盟商（以创意礼品领军者-麦琪为例） 这类连锁店，主要是创意礼品为主，强调DIY，让消费者自己动手定制各种创意的礼品，产品非常新颖，价格偏高，很少进行各种打折促销活动，顾客一般是爱好个性、浪漫的男生优势：产品有创意，DIY吸引人，口碑好，网络营销好劣势：定位不准确，价格偏高，对于加盟商的管理不完善哎呀呀等化妆品、饰品连锁这类饰品或化妆品连锁店，一般直接定位于14-26岁的女性，主要是以追求时尚、美丽的年轻女性为主，专业为时尚女孩提供优质化妆品、化妆工具、饰品等产品，倡导“时尚、动感”的品牌理念, 坚持用最合理的价格提供给顾客品质稳定、最具时尚感的产品。他们诉求为目标客户提供最时尚、最完整的化妆、饰品产品链。市场细分比较明确，能充分利用女孩爱美的思想，精准定位。优势：明星效应，大量广告宣传，产品价格优势，物流体系完善、国际运营团队、最新流行元素劣势：不能吸引男性消费者，仅限于小商品类别，终端成列乱，运营成本高男生女生时尚礼品超市（直接竞争对手） 男生女生的定位主要是依据心理习惯进行的市场细分，充分抓住男女生之间的关系并巧妙利用他们之间的相互引力，使得顾客增大一倍，利用消费者心理进行概念、理念营销。虽然它是个学生礼品品牌，但在很多方面实现了创新。它充分整合了礼品、小饰品、定价店（如2元、10元店）的优势，开辟1元、5元、10元、0元四个商品陈列区，个性的终端陈列使得产品相映生辉，引力倍增，其中独具0元区的诱惑，更是行业首创，吸引消费者眼球。男生女生的市场细分瞄准的是男生女生日常学习、生活需求，产品方面除了学生学习、生活用品外，还有很多的情侣用品、情侣礼品，由于其使用名称为男生女生，能够吸引学生情侣外，也能抓住数量更庞大的未恋爱的男生女生顾客。优势：满足学生一站式服务（学习、生活用品），价格优势，个性的终端陈列，目标客户群体数量大，商品结构丰富，劣势：给人以低端形象（难以吸引中高端消费者），目标客户只是学生难以扩展，上班族（非学生）不愿意购买，消费者易错误的认为是学生文具店， 3.消费者分析大多数年轻人都喜欢将自己定位于个性、时尚，不希望别人给自己的评价是老土，我们礼品充分抓住消费者心理，进行营销，抓住最新最流行的时尚元素，与创意并举，满足消费者的爱慕需求。所有人都爱时尚，从初中生到大学生、从白领到经理，都喜欢追求浪漫的爱情。拥有爱情的时光对于年轻人来说是人生当中是最重要的阶段，爱情是他们最珍惜的宝贝，在这段时间里，双方愿意为对方付出一切，何况是代表他们忠贞爱情的礼物。因此我们将14-26岁的年轻人作为我们的目标客户，具体分为学生市场和非学生市场，而这些客户当属恋爱高峰期，几乎每个人在此年龄阶段都会发生过至少一次爱情，叠加起来就是一个很大的目标市场。（1）学生市场：学生年龄一般在16-24岁之间，处于青春期，经济条件有限，渴望时尚，追求个性，谈恋爱的比例出奇的高，尤其是大学生，当属恋爱季节，日常交往过程中，不乏会需要一些礼品表达自己的爱意。有创意的个性的时尚礼品本来是年轻人乐意追求，为了表达自己的感情，同时让自己的恋人更加开心，往往在金钱上不太在乎，因此学生一定是一个很大的市场。这类消费者对生活的品质要求不是太高，但作为时尚的先锋，学生在选择礼品时，一般对价格比较敏感不会挑剔是否是知名的礼品连锁企业，只要喜欢就好；在产品外观上，更注重创意性、时尚性、潮流感；一般会在周末出去逛街时购买，购买地点选择不固定。少数会在学校周围购买，一般会在繁华商圈购买，购买时间一般在周末。（2）非学生市场：主要定位于白领阶级。这些办公室一族，消费心理较成熟，所受教育中等偏上，收入稳定经济上宽裕，更加注重生活品味。浪漫的爱情对于他们来说是繁忙工作后的安慰。每天面对繁多的工作和枯燥的电脑，爱情创意礼品或饰品对他们来说既可以缓解工作的压力，又能让他们拥有放松的心情。在选择礼品时，他们一般不会考虑价格因素，但会从品质、品牌、个性、时尚、品味等多个方面考虑，一般会选择知名礼品连锁企业，受朋友影响较大；购买地点一般选择在大的商圈或繁华地段，购买时间多为平时晚上或周末。（3）消费者分析总结：产品的外观（创意、时尚、个性）依然是消费者关注的焦点门头设计、POP设计、店内的风格设计、产品的陈列是消费者选择礼品的关键产品的价格也是消费者决定是否购买的所考虑的重要因素之一应做好服务营销工作，以便做好口碑宣传。三、SWOT分析（一）面临的机会： （1）国内尚不存在明显的时尚礼品领军品牌（2）爱情创意时尚礼品在国内尚属空白市场（概念、定位优势）（3）金融危机大量出口礼品转内销(增加进货渠道)（4）相对于传统礼品行业，具有较大的发展空间（5）80后、90后成为社会的主流（6）政府对大学生创业的政策支持（二）面临的威胁：（1）创意礼品、DIY礼品高速发展的威胁（2）经营思路及模式易被模仿（3）行业不规范，市场凌乱并竞争激烈（4）产品产品价格不稳定（三）优势：（1）新颖的经营理念和模式（2）良好的服务和营销理念（3）个性的时尚产品优势（4）自己的产品设计团队（专业设计团队和与高校科研机构、学生合作）（5）价格合理 （6）充分了解目标客户心理，并有沟通交流渠道(四)劣势（1）较大的市场开发费用（2）人力资源不足（3）知名度和美誉度不高（4）高管企业经营管理经验欠缺四、市场选择与定位（一）市场细分市场细分，就是企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异，把整个市场（即全部用户）划分为若干具有某种相似特征的用户群（即细分市场），以便执行目标市场营销的战略和策略。根据各种因素分析，市场大致可细分为如下：根据初步市场调研我们具体考虑：按照年龄、社会角色划分的时尚礼品市场（包括实际市场和潜在市场）主要存在于以下五个群体中： 初高中生 大学生 刚参加工作的年轻人； 已婚但没有孩子的年轻夫妇 有幼儿但仍然享受二人世界的年轻夫妇按购物、行为模式划分的目标市场包括下列三个： 12-18岁群体：主要由初高学生组成。 19-26岁群体：主要由大学生、刚参加工作的年轻人组成。 27-30岁群体：主要由刚结婚但没有孩子的年轻夫妇、有年幼孩子（3岁以下）但仍然享受二人世界的年轻夫妇的组成。 按是否恋爱因素划分的目标市场包括以下两个：未恋爱过：这部分群体正值人生“不得爱”，虽然没有男女朋友但是心中对异性是无比的向往，希望找到自己的真爱，这也是他们一直所追求的，是“渴望被爱”的群体正在恋爱：是我们的主要目标客户，他们正在经历爱与被爱的双重幸福，浪漫意识强，愿为自己心爱的人付出，是“用金钱买幸福”的群体恋爱过但现处单身：希望找到更好的对象，摆脱自己失恋的阴影，对异性比较关注，抓住任何机会得到爱（二）目标市场选择在现代营销活动中，对任何企业而言，并非所有的环境机会都具有同等的吸引力，由于资源有限，也为了保证资源有效，企业的营销活动必然局限在一定的范围内，确定具体的服务对象，即选定目标市场。企业选择目标市场是在市场细分的基础上进行的，通过分析细分市场要求满足的程度，去发现那些尚未得到的满足的需求，相应确定准备为那些细分市场服务。由于我们创业项目是针对恋爱人群，产品是有创意的时尚礼品，因此我们在市场选择方面是开拓有针对性的专门化市场，主要为拥有和渴望爱情的年轻人群体提供各种满足他们爱情需要的礼品。经过整合，以消费者利益为宗旨,我们最终得到三个重要的目标市场，它们是：初高中生大学生参加工作的年轻人正在恋爱AAA未恋爱过BBB恋爱过但现处单身CCD（以上个体均追求时尚、个性）A、B、C、D分别代表重要、次重要、一般重要、不怎么重要（三）市场定位所谓市场定位，指的就是企业根据用户对所生产产品的需求程度，根据市场上同类商品竞争状况，为本企业产品规划一定的市场地位，即为自己的产品树立特定的形象，使之与众不同。市场定位的过程就是在消费者心目中为公司的品牌选择一个希望占据位置的过程。与竞争对手相比，他她520在产品方面，突出强调为消费者提供高品质、时尚、个性、设计新颖的创意礼品，是消费者在享受时尚个性礼品的同时能感受到对方的坚定的爱；在服务方面，我们强调“顾客至上”的原则，对顾客负责，针对顾客特点、爱好，为客户挑选最适合的礼品；在渠道方面，我们狠抓自主设计、优选创意产品、塑造大气的形象店面，我们成立消费者研究团队，对消费者行为进行调查研究，贴近消费者，更快的创造更多的新产品，满足市场需求；在企业形象方面，充分诉求恋爱、爱情主题的时尚创意礼品，充分与其它礼品区别开来。针对我们企业的自身的一些优势，我们将产品定位于“时尚、创意”的爱情礼品，市场定位于“第一份爱情信物”， 品牌定位于“让爱情创意起来“，完全区分开创意礼品、女性饰品及其它爱情饰物。他她520产品定位是：5、 营销战略与目标（一）差异化战略他她520致力于为恋人提供个性时尚的爱情礼品，市场细分精准，产品个性时尚、创意十足，服务形式独特，经营模式新颖，进货和分销渠道完整，让消费者从品牌、产品、服务、理念等方面辨别出他她520 的独特之处。理念方面，我们强调“个性、时尚、创意、浪漫”定位；品牌方面，他她520，男女搭配，强调男女之间的吸引力，意为爱情；产品方面，我们突出时尚、个性、创意的爱情礼品，承诺优质的品质；服务方面，我们强调为顾客提供家的感觉，为顾客挑选最合适的礼品，享受与众不同的服务；渠道方面，自己的设计团队、精选的产品供应渠道、独特的经营渠道让消费者能够在我们这购买到意想不到的产品，“只有想不到的产品，没有看不到的创意”；价格方面，为合适的产品定合适的价格，让消费者感觉其物有所值；店内设计布局方面，让顾客感觉进入了个性创意的爱巢，温馨而浪漫；品牌经营方面，企业主要力推爱情主题，各行各业诉求爱情的企业很多，打着时尚个性的礼品企业很多，但存在很多的不规范经营和趋同性，我们从不同角度进行差异化营销，肯定能最大程度的占领细分市场。（二）市场发展战略1.第一阶段他她知名度不高，市场亟待开发，前期需要投入大量的人力、无力、财力来提高企业的知名度，举行各种促销活动加上各种广告宣传，使得更多的目标客户知道他她创意爱情礼品。该阶段营销市场扩展计划：形成一个周边辐射，以点带面，以面织网（1） 一个周边辐射：第一家选址在繁华的台东商圈，那里人流密集，商机多，以在台东购物的人群为消费群体，形成一个以台东为基地的辐射范围。（2） 以点带面：以各个高校为促销活动主战场，加大高校宣传力度，让大学生了解我们产品优势、企业文化等，再以该高校为根据点辐射周边范围。与此同时，着手搜集校园学生消费各种信息，精准、规范地做市场调查，选择与评估可以设点（副品牌）的学校及校区。（3） 以面织网：以青岛各高校市场编织成完整的校园网络。各个高校组成消费者调研团队，搜集消费者最新、最时尚的信息，反馈给公司。2.第二阶段 以“立足青岛，辐射山东，从山东二、三线城市寻求突破口，稳扎稳打，占领一个根据地，稳固一个根据地，然后根据地内以点带面，发展一片”为原则，依次开发济南、烟台、威海等市场。以青岛市场为基地，开发山东半岛城市，其战略目标是：进一步做透青岛市场，进军济南、烟台、威海等市场，在此基础上以直营结合加盟的形式快速发展。3.第三阶段“放眼全国，加盟发展”在全国范围内，诚招优质加盟商，经营企业品牌、产品。外阜市场确定高校集中、消费理念超前的地区为主战场，并协助加盟商将市场做大做透。（三）战略目标财务目标：总体财务目标分为3个阶段，就亏为盈阶段、实现盈利阶段、高速扩张阶段：-三个月内实现收支平衡-1年内实现盈利5万元-2年内实现盈利30万元市场营销目标：财务目标必须转化为市场营销目标，才能最终变现为事实。具体的市场营销目标包括以下几个方面：-提高消费者对于品牌的认知程度-第二年内发展山东省内4家直营店或加盟商，以每一季度开一地开一店的速度发展（根据具体盈利情况即流动资金而定）-“时尚创意爱情礼品”的概念宣传-3年内做到时尚创意爱情礼品的领导品牌六、品牌策划管理：树立企业的品牌形象，使其在众多的品牌中脱颖而出，不仅取决于产品质量，更重要的取决于能否通过广告宣传和企业视觉形象建立独特的品牌形象。我们为我们的品牌策划并赋予全新的内涵。品牌名称：“他她520”，他她易读易记、独特新颖、易传播，让顾客马上想到恋爱、爱情，具有品牌亲和力，给人以愉快的心情；同时能给企业较精准的定位-“爱情礼品”，数字520则是中文“我爱你”的谐音，具有想象空间，让人一目了然，深刻品牌所传播的内涵。品牌视觉：在众多色彩中间最为引起人们注意的颜色为红色，它可以给人以新鲜的感觉，可以夺人眼球，以达到引起消费者注意力和关注度，同时红色象征着活力、年轻、激情，与他她的品牌定位相吻合。品牌设计：LOGO是品牌名称变形为他与她变成人形相互依靠在一起，寓意：“相互依靠，彼此幸福”，而两人下面的数字520则显示出相互依靠的基本前提是我爱你。色彩方面，LOGO主要选择了3种颜色，粉色代表浪漫、朝气，让消费者直接联想到爱情，此外，能给消费者最直接的视觉刺激，引起他们的注意；黄色代表青春、朝阳，象征着情侣对美好的生活的向往，是年轻的代表色；蓝色代表纯洁、高贵，让情侣们要有大海般的胸怀。品牌定位：随着市场竞争的加剧，利润空间的下降，越来越多的企业盲目走多元化道路，使得企业在市场竞争中缺乏核心竞争力，难以发挥自己的优势。他她在品牌定位上，锁定创意爱情礼品，确立他她品牌的良好形象。我们不仅为情侣提供个性时尚的礼品，更带来一种激情、浪漫的生活。颜色是视觉形象系统的因此，我们提出了“让爱情创意起来”的口号，该理念将爱情与年轻人的各种特质联系起来，拓展和丰富了品牌的内涵。 品牌传播：（1） 推广形象定位。推广形象定位为送给恋人的“第一份爱情信物”（2） 目标客户定位。其一，大学生（主）、高中生，这类群体对品牌的认知率较高，在终端，服务人员向他们推广产品或服务时容易产生冲动购物行为，对于个性、创意的礼品十分的感兴趣，品牌定位能直接左右他们的选择。其二，白领等工作人群，这类消费群体凡事都会比较重视产品品牌，对于礼品很少购买专门的分销商品牌，往往对于产品的样式、外观比较关注。（3） 广告宣传。主要以硬性广告与软性广告相结合的方式进行宣传。硬性广告方面以策划组织各种活动、电视广告为主，发放宣传单页，加以网络营销、软文宣传等方式。软广告方面，主要对消费者进行心理攻势，以达到感化目标客户的目的。对于策划各种活动可以从以下两个方面进行：一方面进行产品促销、打折优惠、会员卡的办理等，另一方面进行各种公关活动，利用别人的资源进行宣传，提高企业的知名度与美誉度。品牌分为主打品牌和副品牌：1.主打品牌为“他她520”-爱情创意时尚礼品主要针对白领人群、大学生及初高中生，诉求“时尚、个性、创意、浪漫”的品牌形象，以“高端品质、中低价位”为营销定位，坚持为情侣提供彰显浪漫的、最具时尚个性特征的创意礼品。我们力求新颖，注重时尚，展现个性，倡导青春、动感之美，让恋人的魅力发挥到极限。他她520，不仅彻底满足了女性爱美的需求，更融合了男性的动感，“女性男性”，从一极到两极，男女搭配，1+1绝对大于2！我们的情侣运营模式不仅充分利用了其购买冲动的特性，而且尽可能在求新求异上下功夫，我们的目标只有一个，那就是让他们一见倾心，别无它求。我们的终端陈列也是我们品牌的一部分。分为初恋区、暗恋区、热恋区、道歉区、结婚区、DIY爱情结晶区六个区。充分融入了爱情主题，让恋人再次回味爱的感觉，让未恋爱者感受爱的经过、滋味。2.副品牌为“爱之恋”-创意时尚礼品主要是针对大学生群体，大学生是谈恋爱比例最高的群体，塑造“魅力、激情、动感、浪漫”品牌理念，品牌定位是“爱情礼品”，让爱之恋见证他们懵懂的爱情，我们的目标是大学恋人向心爱的人喊出：“我们恋爱了”的时候手拿爱之恋礼品。在产品布局方面分为初恋区、暗恋区、热恋区、道歉区四区，让大学生能较好的体会到恋爱的整个过程七、 营销策略（一）店内布局：在整体色调上，我们会采取粉红或淡蓝等温馨、浪漫的颜色，给消费者一种家的温暖和爱的归宿。店内整体布局，分为六大区，分别是初恋区、暗恋区、热恋区、道歉区、结婚区、DIY爱情结晶区，每个区都能代表恋人的一种感受、一种心情，让他们真心的体会到爱情的甜蜜，深知爱情的艰难。具体每个区的产品陈列方面，我们也是精心设计，每个区代表恋人爱情进行曲之一，我们会采取一种主色调来加以修饰，让情侣能再次回味他们爱情或憧憬未来的美好生活。此外，我们的产品也是经过精挑细选，能充分表达恋人爱意，产品会根据不同的区域、不同的爱情主题进行分类摆放，让恋人在合适的区域找到合适自己心情的礼品。我们每一件产品都是一个故事，将这千万个故事整理分类，就形成了一个个天生的“故事集”，按照不同的主题，演绎各自的精彩。此外，我们还会选择一块区域设置一块大的墙纸，情侣们写上自己的心愿，许下自己美好的愿望。局部要注意事项：1. 灯光要亮，消费者喜欢的灯光效果、产品排列整齐规律2. 店面干净，店内温度控制适当 3. 各分区主题鲜明（找专门人员负责设计、装修）4. 服务人员着装必须特色鲜明，变现出浪漫情（二）产品策略：以顾客为导向的市场，关键在于发现并满足顾客的需求，用优质的质量、新颖的设计和完美的服务来吸引顾客。（一）产品简介按照产品用途产品分为家居用品、日用品、玩具、爱情魔豆、情侣挂件、情侣画报、DIY礼品等，体现出个性化的生活品味和时尚信息，从产品的创意中看出人的内心。按照爱情的表达分为真情告白、相守挂件、情侣套装、恋爱物语、心情笔记、DIY产品等（分为一见如故系列、好景长存系列、特别纪念系列、成长记忆系列、一同走过系列、百年好