《武汉文化城方案》doc版.doc

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薁蒂螁膂蒇蒁袃莇莃薁羆膀艿薀肈羃薈蕿螈膈薄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅薀薅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃莀葿虿袅膂莅虿羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀袀袃肇蕿衿羅节蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃节蒃肂荿薁蒂螁膂蒇蒁袃莇莃薁羆膀艿薀肈羃薈蕿螈膈薄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅薀薅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃莀葿虿袅膂莅虿羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀袀袃肇蕿衿羅节蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃节蒃肂荿薁蒂螁膂蒇蒁袃莇莃薁羆膀艿薀肈羃薈蕿螈膈薄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅薀薅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃莀葿虿袅膂莅虿羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀袀袃肇蕿衿羅节蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃节蒃肂荿薁蒂螁膂蒇蒁袃莇莃薁羆膀艿薀肈羃薈蕿螈膈薄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅薀薅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃莀葿虿袅膂莅虿羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀袀袃肇蕿衿羅节蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃节蒃肂荿薁蒂螁膂蒇蒁袃莇莃薁羆膀艿薀肈羃薈蕿螈膈薄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅薀薅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃莀葿虿袅膂莅虿羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀袀袃肇蕿衿羅节蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃节蒃肂荿薁蒂螁膂蒇蒁袃莇莃薁羆膀艿薀肈羃薈蕿螈膈薄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅薀薅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃莀葿虿袅膂莅虿羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀袀袃肇蕿衿羅节蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃节蒃肂荿薁蒂螁膂蒇蒁袃莇莃薁羆膀艿薀肈羃薈蕿螈膈薄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅薀薅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃莀葿虿袅膂莅虿羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀袀袃肇蕿衿羅节蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃节蒃肂荿薁蒂螁膂蒇蒁袃莇莃薁羆膀艿薀肈羃薈蕿螈膈薄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅薀薅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃莀葿虿袅膂莅虿羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀袀袃肇蕿衿羅节蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃节蒃肂荿薁蒂螁膂蒇蒁袃莇莃薁羆膀艿薀肈羃薈蕿螈膈薄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅薀薅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃莀葿虿袅膂莅虿羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀袀袃肇蕿衿羅节蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃节蒃肂荿薁蒂螁膂蒇蒁袃莇莃薁羆膀艿薀肈羃薈蕿螈膈薄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅薀薅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃莀葿虿袅膂莅虿羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀袀袃肇蕿衿羅节蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃节蒃肂荿薁蒂螁膂蒇蒁袃莇莃薁羆膀艿薀肈羃薈蕿螈膈薄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅薀薅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃莀葿虿袅膂莅虿羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀袀袃肇蕿衿羅节蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃节蒃肂荿薁蒂螁膂蒇蒁袃莇莃薁羆膀艿薀肈羃薈蕿螈膈薄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅薀薅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃莀葿虿袅膂莅虿羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀袀袃肇蕿衿羅节蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃节蒃肂荿薁蒂螁膂蒇蒁袃莇莃薁羆膀艿薀肈羃薈蕿螈膈薄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅薀薅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃莀葿虿袅膂莅虿羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀袀袃肇蕿衿羅节蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃节蒃肂荿薁蒂螁膂蒇蒁袃莇莃薁羆膀艿薀肈羃薈蕿螈膈薄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅薀薅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃莀葿虿袅膂莅虿羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂莇螄葿羃罿葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薅螀羈芀薄袃袀膆薃薂肆肂腿蚅衿羈腿螇肄芇膈蒇袇膃芇蕿肂聿芆蚁袅羄芅袄蚈莃芄薃羄艿芃蚆螆膅芃螈羂肁节蒇螅羇芁薀羀芆莀蚂螃膂荿螄羈肈莈蒄螁肄莇蚆肇羀莇蝿袀芈莆蒈肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅虿膁蒁蚇袄膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薅螀羈芀薄袃袀膆薃薂肆肂腿蚅衿羈腿螇肄芇膈蒇袇膃芇蕿肂聿芆蚁袅羄芅袄蚈莃芄薃羄艿芃蚆螆膅芃螈羂肁节蒇螅羇芁薀羀芆莀蚂螃膂荿螄羈肈莈蒄螁肄莇蚆肇羀莇蝿袀芈莆蒈肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅虿膁蒁蚇袄膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薅螀羈芀薄袃袀膆薃薂肆肂腿蚅衿羈腿螇肄芇膈蒇袇膃芇蕿肂聿芆蚁袅羄芅袄蚈莃芄薃羄艿芃蚆螆膅芃螈羂肁节蒇螅羇芁薀羀芆莀蚂螃膂荿螄羈肈莈蒄螁肄莇蚆肇羀莇蝿袀芈莆蒈肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅虿膁蒁蚇袄膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薅螀羈芀薄袃袀膆薃薂肆肂腿蚅衿羈腿螇肄芇膈蒇袇膃芇蕿肂聿芆蚁袅羄芅袄蚈莃芄薃羄艿芃蚆螆膅芃螈羂肁节蒇螅羇芁薀羀芆莀蚂螃膂荿螄羈肈莈蒄螁肄莇蚆肇羀莇蝿袀芈莆蒈肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅虿膁蒁蚇袄膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薅螀羈芀薄袃袀膆薃薂肆肂腿蚅衿羈腿螇肄芇膈蒇袇膃芇蕿肂聿芆蚁袅羄芅袄蚈莃芄薃羄艿芃蚆螆膅芃螈羂肁节蒇螅羇芁薀羀芆莀蚂螃膂荿螄羈肈莈蒄螁肄莇蚆肇羀莇蝿袀芈莆蒈肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅虿膁蒁蚇袄膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薅螀羈芀薄袃袀膆薃薂肆肂腿蚅衿羈腿螇肄芇膈蒇袇膃芇蕿肂聿芆蚁袅羄芅袄蚈莃芄薃羄艿芃 文 件 索 引内 容页 码（I） 湖北出版文化城管业顾问工作方案（页面）1（II） 感谢函3（III） 项目情况4（IV） 合作方式4（V） 现阶段开展顾问工作的优点5（VI） 顾问管理目标6（VII） 招商策划初步建议7 （VIII） 销售顾问服务内容9（IX） 管业顾问服务内容13（X） 委托顾问服务流程表23（XI） 香港屋宇管理集团概况24（XII） 由香港屋宇提供专业顾问服务之国内知名企业25（XIII） 结束语26 致：湖北出版实业发展中心 易良胜主任 吴建华物业经理（III）项目情况专案名称：湖北出版文化城（以下简称“文化城” ）地理位置：位于武汉市洪山区雄楚大道南侧，紧邻武汉中国光谷占地面积：204亩建筑面积：约32万平方米项目规模：设有绿化广场，地下停车场，4层裙楼和2栋22层的塔楼工程进度：2栋22层塔楼已施工至第6层，2001年1月封顶，2001年9月裙楼与塔楼1-5层全部投入使用。 发 展 商：湖北出版实业发展中心（IV）合作方式根据文化城目前施工进度、招商/销售、物业管理工作开展的固有程序以及贵司对文化城物业管理工作的要求，我司建议目前双方应采取顾问的管理方式为佳，由武汉江源屋宇管理有限公司担任文化城的销售和管业顾问。我司将派出资深管业总监和销售总监长驻文化城，与贵司职员一起深入现场开展一系列顾问公司。（V）现阶段开展顾问工作的优点经验告诉我们，文化城的销售和物业管理顾问工作必须提前介入进行，介入愈早对全程的营销推广和服务推广就愈好。根据文化城目前的进度和招商情况，文化城招商及管业顾问工作的介入不能再推迟了，建议应尽快聘请我司担任顾问，以便有利于文化城的统一招商和日后物业管理工作的开展。现阶段聘请专业顾问的好处有：1、 策划全部之招商策略。针对文化城的地理位置，进一步对区域市场及同类竞争楼盘进行市场调查分析。对文化城商场部分作出市场定位、价格定位分析，确定商场的正式招商时间，以及采用相应广告推广策略。2、 有充分时间提出对整个招商推广的效果进行有效监控和评估，以求达到预期的招商效果。3、 成立招商部门，对招商人员进行强化培训，以求招商人员熟悉公司背景、公司目标、掌握商场规模、功能划分和招商洽谈技巧。4、 引进香港屋宇物业管理模式，提升物业管理质量，在招商期间打响物业品牌，促进商场的招商招租。5、 从物业管理角度，对文化城的楼体、设备设施、环境布局等给出修改或完善的建议，既提高文化城的档次，又满足日后物业最终使用人的要求，更重要的是降低日后物管工作的运作成本。6、 参照香港物业管理的运作方式，结合当地的实际情况，积极引进港式的管理模式，使文化城的物管工作专业化、规范化、社会化、集约化。7、 根据文化城的竣工进度，逐步介入物管工作到文化城的整体运作之中，并积极配合文化城现时销售和招商环节，做到有条不紊、按部就班。8、 筹组物管公司，为正式开展物管工作，担当“大管家”角色做好准备，并协调好发展商、物管公司、物管公司与各业主之间的利益和关系。9、 指导物管公司按预定模式实施运作，使物管行为既能符合国家、当地的法律法规，又能给予业主称心满意的优质服务。第 28 页 武汉江源屋宇管理有限公司（香港独资）JIANGYUAN HOUSING MANAGEMENT AGENCY LTD.（VI）顾问管理目标湖北出版文化城作为一座大型现代化文化城，设计新颖，气势恢弘，最具标志性经典建筑，因此，在管理上也应达到与之相匹配的水平。我们的顾问管理目标是：1、 制定行之有效的招商策略，务求达到最佳招商效果，在商场既定开业时，预计短期合约商户占30%，长期合约商户占40%，购买合约商户占30%。2、 树立正确的物业管理观念，提出“服务至上，客户第一”的管理思想，从而达到一流的管理、一流的形象、一流的效益，以促进后期。3、 指导文化城物业管理工作的运行于文化城正式开业后一年内，使文化城的管理在武汉达到先进的水平。4、 两年内使文化城管理在武汉名列前茅。5、 三年内力争达到“全国物业管理优秀文化城”的标准。（VII）招商策划的初步建议因文化城项目策划以基本完成，文化城主要功能、规划设计已基本敲定，文化城规划为多功能文化城，设有地下停车场、大型商场、公寓写字楼。而1-4F商场经营项目尚未有最后的确定。按我司的经验，现提出初步建议供参考。1、 出版文化城市场定位鉴于文化城位于科技和文化氛围浓厚的武汉市洪山区，实为罕有的宝地，故建议文化城商场以中偏高档次客户消费水平为经营宗旨。2、 出版文化城目标客户客源首以在国内或武汉已享有盛名之连锁集团为初期主要客户目标，建议甄选一家有实力的集团，以外判的形式将商场整体租赁出去，并由该集团负责分租，无论该等公司要租赁或买入铺位，建议均给予特别优待折扣，甚或免租一个短时期，系该等客户进驻商场后，能吸引其他机构搬入。3、 商场功能定位1) 可考虑整个商场开设为“主题商场”作为专项经营（如计算机城、家电城、电讯城、书城），建议贵司自行或外判一间公司独立运作，再分租与个别小商户（详细经营方案另作专题讨论）。2) 综合性商场决定各层商场命名、确定使用功能后，则划分出售、联营、自营、承包的地段。出售地段采用分阶段销售的形式；自营采用国内知名而武汉尚没有的百货集团作为经营项目；联营或出租采用统一招商的形式，可由代理商向各名牌集团及机构介绍并引进导购入或租赁；承包采用外判形式，由承包者自主装修与经营。（具体销售、出租/联营、自营、承包等经营方案和推广策略另作专题讨论）。 武汉江源屋宇管理有限公司（香港独资）JIANGYUAN HOUSING MANAGEMENT AGENCY LTD.综合性商场建议：楼层建议命名建议使用功能4/F银殿堂银殿堂盖电影院（中外经典名片，怀旧电影精选、各国电影周专场，最新卖座巨献），文化影艺廊（小型音乐会欣赏）。3/F文化体育精品世界国内外文化用品，国际名牌体育用品。2/F信息广场丰富刺激，乐趣无穷的先进新潮电子科技游乐天地。1/F新华书店各著名书藉，儿童读物，法律工具书等。4、屋宇销售顾问服务的优势1) 利用屋宇与国内各大城市报界之良好关系，为楼盘安排新闻稿；2) 利用屋宇现有客户及计算机信息之数据及国内分行的客户网络，以直接邮递方式推介楼盘。3) 与屋宇国内合资分行和所驻城市之担任管业顾问公司连网作为国内租售的联络站及统筹中心，进一步推广租售网络。4) 通过屋宇与海外代理的已有联系，安排楼盘作海外推广，以扩大租售网络。（VIII）销售顾问服务内容1、项目策划 针对文化城整体规划设计、功能布局之合理性提交项目分析报告2、招商策划顺应市场需求，针对文化城的功能作出全程的招商策划，其策划工作部署如下：1） 市场调查2） 项目客观分析3） 市场定位定价4） 目标客户定位5） 项目形象设定6） 价格及付款方式建议7） 设定广告宣传重点8） 推广费用预算9） 招商人员培训10） 厘定工作程序11） 选择推广公司12） 销售活动统筹13） 招商会所需安排14） 广告运作安排15） 广告要领策划16） 售后跟进服务3、 销售顾问工作概览图 屋宇管理（中國）有限公司司 統籌執行報告售後服務跟進銷售隊伍培訓廣告推廣策劃專案銷售策劃專案包裝建議專案戶型分類目標市場定位處理缺點方案專案優劣分析樓盤雙向比較房産市場分析 4、 执行及报告示意图 实践角色时，我司一般会依以下方式进行提交策劃方案房地産商商議雙方共同修訂制定工作時間表營銷策劃執行銷售實況彙報銷售業績檢討 確立目標市場 市場分析 專案定位 專案分析目標市場選擇定位推廣策劃執行修訂後設計執行時間表配合推廣策劃細分目標市場分段推銷戶型專案戶型分類 项 观景 目 户 面积 型分 户型 类5、分析重组阶段房地产市场分析图宏觀分析專案地點之地産市場政府措施房改政策 消費者行爲買家購房能力買家購房要求市場需求及 供應量其他銀行利率樓房按貸市場定位專案賣點樓宇缺點樓價厘定樓宇觀景單元戶型目標客源配套設施推廣手法付款方式入夥方式出售比率樓宇外型戶型設計配套設施社區環境交通網絡綠化景觀活動空間停車車位交樓標準銷售流程價格厘定付款方式提交報告 及方案與發展商研究可行性市場調查資料搜查資料分析 同类楼盘比较 项目优劣分析 6、部署出售阶段示意图 策略性價格準確定位包裝 策略性付款方式 針對性優惠廣告媒體推廣 合適市場時機公開銷售發展商香港屋宇管理有限公司廣告公司目標市場專案定