2011年度销售部绩效考核办法(NEW).doc

2011年度销售部绩效考核办法人力资源部发11012号 签发人： 1. 销售人员考核1.1. 考核指标l 销售人员年净合同额180万元，年净回款额120万元。以年净回款额为主要考核指标，年合同额作为当年回款额不满时的参考指标。l 高级销售工程师年净合同额280万元，年净回款额180万元。以年净回款额为主要考核指标，年合同额作为当年回款额不满时的参考指标。1.2. 工资保底工资：保底工资=月固定工资（由人力资源部结合具体情况确定）+300元/月（浮动工资）保底工资按回款净额进行浮动，每月对回款指标进行考核，下一个月按上个月的回款界定当月工资标准，各员工浮动最低标准为保底工资标准。n 月工资1500元/月+300元/月（浮动工资）；回款净额：=5万元/月n 月工资2700元/月+300元/月（浮动工资）；回款净额：=10万元/月n 月工资3700元/月+300元/月（浮动工资）；回款净额：=14万元/月n 月工资4700元/月+300元/月（浮动工资）；回款净额：=18万元/月1.3. 浮动工资考核每月度按2011年销售部销售人员工作考核指标说明中各项考核指标进行考核。浮动工资发发原则如下：分值发放标准86分及以上100%发放86以下浮动工资标准*所得分值相应的百分比1.4. 奖金计算方法l 个人销售奖金：n 奖金 = 净回款额*奖金系数销售费用n 年度净回款额=500万元,奖金系数：7%（500万以上按超额累进方法计算）n 300=年度净回款额500万元,奖金系数：9%（300万以上超额累进方法计算）n 180=年度净回款额300万元,奖金系数：14%n 120=年度净回款额180万元，奖金系数：12%n 60=年度回款额120万元，奖金系数：10%n 年度回款额60万元，奖金系数：8%1.5. 奖金发放l 销售奖金按月度发放。l 当月奖金系数按平均到月的回款指标计算。l 月度发放阶段回款奖金的一半，半年度对完成指标及费用进行总体计算校正，并发放补足半年度奖金的一半，年底按总完成指标进行总体计算校正后，发放剩余奖金。l 如果半年校正后奖金多发，则在随后的月份扣除多发部分后，再发放剩余月份奖金。l 销售人员和高级销售经理奖金中的30%，由销售总监根据其工作表现发放。l 销售人员按不同销售阶段计提销售奖金，划分方法：n 销售人员覆盖发现客户，占30%；n 销售人员中期跟进项目，占40%，n 销售人员后期项目，跟进占30%。（销售后期是指项目进入投标或成交阶段）。l 员工（包括销售人员）介绍项目或发现项目转交，成交后奖励该员工500元。（需在OA中做项目报备）。l 分管区域和行业内的销售人员没有发现项目，而是经过转交，同时公司认为该销售人员不具备项目直接跟踪和把握能力而对项目做其他安排的，成交后根据前期工作的贡献给予该员工不超过500元分配。l 如果渠道人员发现项目转给销售人员，成交后该项目净回款额的30%计入渠道人员净回款，反之亦然。l 已成交客户由于销售人员离职等原因交由其他销售人员接管的，由接管人员按销售后期跟进(30%)提取项目奖金，此后发生的该项目的销售费用亦按30%计算。l 销售奖金的个人所得税由销售人员自理，由公司代为交纳。2. 其他说明l 连续两个季度不能完成考核指标或浮动工资考核不合格者，将不再享受原职位所有待遇，实行自动降级或辞退，如辞退，相应的工资和奖金平均结算到免职当月。l 销售人员年度达到高级销售工程师考核指标的，经公司批准，可以晋升为高级销售工程师2.1. 净回款额相关计算及规定l 净回款额=回款额*94%-外购成本-（商业折扣+驻场服务费用)*回款比例l 商业折扣和驻场费用，按回款比例扣除。l 外购成本：在产生费用当月直接扣除，由公司统一核定。l 涉及驻场服务的，驻场服务人员的成本按3万元/人/年计入项目成本。l 服务合同，按净回款额的70%计算。2.2. 销售费用相关规定l 销售费用包括：差旅（含售前）、招待、礼品、电话、邮费、办公、交通、小车、客户商务考察费用等，销售费用原则上不得超过销售额的7%。其中，客户商务考察费用单次超过10000元经申请批准后，公司承担30%。l 招待费用及礼品通常情况下必须事先向分管销售总监以上领导报备。在某些特殊情况下，不方便事前请示时，事后需要及时向主管领导汇报并说明理由，否则该费用不予报销。l 商业折扣在项目评估时先行报备，计入项目成本，否则按销售费用计算。商业折扣不得超过项目成交净额的5%。l 公司统一安排的客户拜访工作，凡属于分管范围的客户，由个人承担70%，计入当月销售费用。3. 售前技术支持部奖金l 售前部门、解决方案部和市场部的奖金总额按销售部当月回款净额总数提取相应比例计算，并根据个人工作绩效考核情况提取相应比例发放。l 每月发放当月奖金的50%，半年度进行调整并补足半年度奖金的50%，年底经计算校正后发放剩余部分奖金。4. 有关说明事项l 若按总报价给客户统一打折，其中包含公司自产产品和非公司自产产品的，则按两类产