应收账款中奖励制度

1 / 9 应收账款中奖励制度 为保证公司能最大可能的拓展市场以利于销售，同时又要以最小的坏帐损失代价来保证公司资金安全，防范经营风险；并尽可能的缩短应收帐款占用资金的时间，加快企业资金周转，提高企业资金的使用效率，规范应收帐款的日常管理和健全客户的信用管理体系，对应收帐款在售前、售中、售后进行有效控制，特制定本制度。 一、销售、财务的监管 （一）、在销售合同中明确各项条款 在与客户签订销售合同时，要注意以下事项，以避免日后处理应收帐款时与客户产生分歧而带来经营风险： 1、要严格检查以杜绝无效合同的出现。签订合同要符合 “ 三性 ” （合法性、真实性、可行性）和 “ 五审查 ”（对方主体是否合格、授权代理是否合法、资信是否保证、经营范围是否超出、合同结算方法和法定程序是否符合规定）。 2、明确各项交易条件，如：价格、付款方式、付款日期（特别交待付款日期，如收款期到期时能批复付款的决定人一定要注明，以防对方互相推托而推迟付款期）、发票的开具事项、技术要求、运输情况等； 3、明确双方的权利和违约责任； 4、确定合同期限，合同结束后视情况再行签订； 2 / 9 5、加盖客户的合同专用章 (避免个体行为的私章或签字 )； （二）、 定期的财务对帐 财务要形成定期的对帐制度，每个月必须同客户核对一次帐目，以免造成单据、金额等方面的误差，给应收帐款的管理带来困难，避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大，而造成呆、死帐现象。同时，对帐之后要形成具有法律效应的文书，如客户加盖公章回传等，而不是口头承诺。 （三）、 减少赊销运作方式 销售人员为了迅速占领市场，或为了完成销售目标而采取赊销结账的运作模式。这种销售模式是客户拖欠应收货款的 土壤，并极易造成呆、死帐的出现。我们已制订了相应的销售奖励政策，鼓励销售人员采取现款现货等方式合作，尽量减少赊销的方式。 （四）、 建立信用评定、审核制度 在实际工作中，真正能够做到现款现货的客户很少，我们要建立信用评定、审核制度，对不同的客户给予不同的信用额度和期限。对客户的信用管理要采取动态的管理办法，即每月根据前期合作情况，对客户的信用情况重新评定。 二、客户资信管理制度 （一）、信息管理基础工作的建立 信息管理基础工作的建立由业务部门完成，公司业务3 / 9 部 应在收集整理的基础上建立以下几个方面的客户信息档案，一式两份，由业务经理复核签字后，一份保存于公司总经理办公室，一份保存于公司业务部，业务经理为该档案的最终责任人。 1、客户信息档案包括： A、客户基础资料：即有关客户最基本的原始资料，包括客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们的个人性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、经历背景，与本公司交往的时间，业务种类等。这些资料是客户管理的起点和基础，由负责市场产品销售的业务人员对客户的访问收集而来； B、客户特 征：主要包括市场区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、经营特点等； C、业务状况：包括客户的销售实绩、市场份额、市场竞争力和市场地位、与竞争者的关系及于本公司的业务关系和合作情况； D、交易现状：主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、客户公司的战略、未来的展望及客户公司的市场形象、声誉、账务状况、信用状况等。 2、公司根据用户信息档案、历史交易记录、年交易额等，对客户实行分类管理，划分为 A、 B、 C、 D 四类。具体分类标准如下： 4 / 9 A 类用户：商业信誉良好 ，严格执行供销合同，货款及时归还。 B 类用户：商业信誉一般，无不良商业信用记录，资产质量欠佳，现金支付能力不稳定，基本能按合同执行，偶有拖欠货款记录，经催收能归还。 C 类用户：业务量占公司总业务量比例很小，但又必须保持业务往来关系之客户，必须采取款到发货。 D 类用户：产生遗留拖欠货款，必须及时清欠之客户。 3、签约时要对销售合同的各项条款进行逐一审查核对，合同的每一项内容，都有可能成为日后产生信用问题的凭证。合同是解决应收帐款追收的根本依据。 （二）、客户发 生欠款的危险信号： 在日常经营、管理中，客户出现的一些信息，对应收货款的安全性是有警示作用的。如： 1. 办公地点由高档向低档搬迁； 2. 频繁转换管理层、业务人员，公司离职人员增加； 3. 受到其他公司的法律诉讼； 4. 公司财务人员经常性的回避； 5. 付款比过去延迟；经常超出最后期限； 6. 多次破坏付款承诺； 7. 经常找不到公司负责人； 8. 公司负责人发生意外； 5 / 9 9. 公司决策层存在较严重的内部矛 盾，未来发展方向不明确； 10. 公司有其他的不明确赢利的投资 (投机 )如：股票、期货等； 11. 不正常的不回复电话； 12. 开出大量的期票； 13. 银行退票 (理由：余款不足 )； 14. 应收帐款过多，资金回笼困难； 15. 转换银行过于频繁； 16. 以低价抛售商品 (低于供货商底价 ) 17. 突然下过大的定单 (远远超出所在区 域的销售能力 )； 18. 发展过快 (管理、经营不能同步发展 )。 当客户出现以上危险信息时，我们应采取果断、迅速的应变措施，可以降低应收帐款的回收风险。 三、销售人员的监管 （一）、 加强销售人员的原则性： 在实际的销售管理过程中，我们会感觉到销售人员总是帮助客户向公司索要更多的利益。销售人员如何处理公司与客户的关系是一个重要的问题。我们经常听到： “ 双方要达到共赢 ” ，可是要真正做到这一点谈何容易！所以销售人员在同客户维持良好的客情关系的同时，一定要加强他们的6 / 9 原 则性，也就是销售人员的同情心和职业道德之间的关系，不折不扣的执行公司制定的销售政策 (应收帐款管理制度 )。 （二）、加强销售人员的回款意识： 我们应该让销售人员培养成良好的习惯：货款回收期限前一周，电话通知或拜访负责人，预知其结款日期；期限前三天确定结款日期，如自己不能如约，应通知对方自己的某一位同事会前往处理，如对方不能如约，应建议对方授权其他人跟进此款；在结款日一定按时前往拜访。 1、因为时间是欠款者的保护伞，时间越长，追收成功率越低 2、最后收款期限 a、客户拖欠之日数，不应超过回款期限的 1/3；如超过，应马上采取行动追讨； b、 如期限是 30 天，最后收款期限不能超过 40 天； c、 如期限是 60 天，最后收款期限不能超过 80 天； d、如果不马上追讨，相当于将回款的机会让给别的公司，同时本公司的经营风险就相应的提高。 （三）、加强销售人员终端管理、维护能力： 建立一套行之有效的终端维护的管理办法，不仅可以降低经销商的经营风险，确保应收货款的安全；同时也可以提升销售业绩，提高公司形象、产品形象在客户心目中的地位， 这对及时清欠应收帐款都是有益的。 7 / 9 （四）、提高销售人员追款技巧： 销售人员在成功追收帐款中扮演着很重要的角色，在日常工作中要加强销售人员在这方面的培训： 1. 运用常识； 2. 追讨函件； 3. 丰富、完善的客户资料档案； 4. 让对方写下支付欠款的承诺函件，并加盖公章； 5. 与负责人直接接触； 6. 录音； 7. 向警方求助； 8. 谨慎从事； 9. 丰富自己财务、银行等方面的知识，如：支票、电 汇、汇票、承兑汇票、退票等。 四、成功追收应收帐款 （一）、 应收帐款的处理方法 1. 销售资料 (收货单据、发票等 )是否齐备？内容是否准确无误？ 2. 准时给予文件；其实越早给客户发票，货款回收可能越早，同时要确认对方收到发票，并在往来文件签收单上签字盖章； 3. 完善客户跟进制度：客户接触率与成功回收率是成正比的，越早与客户接触，与客户开诚布公的沟通，被拖8 / 9 欠的机会越低； 4. 定期探访：如客户到期付款，应按时上门收款，或电话催收；即使是过期一 天，也应马上追收，不应有等待的心理； 5. 建立形象：客户是需要教育的，一定要给予客户一个正确的观念：我们对所有欠款都是非常严肃的，是不能够容忍被拖欠的； 6. 服务精神：认同及理解客户的困难和投诉，同时可以利用自身的优势帮助客户解决困难； 7. 技巧训练：追收欠款是需要技巧的，如：电话技巧、上门拜访技巧；同时应了解客户的经营状况、财务状况、个人背景等资料； （二）、 已被拖欠款项的处理方法 1. 文件：检查被拖欠款项的销售文件是否齐备； 2. 收 集资料：要求客户提供拖欠款项的原因，并收集资料以证明其正确性； 3. 追讨文件：建立帐款催收制度。根据情况发展的不同，建立三种不同程度的追讨文件 预告、警告、律师信，按情况及时发出； 4. 最后期限：要求客户了解最后的期限以及其后果，让客户了解最后期限的含义； 5. 行动升级：将欠款交予较高级的管理人员处理，9 / 9 将压力提升； 6. 假起诉：成立公司内部的法律部，以法律部的名义发出追讨函件，警告容忍已经到最后期限； 7. 调节：使用分期付款、罚息、停止供货等手段 分期收回欠款； 8. 要求协助：使用法律维护自己的利益。 （三）、 对于呆