《汽车精品销售》doc版.docVIP

膂艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀芇芆螀螆莆莈薂肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃莃螆袂莂蒅虿膁莁薇袄肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿羆蒂蚆螅肅薄袁肃肅芄蚄罿肄蒆衿羅肃薈螂袁肂蚀薅膀肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薅蝿袈腿芄薂螄膈莇螇膃膇蕿薀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁膄蒃袄螆膃薆蚆肅芃芅袂羁节莈蚅袇芁蒀袀螃芀蚂蚃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀芇芆螀螆莆莈薂肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃莃螆袂莂蒅虿膁莁薇袄肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿羆蒂蚆螅肅薄袁肃肅芄蚄罿肄蒆衿羅肃薈螂袁肂蚀薅膀肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薅蝿袈腿芄薂螄膈莇螇膃膇蕿薀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁膄蒃袄螆膃薆蚆肅芃芅袂羁节莈蚅袇芁蒀袀螃芀蚂蚃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀芇芆螀螆莆莈薂肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃莃螆袂莂蒅虿膁莁薇袄肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿羆蒂蚆螅肅薄袁肃肅芄蚄罿肄蒆衿羅肃薈螂袁肂蚀薅膀肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薅蝿袈腿芄薂螄膈莇螇膃膇蕿薀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁膄蒃袄螆膃薆蚆肅芃芅袂羁节莈蚅袇芁蒀袀螃芀蚂蚃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀芇芆螀螆莆莈薂肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃莃螆袂莂蒅 汽车精品销售是汽车销售的一个非常重要的环节，可增加汽车销售附加值，与通过精品推介维系客户情感纽带。4S店该选择什么样的汽车精品？对4S店来说，这是一个至关重要的环节，选择好的精品， 4S店才会获得成功营销的第一步保障。挑选好产品来经营，4S店经营者首先要思考的是：什么样的产品才叫做好产品。经营者们可能前段时间认为CRV很好，这段时间又认为汉兰达好，但是有没有想过它们好在哪里？一个产品“好”和“不好”区别在哪里？凭什么定义一个产品就是好产品？那么对于4S店来说，能让他们挣钱的产品，也就是高利润的产品才是好产品。品牌好是厂家的，客户满意是消费者的，只有利润是自己的。这种产品是有前提条件，具备以下这些前提条件才是好产品：第一，它必须是差异化的产品。产品展示出来的时候，能够很直接、很直观的告诉消费者，该产品多么与众不同，这样才能俘获消费者的心。第二， 4S店所提供的产品要和别人的不一样，所提供的服务要是别人无法做到的。例如：装上那款产品以后就有可能损坏客户的原车，但专车专用产品则不会损坏客户的原车，这就是与众不同。第三，不可比性，4S店为什么要经营原厂配件和原厂精品？就是因为它们拥有不可比性，除了4S店，其他地方是找不到。一说原厂的、和车型相匹配的，消费者立马就信服了，道理就是这样。这是一个直观的说法和原则，一旦不能够做到这一点，高利润就会加冒风险。关于4S店对汽车精品的选择与采购，总的来说， 4S店首先要明白自身与其他经营汽车精品的店面有什么不同，选择精品的时候切记4S店的精品一定是少而精，不要求多。施工服务是4S店价值的体现，不要对一个产品实施施工，而另一个不施工。没有施工、没有售后服务的产品是不值钱的，就是因为有了施工、有了售后服务顾客才愿意进店。对于4S店来说，并不是质量好的产品才是好产品，如果说卖出去的车不会坏，那还有维修存在吗？接下来就是要关注不可比性，最后就是关注机会成本所能带来的影响，因为过多的深思熟虑而造成的损失。汽车精品的产品特点汽车精品的销售人员在做产品介绍之前，必须明白一点：4S店跟精品超市卖的精品到底有什么不同？不要认为精品展厅做得漂亮，精品销售就自然做得很好。据笔者观察，往往精品展厅设置得不怎么样的4S店反而做得好，因为他们抓住了精品销售重点中的重点。汽车精品具有以下几个特点：1）、不常用，非生活必需品。汽车精品的消费者搞不懂到底哪种膜好哪些种膜不好，因为这涉及很专业的鉴定知识；也没有几个顾客懂什么叫水性底盘装甲，什么叫油性底盘装甲，销售人员不说他根本就不知道那是什么东西，如何区别。对于精品的了解，几乎全靠销售人员来说，说了以后消费者才知道。因为这些东西是日常生活中不常用的非必需品。2）、客户不了解其具体功能与用途。由于汽车精品没有大量的广告宣传，又不是常用的生活必需品，所以大多数人对各种汽车精品不了解，即使是从各种途径作了了解，认识也并不深刻，绝大多数汽车精品的消费者都不了解它们的具体功能和用途。3）、大多需要与施工服务相结合。汽车精品不像超市里的产品，可以付钱后拿着就走，而是大多数产品需要安装施工，并且只有4S店的专业技师才能施工的。像防爆膜，送给客户他也不知道怎么贴，必需要用专业的工具给专业的贴膜师傅贴，师傅技术水平不够都不行。还有车载DVD，汽车防盗器、汽车真皮座椅、大包围、底盘装甲等。当然也有头枕、香水、座垫、挂饰等不需要施工服务的精品，但这些不是4S店的主流产品。由于汽车精品本身具有以上三个特点，所以对应在销售方面也有着与一般商品不同的方式、特点。汽车精品的销售要以销售员的介绍、引导为主。到精品区来选购精品的客户，由于他不懂哪种产品是适应自己需求的，他需要询问销售人员，只有等销售人员介绍后，他才知道要哪个产品。在这个销售过程中，汽车精品的销售员扮演着另外的一种角色，叫做医生角色。因为客户买精品的过程跟病人看病的过程类似，不同的是，医生很少给病人选药的机会，而精品销售员给客户选择的机会。汽车精品销售技能精品有什么样的功能特点、它生产厂家的背景如何，用了之后能产生什么价值等，这是对产品的了解。把这些疑问弄明白，在销售产品时候，就可以专业地去跟客户谈，销售人员的成功率自然能得到提高。示范案例：销售人员说：“先生，我们店是广本第一店，这个城市的广本店里面，我们是最早开业的，至今为止，我们店卖了XX部X车了。”这一来，客户就会对该4S店产生信心。汽车精品销售要根据季节变化去着重推销一类产品，如夏天来临之际着重推销隔热清凉的产品（防爆膜、凉垫、车载冰箱等），冬天来临之际重点推销取暖类产品（羊毛垫等），或者在节假日推出精品促销活动，又或者有一个很有卖点的精品出现需要即时重点推广等等。总之，精品的销售需要设定营销活动计划，要规划好开展哪类精品营销活动，什么时候开始大力推行，需要什么宣传，怎么去卖，其他部门如何配合，等等。做好营销活动计划之后，对设定年、月目标就有底了，能大概预计到销售情况。此外，针对精品整体营销促活动也需要不定时地开展。促进活动做得好，精品营业额的提高将会很明显。2、 精品展示方案。精品展示方面重视让客户更加方便地了解精品，做到让客户不用询问即可找到适合自己车辆的精品。除了精品超市外，制作加装精品项目和价格表，让客户了解精品的功能、优势及使用精品的好处。设立独立精品超市，位于经销店入口处，位置明显，一目了然，方便客户参观选购。充分显示出对纯正精品的重视，纯正精品展示随处可见。给所有展车都加装精品，在展车的前风挡玻璃上放置加装精品目录产地及报价，让客户更直观地了解。太阳膜销售员：“您好，X小姐，我是小李，我很荣幸来给你介绍这种膜。我们这种膜是一种隔热率很高、非常好的膜，小姐，现在太阳紫外线很强，频繁照射以后就会使你的皮肤变黑、变粗糙，甚至引起皮肤癌。你装了这种膜以后，就可以防止这种情况发生。”客户：“你说的这些是真的吗？谁来证明？”销售员：“我们店销售的都是XX原厂太阳膜，XX原厂汽车膜特点在于本店独家经销，市面上买不到，XX原厂太阳膜完全符合XX玻璃特性，性能就是安全，能提高行车的安全性，对乘车人员起到保护作用。汽车膜的安全性能至少包括五个方面的内容 ：强力胶、清晰的视野、舒适的驾驶、防眩光、保护隐私。你看看，我们这么多人都使用这种膜，你若不信，移步过来看看，我这里有个测试架，我试给你看。”智能钥匙一键启动系统销售顾问：“我的记性不好，有时候到了办公室，才想起好像车门还没锁，也不知刚才锁过了没有。” 客户：（非常有同感）“是啊！我有时也会这样。” 销售顾问：“万一包里有合同、身份证、房产证等，如忘记了锁车门而丢了包，这麻烦就大了，补办起来可要费不少时间啊！” 客户：“是啊，还是要小心一点。” 销售顾问：“我的车安装了一套智能钥匙后一切的烦恼都解决了，它不仅能自动进入防盗，还能在你没关窗时自动升窗，非常人性化。”车载数字电视接收机（DTV）销售员：您想不想在车上也能随时随地地欣赏到精彩的电视节目。顾客：在车内安装接收效果怎么样销售员：我们的产品机身设计小巧，安装也很方便，基于国家标准，采用数字传输，即使在高速移动过程中也可以接受收到稳定的图像信号。 莈袀膀芆薃螆腿莈莆蚂腿膈薂蚈螅芀蒄薄螄莃蚀袂螃肂蒃螈螂膅蚈蚄螂芇蒁薀袁荿芄衿袀聿葿螅衿芁节螁袈莃薈蚇袇肃莀薃袆膅薆袁袆芈荿螇羅莀薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂莄莅袄羁肄蚁螀羁膆蒃蚆羀艿虿薂罿莁蒂袀肈肁芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅肅蒈薄肅膇莁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁膁膄莈袀膀芆薃螆腿莈莆蚂腿膈薂蚈螅芀蒄薄螄莃蚀袂螃肂蒃螈螂膅蚈蚄螂芇蒁薀袁荿芄衿袀聿葿螅衿芁节螁袈莃薈蚇袇肃莀薃袆膅薆袁袆芈荿螇羅莀薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂莄莅袄羁肄蚁螀羁膆蒃蚆羀艿虿薂罿莁蒂袀肈肁芅螆肇膃蒀蚂