课件：OTC药品推广策略与销售管理.ppt

OTC药品推广策略与销售管理,陕西北方药业 OTC部,主讲：魏杰,培训宗旨：,我们所需要的不仅仅知道什么 是好的结果，而且需要知道为 什么是好的。 更重要的是如何才能从现在开始走向更好，达到目的。,一：OTC市场发展壮大的 良好环境。,随着国家经济的发展，人民生活水 平的提高，国家医疗体制不断深化， 医药分类管理政策的出台，为我们 OTC药品进一步发展奠定了坚实的基础。 具体表现为以下几个方面：,二、OTC药物的四大特点,应用安全（七个方面）,质量稳定（四个方面）,疗效确切（三个方面）,应用方便（两个方面）,三、OTC销售队伍的组织结构,A模式：,B模式：,OTC办事处,市场专员,C模式：,四、产品渠道模式：,经销商的选择条件：,1、健全的网络。,2、良好的资信。,3、经销商在药店终端的美誉度。,4、经销商对本产品的认同度。,五、OTC代表应具备的素质和能力,OTC代表是一个专业化的群体，要求具有一定的专业素质方可胜任，同时，还要求具备销售人员的基本素质。,1、相对医药专业的知识和背景,2、责任感、自信心和良好的沟能能力,3、给客户留下良好的第一印象,大概需要以下三点,需注意自信、仪表、表情、招呼、感谢、动作等几个方面。,六、OTC代表的三大核心任务,1、铺货,药店铺货就是像医院开户一样，如果药店无货，便无法让消费者购买，就会失去销售。所谓铺货，就是在限定的时间内根据公司的要求，将公司的产品销入所有药店，并摆上柜台。现代营销理论认为，购买者的方便程度，在很大程度上影响着产品的销量。所以，广泛的铺货，尽快铺满所有药店，是OTC代表的首要任务。,2、陈列,药店进货，并不意味着消费者可以 顺利地购买到，你的下一步工作是 将药品从库房中转到柜台并按一定 的要求摆放。,那么，如何做好产品陈列呢？这里归纳总结五大原则供参考：,原则之一：将产品放置在容易看到的位置,这是因为消费者通常不愿意搜寻，或做俯身，踮脚挺身等动作。,对于传统药店 ，容易看到的位置一般有以下几处：,（1） 面向消费者入店的路线方向； （2） 营业员的后方柜台：视线与肩膀 之 间的高度； （3） 营业员的前方柜台：小腿以上的高度，柜台的上面第一层； （4） 不易被其它摆设物遮挡之处； （5） 最贴近玻璃的位置； （6）在同类产品之间摆放在中间的位置。,对于有些地区新型的药店超市，则采用开架销售的方式。在这里，就要把产品放在消费者容易拿到的位置。,原则之二：尽量扩大或增加产品陈列位置,多一个陈列位，意味着多一份产 品被售出的机会。在开放式的药店 超市内，第二或第三陈列位就有较 多的选择了。,原则之三：尽量增大产品的陈列面,根据零售市场的商业调查显示，增 加产品陈列面可以增加产品售出的 机会。有一个有趣的调查发现，销 售可随着陈列面的增加而增加。,陈列面倍数 销售增加,2 15% 3 30% 4 60% 5 100%,原则之四：产品系列集中放置 系列陈列是指将本公司的产品 或同一品牌子不同规格的产品放 置在一起，从而最大范围地展示 品牌，吸引消费者视线。,原则之五：配合各类POP促销宣传产品，营造生动的展示效果,POP是在店内最直接地将广告信息传 达给消费者的一种广告方式。如若与 良好的产品陈列配合，可起到立即的 提示和说服作用。因此，也有人称之 为“商品交易场所的最终广告。”,任务3、店员的沟通与培训,与店员的沟通和对店员培训 往往认为是最考验OTC代表综合 能力，最有难度的工作。,1、店员的沟通：,重点用感情沟通获得终端营业员对企业的认同，对产品的赞赏和对终端工作人员兄弟姐妹般的情谊。 目的是使营业员一开口就推荐本公司的产品，产品介绍不仅全面细致，还有明显诱导性，就像企业自己的专职推荐员一样。,A、店员培训内容如下：, 公司介绍 相关医学知识 产品介绍,店员教育的几种形式,一对一店员教育 适合于是 方式 OTC代表日常拜访时节 OTC一对一沟通 店里来了新店员时 避开营业高峰期 个别店员对产品有异议时 选在柜台前或药店一角,新产品认知推广会 方式： 特点 适用于产品上市之初 以点带面 集中区域市场目标柜组组 下面其它店要根上 长、驻店药师 快速与目标店员达成 不需要一般店员参加 默契、统一认识 以媒体形式讲解产品 结合卖场管理知识培训 礼品发放,小型店员教育会议,有奖问卷,店员联谊（或答谢）会,创新，还是创新！,对店员教育应强调以下几点,要经常创新。 店员教育计划应纳入整个公司（或OTC部）营销计划中，并进行阶段性策略检查。 尽量和公益活动结合起来。,店员培训的精髓,唯有创新，方能不败。 连续的教育营销行为应一环扣一环。 提高品牌的知名度和美誉度。 案例分析：,七、如何建立药店的管理档案,建立详细的药店档案，是 OTC代表每天工作“跑药店的”的 基础。而掌握第一手资料、进行 普查是进行有的放矢的关键。,普查的五大步骤,步骤一：制定表格 零售店资料档案表（以公司制定的咽炎片表格为例）,填表人： 城市： 填表日期：,目前正在店内销售的所有咽炎类药品品牌,步骤二：确定药店级别划分的标准：,各公司在确定A级、B级、C级药店的划 分标准时，可参考一些因素：,步骤三：确定人员，划分区域 在调查前，需要按区按街道分段，明确每一个小区域的组长的执行人员。,步骤四：在限定时间内，地毯式搜寻,普查的最重要、最基本的要求是要包括所有辖区内的每一条街道、每一个社区、每一个角落。 另一重要的指标就是时间，一般建议将资料的搜寻工作控制在两周内。,步骤五：确定初步的潜力客户档案,可按不同的药店级别，分别找出A级药店的潜力客户、B级药店的潜力客户等。参考下图：,综上所述，药店档案的作用，相当 于一张作战地图。完善全面的档案 ，是有效指导OTC代表日常工作的 基础。俗话说，磨刀不误砍柴工 。在药店档案的统计和整理上多费 些工夫，必然有所收获。,八、找合适的人做合适的事,如果想 那么就,如果您还想干什么，就尽管干吧！,九、OTC代表岗位职责书：,职务名称 直接上级 本职工作 岗位职责 主要权力,十、OTC代表的考核指标,考核A（定量）,I 销售指标,II、市场能力,III、日常工作,考核B（定性）,I、自身素质提高 II、维持产品市场领导地位 III、改善区域内药店与公司的关系 IV、渠道的优化调整 V、强化公共关系,十一、OTC管理流程系列,销售通知五联单,发货 提货联 随货同行联 随货同行 随货同行联 提货联 反馈信息表 随货同行联（核销任务 ） 客户联 登记台帐,发货及资料流程图,（传真）,发货申请单 是,财务联,开据发票申请流程图,传真 是 发票申请单 财务联 寄出 回执联 反馈 发票三联单 存根,登记台帐,结算流程图,签批 （传真） 回款分解表 结算单 否 是 有借款 复核,月工作计划表,十二、OTC报表系列,周工作计划表,填表人： 填表时间： 周起止时间：,周工作小结表,填表人： 填表时间：,月工作小结表,填表人： 填表时间：,工作日志,填写人： 填表时间：,月连锁店进销存报表,填写人： 上级主管：,注：药店级别：A级，10人以上；B级，6-9人；C级，5人以下 此表应由负责该连锁店销代表填写，上级主管签字后于每月5日前上报,样品资料申请表,药品推广会签到表,年 月 日,费用申请表,谢谢！,OTC部,用智慧的 打开市场这扇门,钥匙,后面内容直接删除就行 资料可以编辑修改使用 资料可以编辑修改使用 资料仅供参考，实际情况实际分析,主要经营：课件设计，文档制作，网络软件设计、图文设计制作、发布广告等 秉着以优质的服务对待每一位客户，做到让客户满意！ 致力于数据挖掘，合同简历、论文写作、PPT设计、计划书、策划案