直接營銷-跨越中間環節

直接营销跨越中间环节,直接营销技巧,前言,如何让自己以一种最简单的方式进入，成为一名成功的创业者。,八种情况适宜采用直销的方式：,能够识别，并能够抵达目标销售对象； 关于你提供的产品和服务，需要介绍的东西很多； 产品和服务具有持续性，用户有可能重复购买，或公司可开展跟踪销售，有必要建立数据库时； 虽然产品或服务的购买频率不高（如汽车或大件电器），但运用直销技术可以找出当前市场上谁正打算购买时； 如果想掌握所有销售信息，或控制整个销售过程； 为完成预定销售目标，而想建立一个可重复的预测模型； 产品不适合其他分销渠道； 不希望过于引人注目。,什么叫直销？,直销：就是一些生产厂家不通过商业环节直接将商品卖给消费者，生产厂家派出推销人员到消费者家中或工作单位直接销售商品，这有利于产销直接见面，节约相应费用。,怎么样的人适合做直销？,热情、真诚、善于自我励志、渴望改变命运的人，适合做直销。,优秀直销员的基本素质,应是一个攀登家：既是体力上的攀登，更是心理上的攀登。“推销员是从被拒绝后才开始的工作。” 应是一个外交家：平常心非常心，不断健全自己的销售网络。 应是一个心理分析家：能够随时把握稍纵即逝的商机，能够察言观色，洞悉客户微妙的心理活动。,直销人的拜访之道,陌生拜访：让客户说说说 营销人自己的角色：只是一名学生和听众 让客户出任的角色：一名导师和讲演者 二次拜访：满足客户需求 营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或 问题解决者 让客户出任的角色：一位不断挑刺不断认同的业界权威,你的时间为什么总是不够？,拖延，不断地拖延 无意义的拜访 一问三不知 生理的疲惫,直销的三根“魔力棒”,第一根魔力棒：双赢体制的贯彻 第二根魔力棒：温馨的直销文化 第三根魔力棒：巨大适应能力,双赢体制： 将员工的利益和公司的利益紧密结合起来， 荣辱共存。,“玫琳凯”公司的创始人玫琳凯老太太创立的黄金 法则： 如果你希望别人怎样对你，你就怎么对待别人！,直销的游戏规则,规则一：产品使用者、销售者、经营者三位一体 规则二：直销商品的特殊性 规则三：直销商品一般不在店铺出现 规则四：直销的商品保证退货 规则五：独特诱人的奖励制度,一步一步告诉你做直销,接近 商谈商谈四个原则 缔结缔结之时刻,如何接近？,利益接近法 好奇接近法 故事接近法 帮忙接近法 求教接近法 赠品接近法 解决问题接近法 赞扬接近法 询问接近法 调查接近法,商谈四原则,不要强迫马喝水，而是先让其口渴。即为客户分析和创造潜在需要，使其感受到利益。 不要摆花架子，卖空盒子，而是要突出产品实质。 保持与客户的思维同步，不与其在观点上争论 让客户充分参与，扮演一个角色，使其多说，多表演。,客户拒绝或反对购买产品的理由如下：,讨厌直销员本人 讨厌企业 讨厌商品：一是不熟悉产品，二是卖过不好卖 经济理由反对：如太贵，资金周转不灵等 条款反对：如整箱购买，库存经销等 太忙 想保持自己的优势 为反对而反对，即在不购买的前提下提供充分理由反对,应对客户拒绝的常见对策：,应用肯定，否定法，先顺从客户，同时提出自己的理由 询问法：重新调整产品卖点 转移法：先转移其关心焦点，然后再引导 否定法：即绝对否定客户的怀疑，如退货保证等 故事法：以实际事例对应客户。 回首法：以客户的理由对应客户,直接营销的秘笈,确定目标 积极行动 具有扎实的销售功底 超值的促销活动 主动适应变革 成为团队的核心人物,The End,我发现， 我