关于销售团队的薪酬设计.doc

关于销售团队的薪酬设计摘录说明：（以下内容摘自原文）一作者:大卫.J.西克海利二主要咨询过的服务对象:嘉信、联邦快递三观点：销售团队对薪酬方案非常关注，销售薪酬不是销售人员成败的唯一原因，薪酬方案的设计要选择适当的绩效指标、确定配额、确定薪酬搭配及加薪时机、构建正确的公式。四薪酬方案设计的目的：构建激励杰出销售业绩的销售薪酬五经典：销售薪酬-为诉求点付薪 工作内容驱动销售薪酬设计六销售薪酬设计的10个步骤：1 发现事实2 评估3 协调4 方案设计5 支持方案6 建模与成本计算7 自动化8 实施9 沟通10管理七10个步骤的工作计划步骤12345678910111213141516171.发现事实2.评估3.协调4.方案设计5.支持方案6.建模与成本计算7.自动化8.实施9.沟通10.管理八销售方案在推行时可能出现的疑义？1 首席执行官（CEO）和首席官（CFO）对销售方案所需的支付成本过高，而公司绩效却低于目标表示不满2 产品经理希望销售团队给予产品更多的注意力3 销售人员抱怨销售配额太难完成4 销售薪酬方案中的某些部分似乎被销售人员所忽视5 公司在薪酬方案的管理上花费太多九课程设计： 第一章：为什么要设计销售薪酬方案？1销售团队的任务？2销售薪酬设计方案为什么有效？3销售薪酬的力量4工作内容-销售薪酬设计的源头5销售工作和销售过程6销售薪酬-为诉求点付薪7销售团队的老化与销售薪酬8客户关系管理的影响力第二章：销售薪酬设计的基本原则 1可变薪酬模式 2独立创收者与销售代表 3销售薪酬设计的基本原则 4销售代表的薪酬设计原则 5资格准入 6目标现金报酬总额 7薪酬的搭配与扛杆调节 8绩效指标和权重 9定额分配10绩效区间11绩效评估周期与薪酬支付周期12总结第三章：谁拥有销售薪酬方案1销售薪酬方案的所有权2销售薪酬方案所担负的责任3大型销售组织中责任的分配4销售薪酬委员会5流程经理6总结第四章：为什么工作内容驱动销售薪酬的设计1工作内容驱动销售薪酬设计2销售工作的组成3销售职位类型4职位级别5销售职位设计的错误6由职位类型看销售薪酬的错误7总结第五章：计算公式的类型1 用坐标图说明薪酬支付公式2 两种主要的销售员3 独立创收者的付酬4 独立创收者的薪酬方案5 销售者类别：销售代表6 以目标激励额作为开始7 计算工具：佣金与奖金8 销售代表薪酬方案的范例9 销售代表的TI佣金10关联方案的设计11为销售团队设计方案12全职销售团队13机会销售团队14只采用基本工资的支付形式15总结第六章:计算公式的构建1 构建销售薪酬公式的基础知识2 独立创收者的经济结构3 关于独立创收者的佣金的深层次思考4 构建销售代表的薪酬公式5 公式架构表6 总结第七章:支持方案:区域配置、配额管理和销售计分1区域配置2配额管理3销售计分4总结第八章：薪酬方案的管理1管理的组成部分2避免不必要的管理负担3总结第九章：实施与沟通1实施2沟通3总结第十章：方案评估1战略支持2雇员激励3最佳实践差异4投