销售人员的五项基础修炼.doc

今天不是给大家上课，做一个分享今天分享的题目是：销售人员的五项基础修炼对于一个企业，只有销售属于利润，而其他，均属于成本，而对于一个销售人员来说，我们属于这个企业，属于这个团体。我们是什么样子，团队或者说企业就是什么样子的。另外，销售，并不只是一份职业而是伴随我们一生的事业，作为一名销售人员，销售技巧是很重要的而且包括销售话术，只是，技巧与话术的堆积，并不能使我们的销售业绩持续增长，因为销售技巧是具有时效性的，当时的有效，并不能代表下一位客户就会有效，这就需要我们重新思考和定位销售技巧话术在销售过程中的作用。我这里讲销售划分成3个层面，销售知识、销售技能、销售素养，而销售技巧和话术我定在知识的层面，对于知识，我们随时可以学习，百度一下可以看到很多的这类技巧，或者称之为销售规范比较合适。那么，如果想将销售提升一个阶位，技能的掌握便是一个途径销售技能我暂时分为5个大类，影响力、说服力、想象力、预见力、领导力。1.影响力主要是修炼我们的语言设计，接近于演讲能力，建议适当进行培训师能力学习。如何对我们的客户进行培训式的销售。 /f100f11/ /bsdyrf/ /fanlan/ /glyqjd/ 2.说服力主要训练语言方式，我们要学习催眠语言的特征，与使用方法，在销售沟通中，对客户的思维产生适当的引导作用3.想象力主要训练激励能力，包括自我激励，客户激励，两个方面，往往在销售沟通过程中，我们需要对客户有一个适当的刺激，鼓励客户产生购买行为。4.预见力，训练我们自己的规划能力，在面对一次销售机会时，如何进行计划，制作销售方案，将可能的挑战点尽可能的罗列出来，提前做好适当的应对策略。5.领导力主要训练我们的团建能力与技巧，没有英雄的个人只有优秀的团队，在团队中脱颖而出，会使我们内在的能力被激发，在与客户见面是表现出不同的气质。大家先对这5向能力进行一下熟悉接下来，先讨论一个小问题。关于销售沟通内容中，语言占比7%语气语调38%，肢体语言55%表面上看肢体语言占比很重，不过，在我们平常进行的销售沟通中，是不是这个比例呢？这个比例是源自美国的培训而他们与我们之间的文化与习俗有真很大区别，比如，大家都写过信吧写信封的时候，我们习惯把寄信人地址写在右下方为了表示对收信人的尊重。而在美国，确讲寄信人地址写在左上方和我们恰好相反这些反差不得不引起我们注意，在学习时需要结合我们自己的文化特征，谦卑。而美国人崇尚表达，或者说自我表现。所以，这个比例在演讲过程中比较适用，回忆一下，在于客户沟通介绍产品时，客户多数会看着样品或者宣传单，主要运用听来了解我们的产品，甚至个人，所以，练就悦耳的声音，有逻辑的语言表达是我们需要修炼的，这就需要我们的销售沟通内容与实施具备一定的影响力。我们都或多或少的参加过培训，培训师在讲课时，逻辑性强很强，甚至还有不少销讲技巧在里面，我们是否考虑过在与客户见面时，除了样品，在运用一些PPT来进行产品及使用效果的展示？在训练影响力时，我们试试三字经训练法，联系语言的逻辑性 比如：身份证，请大家联系自己的产品或行业训练5分钟的演讲。然后是2个字的词汇，然后是一个字，联系自己的产品、行业训练。这样训练的目的是为了在客户面前，有足够的谈资，并且更具逻辑性，随时将话题在进展不顺利时带离产品，而在适当的时候顺利的带回来，需要的是逻辑组织能力，以及捕捉机会的能力，我们可以感受一下，培训师在培训师遇到问题时，优秀的培训师总能轻易化解，而不被问题缠绕。我们在销售沟通中常常会遇到意想不到的挑战，比如客户随便的一个问题，这时，如果你我们一般习惯是：立刻搜索大脑存储知识，匹配问题，并尽快进行解答，往往会不自觉的陷入客户的问题中。当你进入问题的解答状态，基本我们已经失去了沟通节奏的控制权力，完全被客户引导。相信这样的现象大家都会碰到，甚至回答完问题会觉得突然会进入一个空白期，无话可说的尴尬境地。这就需要学习一些培训基本知识和技能。所以，影响力训练主要学习培训能力，因为客户定购买签单前需要的是一次有效的培训，以上聊了语言的逻辑性，下面说说语言的内容，也就是催眠语言的运用举个例子，我在店销课程中有三句话，第一句是：您确定？这是个很有杀伤力的双刃剑，使用时需要注意火候，一般在销售前期使用。客户在面对我们的销售介绍时，其实他的心里已经有了消费或购买的目标产品，他肯听我们唠叨产品，目的并不是要更换购买目标，而是想要在我们这里证明他的选择是正确的。所以，很多时候，我们在介绍时，总会碰到客户随时抛出的问题的原因。那么什么是催眠语言呢？就是有画面感的语言内容，介绍产品，或者在沟通时，任何沟通，不仅限于销售沟通，如果我们的语言具有很强的画面感，结果会很不一样，我们小的时候，是先学习画图，还是先学会写字？还记得小时候的看图说话吗？这说明图画在我们沟通中的重要性，这项训练，建议大家多读散文 里面的词汇多进行收集，会用的上的。接下来谈一下想象力的问题，也就是激励这里要重点提一下，朋友们常常爱说自己是新人，我不赞成，不要给自己贴标签，有句话：念念不忘、必有回想。说的多了，潜意识就会接受你的定义，那可就麻烦咯在激励中，我想给一些小建议，比如，更改词汇常看到群里朋友们提问问题说，我有个问题，我遇到个困难，如果把问题、困难全部换成“挑战”，你的感觉会不一样，还有，在沟通中，“我们”要比“你”来的更亲切，我们可以数一数，在分享过程中“我们”多还是“你”更多。比如，“您看一下这个产品”换成“让我们一起看一下这个产品”，哪一个更具黏性？对客户的激励，不仅是语言上的，行为上也需要注意，比如：在递