模拟约见顾客的剧本.doc

故故事背景广东伟嘉精细机械部门的销售经理James刚刚被派到通用机械部任职，此前通用机械部已经在一年内更换过三任销售经理，皆因销售不力。不力的原因大概被描述为：竞争对手获得了已在两年前到期的伟嘉专利技术，产能上升；相对于伟嘉这样的外资企业，民营企业在生产与研发成本上优势明显，价格极低；伟嘉产品只有S150、S110和S100三个规格，无法跟进对手的价格战；越是价格高的设备，客户对于维修、零件供应、培训和调试等售后服务要求就越高，所以这个行业的客户一般会要求赊款5%作为提供服务的保证金，而伟嘉不提供服务保证金！ 订单流失得越来越快。 公司员工对自己公司的认知度James对产品的性能了解得很彻底，他不明白为什么通用部门的业绩会这么差劲。伟嘉除了价格高以外，在产品性能上优势还是很大的： 产能是主要对手的1.5倍左右； 耗电节省25%(同比1.5倍产能, 只有1.2倍的耗电量)； 使用伟嘉设备生产的产品光滑度和强度优于对手。 销售代表王浩刚好要去拜访浙江的几个潜在客户。这是最近可能拿到订单的地区，James决定随行观察王浩的表现，同时也争取让王浩拿到12张单，树立自己的威信。不同员工对待即将面对的客户采取的不同的态度，这直接影响他的成功性。作为销售代表的王皓：在即将去浙江沿海N市寻找潜在客户之际，没有去调查即将考核的公司的任何资料，对其没有一定的了解，抱着一种随意的态度去面对这样的事情。James：作为公司的销售部门的经理，恰逢赶上公司目前的现状比较危急，而且james本人做事风格就是一丝不苟，任何事情都会考虑的很清楚，不会很草率的去做一件事情，因为机会只有一次，我们不能做到百分百把握，所以要做到最大化减少失败的可能性。于是在即将拜访潜在客户之际，详细的整理了资料，了解了对方的情况，以及明确了自己的优势所在，唯一有点不全面的就是对方老板不是了解，但是这不怎么影响他，万事俱备只欠东风的james只等到时候和王皓一起去了。 剧本 场景一 外围踩点 角色分配 王皓 james 门卫 地点 位于浙江沿海的N市的潜在客户的厂区内 （刚刚走进厂区，两位并没有急着去见对方的老总，而是想先观察一下对方的实际情况，在观察中，james留意到有两辆货柜车在装货，是德国和美国的，而王皓则是漫无目的的瞎看）JAMES：“王皓，你怎么分析这两辆运往美国和德国的货柜？”王皓（一脸迷茫）：“我们一般都是直接找主管。”听到王皓的回答，james心里已经清楚：如果销售人员都像王皓这样，连客户的基本情况都不知道观察，业绩倒退是毫无疑问的了。（看看时间还早，james觉得现在不适合去找对方负责人，自己还需要了解一下这里的情况，正好看到门口的门卫在外面闲坐的喝茶，于是决定通过和门卫聊天来了解一下情况，于是前往和门卫攀谈，而王皓则继续在旁边闲看）James：“大爷，在这里喝茶呢，太阳晒着挺舒服的吧。” 门卫：“是啊，天气不错，闲来无事，晒晒太阳、喝喝茶生活也就这样喽。”James：“恩，这样的生活挺不错的。” 门卫：“还好吧，毕竟人老喽，现在这样就挺舒服的，再不能像年轻时候那么折腾了。” James：“大爷说的是个理啊，安安稳稳才是真。”门卫：“哎，不错。”james：“对了，大爷，我刚才一进门的时候，看见那边有2辆货柜车在装货，是去德国和美国的，看来咱们这里的生意还是不错的啊。”门卫：“生意是不错啊，可就是辛苦了那些工人师傅了。”James：“恩，这话怎么说啊，厂里货物不是很充足么，工人们应该不用太累吧。”门卫：“这你就不知道了，近两个月以来，公司的生意做得很好，工人们啊，几乎没有休息的时间，车间每天早上8点到晚上2点都在生产，工人都很累，都没有假期和家人们好好的玩玩。”James：“啊，每天工作这么长得时间，工人兄弟们不会觉得累请假啊，这样做也太不合适了吧。”门卫：“累是累了点，不过，我们老板人不错，都会给工人们加班费和提升奖金，在虽然累了点，但是赚到了更多的钱，能让家里人生活的更好，每个员工都还是满意的。”James;“说的也是啊，男人养家不容易了，只是这要忙到什么时候啊，总不会一直这样吧。”门卫：“呵呵。小伙子，那倒不至于，最近忙点，过段时间就会调开的，在说了，前两天还有一些香港人和外国人来验厂呢，说不定以后还会扩大规模，到时候老板就开始招人呀，工人们就不用这么辛苦了，老板对我们好，我们现在也要帮老板干好活，你说是不是小伙子。”James：“大爷说的对，咱呀，要懂得报答。”门卫：“恩，是这么个理，小伙子不错啊。”James：“大爷，那就不打扰你了，我们去办公室那边看看。”总结：（通过和门卫大爷的谈话，以及结合厂区内的前后概况了解，结合自己对该行业的了解，james判断如果这个消息确定，再加上工厂连续生产，客户要购买的产品数量可能不止一两台，甚至可能是增加一条生产线，也就是46台的数量。看来这一趟走对了这是个大客户！ ） 场景2 内部探底 角色分配：james 王皓 助理 地点：办公室（james和王皓来到了办公室，但是老板白泉正在开会，因此james想借此机会去车间看一些设备） 助理：“两位先生好，有什么可以帮助到您的么？” James：“你好，我们是广东伟嘉精细机械的，前来和你们老板洽谈一些合作事宜，我是销售经理james。” 助理：“两位抱歉了，我们老板现在正在开会，你们先在这里休息一下吧，稍等片刻，我们老板开会完了就可以和二位见面了。” James：“没事的，客气了，老板工作繁忙，我们都可以理解的。”助理：“谢谢您的谅解，你要不先去那边的休息室休息一下，二位要咖啡还是茶。”James：“谢谢，不必了，我们想在白总开会的时段去贵公司的车间看看，不知您意下如何。”助理：“是在不好意思，按照规矩，没有老板的允许，是不可以去车间进行观看的。”王皓：“不好意思，是我们唐突了，你放心，我们主要是去看一下设备，因为等会要和佰老板谈设备的改进方式，这会对工厂有帮助。”助理：“那好吧，你们自己到车间去走一下吧。”（王皓和james离开办公室走到了车间，车间竟然有40多台设备，这远比James和王浩预计的要多。奇怪的是，生产线的工人又和这么多设备不配套。从工厂的面积和宿舍来看，James一直估计工厂大概有4条线约20台设备。这到底是什么原因呢?）带着疑问来到了半成品仓库（走进半成品仓库后，James找到了答案，包装箱上写着“余记，10/50，806”，“三江，1000pcs”。有的是手写的，有的是贴上去的。）James：“这家厂应该同时在帮附近的工厂做加工，这些包装箱应该是同行之间送货的送货给客户是不会这么随便包装的。”James：“加工比例可能会有40%50%。” 可是，到底加工业务对工厂有多重要呢? 如果白老板可以为成品业务而收缩加工业务的话，那就算工厂的订单增加再多，白老板也不一定要增加设备，只要增加几条线的工人就可以了。 James心里的答案比较清楚了。待会与白老板面谈的时候，他得搞清楚这样几个问题： 1工厂最近和未来的订单是否在增加。 2加工和成品业务的比重。 3会因为成品业务而收缩吗？还是会再增加规模？ 4客户分布，欧美出口和其他中高端客户的比重如何？ 5工厂的未来发展，是以重质量为主，还是以成本控制为主。 6工厂的竞争形势如何？以了解在N市的客户需求大不大。摸清需求和购买力 回到办公室，刚好白老板的会议结束了。白老板年纪不过30左右，气度不凡，言谈间给人的感觉老成持重。场景3 和老板的沟通角色分配 白老板 james白老板：“不好意思，让二位久等了。”James：“没事，最老版的都比较忙，理解。”James：“白老板, 最近生意很好吧？” 白老板：“还可以，我们最近有些忙。” James：“我刚刚进厂子时，看到很多车在等着出货。虽说是旺季，但在其他厂家也很少见这种出货情况， 白老板管理有方！” 白老板：“哪里？有很多行家啊，比我更好呢。” James：“我最近在广东和褔建两省拜访了不少客户，他们对于来自浙江的竞争都有一种说不出的担心。浙江的产品价格适中，而质量已经超过褔建，正与广东制造商平起平坐。由于在成本上不能和白老板这样的企业竞争，他们都选择了提升质量作为方向。不过，如果白老板这边再增强生产设备，特别是能提升产品质量的设备，优势还能继续扩大。” 白老板：“哦，广东那边的厂家生意如何？” James：“由于成本高，他们被局限于做些中高档产品，不像浙江企业，价廉物美，可以吸引到欧美客户。” 白老板：“唉，我们也想努力争取欧美客户，不过很辛苦。” James：“不知白老板说的辛苦指什么？” 白老板：“时间太长，外贸订单前后要12年才能确定，而且手续繁琐，总有人来巡视工厂。” James：“现在工厂的订单以外贸为主，还是加工为主呢?”白老板：“外贸是主要订单来源，而同行的加工业务比较成熟，工厂基本上不用再投资。” James：“我听很多广东的客户说，做外贸与做内销技巧不一样，特别是欧美客户，很注重质量和交货承诺。白老板所说的12年才能确定外贸订单，会不会因为样品来回确认时间太长？” 白老板点了点头。 James：“欧美大客户验厂的手续很多，也费时间，比如他们对于员工褔利、设备陈列和保护、上下货区域、工作时间等都有很具体的要求。” 白老板：“看来你对外贸程序很熟啊。” James：“还可以，正所谓做一行爱一行。”James “白老板，工人们好像都在谈这个月的加班费增加多少了，应该又是连续加班吧！” 白老板：“你的消息满灵通。” James：“哪里，工人们都说在厂里工作很辛苦，但很值得。如果我猜得没错，白老板一定对员工很好，通常具备长远发展眼光的企业家会更善对员工。” 白老板：“呵呵，承蒙你的夸奖了，只有员工觉得在企业带的温馨，企业才能发展的更好啊。”James：“白老板对员工这么关心，那您对设备的关注点在哪儿呢？设备质量、产能，产出成品的质量，还是安装、维修和售后服务？” 白老板：“其实这些对我们都重要，当然价格也不能太高。你们的产品哪方面都不错，就是价格高了。”白老板主动在伟嘉的缺点上开始打压。 James：“您觉得和哪些品牌比会有价格上的劣势？” 白老板：“这段时间有不少品牌上来，像金龙、四方和佳力机械。价格也就810万，最贵的也才12万。比你们便宜一半以上。” James：“白老板，像金龙、四方和佳力设备，每小时产出大约有多少？” 白老板：“大约是50套/小时吧，佳力的稍为多些，60套。” James：“白老板，我想为工厂算一下成本支出，这里可以清楚地看出使用不同设备的单位成本。” James：“我们假设工厂每天工作12个小时，我们的1台设备能在10天内完成10,800套的生产量，而其他设备要1.8台或是1.5台。实际的购买成本并不是10万和12万，而是18万。” 白老板： “但是我可以多加班，1台设备跑16小时。” James：“当然，我们有些客户24小时加班，这样可以少用一些设备。不过，同样加班16小时，我们1台设备的产出比他们的设备要高。如果白老板买6台金龙，总成本大约60万，而我们的设备只需要3台，也就是75万元。实际的差距其实很小，对吗？” 白老板哈哈大笑：“这样的账还没有人和我算过，不过还是贵了好几万，你愿不愿意减到每台18万呢？” James心里得意了一下, “白老板，我们刚刚只算了购买成本，现在我想和您算一下设备的使用成本。” “这里我们只比较电费的区别，使用1台伟嘉可以节省最多1.68万元! 只要34年时间，节省的电费就能让您把设备差价给赚回来了，您说对不对？” “另外，我们3台设备才需要1名技术工人，6台设备又多出一个工人的成本，每年起码也得3万元。这等于我们每台设备一年为您节省了1万元。” “再有，今年沿海大面积都是供电短缺，一旦停电，如果还用慢条斯理的设备而耽搁了交货期，甚至减少产量，那损失可就大了。” 白老板笑着点头。James的账算到他心里了。“更何况，我们的设备产出质量比竞争设备更优质。”白老板：“依你的算法，你们的产品应该比所有竞争品牌都要物美价廉，但是为什么很多厂家都选择其他设备呢？” James：“其实，最大众化的东西往往不是最好的，而最好的东西往往有选择性。有些厂家的产品定位是中低端的，我们的产出质量对他们没有多大的附加值；有些厂家一天只开45个小时，我们的高效产出发挥不了作用；更有些厂家是短期运作，他们宁愿买二手设备来减低初期投入，有了资本积累才有实力扩张。而只有您这样有理念和长远发展眼光的企业家才会认同我们的设备。” 白老板：“你说得好像有些道理，但你们公司远在千里之外，万一设备出了什么问题，其他品牌都在浙江，可以在24小时内赶来维修，你们在广东，怎么办？” James：“白老板，我这里有些广东和浙江的客户名单，他们现在都在使用伟嘉的设备。按照客户的调查反应，他们在第一