《用培训与销售指导技术发展核心销售人才》--王飞老师.doc

用销售指导技术发展核心销售人才指导，帮忙销售人员找到真正适合自己风格的技能课程目标：如何通过销售指导技术让绩效不佳的销售人员提升业绩？如何识别和栽培有潜力的员工成为内部销售指导教练？通过自我测试发现自己属于哪类经理，如何通过先改变自己的指导风格，再去指导销售人员？如何通过发展内部指导计划，吸引并保留顶级销售人才？如何指导你的员工通过“引导的艺术”实现自我激励？如何制定内部指导计划，实现销售团队转型？课程时间：时间：2天，6小时/天授课对象：各级销售经理、销售决策人、培训经理课程大纲：第一讲：从管理到教练一、销售指导的规则1、问题即答案2、提问流程3、尊重为先4、相互协作的对话机制5、指导依赖与意愿6、指导不是提供信息7、激发潜能二、销售教练的角色1、发挥优势2、挖掘长处3、做出改变4、对自己负责三、指导销售团队的八道障碍1、缺少计划2、指导是一种选择3、指导而不是改变4、真诚沟通5、信任的力量6、管理VS教练7、责任心8、竞争力四、顾问、培训师、教练？五、教练的五项品质1、自己未能达到，就不可能推动别人达到2、教练即榜样3、有时需要告诉他答案4、用心而不是用脑5、开创自己的风格第二讲：教练的思维模式：六条教练指导模式一、把恐惧当成盟友二、就在现在三、抛开结果四、实现过程驱动五、富有创造性六、对每件事负全责七、情景案例分析：苏珊的问题第三讲：如何避免指导的六个致命错误一、经理们很难察觉的对手二、对他人的要求超过对自身的要求三、你在指导他们还是在评判他们四、对他人的指导五、分享观点，而不是分享结论六、你是在为团队转型做准备吗？第四讲：销售指导的战术一、你要指导谁？二、指导整个人三、从内心深处培养其成为销售冠军四、你要指导什么？差距五、应该指导他们还是培训他们？六、到底要指导什么？七、高绩效销售人员的十项品质八、情景案例分析：他们需要培训还是指导第五讲、七种类型的销售经理及销售指导技术一、解决问题性经理1、特征2、指导技术存在的问题3、指导原则4、问题即答案现场演练：提问技术的应用案例：责任导向性问题VS结果导向性问题二、雷厉风行型经理1、特征2、推动VS拉动3、询问销售人员的意愿练习：发掘销售人员内驱力的话术4、很少认同下属成绩的四个原因5、正确的密码6、八个否定称述的例子练习：和平纠正员工错误的十个例子三、武断型经理1、特征2、阻碍倾听的八个障碍3、过滤器练习题：过滤器4、消除过滤器的四个方法5、与销售人员谈话要倾听的五种信息6、澄清器的例句四、自以为是型经理1、特征2、不要完全相信你告诉自己的那些话3、从你常规的思路和头脑中跳出来4、保持好奇心五、完美主义型经理1、特征2、回归凡人3、拥抱人性4、实时示弱六、惟命是从型经理1、特征2、接受良性冲突3、利用指导技术的优势释放他们4、站在销售人员的立场上十四个例句分析声明你真正希望销售团队能做到什么六个我希望，的例句分析我觉得句式练习七、先见之明型经理1、终极教练2、三十天精通沟通技巧练习第六讲：推进有效的指导谈话一、战略性指导问题模板：收集销售人员销售策略时常用的15个问题二、LEADS指导模式1、倾听2、诱导3、回应4、讨论5、支持分组、分角色现场演练三、管理式对话情景案例分析：与经理的对话四、指导式对话情景案例分析：与教练的的对话五、突破性指导情景案例分析：关于行动的对话第七讲：指导动员的技术一、动员的六个步骤1、建立联系2、陈述可能性3、请求对方展开谈话4、表