提升店铺销售-信石是神马.docx

【嘉宾介绍】张浪，Reebok China 全国零售培训经理. 负责Reebok全国零售商的培训。有多年的知名品牌零售管理经验。熟悉运动品牌全国市场状况、几大运动品牌货品特点、销售状况。熟知：货品管理、销售分析、库存管理、加盟商的管理。店铺陈列规划、培训管理、营运管理、促销管理。【精彩看点】1、影响店铺生意的10大要素2、决定店铺销售的3个参数：客流量 ； 成交率； 客单价3、如何增加客流量？ 吸引更多顾客光顾的办法 提高顾客光顾店铺的频率4、如何提高成交率？ 科学的货品管理 良好的销售技巧 高效的物流管理5、如何增加客单价？ 附加推销 配套销售主持人说：各位网友大家上午好，我们今天请来一位非常敬业的职业经理人，她叫张浪，来自锐步中国，她是锐步中国全国零售经理，负责中国锐步零售方面，今天我们讲“店铺，如何提高店铺销售”的话题。我们先请张小姐打个招呼？张浪说：大家好，非常高兴和大家一起探讨“零售店铺，如何提高店铺销售”的话题。我们知道影响店铺因素的很多，当我们发现店铺生意下滑，当我们遇到客流减少的时候我们都会在找原因到底出了什么问题，会影响到店铺的销售呢，我想今天我会从几个方面与大家一起探讨这个问题。张浪说：下面讲到在店铺怎么样提高销售这个课题，我先跟大家分享影响店铺生意的十大要素。当然我们知道影响店铺生意的原因有很大，就像我们每一次我们公司开会都探讨有什么样的情况影响生意的时候，我们头脑风暴里面都会找出三四十条原因，这里有的原因可以基础，有的原因无法改变，我选取十个最主要的原因跟大家一起来阐述一下这个话题。张浪说：首先我觉得影响店铺生意最大的问题就是店铺选址的问题，大家都知道店铺的位置这是非常重要的，生意的好坏、客流量的大小是影响生意的最重要原因，第一个就是选址，第二个就是客流量，有多少顾客会光顾我们的店铺，第三个就是品牌的知名度，随着品牌的观念越来越深入人心，很多人都冲着品牌来购买的。张浪说：第四个你是服务状况、服务质量，第五个原因就是竞争对手的一个行动，比如说你的竞争对手产品线的变化，一个促销活动都会影响到你的生意。张浪说：第五个是你自己店铺的一个货品状况，我们都知道比如说你的货品断码或者货品结构不合理的时候都会对生意有一个致命的打击。张浪说：然后是商品的价格，这是环环相扣的问题，是链条的问题， 这是大家一直关注的问题。张浪说：接下来讲的是物流配送的问题，这是非常重要的问题，接下来就是你店铺的陈列状况，店铺陈列的好坏直接影响到店铺的客流。主持人说：实际上它是一个系统工程？张浪说：对，是一个系统工程、是环环相扣的。主持人说：每一环做好了业务量才能做好。张浪说：然后是一个店铺的促销和宣传，十大因素影响到我们店铺的生意，还有说顾客的消费习惯，我们的天气情况、道路交通等都是影响店铺生意的原因，我这边的话就综合这十大要素来讲。张浪说：因为我觉得零售来讲它真的用一个非常成功的零售老总讲的一句话说零售无大事，因为每个细节都很重要，零售也无小事，任何小事都影响到店铺的生意，零售的工作就是细节的工作。张浪说：我们找出很多影响店铺生意的要素，每次说生意不好的时候我们就会想到底是哪个环节出了问题，货品、人员、陈列很多方面，面对这么多的问题好像每个环节都有问题，我们怎么诊断自己的店铺到底有什么问题呢，我们怎么样聚到自己的店铺、怎么样去看自己的店铺，怎么解决问题，这个很重要。张浪说：我帮大家一起来理一下思路，让我们从现在开始就找店铺的问题，前面说了这么多的要素也好、因素也好，接下来我们想谈一下决定店铺销售的三个参数。主持人说：你给我们讲讲，可能很多人做零售，但是不知道理论上的参数。张浪说：我知道很多朋友现在做零售的生意人很多，生意下滑的时候或者店铺生意不好的时候就会开始找很多方面的原因，到底我是哪个环节出了问题，然后找出一大堆的问题，会找出十个、二十个、三十个、四十个问题，到底哪个是我们面临最重要的问题，我们从哪里下手去解决问题，提高生意，我在这里帮大家一起共同探讨一下。张浪说：影响店铺生意的三个参数是客流量、成交量和客单价，客流量是光顾你店铺的人次，举个例子一个人他一天里面三次进你的店铺，那就是三轮次，这就是客流量，有过开店的朋友都有体会，我们有时候说客流量不好、客流没有，第二个就是成交率，成交率是指的在你店铺里面购买的人次，张浪说：比如说一个人一天到你这里买两次，那成交率是两轮次，成交率怎么算？就是购买的人此除以总的到店的光顾的人次就是成交率，比如说一天有十个顾客到店里来了，其中有五个顾客购买了，或者说发生五笔生意，那成交率就是50% ，这就是说有的人说我店铺里面很多人来逛，但是就不买东西，这等会儿我会详细谈到，还有一个是客单价，比如说一次购买十块钱的东西和一次购买一百块钱的东西是不一样的概念，其实你店铺生意额等于你的客流量乘以成交率乘以客单价，就等于销售。主持人说：零售店铺可以从你说的方面借鉴一下。张浪说：一旦店铺生意下滑或者生意不好从哪项方面考虑呢？或者说我想提高我店铺的销售，那从哪三个方面去花工夫，那就是客流量、成交量和客单价。张浪说：我们首先来看一下客流量的问题，这是很多初涉商海的人说如何提高客流量，没有人气好的商品都没有用，你要你店铺生意的时候从这几个方面分析，第一个是你的客流量够不够，客流量如果说不够的话我们又有什么行动去吸引客流呢？客流量我们从两个方面去考虑，第一个是客人的数量，你怎么样去吸引更多新的客人来你的店铺光顾。张浪说：第二个是你的老顾客光顾的次数或者频率，这一点也是非常重要的，根据我们比较经典的营销法则82法则也是比较适合的，实际上80% 的生意来自20%的老顾客，82法是营销学当中经典原则。张浪说：我们可以从这两个方面考虑，第一个怎么样吸引新的客人，第二怎么样提高客人光顾你店铺的频率，首先我想支的招是怎么样吸引新客人，吸引更多新客人的一个方法有这样几点？第一我觉得很重要的一点如果你做品牌的话就是品牌的宣传力度，就像我们现在看到市场上很多品牌在打广告，在做电视广告、杂志广告，其实这都是为了吸引更多的顾客光顾，这就是品牌的力量，第二个就是口碑的宣传，如果说你的店铺有很好的货品、很好的服务，这样的话你的老客人会把这种好处告诉一些朋友，从而吸引新的客人进来。张浪说：其实总的说来就是宣传方面，做好充分的宣传工作，现在有很多的通路实际上可以提高宣传的，比如说可以通过一些电视媒体、杂志，还有单页的宣传，我们看到街上很多人在发广告，广告宣传单也是选择的手法，还有像网络宣传，像阿里巴巴这样的商务网站也可以做很多的广告。张浪说：还有你的店铺规模比较大，我觉得也可以考虑一些路演、路秀等活动，在商场门口做一些品牌宣传推广的活动。主持人说：一个是活动，一个是口碑相传。张浪说：对，口碑相传和品牌宣传，通俗一点说就是广告。张浪说：第二点就是你的促销，你促销活动的宣传这是非常重要的，第三点很重要方面就是你店铺的形象和陈列，这直接影响到客人光顾店铺的重要因素，我们比较通俗一点说美女走在街上的回头率比较高的，那好的店铺客人光顾的次数也更多的。张浪说：我想强调的一点，其实品牌越来越重视形象和陈列的水平，很多品牌，包括我自己从事的品牌都有专门的陈列部来维护店铺的形象，来传达店铺要带给顾客的概念，你想吸引哪一部分顾客进来呢，这是很重要的，但是我看到很多，比如说自己开的小店的一些朋友，在这些方面是非常忽视的。张浪说：我想从店铺形象方面来讲的话有这样几个很重要的几点，你的店铺一定要做得比较醒目，因为街上店铺林立，怎么样吸引顾客的眼球呢？在色彩上一定要做得鲜明，这是很重要的。张浪说：实际上店铺的摆放这一点也是很重要的，我们有时候说为什么临街或者隔壁的店铺熙熙攘攘，而我自己的店铺冷冷清清，同样在一个街上或者相邻的两个店铺，别人的店铺这么多人，我的店铺这么少，有的人就想是我货品的问题还是服务的问题，我觉得还有一个很重要的因素就是店铺的陈列和形象的问题。张浪说：同样的比如说客人少，或者是促销活动做得不好，还有一个很重要的原因就是店铺的形象和店铺的陈列不够吸引人，如何把店铺形象和店铺陈列做得更吸引人呢？张浪说：我想首先你要了解你的商圈，你从你的商圈分析开始，你的店铺处在什么样的商圈里面，你是处在什么档次的商场，是时尚一点的还是白领一定的？你处的商圈就拿上海来说有几个鲜明的商圈，比如说徐家汇太平洋是时尚、年轻的人喜欢去的，东方商厦就白领一点的，会比较高档的一点的商场，张浪说：每个商场都有自己的定位，我们首先形象从定位开始，如果自己开小店的话要自己看你所处的商圈是怎么样的，你做社区型的店还是店铺，是开在学校旁还是商圈集中的地方，你的顾客群是怎么样的这是第一个。通过商圈的分析和顾客群的分析，就想我要吸引的是哪一部分的顾客，你要吸引的是学生、白领还是比较酷的年轻人，还是中老年人？还是比较时尚一点的？对顾客群要有一个很清晰的定位。张浪说：把这个定位定清楚了你才能去确定店铺的形象。主持人说：PAUL：所谓客流就是地段问题，地段不好再怎么宣传没有用，对个体零售商来说店面租金最大的门槛，产品再好售不起房租还是空谈，请问嘉宾怎么谈这个问题？张浪说：很多陈认为客流是选址的问题，实际上这是定位的问题，选址当然我们知道好的地段客流量很大，相应的租金成本也很高，好的地段和好的店铺是可遇不可求的，所以很多人不具备这样的条件，怎么样拉动客流进入你的店铺，首先要有很好的宣传，第二个有一个形象，定位一定要清晰。张浪说：你的陈列要配合定位，比如说针对是白领的，那要了解白领喜欢什么样的颜色、什么样的风格，那你要设计相应的风格，当然手法有很多，我这里不详细讲，第二个方面店铺定位之后要对货品进行定位，比如货品是定位为白领的，那白领喜欢面料比较有质感的、比较时尚的、有品位的、注意细节的产品、比较简洁一点的，那你定位是比较新潮时尚的人，他比较喜欢夸张、搞怪的手法，那货品上就要注意这两个方面。张浪说：第一个拉动客流量就要从这方面来入手，你要让你的店铺具备吸引这方面客流的能力。主持人说：实际上它的定位很重要？张浪说：定位非常重要，前面我们讲过很重要的八二原则，80%生意来源于20%老顾客，我们要做好每一个顾客的服务工作，如果说你的老顾客光顾你店铺的次数、频率高了，那客流量自然也增加了，而且老顾客通常来讲成交率是比较高的，通常这类质量比较高的客人我们更要服务好，你在做生意的时候很难区分这是不是老顾客，那我们在每个环节和流程当中都要做得很好，让顾客感受到你优质的服务，这样才能吸引更多的顾客进来。张浪说：还有一个很重要的因素，本身每个人都是一个传播的载体，特别像女孩子她经常在这个店买到很适合自己的衣服，她经常告诉自己的朋友我在那里买了很好看的衣服，他朋友说你的衣服很漂亮，在哪里买的，她就会给你作为免费的源。主持人说：是的，也就是说口碑相传。张浪说：这也是提高你客流的一个方法，说实话要用你的优质服务服务好每一个顾客，这样的话他们可以帮你做免费义务的宣传员，那这样的角度我们讲怎么样提高顾客光顾店铺的频率。张浪说：那这里面的话我再次强调一个货品的问题，因为零售店铺其实最核心的因素就是货品，最终呢的服务也好、陈列也好，最终就是为了卖出货品，货品可以说是我们零售的一个很核心的问题，就比如说我自己也会碰到这样的情况，有一家店他的装修风格很好，张浪说：陈列非常有特色，但是我发现找不到适合自己的产品，可能我会觉得下次还会有可能去光顾一下有没有自己想要的产品，但是找不到自己适合的那他是不会买的，很重要的一点是选货，张浪说：我看到很多自己做生意的朋友在选货上我觉得会出现一些很重要的问题，他想吸引所有的人进店，有时候看到店铺的货品风格不同，有很可爱的，也有很精致的，甚至还有妈妈穿的那种，我们经常会碰到这样的小店，我知道很多人选货的概念是想吸引所有的顾客进来，一个都不能放过，现在随着市场细分越来越清楚，当你想所有的人进你店铺来的时候，有可能往往是吸引不到的。主持人说：只能做市场细分。张浪说：对，所以我看到很多朋友在选货的时候，我们总结一个模式，就是抓住要素，很多人他不分析自己的顾客，他这个进一点，那个买一点，这样子下去的话反而会流失更多的客人。主持人说：实际上大多数人都是这样的。张浪说：选货就是这样几个问题，第一个你要去做一个你店铺货品的整合，打个比方我们从前面顾客分析和定位来讲，如果你针对的是白领女性顾客，那这里面来讲要去挑选适合白领女性顾客的，比如说你在衣服颜色上面或者在衣服面料上面选择比较有质感的，张浪说：搭配上要选择那些比较简洁大方的款式，你要考虑整个商品的组合，整个商品组合里面要选风格相近，颜色可以互相搭配，又适合你的顾客群这样的一种产品。你可以一组一组地去选，我看到很多人一件一件去选。主持人说：单件选不可以吗？张浪说：像包、小玩具这样还好一点，对于服装的话单件选货那整个店铺不能形成整体的感觉。主持人说：也就是说你觉得这个店需要给人家一个整体的感觉？张浪说：对。张浪说：零售是一个很细节的工作，要讲的很细确实不容易，细节方面我通过回答网友的问题来讲述，我把大体的框框理一下，货品方面是很重要的，要选择针对自己目标顾客群的货品，选货要有一个思路，比如说有一个合理的货品结构，你要分析你的店铺，通常我国会有这几个方面去做，第一个店铺的男女比例，还有上装和下装的比例，还有货品颜色的比例，颜色很重要，大家穿衣服越来越重视色彩了，我们还会有一系列的比例。主持人说：这是店铺怎么定位？张浪说：这是店铺货品的定位，通过挑选适合你顾客目标群来定位，第二个在陈列上要做到不断的推陈出新，建议每个星期让橱窗或者模特身上有新的货品出现，这样人们觉得有新的东西，她会经常来看看，陈列上一定要推陈出新，不管销售什么商品，这是很重要的吸引顾客来光顾的因素。张浪说：第三个方面是很好的顾客管理，我为什么提到顾客管理呢？现在简单一点说是VIP顾客的管理，我们店铺也在做这样的工作，VIP管理首先是VIP卡可以打折，第二个可以积分，比如说积到多少分可以换购一个东西，现在很多的商家都是这样子做，目前来讲你可以做得更加细致一点，比如说统计你的VIP顾客每一次购买你产品是什么颜色、什么价位的，你通过数据的积累和分析判断出你的VIP顾客到底喜欢什么货品。张浪说：还有在特别的节日给他一些问候。主持人说：你去分析VIP客户到底选购哪儿产品？张浪说：通过平常的购物记录来看出他的客户喜好。主持人说：这样就比较细致了。张浪说：第二点怎么样比较成交率呢，很多人讲到我的店铺的话顾客来的很多，但是不买东西，很多人讲是不是我的人缘、销售技巧不好，其实销售技巧是成交率的一个方面，不是决定性的因素，决定性的因素还是你的货品，提高成交率的还是你的货品。张浪说：第一个我们讲到是选货，选完货之后你的货品是不是有足够的货量和尺码，产品销售来讲有的顾客选好了码式，但是你没有，这样就会流失掉了。张浪说：我纠正一个观点，及时有的人会觉得库存大会积压资金，比如说我这个月计划销售十万我就只买十万的货，其实这个观念我纠正一下，库存和销售的比例存销比太高了那说明积压太大，那占用资金很多，当然是不好的，存销比太低的话不能实现销售的，你要寻找规律，一个合理的存销比才能实现更好的成交，这不是越小越好，一定要有一个合理的数值。主持人说：各位网友，嘉宾刚才分析了影响零售的十大因素，零售业的三个参数，如何吸引顾客流量，如何进行客户管理，物流管理等等。张浪说：我们先从货品上来讲怎么提高成交率，另外一个是销售技巧，销售技巧就是你的人员服务问题，那你可以谈的深入一点结合到人员培训、人员管理、人员绩效考评，还有就是服务的规范，销售技巧由这几个方面决定的，销售继海主要是人的工作，作为一个店员一定要做好这一点。张浪说：另外还有促销活动，客户因为促销马上提高你的成交率，第四点也是会有一些朋友会忽视掉的，就是一个高效的物流管理，如果你只有一家店铺的话，那这里面就是一个仓储管理，还有就是货品在仓库里面的摆放位置，这里我强调我们店铺的仓库一定要摆的有规律、次序，这样拿货的速度快，拿货速度快意味着成交速度快。张浪说：如果一个店员服务一个顾客越快，那服务的客户越多，我们更多的时间接待更多的顾客，另外一个角度来讲店员服务的速度很重要的，我看到很多店员他可能为了服务一个顾客慢慢跟顾客聊很久，其实你聊的时间太长会流失很多顾客的，要提高生意、提高成交率的话要把握一个合适的速度，物流的配送这一块，张浪说：当你的仓储管理很清晰的时候你拿货的速度会快，这样会提高成交率，这是第一方面，什么叫良好的物流管理呢？我们提倡的是电脑系统管理，这样查货、找货非常快，而且货品的整个流动状况、库存状况很清晰地查找到。张浪说：特别是一些连锁的店铺一定要考虑的是电脑系统这一块，直接可以帮助你提高成交率的，第三个如果做连锁管理的话就是你店铺的调拨速度，实际上都会影响的。张浪说：我们综合几个来讲你的货品管理决定你的成交率、销售技巧决定你的成交率，促销活动提高你的成交率，第四个是高效的物流管理提高成交率。张浪说：最后是怎么样提高客单价，这第一方面决定于整个货品的平均单价，商品平均单价高，那顾客购买的单价也是高的，这不是说每个顾客都买高单价的，那针对不同的顾客来讲，你要分析这个顾客的购买能力，你要学会引导购买能力，对有购买能力的人要学会技巧来提高顾客的购买客单价。张浪说：另外还有附加推销，他买单个产品的时候单价很高，那买两个产品、三个产品可能不会考虑到单个价格的问题，第二个方面来讲学会附加的推销，张浪说：另外是搭配的销售，这样会提高一次购买的单价，比如买一件衣服的时候可以推荐买裤子，有的人会让顾客感觉到硬塞给自己，这个里面是一个销售技巧的问题，这样子的话顾客不舒服的，我遇到比较好的导购比如说你买一件衣服的时候，他推荐给你裤子的时候说你有这样的衣服配上这条裤子可能更好，没有关系的，你可以先试一下，往往顾客就买了，这就是怎样引导顾客购买高品质、高单价的产品。张浪说：第三个要运用你的销售技巧去提高附加推销，另外是要学会配套销售，配套销售有一些手法，比如说打一个折扣怎么样都是可以的，可以做这样的宣传和促销的活动，都配套销售来做。主持人说：你今天的问题都讲好了吗？张浪说：我们从几个大的方面来讲，因为今天时间的关系，我每一点没有讲的很深入，我们针对具体的问题可以来谈具体的细节。主持人说：这里我做一个总结，因为时间的关系，今天张小姐讲了一些大的框框，具体的细节我们在跟网友互动的过程当中来谈，张小姐谈了十大要素，和零售的三个参数，以及吸引顾客的流量，如何提高品牌知名度，还有物流等方面都谈了一下。下面我们进入互动环节。主持人说：JIAWUIIJYA：你好，我问的第一个问题是如何和商场的管理层建立一个长期、良好的合作关系？张浪说：对于做商场的朋友如何建立良好、长期的合作关系首先是要经营好店铺的生意，如果店铺的生意额不高的话那你跟他关系再好也会把你赶出去，前期一定要做好店铺生意。张浪说：对于做商场的朋友如何建立良好、长期的合作关系首先是要经营好店铺的生意，如果店铺的生意额不高的话那你跟他关系再好也会把你赶出去，前期一定要做好店铺生意。 张浪说：第二点商场来讲的话我知道商场楼层主管也都会来找你，具体的商场有具体的做法。 主持人说：自己先做好了商场自然会留你。 张浪说：都是这样的，第二点是普通人际交往的技巧了，最重要是提高你店铺的生意。 主持人说：烈阳：我想问一下如何品评一个营业员的业绩呢？ 张浪说：我想考核营业员的业绩第一当然是看他的销售额，这是最重要的指标，第二个很重要的我建议各位老板们关注一下，你可以把这个营业员一个月总营业额除以他做的几笔单，可以通过这样的方法看出销售技巧怎么样，比如说打个比方，一个营业员一个月销售了五万块钱，因为每个老板都有销售单据的，你找出单据，那一百张单据，一共是五万块钱，那平均每张单据是五百块钱，那说明这个营业员是销售技巧考核的一方面。 张浪说：还有一个方面比如说他卖了几个产品，你可以怎么样做呢？可以把销售产品的个数除以它的销售单据数，比如说总共这个月卖了一百个产品，他开出了二十张单，每个单据上会销售五个产品，这里会看出这个营业员有很好的附加销售意识和顾客服务意识，这些都是指标，最重要的指标是第一看他的销售额，第二个是看他的团队精神怎么样，他在店铺里面跟其它员工的关系怎么样，这是蛮重要的，你可以考评出他的业绩高不高。 张浪说：一个是可不可以卖出高价的商品，还有一次可以卖出几个产品，这是考核他销售技巧很有意思的方法，还有一些人销售技巧不够高，但是他很勤奋，他很愿意去做，这样的话就要慢慢培养他的销售技巧，这样的话也会很好。 张浪说：还有他是不是可以做销售之外的店务的工作，比如是卫生、盘点等等都是参数。 主持人说：商场的扣点和回款慢的问题如何处理？ 张浪说：扣点通常一个商场都有自己一定的扣点，第二个要看你做的品牌实力，比如说你做的品牌时间很长的话那可以找品牌公司的人一起帮你谈扣点，第三个看你自身做的生意势力，你这个经销商的做生意水平怎么样，打个比方我现在有一家店刚做谈扣点，那肯定很高， 张浪说：你可以先谈一年，努力提高销售，可能先进去再说，这个商场是不是我进这是要考虑好的，值得你进的话要考虑先进去了，把生意做高了，店铺销售额是谈扣点很重要的法宝。 主持人说：月迷风影：店铺的照明对提高店铺形象起到什么帮助？ 张浪说：灯光这里非常重要，我强调一下灯光是店铺陈列很重要的要素，特别灯光有这样几个概念，第一个是普通的照明，就是白炽灯、日光灯， 张浪说：第二个是重点照明，比如说服装陈列的话你在模特身上和主打商品上上都要照明，第三个是陈列效果的照明，你可以有一些装饰灯和灯箱，那这样的话是很重要的，现在还没有一个很科学的参数告诉你，整个灯光是影响你店铺陈列效果很追求因素， 张浪说：灯光对于进你店铺的人流和突出主打商品很有帮助的，你要确定在你的主打产品上一定突出，如果说你是经营的是珠宝、首饰，那灯光更为重要了，主要靠灯光显示出质感。 主持人说：WXYHX1007：如何管理零售店铺使其不断壮大？ 张浪说：我觉得如何由一家店做大做到很多家店，这个就是连锁管理的问题，作为店铺管理来讲老板直接负责这家店，那这家店的操作上很灵活，在这里我不得不提出几个关键词，一个是标准化，就是你的流程标准化，要有标准的操作程序，第二个是流程化， 张浪说：通过你一家店铺的运营情况总结出一些流程，比如说盘点的流程、进货的流程，还有一个是服务的流程，米因为流程是最好的推广工具，第三点要强调培训，只有培训才能把标准和程序普及起来，第四个要做到规范，你要动一工装，统一店面形象、统一标识、统一标志。 张浪说：在陈列方面要有一个很好的规划，第六个你要有足够的人员配置，你开始做连锁的时候一定要规划好人员架构，因为我会碰到一些这样的客户，他已经做到有二十家店了， 张浪说：可能他只有一个经理在干，既管货品、又管陈列，还管培训、仓库，这样肯定做不好连锁店的，要做好连锁管理，首先要做好连锁管理的架构，要有专业的人做这个事情，第二个要有清晰的流程，第三个各项流程执行的标准，第四个要用培训推广标准，第五个要有合理的绩效考评制度，要公平、合理的，当员工觉得有失公平的情况下给他们晋升的希望。 主持人说：乐业的使：零售店铺如何做低成本、高效的广告？ 张浪说：我们说要低成本的话，我首先要强调一下网络的作用，网络广告成本很低的，第二点我前面讲的你可以借助一些联合促销，借助跟你目标顾客群相似的店铺或者品牌做联合促销，这样你的目标顾客群很清晰，那吸引的量也是很大的，并不是广告发的越多越好，发对了人才好。 主持人说：XUE：如何提高小区里的水果店铺生意，目前小区四百户人左右？ 张浪说：我觉得这里面的话第一不光是卖水果，应该是卖健康，这是概念消费了，你可以做宣传工作，小区比较好的可以印制一些宣传单，把水果的功效写出来，可以怎样去配水果汁， 张浪说：然后注明联系方式还有小介绍、小窍门，首先你要广泛去宣传，让他们知道水果的好处，一定要提高他们吃水果的欲望，他想吃了、吃多了那就生意上去了，另外要保持水果新鲜度，第三个由于生意不好可能顾客觉得不愿意买的，在水果的摆放上有堆起来的感觉，这样会让人产生想购买的欲望，我建议一定要让人家想买水果。 主持人说：没有看到一家水果零售店按照你这样做的。呵呵 张浪说：用心做生意的话会做好的。 主持人说：POLARIS：具体的折扣店如何经营得更好？ 张浪说：他开的是品牌的折扣吗？ 主持人说：应该是的。 张浪说：选址是蛮重要的，现在有专门的折扣商场，第一你选择折扣商场是很好的渠道，我知道有些人在社区里面做这样的折扣店，如果是折扣店的话有的人觉得货品要堆在那里才好，这要看两个，如果是折扣品牌的话一定要注意陈列，陈列上面不要让折扣商品做出打折的陈列，效果是不想打折，你作出广告语说可以花几折的价钱，但是效果是不会打折的，你要设置合理的折扣， 张浪说：你平常要对你的顾客群进行分析，通过历史数据分析，销售分析是非常重要的，现在一般大的品牌店和零售店会做这样的销售分析，我知道个体的小店忽略这方面的，价格分析和销售分析是很重要的，一个是通过品类分析，还有购买的价格分析， 张浪说：第三个是通过购买的颜色分析，第四个根据购买的性别去分析，你可以对你的目标顾客进行详细的分析，销售分析很重要，通常这个商品在几折的情况下销售最好的，设定折扣的参数很重要的。 主持人说：纵生牛：店铺基本指标是什么，比较好的人气量化的话基本多少？ 张浪说：看经销的产品，不同的产品人气指标是不一样的，具体数值是没有的，也没有一个研究具体的参数，基本上属于随即购买的大众消费品人气指标比较高的，这样属于这种耐用消费品，那它的人气可能是属于看上去不是很旺，但是价格很高。如果说你销售的是低单价的产品，相应要通过加大客流量提高生意。 主持人说：PAUL：请问对零售来说是在几乎饱和的市场做容易还是偏僻的小城做容易？ 张浪说：这个是选址问题，零售来讲主要是要不同的地段、不同的地址要作出不同的特色，没有说在哪里做更容易，比如市在接近更饱和的市场来做的话更好，比如说是这种商圈已经形成、人气比较旺的地段那开始想，要找出跟同类产品中比对的特点是什么，主要通过特色经营，你的货品特点，第二是你的店铺设计和陈列的特点，第三个就是陈列的特点，你通过特性的服务来做。 张浪说：一定要特色经营，才会拉动更多的人气，第二点如果你在那些偏僻的地方拉动生意，一定要考虑你的。 主持人说：我觉得偏僻的地方还是比较累一点，因为客流量小。 张浪说：那你做好你的服务，第一个做好你的宣传，第二点做好你的服务，在服务上带动更多的口碑宣传，通过成交率来达到提高销售的目的，有不同的特点。 主持人说：月迷凤英：店铺陈列要经常变换才能有新意，如果是的话多该调整一次？ 张浪说：店铺陈列一定要经常变化才能吸引更多的顾客，我建议的话最少是一个星期，每周更换，而且我建议更换的时间是周五的上午比较合适。 张浪说：周五上午正好是迎接周六、周日的生意高峰。主持人说：SSSS：主持人好，我刚刚新开一个服装店，我开的是写字楼里的，卖给楼里的白领，楼里七十多家公司，不知道是否可行？ 张浪说：通常来讲在服装店开公司是一个比较新的尝试，如果你开在写字楼里面的话那有它的特点，租金比较的便宜，这样的话我建议你要结合你的网上店铺来做，就是你不要单一地去，这个写字楼的不知道是开在几层，也不知道具体哪个位置，我建议结合网上店铺来做， 张浪说：如果在写字楼的入口处的话那第一要购买适合针对白领的商品，另外给他们特惠的优惠卡发给他们，第三你可以在店铺里面发很多时尚类的杂志，我们白领都喜欢看时尚类杂志的，让他感觉有兴趣看你的杂志，甚至可以找国外时尚类的杂志、港台时尚类的杂志，让白领觉得你里的杂志比较特别的，在市场上买不到的，他会来你这里。 主持人说：芸芸：如何让客户感觉你是真心销售，而不是且着他买的感觉？ 张浪说：如果促销做了、服务态度也很好，那说明有一定客流的，这个有可能是货品的问题，那是选货的眼光了，顾客不仅仅买你的服务、买你的形象，核心的是产品。 主持人说：DAVID6：请分析一下是不是同类零售店多的地方，真正的一些客户会多一些呢？ 张浪说：其实这是商群氛围问题，综合来说如果你这里已经形成一种专业气氛，那商场吸引的顾客往往比较多，还有看商圈的层次，有的商圈只吸引喜欢买便宜产品的，这看商圈的消费层次，购买服装还有一个可能做高档的、做低端的，比如说一排全是做外贸休闲的，那做高价格的话可能有问题，还是在商群范围内做。 主持人说：7788：请教一下选址的问题，如果有同类店铺，在我想要开店的地方倒闭了，但它的店铺位置很偏僻，我还应该考虑在那里开吗？ 张浪说：我建议首先你不要在那里开，因为顾客印象已经差了，那要废更大的力气才能把它扭转过来。 主持人说：格子：请问当客流量在一定情况下如何提高成交量？ 张浪说：第一个如果说你的店铺已经有一部分稳定客流，那对你的客人进行比较详细的分析，你可以拿出他们以往你的销售记录来细细做一下数据分析，分析他们的购物特点，通常选择什么样的价位，就是我前面讲到的一些参数，什么样的风格、什么样的产品， 张浪说：做一个很好的分析，选适合他们的产品，选货很重要，一定要有培训员工销售的技巧，还有陈列主打产品，让客户很方便地看到，第四个做一些促销的活动，提高成交率，促销并不是打折，很多人一想到促销就是打折，其实促销可以说赠送等等，还有提高成交速度。 主持人说：ADASL：客流就是地段的问题，地段不好再怎么选择没有用，对个体零售商来说店内的租金是最大的门槛，产品再好售不起房租也是空谈，请问嘉宾怎么看这个问题？ 张浪说：首先要有一个计划，你计算你的投资回报率，你核算你的租金成本、营运成本和你的税率整体加起来是不是适合开这样一家店，这是前面需要考虑的，第二如果说你觉得这些都没有问题的情况下，那店已经开了，就要看周边的环境是什么样子的， 张浪说：商圈相关品牌什么样子的，要找准目标顾客群，针对你的目标顾客群进行定位，销售什么产品、卖什么、什么价位、怎么卖，用什么服务去卖，接下来才是你怎么样做广告宣传、拉动更多的客户进来。 主持人说：4323：我在一个商场里面，怎么能让人来到我的档口呢？ 张浪说：商场有一个好处，通常来讲它的目标顾客群比较清晰的，我建议你吸引顾客很重要的方法就是店铺的陈列，通过店铺陈列的水平，当然另外一个装修上，店铺陈列要给顾客创造好的通道，方便地进入你的店铺，然后方便去挑选货品，通常我建议走通道的位置，货架与货架的距离至少大于1.2米，因为有时候你把很多东西堵在门口，那他目的性不强，随意走走，一有障碍物就走掉了，很多商家要注意这一点，让顾客有一个空间，让顾客逛完店铺，要去创造一条客流通道、引导客流。 主持人说：格子：谢谢张浪，我的问题回复的很满意。 主持人说：衣袖：你好，我做外贸儿童服装的，我在小区做的，价格很优惠的，请问我这样的外贸童装店，不在小区做，在稍微繁华的地段做，各自的优劣差别在哪里？ 张浪说：在繁华的地段做相应的资金肯定会高，估计方面会不会还能具有竞争力，我建议考虑核算一下成本的问题。 张浪说：还要把产品做一个恰当的定价，你目前童装优势是价格，那同样的商圈里面拿了资金之后，在哪方面会具备优势，是不是还具备价格的优势呢？ 主持人说：左飞右：嘉宾，锐步在终端上做出差异化陈列，细分市场如何操作的？ 张浪说：这次我不想谈品牌的问题，不好意思。 主持人说：晴天娃娃：请问库存合理多少才好？ 张浪说：其实产品不一样，它的合理存销比也是不一样的，比如说服装、鞋的话我建议是存销比在3左右，当然产品不一样还是有差异的。 主持人说：PAUL：零售业现在遭到网店的大力冲击，无论是价格、质量、服务都不输于零售，请问怎样面对这样的实况？ 张浪说：肯定是有一定的冲击，其实很多时候买东西不仅仅是是买商品，还有逛街的成份在这里，我觉得你也可以在网上和实体店同步做，不关网上商店怎么发展，都取代不料零售店。 主持人说：净水器：我是一家净水器公司，因为是一个品牌，不能随便掉价，又想搞一些促销活动，用促销留住老客户，有一些什么好的方法？ 张浪说：不好意思，我不是很熟悉这类差别。 主持人说：金色的鞋：我就想问问刚刚的服装店，针对学生的，请问开店怎么做到最大限度的节约成本？ 张浪说：首先是货品的选择和定价上要有一个和好的权衡，节约成本从多个方面来的，第一个是租金，第二个是货品上，这里价格又是一把双刃剑，价格太高有时候会影响销售，价格太低有时候同样影响销售，这里要自己权衡和把握了，第三个节约成本是一个方面，最重要的是提高销售额。 张浪说：其实作为一家店来讲租金、人工有些固定成本是一定的，所以要提高销售，才能达到利润最大化。 主持人说：RNWNWY：有些人都先了解价格然后去还价，如何提高价格出售呢？ 张浪说：网络上是可以比对价格，但是很难对比品质、质感、质量，你可以从产品的质量、品质、价值感上去谈，有时候看上去是一样的东西，但是品质差异很大的。 主持人说：阿平平：在工业化的地带是否适合开品牌内衣店或者非品牌内衣店，因为考虑到消费水平的问题，做非品牌的也考虑到不久将来被同行吞并的情况。 张浪说：那要看工业区的构成，有没有足够多的女性，通常每星比较多的情况下是比较多的工厂，她是否乐意购买内衣呢，还是要一个自我分析。 主持人说：HJZSM：我做一个加盟店，是做家饰的，现在生意不好，每天进来几个，做不下去了，我投入很多，又不甘心，想搬到商场，合适吗？ 张浪说：你要分析原因的，客流量不够是选址的问题还是陈列的问题，还是货品的问题，还是你的顾客服务问题，这个你要真的仔细分析原因，是服务问题、促销问题还是库存管理问题呢，分析原因之后再做，你没有把原因弄清楚搬到商场还会面临同样的情况，如果真的是由于店铺选址问题，那可以毫不犹豫地搬到商场，如果不是这些方面的问题该怎么去变，我想不仅仅是搬到商场的问题了。 主持人说：SUMBIRD：我想请问一下在高校做饰品和毛绒玩具的生意是选择品牌质量比较好的还是价格低的呢？ 张浪说：高校通常来讲要考虑一