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服装店线下线上协同营销 “两条腿”走路底气足时间：2012年10月29日来源：作者：导读：目前广州多家服装实体店或是“自上而下”由公司总部成立购物网站“两条腿走路”进行营销，或是“自下而上”由店长和追求业绩的营业员悄悄发展线上客户，线下线上协同营销的模式正在形成。 商场传统品牌服装店“线下线上协同营销”好不热闹 记者连日来在广州天河商圈各大商场观察发现，周一到周日，每日准时来“上班”的除了商场和店铺的工作人员外，还有各大快递公司的“快递哥”。原来，随着商场各大时装店铺对线上顾客重视程度的加强，快递收件员成为每日早午两次准时来商场收货的“编外人员”。 调查显示，目前广州多家服装实体店或是“自上而下”由公司总部成立购物网站“两条腿走路”进行营销，或是“自下而上”由店长和追求业绩的营业员悄悄发展线上客户，线下线上协同营销的模式正在形成。 协同营销2种模式： “自上而下”：服装实体店公司总部成立购物网站“两条腿走路”进行营销 “自下而上”：由实体店店长和追求业绩的营业员悄悄发展线上客户 一个周一的早上，记者在正佳广场一楼的一家意大利品牌服装店看到一名快递员拉着一个收件车前来“巡铺收件”。“一般早上11时我们会准时到达自己负责的楼层收件，中午吃个快餐，下午2时之后又回到商场，但经常是下午2时不到就不停有电话催我回去收件啦！”一位收件员告诉记者。 多位服装业内人士透露，“快递哥”经常光顾商场门店，并不完全是发货给线上顾客，更多情况下是各个门店在互相调货。 记者在正佳、天河城等商场与多个品牌的商场营销人员进行交流，他们均承认公司目前是“两条腿”做销售。多家品牌实体店一致透露的信息是：一开始实体店和网店卖的服装款式差别不大，但后来发现会产生“内耗”。所以“这两年注重区别化，网店的服装款式一般比较旧，除了一些主打款，主要以销售存货为主。” 在正佳广场拥有店面的一家服装店店长左珊告诉记者，每当换季要更新衣橱或有新品上市的时候，该店许多熟客都会在官方网站浏览一番，看好款式之后，相当部分客人直接告诉她款号，要求付款后快递，这种销售模式相当于“准电商化销售”。“我们这里的熟客和VIP基本就这么购物，在办公室随时随地上网看款式，看好了就付款，快递费我们全包。” 是否只有外地顾客才热衷“实体店网购”？左店长拿出一本约1.5厘米厚的硬皮笔记本，只见近一半页数的本子上记满了顾客资料，粗略估计有近百名顾客资料记录在册。记者浏览了一下，令人惊讶的是，该册子上登记的顾客快递地址竟然百分之八十是广州市内地址，只有百分之二十为外省地址。 事实上，许多商场实体店的店长和店员还有自己的“私家营销秘籍”。“我定期会在QQ空间上传新款服装，有时候我自己当模特秀一秀，或发新款图片给客人。”左珊透露。 “我们是香港品牌，暂时没有购物官网，但是顾客可以下载我们店铺的免费APP软件，可以用手机随时浏览新款。”太古汇一家服装店的店员MAGGIE告诉记者：“看好了可以直接把图片用微信发给我，汇款后就可发快递给顾客。” 背景： 网店销售占比正在上升 事实上，除了进驻商场的大小商家对网络销售这一营销渠道青睐有加之外，一些商场也开设了官方购物网站。如广百百货连锁集团的官方网上购物商城名为“百购网”，广州友谊商店有自己的官方网购平台“友谊网乐购”。 值得关注的是，由广东省政府主办、省经济和信息化委员会承办的“广货网上行”活动已于8月30日开始，将延续至12月31日。广东省组织十家第三方电商平台、百家网上商城、千家广货网店和万家工商企业参与其中。据悉，这些企业在活动期间，特别是中秋节、国庆节、圣诞节和元旦等节日将推出一些有吸引力的促销活动。 “广货网上行”还瞄准中小企业，广州每年投5亿元发展电子商务，企业首次“触电”将获政府资金扶持。 相关统计显示，今年1月7月，广州市网上商店实现零售额75.40亿元，同比增长2.49倍。网上商店零售额占全市零售业线上企业及个体户零售额的比重由上年同期的2.1%上升为6.5%。 专家：旗舰店结合网店正成潮流 著名营销专家徐风云近期在研究电商营销，他认为目前“旗舰店与网店的结合正在成为一种潮流”。具体到服装业，徐风云指出，这一趋势与目前国内服装产业普遍面临高库存和劳动力成本高等问题息息相关。 “线下做服务，线上做销售是电子商务发展的趋势。”徐风云举了一个国外的营销案例进行比对说明：例如在美国，相关商业研究发现，以往一个位于中心城市的大型家居卖场可将营业范围辐射至周边50公里内，但现在的趋势是，将这个大型卖场缩减为一家实体小店，不必开在租金昂贵的一线城市，只需开在一个小城市里，其营业辐射范围可以去到1000公里。 事实上，同样的情况也发生在国内其他大城市。中国物流与供应链管理联盟理事、物流与供应链研究者黄刚发微博感慨：“传统零售门店正在被电商化”，“看来传统门店正在变革，线上线下协同已在试水。”黄刚称，国庆期间去