对理财业的思考.doc

对理财业务发展的调研与思考商洛分行 王胜利近年来，随着金融“脱媒”步伐加快，以及客户财富管理需求的增长，银行理财业务因势突起，蓬勃发展，并逐渐成为各家银行竞争的“敏感区域”。我行理财业务自2010年起步后快速发展，尤其是自主理财产品以其品种多样、期限灵活、收益稳定、申赎快捷等特点，深受广大客户信赖，成为增加中间业务收入的重要渠道和稳定存款的重要抓手。但从与同业、系统对比分析，以及对部分支行及营业网点调研情况看，我行理财业务发展方面还存在一些不容忽视的问题。本文结合商洛实际，就如何加快理财业务发展谈几点认识。一、商洛分行理财业务发展现状（一）产品种类日益丰富，同业竞争优势明显。目前，我行自主理财产品共有六类15个品种，其中以安心得利、本利丰、安心快线三类7个品种为主打产品。我行自主理财产品在期限设计上考虑了短、中、长期，在客户定位上兼顾了贵宾客户专享产品和普通客户一般理财需求，在产品收益上设计了保本型和浮动收益型，为不同需求的客户投资提供了多样化的产品选择。从同业对比分析看，我行自主理财产品期限上更趋于灵活，产品种类上更加丰富，且具有月末到账及月末发售月初起息的特点，对存款的稳存增存有着极大的促进作用，而邮政银行理财产品结构单一且没有专享贵宾投资产品，信用社尚未开发理财产品，我行理财产品在与邮储、信用社的竞争上具有明显优势。（二）理财业务快速发展，规模逐年成倍递增。截止2012年6月末，我行理财产品三年来累计销售33.4亿元，实现理财手续费收入312.83万元，其中自主理财产品累计销售29.14亿元，实现手续费收入117万元，自主理财产品的销售规模占到了该阶段理财业务总量的87.24%。2010年、2011年自主理财销售增速分别为242%、379%，2012年上半年累计销售14.77亿元，同比多销售10.46亿元，超过2011年总销售额2.83亿元，全辖23个网点理财业务覆盖率为100%。附表：自主理财三年来的销量及收入情况（亿元、万元）（三）市场份额领先同业，自助理财成主渠道。2012年上半年，商洛工、农、中、建四行共计销售理财产品20.4亿元，其中我行销售额为15.18亿元，占四行总销售额的74.41%，同业份额居四行第一位。从点均销量看，我行理财产品点均销量6402万元，分别高于工行3178万元、建行2718万元、中行7684万元，点均销量居四行第一位。从业务结构看，我行共计销售自主理财产品14.72亿元，占四行自主理财产品总销售额的75.54%，占我行理财产品总销量的96.95%,自主理财产品已成为我行理财业务发展的拳头产品和同业竞争的优势品牌。 附表：辖内同业理财产品销售情况（万元） （四）收入结构逐步多元，价值贡献度进一步凸显。网点转型的深入推进促进了理财业务快速发展，初步形成了以自主理财产品为主体，代理保险、基金、国债、贵金属等多元化的理财业务收入格局，对中间业务收入的价值贡献度快速提升。6月末，累计实现理财（含基金、贵金属和保险业务）业务收入283.2万元，占全部中间业务收入的16.47%，同比提高1.29个百分点，其中个人理财业务收入同比多收58万元，增幅高达341%。二、理财业务发展中存在的主要问题从调研情况看，商洛分行在理财业务发展中还存在以下方面问题和不足：（一）业务总量较小，系统内位次靠后。截止6月末，商洛分行自主理财产品销售额为14.7亿元，占全省总销售量的2.29%，排全省第九位。从点均销量看，我行点均销售理财产品6402万元，低于全省平均水平3404万元，排全省第六位；从分类别销售情况看，我行开放式理财产品（安心快线）销量占全部理财销量的36.85%，低于全省平均水平近20个百分点，离省行开放式理财产品占据理财业务半边天的要求还有一定差距；从留存余额看，我行自主理财产品余额2.65亿元，占当年新增储蓄存款的57.53%，低于全省平均水平3.66个百分点，理财产品蓄水池的作用发挥不足。（二）销售渠道单一，营销手段滞后。电子渠道销售理财产品是今年我行推出的一个重要销售渠道，但相对快速发展的柜面销售理财，电子渠道销售还显得滞后。6月末，我行通过电子渠道共销售自主理财3.4亿元，仅占当年自主理财销量的23.09%，低于全省平均水平1.6个百分点，两个网点网银渠道销售理财产品为空白。（三）个别行思想认识不够到位，经营观念有待转变。个别行对理财业务的认识存在偏差，认为发展理财业务会引起存款“搬家”，没有从挖掘同业客户的角度思谋理财业务发展，没有认识到理财产品是营销客户的有力工具，进而对理财业务营销重视不够、投入不足，在业务拓展上力度不够大。从P、C系统客户投资信息看，我行贵宾客户的产品投资仅占22%，营销潜力未得到充分挖掘。（四）员工理财产品知识匮乏，营销技能亟待提高。部分员工对理财产品知识学习不深入、掌握不透彻，没有完全把握该产品的特点，营销知识和技巧欠缺，面对客户推诿和疑问时无从应对，加之各行理财业务客户经理配备不足、大堂经理引导宣传不够，造成客户流失和业务分流。从调查情况看，网点员工全面掌握理财产品的仅占被调查员工数的10%，中后台部门员工对理财知识的掌握更加欠缺，全行持有CFP证书或与理财相关证书的客户经理人数较少，理财产品营销和推广受到较大限制。三、加快理财业务发展的措施及途径大力发展理财业务，既是农业银行深化业务转型的客观需要，也是提升品牌形象和维持竞争优势的重要举措，更是拓宽盈利空间、实现价值最大化的重要抓手。结合业务实践和竞争态势，加快理财业务发展应突出抓好“一统一、二提升、三联动、四强化”：（一）统一思想认识，高度重视理财业务发展。理财业务是银行利润新的增长点。近年来，随着理财业务的快速发展，其在中间业务收入中的占比越来越大，业务贡献度不断提高，已成为我行中间业务收入的重要渠道。要切实转变思维理念，强化组织领导，创新营销手段，增强营销技能，努力实现理财业务规模和收入“双提升”。一是要加强教育引导。从员工观念转变入手，通过召开专题会议、举办专题培训等形式，引导员工充分认识发展理财业务对于抢占中高端客户、稳定存款、拓展效益增长点的重要性，充分认识发展理财业务对于深化经营转型、优化业务结构的重要作用，自觉将思想和行动统一到“提升价值创造力”的总体部署上来，积极拓展各类理财业务。二是要抓好主动营销。强化主动营销意识，准确研判理财业务发展形势和同业竞争态势，引导员工正视差距，坚定信心，积极抢抓营销机遇，深入挖掘客户资源，加大理财产品和结构性存款的营销力度，通过理财产品锁定优质客户，全力抓好营销工作，不断提升优质客户占比和理财业务市场份额。三是要健全组织体系。成立理财产品销售指导小组，专门组织协调理财产品销售工作，并对理财产品营销实行日监测、周通报、月督导制度，确保理财业务有人抓、能抓紧、抓得实，不断健全完善领导力抓、部门苦抓、全员齐抓的良好格局，促进理财业务快速发展。（二）坚持“三个联动”，有效提升理财业务营销能力。理财业务是各家银行争夺优质客户的重要手段。应突出抓好“三个联动”：一是强化部门联动。当前，我行理财业务涉及对公、个人两大板块，应加强部门联动，凝聚营销合力，实现对重点区域、重点客户、重点项目、重点产品的营销突破，进一步扩大营销成果，提升我行理财产品的品牌影响力。公司业务部应组织抓好对公客户理财产品营销，大力拓展企业客户、机构客户理财业务；个人金融部应组织抓好网点柜台和个人网银渠道的产品营销管理，加大个人理财产品营销力度；各支行应加强客户细分，针对性的确定营销重点，制定营销方案，通过提供一揽子服务锁定客户、锁定资金，努力将他行存量优质客户变成我行增量，提高中高端客户价值贡献，促进增存稳存。二是加强岗位联动。充分发挥大堂经理的客户识别、甄别作用，通过大堂经理及时将优质客户引导到贵宾区，由产品经理跟进服务，向客户提供理财投资方案，不断扩大理财业务客户总量。客户经理要充分利用客户关系管理系统，筛选高端客户，并根据客户信息和实际需求，针对性推荐理财产品，提高产品营销的成功率。柜员要熟练掌握理财业务操作流程，准确回答客户的业务咨询，及时满足客户合理的业务诉求，提高客户对我行服务的满意度和产品的依存度。同时，要积极发挥后台人员的能动性，依托网上银行、手机银行等电子银行产品，大力宣传推介理财产品，加大对区域外客户的营销力度，提升边缘客户的购买力。三是狠抓产品联动。充分发挥理财产品对存款的“蓄水池”作用，加强理财产品与存款、白金卡、存金通等业务的交叉营销，将对公理财产品与优质资产项目拓展、抢挖他行尤其是信用社对公存款联动营销，将个人理财产品与个贷业务、贷记卡、商户拓展联动营销，逐步走出存款营销特别是对公存款营销的“沼泽”，通过产品池吸附优质客户，提高我行优质客户市场份额。（三）抓好重点营销，提高理财业务价值贡献度。理财产品是锁定客户和稳定存款的“利器”，和存款存在高度正相关，理财产品发售越多，存款增长就越快，客户基础就越稳定。应突出重点业务、重点产品、重点客户，加大宣传推广和激励挂钩力度，多管齐下做大理财业务，最大程度挖掘理财业务的创收潜力。一是加大理财产品宣传力度。当前，针对员工理财业务知识较少、客户对我行理财产品认知度不够高的实际，对内要通过培训讲座、网络学院、内部经管网等平台或形式，组织广大员工认真学习理财业务相关制度、理财产品的特点等，扩大业务知晓面，提高员工宣传推介理财产品的能力；对外要通过新闻媒体、网点LED、发放宣传折页、进社区宣传等多种渠道，大力宣传农行理财产品，提高社会公众对农行理财产品的认知度，为业务拓展营造良好氛围。二是大力营销对私理财。据调查，目前我行存量个人客户中，购买理财产品的客户占比还不足10%，同时还有大量的优质客户在同业机构之间游曳，无论内部挖潜还是挖掘同业客户，发展个人理财业务都具有十分广阔的空间。要加快分行财富中心、县域精品网点建设，以开放式理财产品为主打品牌，充分抓住其流动性强、收益率高、转化存款能力强、中间业务收入高的特点，充分发挥产品、网点和网络优势，积极拓展优质企业客户高管层、优质私营商户、政府机关公务员、优质投资类客户、优质高档社区居民户、高收入行业员工等个人中高端客户，加大储蓄与理财业务的联动营销，以优势产品锁定客户，带动个人理财业务稳定增长，逐步实现个人理财与储蓄存款的良性循环。三是做大对公理财规模。将拓展对公理财业务放在扭转对公存款滞步不前的被动局面、推进对公业务转型、提高对公业务竞争力的高度，瞄准同业优质客户，特别是信用社存量公存客户，通过“人无我有”的产品优势，积极跟进客户需求，度身定制理财方案，以个性化理财产品吸引客户，以综合性产品收益稳定客户，努力把同业的优质客户转变为我行的理财大户。建立理财业务营销台账，主动了解客户的资金使用计划，提前为客户提出理财建议，制定理财方案，及时安排对接理财产品，积极挖掘机构客户的理财潜力。加大对公自主理财产品营销力度，合理配置对公理财产品期限，实现理财产品和对公存款的良性转化，促进对公存款稳定增长，提升对公理财产品的综合收益水平。四是积极推进产品创新。加强市场调研，围绕客户需求，加快产品研发和创新，及时推出适应客户财富管理需求的、个性化的理财产品，提高市场响应速度和综合竞争力。（四）强化基础管理，保障理财业务快速有效发展。理财业务作为一项新兴业务，以其利润高、收益稳定的优势，正逐步成为银行的主要业务和同业竞争的热点业务，要实现其可持续、有质量发展，必须做到队伍配置、员工培训、考核机制和风险管控“四个强化”。一是充实理财岗位人员。在分、支行前台部门设置理财业务管理岗，在网点配齐大堂经理、产品经理和客户经理，从新进行的大学生中选拔专业相近、有一定工作经验的员工充实到各级理财业务岗位，调整优化理财从业队伍员工结构，提升对中高端客户的营销能力。二是加大员工培训力度。狠抓员工理财业务培训，突出加强对客户经理、大堂经理和一线柜员的培训，提升员工业务素质和营销能力。由分行理财产品销售指导小组牵头，组织对公、对私条线产品经理，组成理财产品培训小组，深入基层行、营业网点开展理财知识普及和销售合规培训