提升农药经营竞争力关键是优质服务要到位.doc

【提升农药经营竞争力关键是优质服务要到位】农药的优质到位服务是经营部门与农民之间重要结合点之一，通过优质到位的服务工作，有利于提高农民的科学用药意识，使经营部门的农药产品得到最大的应用，农民实现少投入多产出的目的，从而提高农药市场竞争力，促进农药产品的销售。然而，要真正搞好农药的优质到位服务工作，必须做到“三忌”和“善做文章”。一是忌敷衍了事，不懂装懂搞好农药的优质服务到位工作必须要有一大批懂得农药知识、植保知识和新技术的农药经营人员，能够接触农户和深入农村农民家中或田头宣传农药知识、最佳用药适期、高效低毒农药品种等，介绍科学合理、安全用药知识，使农民从中学习到一定的知识。然而现在有不少经营单位的经营人员对农药知识、植保技术和实用新技术知之很少或者是一窍不通，到农村或对客户就是宣传农药产品，而对农民问起有关病虫发生状况和何时用药时，一问三不知，根本无法回答。有的则自作聪明，瞎说一通，结果使农民信以为真，盲目用药，不但防治效果较差，没有从中受益，反而影响收成。二是忌时紧时松，不能坚持确实有一些经营单位每到用药和销售的淡季，就组织部分人员深入农村开展农药销售的产品宣传、技术培训等服务工作，而到了销售的旺季，只顾产品的销售，根本没有精力和时间去搞配套服务工作，即使农民找上门来，也无人接待或者敷衍了事，把农药的服务工作当作促销的手段，需要时就搞，不需要时就弃之，一副无所谓的态度。其实不然，越是销售用药的季节，也是农民更需要服务的关键时期，如选择对路药剂、防治最佳适期、正确使用方法等防治技术，都迫切需要通过技术讲座、集中培训、现场示范等优质到位的服务工作来加以具体解决，从而达到让农民朋友学会掌握，正确使用，提高防效，增产增收，同时也给经营单位带来效益。三是忌有始无终，有诺不行农药新产品推广应用之初，都会想方设法进行技术宣传，其中农药产品的优质到位服务是其中一项重要内容，并向农民推出一些诱人的“承诺”。也有的经营部门每年开春时，为搞好全年的销售而推出一年的服务承诺，并利用广播讲座、现场培训等形式向农民广泛宣传，以树立本经营单位的形象，吸引农民来购买。可等到农民真的购买了该经营单位的农药产品后，其配套服务就遥遥无期了，对农民的要求也是百般搪塞，一拖再拖；有的春季的服务承诺到了年未都不能兑现，从而使农民有一种被“愚弄欺骗”的感觉。这种靠欺骗手段赢得一时利益的做法，势必影响经营单位今后长期的发展和效益。因此，笔者建议经营单位的优质服务要到位，特别是服务承诺要实事求是，量力而行，有诺必行，这样才会更好地赢得农民的信赖，增强经营竞争力，才能有利于经营企业的长远发展。农药经营优质服务到位的工作不能仅盯着一些大的、立杆见影的表面活动上，应多从农民实际需求出发，多为农民解决一些实实在在的困难，哪怕是能解决一个很小的问题，就会博得农民的好感，从而拉近经营部门与农民间的距离。一是小题大做农药经营服务工作不应该仅盯着大客户、大品种，搞大活动，应从一点一滴入手，设身处境地为农民想一想，他们亟需解决的主要问题、急需要办的事，切莫对农民的一些小要求不放在眼里，不予以考虑。有一点要明白，很多的时候，“口碑”的效应有时远远大于广告的作用，一件小事做好了，便会一传十、十传百，起到事半功倍的效果；相反，因为一件小事没做好，引起农民的反感，便会将其拒之门外。如我地正场镇供销社农药门市经营负责人季均，根据一农户提供的他家稻田鸭舌草发生严重，用药一次后仍然很多的情况，除建议农户购买使它隆和苄嘧磺隆除草剂外，还亲自到这家农户实地观看，具体指导农户在排干稻田水后，亩用使它隆50ml+苄嘧磺隆15g，对水30kg细喷雾，药后2-3d再上水，一周后，该农户特地跑到门市部告诉老季除草效果非常好，为他做了件大好事，逢人便夸老季是个了不起的作物医生。其实老季对每个农户都是如此，有问必答，有求必应，尽量让农户称心满意。去年有一农户稻田用药后，水稻叶片发黄，便找上门来询问是怎么回事，于是他就和植树保站马上取得联系，二个小时后就一同赶到农户家中，经过现场观察和仔细询问，原来是该农户错将草甘膦当作甲胺磷防治纵卷叶螟，指导农户迅速用弥雾机大水冲刷水稻植株，以减轻除草剂的药害。正因为这样，所以他的经营门市在农户中具有良好的口碑，大家都喜欢到他那里买药，听他讲解如何防治。一年下来，农药经营额达到25万元左右，是邻近门市部的二倍多。由此可见，经营人员直接面对农药产品的最终消费者农民，对经营人员进行农药知识和植保技术培训无疑是一种最有益的投资。经营人员掌握一定的农药知识、植保知识和先进的农业科技知识对搞好农药经营至关重要，是搞好农药销售的基础。因此，农药经营单位应充分加强对经营人员的农药知识、植保技术的业务培训和知识更新，使其熟悉掌握，并灵活应用于整个经营活动中，切实做好对每个购买农药农户的使用方法、适用作物、注意事项等方面的技术宣传和应用指导。首先从搞好农药知识培训学习入手，就农药而言，有杀虫剂、杀菌剂、除草剂以及生长调节剂等，种类繁多，品种数量多达千余种，要搞好这么多品种的农药销售，我们的经营人员对农药分类、作用特点、适用作物、防治对象、使用方法、注意事项等要了如指掌，正确引导农户选择购买，搞好配套服务，让农民放心大胆地买药、用药。其次是搞好植保知识的培训学习，经营人员对本地区的种植的小麦、油菜、蚕豆、水稻、棉花、玉米、蔬菜等的各个品种作物的生长习性、特点、主要病虫草害、防治方法等都要有一个清楚的了解，对每种主要作物在何时会有哪些病虫害，在什么条件下可能会大发生，选择何种药剂，如何进行防治，用药最佳适期等都要心中有数，然后采取有效措施，推荐销售高效对口药剂，进行适期及时防治。为了获取更多的知识和可靠的植保信息，一方面可自己设立测报调查点，同时与市（县）植保站取得联系，时刻注意作物的病虫发生信息，另一方面订阅农药科学与管理、农药市场信息、植保信息等刊物，及时了解新政策、新农药、新技术，及时为农民提供农药销售和配套技术服务等信息。通过定期组织培训和自觉学习，使营业人员逐步成为农药知识、植保技术的行家，能诊断病情、开方配药、卖药指导，还能出诊服务，样样都能做，而且做得让农户满意。只有这样才能保证经营人员全面了解当前种植结构、病虫草发生动态及趋势、农民用药习惯，以及农户使用农药产品后的信息反馈等情况，从而加强内部管理，创新和改进工作方法，有针对性地推荐和销售农民迫切需要的，适用于无公害农产品生产的高效低毒、经济安全的农药产品。同时，经营人员还要强化责任，搞好服务。农药不同于一般的商品，它讲求使用的科学方法和作用效果。所以农药经营单位一定要有高度的责任心，把每个农户的购药防治庄稼病虫害当作自家一样，千方百计地搞好优质服务到位工作。一般农技人员对农业技术相对比较熟悉，庄稼有病都喜欢请农技人员去看看，他们总是随叫随到，出门咨询，诊断病情，开方卖药，直到指导使用，基本上每次都能解决问题。一是他们从正规渠道进名厂的正宗产品，然后对所销售的农药产品，在销售时，能向农户耐心地讲解防治对象、使用剂量、对水数量、使用方法、注意事项等；二是防治用药高峰过后，农技经营部门又组织人员到田里去回访复查、调查防治效果，并对少数错过防治适期、用药质量差的田块上门督促补治，从而大大提高了农技经营部门为农民服务的信誉；三是对于跑上门来要求为庄稼诊治的农民，能保证不让他们失望，有求必应，有问必答，让农民盼望而来，高兴而归。通过自己的一言一行树立自身的良好形象和威信，让农民信你、服你，乐意成为你经营部门的忠实顾客。二是小题深做对农民的需求要善于研究，不要只看表面现象，应尽力把农药经营服务工作做得更深更细。随着农业结构进一步调整调优，蔬菜种植面积显著增加，成为农村经济发展和农民增收的新增长点，我地金沙、三余、川港镇的农技推广经营部门把农药经营重点转移到蔬菜上来，一方面和市植保站紧密联系，抽派人员建立蔬菜病虫草测报调查网点，及时掌握设施、露天多种蔬菜的病虫发生动态；二是针对茄果类蔬菜灰霉病、豆科类害虫、叶菜类斜纹夜蛾、菜青虫等发生严重的情况，经常性对菜农进行集中培训、现场示范和技术指导，及时为菜农提供病虫发生、防治适期、防治方法、药剂选择等方面的信息；三是深入村组农户和田头，送技术上门，诊断病情，咨询讲解菜农提出的问题，做到随叫随到，为群众排忧解难，使菜农种植蔬菜的药本由原来每亩300元左右下降到230-250元，蔬菜收益显著提高。2003年金沙镇农技推广经营部门联合通州市植保站在光和村等4个蔬菜专业村，8-9月连续培训了4次，通过培训菜农对洋扁豆（利马豆）煤霉病、茄果类蔬菜灰霉病和叶菜类上的菜青虫、斜纹夜蛾的为害症状和发生特点有了新的认识，对其药剂防治也有了进一步了解，在大发生的情况下，能根据培训的内容，按植保站的要求，在农技人员的具体指导下，选择菌核净、甲基托布津、百菌清、锐劲特+阿维菌素、菜喜等高效对口的药剂及时进行了2-3次的病虫防治，有效地控制了病虫发生为害，亩增收入300-500元，深受菜农的欢迎；同时，也使农技推广经营范围得到进一步拓宽，并且迅速占领了大部分的蔬菜农药市场。可见，通过对农民进行技术培训和广泛咨询服务后，不但使他们增长了病虫草害的识别与防治知识，了解了农药产品的分类及选择使用，并对经营单位也有了一定的认识和了解，直接吸引了他们的注意力，进而左右他们在以后的病虫草害防治购药的导向。特别是对农民进行高效低毒、适用于无公害农产品质量建设的新农药、实用技术的培训后，其产生的效果更为明显。通过推广除草腐脲颗粒剂防除稻田杂草培训和示范应用后，稻农普遍反映除草腐脲不需拌土加肥，使用方便，节工省本，除草效果好，肥效长，增产率高，一亩田至少多收稻谷60-75kg，增收100元左右，2003年推广应用面积翻了二番，达到0.67万公顷。再如油菜菌核病防治，近年来，由于油菜菌核病对多菌灵及其复配剂均产生了抗药性，而且达到高抗水平，农户使用多菌灵防治后，用与不用一个样，损失惨重，从而导致农民干脆不用药。我地二甲、东社、四安、兴东等镇的农技推广部门组织了大量的人力、财力对所在镇的村组“双低”油菜生产基地的农户，针对防治适期、高效药剂、使用剂量、施药方法、防治次数等进行了2次专门详细讲解培训，给农民算经济效益细帐，劝说农民克服侥幸麻痹思想，立足预防，主动用药；在油菜用药的关键时期，除留少数人值班外，其余人员带着福菌核或菌核净药剂，深入到防治第一线，到农户田头具体指导和示范应用，组织农户及时开展防治油菜菌核病。通过选用对路药剂、适期防治和用药2次后，最终使农户亲眼看到了用药的发病株寥寥无几，而不用药的油菜因菌核病大发生全田一片枯杆，挽回损失50%以上，一致公认：油菜菌核病防与不防大不一样，用药可多收菜籽50kg以上，用药防治菌核病值得。2004年全市大力推广，农户自觉配合，应用高效药剂防治油菜菌核病面积达2.8万公顷，用商品药剂42吨。三是小题常做农药经营的配套服务工作不是一朝一夕的事，也不是农药销售淡季的推销工具，而是一个经营单位部门对农药产品的长期的延续，是农药产品品牌的重要组成成份，必须长期坚持。通州市的海晏镇是种植棉花和玉米的大镇，农技推广经营部门想棉农所想，急棉农所急，为棉农办实事、做好事，针对2002-2003棉花盲蝽象大发生，并对有机磷、菊酯类药剂普遍产生抗性，防治效果很差，而棉铃虫、红铃虫等病虫害发生较轻的虫情，除在防治前对农户进行集中培训和广播讲座外，在防治的关键时期又对村组干部进行防治技术培训，反复强调要根据虫情合理选药、用药，然后再由村组再开广播会或小组会，宣传推广科学合理用药，选择氟虫腈一种药剂，每666.7m2用30ml，对水60-75kg公斤喷雾防治二、三、四代盲蝽象，兼治其它害虫，淘汰有机磷农药，不需加菊酯类药剂。结果表明，这样做不但防治效果很好，最后棉花收益2000-2400元/亩，而且用药成本也下降40-50元。同时，他们还和先正达公司携手合作，多次开展科技送到户，服务到田头活动，在棉花、玉米生长中期，相继进行了克无踪定向喷雾防除行间杂草应用技术培训，通过当面讲解回答，技术讲座，发放资料、克无踪样品，观看科教碟片和实地当场示范效果，使广大群众对克无踪能迅速灭草、灭茬，耐雨水冲刷、入土钝化，是其它类似产品无法替代的特点，及其施药技术、施药时期、注意事项等，有了进一步的认识和理解，进而放心大胆地选用克无踪进行棉花、玉米田定向喷雾除草，使用后都夸奖克无踪的除草效果真灵，2002-2003年全镇推广应用近0.2万公顷，覆盖率达到80%以上，且未发生一起药害，得到了农民和领导的一致称赞，农技推广经营部门的信誉也越来越高。经常性地搞好对农民的农药知识和植保技术的培训，特别是用药旺季，组织农技人员到各村组对农户进行病虫信息、适期用药、药剂选择、施药技术等方面集中培训和技术讲座，并到田头现场诊断、开具处方、供应药剂和指导防治，使农民们听得明白，买得放心，用得乐意，既增强了农民的安全用药意识，又提高了农药的防治效果和农产品的市场竞争力，更是促进了农药经营的稳步提升。通州市十总镇农技站扎实做好对农民的农药知识和植保技术的培训工作，与植保站联手，建立以农药产品经营为纽带，以病虫草害防治为目的的优质服务网络；建立了病虫草害发生的预测预报点，及时掌握病虫发生信息，让农民超前掌握知道发生趋势和防治适期，变被动扑杀为主动防治；建立了农药试验示范点，组织农民参观现场，让农民看得见、摸得着，真实看到农药的防治效果，了解农药的性能原理和作用特点，适用作物，防治对象，作用方式，更直观地看到农药使用的防病治虫除草效果；建立农药应用示范点，真正实现以点带面，以面促片的示范作用；并对所出售的农药产品都提供相应的配套服务，实行包农药供应、包防治效果、损失包赔的“联效承包”，让农民放心买药、用药，同时还要深入村组和田头，踏田调查虫情，解答农户咨询，加强技术指导，坚定不移地针对当地农民普遍关心的热点、难点问题进行科技讲座，接受农户的咨询，把植保科技与生产实际密切结合起来，促进了农民安全科学用药，提高了防治效果和经济效益。特别是针对本镇三万多亩稻桑混种的特点，根据水稻一、二代二化螟大发生的趋势和家蚕对沙蚕毒素类药剂尤其敏感的特殊性，在每次防治运动开展前，组织农技干部分批对稻桑混种村组的农户进行新药剂锐劲特防治二化螟使用技术集中培训和示范现场观摩，向农民赠送防治技术资料，反复强调蚕区安全用药的重要性，实行面对面的服务，心贴心的交流，手把手的帮教，通过对农民进行科技培训，广大稻农自觉选用锐劲特替代井杀单、单吡啉等沙蚕毒素类药剂防治水稻害虫，防治效果均在90%以上，而且全镇2002-2003年没有发生一起家蚕中毒现象；同时，淘汰甲胺磷等高毒、高残留有机磷农药在水稻上的应用，提高了水稻农产品的质量和市场竞争力，使农户的种植效益亩增72-100元，实现了种稻养蚕双丰收，2003年镇农技站农药营业额达120多万，其中仅锐劲特一项就达35.9万元。农技推广部门为什么能在较短的时间内，赶上或超过农资供销系统，关键就是农技推广系统的人员大都是种田的行家里手，有丰富的实践经验，一方面搞农技服务，一方面销售农药和技术指导。靠的是技术加载体，实行物技挂钩，做