销售企业管理制度

1 / 22 销售企业管理制度 第一章 总则 第一条 为加强销售与收款业务的管理，规范各部门间手续传递，强化财务监督职能，特制定本制度。 第二条 本制度适用于公司相关部门及销售方面的财务管理。 第二章 市场预测 第三条 市场预测是经营决策的前提，对同类产品的生命周期状况和市场覆盖状况要作全面的了解分析，并掌握下列各点： 析饱和程度。技术 析开 发新产品，开拓市场的新途径。 3 了解用户对产品质量的反映及技术要求，分析提高产品质量，增加品种，满足用户要求的可行性。 4 了解同行业产品更新及技术质量改进的进展情况，分析产品发展的新动向，做到知已知彼，掌握信息，力求企业发展，处于领先地位。 第四条 预测国内各地区及外贸各占的销售比率，确定年销售量的总体计划。 第五条 收集国外同行业同类产品更新及技术发展情2 / 22 报，外贸供求趋势，国外用户对产品反映及信赖程度，确定对外市场开拓方针。 第三章 经营决策 第六条 根 据公司中长期规划和生产能力状况，通过预测市场需求情况，进行全面综合分析，由市场销售部提出初步的年产品销售方案，报请公司总经理审查决策。 第七条 经过公司会议讨论，总经理审定，确定年度经营目标并作为编制年度生产计划的 1 依据。 第四章 产销平衡及签订合同 第八条 公司根据市场情况制定产品价格表，经主管经理审核、总经理批准后执行。 第九条 执行价格政策，如需变更定价，报批手续由财务科负责，决定浮动价格，经经营总经理批准。 第十条 销售科根据年度生产计 划，销售合同，编制年度销售计划，根据市场供求形势编报季度和月度销售计划，于月前十天报计划科以便综合平衡产销衔接。 第十一条 参加各类订货会议，要本着先国家计划，后市场调节，先主机配套，后维修用户，先外贸后内销，照顾老用户结交新用户，全面布点，扩大销售网，开拓新市场的原则，巩固发展用户关系。 第十二条 建立和逐步完善销售档案，管理好用户合3 / 22 同。 第五章 编制产品发运计划，组织回笼资金 第十三条 执行销售合同，必须严格按照合同供货期编制产品发运计划，做好预报铁路发运计划的工 作。 第十四条 发货应掌握先出口后内销，先主机配套后维修，先远后近的原则，处理好主次关系。 第十五条 产品销售均由销售科开具 “ 产品发货通知单 ” 、发票和托收单，由财务科收款或向银行办理托收手续。 第十六条 分管成品资金，努力降低产品库存，由财务科编制销售收入计划，综合产、销、财的有效平衡并积极协助导务科及时回笼资金。 第十七条 确立为用户服务的观念，款到发货应及时办理，用户函电询问，三在内必答，如质量问题需派人处理，五天内与有关部门联纱，派人前往。 2 第六章 建立产品销售信息反馈制度 第十八条 市场销售部每年需要一次全面的用户访问，并每年发函到全国各用户，征求意见，将收集的意见汇总、整理，向公司领导及有关部门反映，由有关部门提出整改措施，并列入全面质量管理工作。 第十九条 将用户对产品质量，技术要求等方面来信登记并及时反馈有关部门处理。 第二十条 负责产品销售4 / 22 方面各种数据的收集整理，建立用户档案，收集同行业情报，提供销售方面的分析资料，按上级规定，及时、准确、完整地上报销售报表。 第七章 奖惩 第二十一条 销售人员责任 1、必须遵守公司各项规章制度，熟悉公司产品的技术指标、规格、标准、价格，了解产品应用知识，有较强的责任心和爱岗敬业精神。 2、在工作中通过学习不断充实自己，注意言谈举止，树立良好的公司和自身形象，杜绝为私利与用户进行地下交易，违者处 2 10倍罚款，直至辞退或开除。 3、通过多种渠道大力宣传产品，广泛了解和搜集市场信息，以便于公司领导正确决策。 4、销售经理每月至少对办法执行情况检查一次，财务人员需对办法执行情况进行不定期抽查，违犯上述其他规定的，每项次罚款 10。 第二十二条 违规和违法行为 销售人员、会计、仓库管 员或其它人员无款、无指令出库；虚报客户欠余款，虚填客户担保额等骗取出库指令；假冒客户签名将货物提走擅自变卖、处置，并将款项据为己有；与客户串通骗取公司货物后私分等，均属严重违规或违法犯罪行为。除责成责任人尽快追回出库损失外，还将按集团有关规定实施严厉处罚。构成犯罪的由集团法律事务5 / 22 部提请司法机关立案侦查，追究其刑事责任。 有关人员有款出库超过 24 小时未补指令，不按有关规定办理客户提货手续，未建立完整的客户档案，库存商 品未按时进行盘点、对帐并查出帐实差异原因，仓库现场管理混乱或存在 其它违规行为，按集团有关规定实施处罚。 第二十三条 检查与罚款 1、财务人员违反以上规定的，每次罚款 20元。 2、由于发货通知单错误造成的废票，每次罚开发货通知单人员 20元。 3、发货通知单要求书写规范，不得简写、随意涂改，否则罚款 20元。 4、物流部应严格按照产品的规格、型号发货，否则罚款 50元。 5、质检部按规定要求填写产品质量保证书，否则罚款 20元。 6、企 管部要定期对产品发货、结算流程进行监督，监督不及时、不到位，每次罚款 20元。 第八章 附则 第二十四条 本办法自批准之日起执行。 第二十五条 本办法由销售部负责解释。 第一章 总则 6 / 22 第一条 为促进管理效率，提高全员士气，并使其依据及遵守，特制定此公司制度，公司全体员工均遵照执行。 第二条 本章程适用于本公司全体员工，包含试用期人员。 第三条 本公司属专业销售公司，全体员工必须共同投入以实现销售为目的，以做大做强为宗旨，积极 表现个人荣誉感和责任心。 第四条 未在公司管理制度章程上签名者，不得列为公司正式员工。 第五条 本公司对所有在职员工的升迁、加级、加薪及考核等，皆以该员工的平时表现与业绩为主要依据，包含员工的服务意识，竞争意识，经营意识，荣誉心，责任感等。 第二章 人事制度 第一条 新进人员经公司录用开始上班日起，前三个月为试用考核期，经试用合格者将转正，享受公司一切福利待遇，并购买社保。 第二条 考核期间业绩表现优良者，可提前转正，但试用期不得低于一个月；若考核成 绩太差，且无改进之意者，可予直接解聘。 第三条 须办手续（手续齐全后法方可上岗）。 1、填写员工岗位申请表 2、缴学历证明及身份证复印件一份，近照两张。 7 / 22 3、请领公司制度，并实施在职教育。 4、业务、出纳、库管需提供担保书。 第四条 新进人员自上班日起十天内为新人培训观察期，若无故离职者，不得向公司申请任何薪资及费用。 第五条 未经相关领导许可，未经请假手续而擅自不上班者，视同旷工，一日扣三日，二日扣六日，三日以上且无正当理由者予以开除 。 第六条 若因工作不适或因其他个人因素而想自行离职者：须提前 30 天以书面形式报公司批准后方可离职，否则以 15 天薪水相抵，补偿公司损失；未经核准而自行离职者，视同自愿放弃任何未领工资奖金，公司不再发放其未领工资奖金。 第七条 员工办理任何请辞时，须提交书面 “ 辞职报告 ” ，口头呈报不予承认，不得生效。 第八条 员工在自动离职或请辞期间内，因职务交接不清，或手续不全而导致公司资金及财物上有所损失，须负赔偿责任，公司将依法处理。 第九条 离职员工之当月薪资，须在离职手续办理 完毕交结清楚后到公司发放工资之日时结算。 第十条 已请辞员工在待退期间，若在公司表现恶劣或影响公司其他人员者，可予以直接开除，扣除所有未领薪金。 8 / 22 第十一条 离职员工交接重点： 1. 个人职责所属资产列报表，清点移交予接管人员。 2. 原服务客户各项余额，资料档案及后续服务重点移交。 3. 个人所负责之各项本册、票据移交。 4. 呈报手中未完成的工作及其情况予接管人员。 注：员工办理离职手续完成后到离职前，若取消去意，经公司相关领导 同意仍可继续恢复工作。 第十三条 为不动摇团体士气，将 “ 员工请辞 ” 列为公司机密。已办理离职手续人员不可到处宣扬，或到处表态及表现出不合作的态度，经查实一律立即开除，取消当月一切福利。 第十四条 员工无论到职时间长短，表现优异者，可直接升级或跳级。员工表现极差者，须实施在职教育，仍不合格者予以辞退。 第十五条 员工的裁减或增加，须以部门业绩表现而改善，淘汰劣质员工，保留优质员工。 第三章 出勤管理制度 第一条 公司职能人员实行每周五天（周一至周五）、每天 8小时（早 8： 30 午 12： 00；午 13： 30 晚 17:30）的标准工作时间制；业务人员、驾驶员实行早上报到（ 8：9 / 22 30分上班）下班不固定工作时间的工时制度。 第二条 考勤工作由公司总经理指派专人统一管理，各员工监督实施。 第三条 因公司业务及部门需要而必须加班者，不可借故拒绝，否则若因此而影响公司运作者，扣个人绩效工资。 2 第四条 员工因公事外出须进经相关领导批准，在一定时间内须回公司 正常作息。私自外出 2 小时以内扣薪半日， 2 小时以上以旷工论处。 第五条 本公司正常上下班作息，迟到早退十分钟以上者，每次罚款 10 元。 第四章 请、休假制度 第一条 公司全员请假必须事先申请，经批准后方可休假，事假当日扣 除工资。 第二条 非有重大事故，事假每月不得超过二天。 第三条 一般事假应于两天前办完相关手续（急事经核准则例外）， 请假时必须填写请假单，由相关领导批准后交考勤员存档。 10 / 22 第四条 请假未准而私自休假者，以旷工论处，每旷一日扣除当日薪资 外，另罚三日综合薪资。 第五条 请任何病假皆须正规医院开具证明，并在 48小时内报公司， 否则以事假论处。若因伤重住院或卧床无法行动， 2日内公司皆全薪付 给， 2 日后暂停正薪部分，并留职备核，待正常上班后开始恢复正常。 第六条 公司会议不定期举行，会前提前公告通知，全员参加。旷会按 旷工论处，迟到按正常上班迟到条例处罚。 第五章 假期 第一条 休息日：公司全体员工在法定工时以外，享有休息日。 第二条 法定假日：全体员工每年均享 有国家规定带薪（视为上班）假日。 第三条 婚假 ：按集团总部标准执行。 第四条 产假：按集团总部标准执行。 第五条 男员工护理假：按集团总部制度执行。 第六条 慰唁假：按集团总部标准执行。 第七条 年假 ：按集团总部标准执行。 11 / 22 第六章 加班、调休管理制度 第一条 本制度不适用于公司总经理及业务人员，其额外工时工作视作 应尽义务及本职工作。 第二条 公司鼓励员工在每天 8 小时工作制内完成本职工作，不鼓励加 班 ,如因个人问题故意拖延加班的 ,不算作加班。因公司业务及部门需要而 必须加班者，不可借故拒绝，否则若因此而影响公司运作者，扣个人绩 效工资。公司职能人员平日 19： 00 后仍在工作的可算做加班。 第三条 加班工资以小时计算（路途以一小时计算 ）： 1、平日加班。平日加班为平时工资的 。 加班工资 = 平时工资 (全勤 )258 加班时间 2、双休日加班。周日加班为平时工资的 2 倍。 工科 加班工资 = 平时工资 (全勤 )25 82 倍 加班时 3、法定节日加班。法定节日加班为平时工资的 3倍。 加班工资 = 平时工资 (全勤 ) 2583 倍 加班时间 12 / 22 第四条 不安排女员工在怀孕期或哺乳未满 1 周岁婴儿期间加班。 第五条 凡需加班者，均须填写加班申请表，经公司领导批准后方可算 做加班；加班完毕后填写加班记录情况，经相关领导验审后送考勤员留 存。 第六条 加班员工不享受加班费可以调休代替，周日加班按 2 倍时间调 休，法定 节假日加班按 3 倍时间调休。 第七章 服务规章 第一条 工作场地禁止吸烟， 工作时间严禁喝酒。 第二条 不得于上班时间内在工作场所吃零食，做与正常工作上无关的 事。 第三条 员工随时保持亲切自然的笑容，在公司所属范围内遇有陌生人， 无论认识与否，皆应点头问好，注重礼貌、耐心解释 第四条 使用电话时，语言尽量简短，禁止电话聊私话。在工作繁忙时， 暂勿接听亲朋好友的私人电话。 第五条 工作时间内，员工彼此间不得大声嬉 笑或吵13 / 22 闹及其他有失仪态行 为。 第六条 公司各部门皆有权责划分，员工坚持自己岗位，并毫无条件的支 援其他部门。 第七条 公司实行 “ 个人责任制 ” 在公司资产列报，个人环境卫生业务业绩等，皆由个人负责到底，因人为原因给公司造成的损失由当事人承担。 第八条 公司内部一切讯息，资料，档案，记录等，严格保密，一律不得外泄、外借或携带出公司，否则将予处罚及要求赔偿。 第九条 公司内部员工禁止谈恋爱。 备注： 凡违反上述各项条例者，主管可直接进行处分， 并报总经办备案作为月度 /年度考核依据。 第八章 奖惩制度 第一条 为严明纪律，奖惩分明，提高员工工作积极性，提高工作效率和经济效率，特制订本制度。 第二条 适用范围：全体员工。 第三条 对员工的奖惩实行精神鼓励和思想教育为主、经济奖惩为辅的原则。 第四条 有下列表现的员工应给予奖励： 1 思想进步，文明礼貌，团结互助，事迹突出； 14 / 22 2 完成计划指标，经济效益良好； 3 向公司提出合理化建议，为公司采纳； 4 维 护财经纪律，抵制歪风邪气，事迹突出； 5 节约资金，节俭费用，事迹突出； 6 领导有方，带领员工良好完成各项任务； 7 其他对公司作出贡献，董事会或总经理认为应当给予奖励的。 奖励以红星记载，累计三颗红星奖励现金 100元； 有以上表现，公司认为符合晋级条件的予以晋级奖励。 第五条 员工违规违纪及过错公司将严格实行问责制：处罚则分口头警告、黄牌警告、红牌警告、辞退、开除五类；累计三张黄牌将予以红牌警告一次，处罚现金 100元；累计两张红牌将予以辞退；被开除 员工取消一切工资奖金；年终红牌没取消，将取消年终奖。 特别说明：一颗红星可抵一张黄牌。 有下列行为但不仅限于下列行为者视情节轻重给予相应处罚： 1违反公司服务规章的； 2不按时填写工作记录 (工作日记、工作总结、销售报表 )、无故不参加公司培训、会议； 3 在工作时间聊天、嬉戏或从事与工作无关的事情； 4 工作时间内擅离工作岗位者或无故迟到、早退、15 / 22 旷工、躺卧、睡觉； 5 因人为过失以致发生工作错误； 6 妨害现场工作秩序 或违反安全卫生工作守则； 7 未认真履行工作职责使公司蒙受损失； 8说假话欺骗上级对上级指示或有期限之命令，未申报正当理由而未如期完成或处理不当； 9 投机取巧，隐瞒蒙蔽，谋取非分利益； 10 对同仁恶意攻击或诬告、伪证而制造事端； 11 违反国家法规、法律、政策和公司规章制度，造成经济损失或不良影响的； 12 遗失经管之重要文件、票据； 13 擅自变更工作方法致使公司蒙受重大损失； 14玩忽职守违反安全规定措施 致公司蒙受重大不利； 15 造谣生事，散播谣言致公司蒙受重大不利； 16 偷窃同事或公有财物； 17 于受聘时虚报资料，使本公司误信而遭受损害； 18 对上级或同事实施暴行或有重大侮辱之行为； 19 蓄意损坏公司或他人财物； 20 故意泄漏公司经营之秘密，致使公司蒙受损害； 21 不服从工作安排和调动、指挥，或无理取闹不接受监督检查，影响经营秩序、工作秩序的； 16 / 22 22 工作不负责任，损坏设备、产品、浪费原材料、资源 的； 23 利用公司平台在外从事同类产品职业； 24 财务人员不坚持财经制度，丧失原则，造成经济损失的； 25 贪污、盗窃、行贿受贿、敲诈勒索、赌博、流氓、斗殴，尚未达到刑事处罚的； 26 挑动是非，破坏团结，损害公司或他人名誉、领导威信，影响恶劣的； 27 泄露公司秘密，把公司客户介绍给他人或向客户索取回扣介绍费的； 28 利用职权对员工打击报复或包庇员工违法乱纪行为的； 29 组织、煽动怠工，或采取不正当手段要挟领导，严 重扰乱公司秩序； 30 经常违反公司规定屡教不改； 31服务不及时造成客户不满或投诉和给公司造成损失的； 32. 业绩下滑严重 ,经指出仍没改进的； 33 其他重大过失或不当行为。 备注： 员工有上述行为，情节严重，触犯刑律的，提交司 部门依法处理；员工有上述行为造成公司经济损17 / 22 失的，责任人除接受公司处罚，还需赔偿公司损失。 对于公司以上制度之规定，任何员工都要认真阅读细心领会尊照执行。 2012年 6 月 30日 第十一章 公司销售管理制度（试行） 第一节 总则 第一条 以质量求生存，以品种求发展，确立 “ 用户第一 ” 、 “ 质量第一 ” 、 “ 信誉第一 ” 、 “ 服务第一 ” ，维护公司声誉，重视社会经济效益，生产物美价廉的产品投放市场，满足社会需要是公司产品的销售方针。 第二条 掌握市场信息，开发新产品，开拓市场，提高产品的市场竞争能力，沟通公司与社会，公司与用户的关系，提高经济效益，是公司产品销售管理的目标。 第二节 市场预测 第三条 市场预测是经营决策的前提 ，对同类产品的生命周期状况和市场覆盖状况要作全面的了解分析，并掌握下列各点： 1、了解同类产品国内外全年销售总量和同行业全年的生产总量，分析饱和程度。 2、了解同行业各类产品在全国各地区市场占有率，分析开发新产品，开拓市场的新途径。 18 / 22 3、了解用户对产品质量的反映及技术要求，分析提高产品质量，增加品种，满足用户要求的可行性。 4、了解同行业产品更新及技术质量改进的进展情况，分析产品发展的新动向，做到知已知彼，掌握信息，力求企业发展，处于领先地位。 第四条 预测 国内各地区及外贸各占的销售比率，确定年销售量的总体计划。 第五条 收集国内同行业同类产品更新及技术发展情报，供求趋势，国内用户对产品反映及信赖程度，确定对内市场开拓方针。 第三节 经营决策 第六条 根据公司中长期规划和生产能力状况，通过预测市场需求情况，进行全面综合分析，由销售部提出初步的年产品销售方案，报请公司审查决策。 第七条 经过公司常务会议讨论，总经理审定，职代会通过，确定年度经营目标并作为编制年度生产大纲和年度方针目标的依据。 第四节 产品销售流程 第八条 公司物资供应采购流程根据公司生产、经营的实际情况分以下几种方式： 1、标准件产品 (即库存产品 )销售流程 A、销售申销： 19 / 22 a、销售部根据销售计划或销售信息的需要，首先由销售部拟定产品销售申销清单，详细注明所申销产品的名称、型号、规格、数量、有特殊要求的可详细注明，根据销售所需的紧急程度特别标注所申销产品需要的最迟时间界限。 b、产品申销清单填列人由销售部指定专人负责，经销售部经理审核、主管副总经理审批后方可生效，并及时传递财务部的仓库保管对申销清单填 列的产品予以备货确认。 B、销售备货： a、财务部的仓库保管根据销售部所填列的产品申销清单的相关要求，及时落实备货计划，准确组织完成产品销售备货工作，不得出现任何差错与延误。 b、在仓库现有存货能满足所有产品销售申销清单的情况下，仓库保管及时通知销售部所申销产品已备齐。销售部接通知后方可签订销售合同或销售订单（为了不影响公司的销售，此步骤可先电话沟通衔接，后再按流程履行相应手续。）。 c、在仓库现有存货不能满足所有产品销售申销清单的情况下，仓库保管及时通知销售部所申销 产品缺货情况。销售部接通知后，其操作流程参照公司供应管理制度第三条第 2 款相应程序进行（为了不影响公司的销售，此步骤可先电话沟通衔接，后再按流程履行相应手续。）。此步骤同20 / 22 样适用于非标件产品、外协产品的销售流程。 C、销售执行： a、在 A、 B、两项准备工作落实后，销售部在准备执行销售合同前，根据 A 项中的销售申销清单填列销货清单，销货清单须详细注明所销售产品的名称、型号、规格、数量、单价、金额及购货单位名称（销售合同注明的可略去），同时出具发货通知单（须详细注明发货时间），连同销售合同一并 报送财务部审核、开具发票（需要情况下）等。财务部要通知仓库做好发货准备。 b、一切手续办理妥当后，销售部方可派遣销售人员实施发货以完成销售。 D、销售跟踪： a、产品发出后，销售部须及时跟踪落实客户收货情况，并协助财务部完成货款资金及时回笼。 b、收集售后客户质量信息反馈、客户