教育咨询师成长必备.doc

目 录教育咨询师成长手册4一、学习各阶段问题及应对措施4：小学阶段问题及应对措施4：初中阶段问题及应对措施4：高中阶段存在的问题及应对措施5二、孩子的习惯及问题51：贪玩，自制力差52：有畏难心理53：学习偏科64：开学综合症 (暑假综合症)65：拿出书本，各章节都明白，不知从何下手去复习，进入不了状态66：孩子努力学习，我们每天都盯着他完成作业，成绩还是上不去67：孩子学习很累，照顾好他的生活，家务不让他做，成绩没有长进68：孩子考试成绩出来后我比他还紧张，没考好就很着急，甚至睡不着79：孩子总在考试结果出来前焦虑不安，非常没有自信，如何帮助他710：孩子成绩出现退步，情绪低落，怎么帮他树立信心711：孩子最近情绪不好，经常发脾气，想问他原因，又怕影响他学习712：孩子复习紧张，学校组织活动或家庭聚会让他参加会不会耽误学习713：我关心孩子学习和身体，嘱咐他注意各种情况，被他说唠叨，不耐烦714：高三复习很紧张，可孩子却出现了早恋苗头，家长应不应该加以制止8三、如何帮助孩子纠正不良习惯8四、典型异议84.1关于收费84.1.1电话问XUEDA EDU如何收费？84.1.2为什么还要交综合服务费？94.1.3收费高的问题94.1.4学生觉得学费太贵压力大的问题104.1.5为什么一次性收费104.2关于辅导效果和保目标的问题114.3关于试听124.4关于短期试读124.5关于师资134.5.1电话问XUEDA EDU老师的资历？134.5.2家长要求好老师134.5.3教师的延续性134.6关于陪读144.6.1陪读能否一对一144.6.2只要陪读服务144.6.3指定老师陪读144.7关于场所144.7.1教学环境的质疑144.7.2这里能否接送孩子？上下学的安全问题144.8关于合同条款14五、电话咨询155.1接进电话165.1.1电话中的常用术语及基本套路165.1.2常问家长的问题以及回答方式175.1.3家长常问的问题（具体请看典型异议）195.2主动打出电话205.2.1电话咨询失败后的挽救措施205.2.2价格挽救205.2.3报小班挽救（家长本身对一对一不是很感兴趣，希望、给孩子报个班）205.2.4师资挽救（家长不太了解什么是个性化教学老师）215.2.5疑心挽救215.2.6对孩子不配合挽救215.2.7家长对咨询师个人不认可挽救215.2.8电话回访215.2.8.1常见的回访问题及解决方案215.2.8.2如何确定回访时间225.2.8.3常见回访问题以及解决方法23六、 现场咨询25XUEDA EDU教育咨询师工作流程图256.1常见的咨询工具（文件夹中必备）266.2道具的几点好处286.3如何使用道具286.4知识准备286.4.1客户知识的准备286.4.2咨询师业务基本条件（三会）29：会讲故事29：会举例子31：会讲个人经历316.4.3学科知识的准备326.4.4会一科学科知识326.4.5会分析学科试卷336.4.6相关升学知识、择校知识336.4.7会多种学习方法336.4.8利用互联网学习346.4.9竞争机构的了解35七、咨询中(面对面)的方法及技巧357.1开始阶段357.1.1家长来访及其前期的准备357.1.2前期沟通及给学生做测评367.2中间阶段377.2.1和家长分析孩子情况37：有一种家长是他什么都不说就要听你说37：如果这个家长是一个向你提问的家长，那你就针对每个问题进行突破377.2.2通过学生情况分析扩大客户需求，给客户灌输大单必要性，为签约作铺垫387.2.3给孩子再做测评分析397.3结束阶段427.3.1签约427.3.2送家长和学生437.3.3如何扭转单方家长在场的被动局面43八、后期维护498.1后期维护的必要性498.2维护周期498.3维护的方式及技巧508.3.1维护的方式508.3.2维护的基本思想508.3.3维护的效益51教育咨询师成长手册一、学习各阶段问题及应对措施：小学阶段问题及应对措施 小学生普遍存在的问题是自我控制能力、接受能力比较差，缺乏学习主动性，静不下心来认真学习：应对措施：1、可以培养孩子静得下心、坐得住的习惯。通过学画画、描红或者做小制作等，这样可以培养耐性，使孩子静得下心，坐得住。还可以培养孩子学习的责任感。学习是孩子的主要任务，孩子有责任完成这个任务。但责任感不是与生俱来的，需要在生活中去经历和体会不同的情境才能慢慢获得。可以让孩子在自己的选择中学会负责任。比如，让孩子选择：“你是先做完作业再出去玩一会儿，还是先玩15分钟再做作业?”“你是想背完这篇课文再吃零食，还是先吃再背？”父母的询问，应是让孩子好回答的。让孩子明白，他有责任对自己的事做出选择，他不是一个被动的执行命令的人，而是一个有能力、有责任的人。 还要培养孩子多动脑的习惯。孩子好奇心强，爱问“为什么”，父母应耐心地给予回答。如果不清楚，要鼓励、引导孩子多动脑，或与孩子一起通过各种渠道寻找答案，激发孩子对学习的兴趣。作为父母教育孩子要耐心、冷静。一个良好习惯的养成，需要长期的训练。只要坚持，必有成效。所以要学会等待，要允许孩子反复。父母要有信心，孩子良好习惯的养成才有希望。2、（小学低年级）学习习惯和学习兴趣是小学低年级存在最多的问题，偶尔存在计算问题，多动问题。小学生对老师的依赖感比较强，合适孩子的老师，是最好的老师，所以根据孩子的情况，选择合适孩子的老师很重要，低年级的内容，以游戏为导向，吸引孩子的注意力，培养孩子的学科兴趣，是最有效的方法。3、（小学高年级）这时，已经进入择校阶段，学生不仅需要面临成绩的问题，还将面临升学的问题。作为咨询师，必须了解小升初考试的复杂性和重要性，小升初的资格证书，各重点学校实验班的要求，学生如何才能达到要求，如何才能进入重点学校实验班，一定要仔细分析 ，并且配备适量的奥数问题考察学生。其中，数学的应用题，比例问题，几何问题是最常见的问题，咨询师应该重点把握。：初中阶段问题及应对措施 初中生普遍存在的问题是成绩直线下降，感觉没有正常发挥，偏科严重。应对措施：1、进入初中后，学科增多、单科知识内容加大，对学生的学习能力要求骤增。由于他们对学习特点不了解、未及时调整学习方法，尽管花费了大量的时间、精力，成绩却不见起色，这也让学生和家长非常苦恼。其实，学生的适应性存在较大的个体差异：有的学生难以适应教师的教学风格，有的难以适应学习内容的难度，有的学生因为人际关系不良导致学习问题，有的学生不能接受学习成绩的位次变化，有的学生难以适应学习方法等。有些心理问题，学生可以寻求家长、同学和学校老师的帮助，调整好心态。对于学习方法、学科知识等问题，建议找专业的机构，只有新学期及时跟上进度，才能不输在起跑线上。2、初中一年级：小学升入初中后，学习科目的增加，学习难度的增大，很多学生都有不适应的状况，数学表现尤为明显，因为数学逐步由简单的数字向简单逻辑思维过渡，特别是绝对值，学生比较难掌握。3、初中二年级：主要是青春期问题，许多学生对学习产生了逆反的心理，对家长的管教显得不耐烦，成绩下降比较快，特别是新学习的物理学科，成绩也会受到影响。4、初中三年级：学生成绩相对较差，与目标学校有一定的差距，此时，学习方法成为了家长和学生的话题，家长普遍认为学习方法不好，学习不够努力导致现在的成绩，应该加强对学习方法的指导。：高中阶段存在的问题及应对措施 高一，新的挑战，初中知识相对简单，短期的突击都能够迅速提高成绩，按照老师的教学要求，认真听课、做作业，就可能成为一个成绩优秀的学生，但是高中对学生的逻辑思维和抽象思维进一步提高，能力进一步增强，很多学生学习方法和思路仍然停留于初中水平，很难适应高中的学习，主要体现在数学、物理学科上。 高二，高中知识最重点的阶段，并逐渐向综合能力过渡。主要存在的问题有数列的问题，函数的问题，解析几何的问题，力学和电学的问题 高三：人生最关键的一年，学习最黄金的岁月，综合能力进一步加强，学生成绩有退步的情况，特别是综合性考试，学生有不适应考试的情况，家长担心，学生着急。二、孩子的习惯及问题1：贪玩，自制力差 谁都有自制力差的时候，这不是您孩子一个人的问题，有可能有以下几种原因造成的：首先原因应该从小的时候来看，可能以前没有注意对孩子注意力的培养，造成孩子的注意力分散；其次是生活环境的多样性。造成孩子对环境的适应性弱，久而久之就产生了贪玩的特点，应该说，孩子贪玩是自制力差的根本原因。第三是没有目标。由于现在生活条件好，孩子不需要操心，什么也不用他来操心，而且家长也不让孩子多操心，他的动手能力和动脑能力都没有得到开发，而他心理上又有能量，需要活动，这样他就寻找自己心理能量的发泄方式，就形成了贪玩的特点应对措施：第一：让学生自己有机会沉下心来学习，开始时家长要进行督促，但不要进行强制性安排，而是通过提醒的办法，让他自己去做，过一段时间，他自己能做好了，再放手让学生自己做。第二：让孩子多动手，家里有些力所能及的活要让他亲手干，多动手是培养自制力的好方法。第三：要帮他树立目标，男孩子往往都有自己崇拜的英雄，要帮他分析成为英雄的条件是什么，所谓学有榜样，干有劲头，包括他所喜欢的动画英雄，都可以帮他分析，让他有学习的榜样。第四：要多注意他都玩些什么，有时可以和他一起玩，特别是做父亲的，更要多和孩子沟通，和孩子一起活动，在活动中了解他，分析他，才能帮助他！2：有畏难心理 这是孩子自信心不足又缺乏成就感激励的一种过早自我否定的表现，究其原因，孩子们为什么会感到难，总有其出发点，正所谓事出有因。搞清原因，会使孩子适当摆脱畏难的心理，可能有以下几种情况：第一、不爱问老师问题，或者不敢问，被老师打击过第二、碰到难题不想做，或者是钻不进去、自信心不足第三、不爱思考、依赖性重应对措施：第一：改用其他的方法让其豁然开朗，具体给孩子提出两到三种解决方案让孩子自己选择并教会孩子为结果负责；第二：多给孩子创造参与竞争的机会，并且让孩子感受到您对他的支持和鼓励；第三：避免给孩子过早的正面或负面的评价，帮助其树立勇敢和责任心；3：学习偏科 首先反映出孩子思想上还不够成熟，学习凭兴趣或个人喜好，其次也反映出孩子逃避、畏难的本性。他考分越低的科目越没有自信，越不想下功夫，于是考分又越低。相反分数越高的科目越有自信，可能学习起来花的时间也越多。所以无非不是良性循环就是恶性循环。应对措施： 可打破恶性循环恰恰就在于孩子自身。所以要先做他的思想工作让他认识到只有有勇气面对自己的弱点和困难，才是真正治标又治本的办法。然后我们帮助他在基础薄弱的方面重点下功夫，等到他先下一些功夫，看到自己有几分提高，他才会更有信心下更多的功夫。4：开学综合症 (暑假综合症)应对措施：从表面上看，学生由于长假期间过于放纵自己而表现出的“开学综合征”，是玩心一时还没有收回来的表现，深层次上则暴露出同学们在时间和生活上缺少清晰合理的规划，没有养成良好的生活习惯。心理上也不够成熟，不能适度地调整自己的心态，生理和心理方面都没能实现顺利过渡。“如果不尽快适应，显而易见，这样会影响老师的教学效果，同学们也在无形中荒废掉不少学业。更重要的是，一旦这样的生活习惯养成，对将来步入社会，参加工作也是极为不利。” 要使“开学综合征”自动走开，心理暗示起到关键的作用。“学生如果意识到并接受假期已经结束的现实，又想到可以与同学一同分享假期中的有趣事情，觉得自己已经长大了一些，又能学到更多更好的东西，认为自己将有更成功的一年等，都有助于其树立信心，放松心情，以接受的心态去迎接新的学期。”同时，学生不妨多参加学校组织的各项活动，多进行体育锻炼；多与同学们有意识地交流学习上的问题，谈谈校园里的开心事，无论从行动上还是在心理上都尽快地融入到集体生活中来。此外，可以根据课程表的安排，给自己制定一份科学的学习计划和作息时间表。5：拿出书本，各章节都明白，不知从何下手去复习，进入不了状态应对措施：考生复习要抓住重点。重点是回归基础、回归课本，依据模拟考试的得与失查缺补漏，加强复习的针对性；重点抓中低档试题，少做、不做难题，这样可以增强复习、考试信心。重点抓两次模拟考试试卷，反复研究、反复思考，努力做到“做对一道题，掌握一类型题”，“改正一道错题，挖出一个病根”。6：孩子努力学习，我们每天都盯着他完成作业，成绩还是上不去应对措施：很多家长觉得有责任监督孩子学习，不盯着就是自己的失职，总怕孩子有所放松，影响成绩。其实，这种想法只是家长一厢情愿。学习的过程是孩子对知识从认知到运用，并形成自己学习策略、思维的过程，这不是靠家长盯着就能完成的。所以，在日常生活中，家长应该给孩子一些温馨的关照，给孩子创造独立的学习活动空间。如果实在不放心，可以让孩子开着门，在家长的视野范围内活动，让孩子感觉到家里有人关心就可以了，千万不要紧迫盯人。7：孩子学习很累，照顾好他的生活，家务不让他做，成绩没有长进应对措施：有些家长不明白，让孩子所有的活动都集中到学习上其实没有好处。学习不仅仅是看书，休息也不仅仅就是睡觉。让孩子在学习之余做一些力所能及的活动，比如扫扫地、洗洗碗，不仅可以让他的大脑得到适当的缓解放松，而且对孩子的成长发育有好处。8：孩子考试成绩出来后我比他还紧张，没考好就很着急，甚至睡不着应对措施：每年高考前都有很多家长出现焦虑症状，主要原因是对孩子的期望值过高。有许多家长把自己的理想和希望全部寄托在孩子身上，总怕自己的心愿不能完成。建议家长结合孩子的实际情况、兴趣等，和孩子一起制订合理的目标，可以既有近期目标，又有长远目标。目标最好是“跳一跳就能够得着”的那种，这样大家都能看到成果，增强信心。因此，呼吁家长们把焦虑的心情转化成实际行动，帮助孩子切实提高成绩。9：孩子总在考试结果出来前焦虑不安，非常没有自信，如何帮助他应对措施：对于学生考前焦虑，家长要有正确认识，不要“谈虎色变”。其实出现焦虑是正常的，只是要把握好度。如果学生对高考一点都不焦虑、不担心，也不是好现象。适度的焦虑有助于学生认清自我，明确目标，形成动力。家长应该给予他们充分的信任，并创造沟通的机会，让孩子说出自己的心声。家长要做一个倾听者，弄清原因后再给予适当建议，而不要妄加评判，帮孩子打消顾虑，树立信心。10：孩子成绩出现退步，情绪低落，怎么帮他树立信心应对措施：家长首先要明白，高考前的任何一次考试都是老师为孩子迎接高考安排的工作计划，也是一种策略。考试是孩子必须参加的，是一种经验的积累，而各种考试的试题是教育专家根据多年高考经验总结出来的，就是要检验学生在某一阶段哪些知识还存在疏漏。当孩子成绩不理想时，家长要帮助孩子分析清楚考试的意义和退步的原因，成绩下滑是由于情绪紧张，还是由于复习计划有偏差，分散他对分数的注意力，并从中发现不足，制订下一阶段的学习计划。11：孩子最近情绪不好，经常发脾气，想问他原因，又怕影响他学习应对措施：高考就像爬山，最后冲刺阶段就像爬山就要到山顶，这时孩子有可能会出现逃避、烦躁的情绪。家长感到为难的时候，更应该控制自己的情绪，坐下来把自己的想法说清楚，或者给孩子写封信、写个字条，让孩子了解遇到困难时父母是自己的后盾。也可以带孩子到户外踢踢球，跑跑步，放风筝，大喊两声，都可以释放情绪。家长尽量“蹲下来”用孩子的眼光看问题，在孩子冷静下来之后，再沟通解决。12：孩子复习紧张，学校组织活动或家庭聚会让他参加会不会耽误学习应对措施：首先征求孩子的意见，尊重他的意愿。当孩子拿不定主意时，要给予客观建议。如果是重要的、特殊的活动，特别是学校组织的活动，应该鼓励孩子去。因为这种活动有利于他们调节情绪，增长阅历，增加分析问题解决问题的能力。当然，家长还应该建议孩子做事有计划性，缩短或取消做无用功，让孩子学会在规定时间内完成规定任务，提高学习效率，这样就可以学习放松两不耽误。13：我关心孩子学习和身体，嘱咐他注意各种情况，被他说唠叨，不耐烦应对措施：给孩子创造一个宽松的学习环境非常重要。家长不要按照自己的想法去安排孩子的生活学习，表达关心也要看好时机，适时适度，可以在他们休息、放松、心情比较好的时候再表达。表达关心的方式也可以多种多样，根据自己孩子的特点选择，经常唠叨会有意无意地给孩子造成压力。家长嘱咐一件事最好不要重复两遍以上，那样既没有实际效果，又带给孩子不被信任的感觉，平时要有意识地杜绝唠叨之举，给孩子充分的信任。14：高三复习很紧张，可孩子却出现了早恋苗头，家长应不应该加以制止应对措施：家长可以根据自己的经验给予一定的暗示提醒，但不要盲目禁止。高考压力大，孩子更需要朋友，有时异性朋友之间的帮助会造成他心理上的愉快。其实，现在独生子女都很孤独，他们更需要异性之间像兄妹、姐弟那样的情绪互补和交流。所以，只要是积极的，家长就不要过多干涉。如果确实行为出格，影响了孩子的正常学习，家长就要表明自己的观点，给予提示，帮孩子找到解决问题的方法。三、如何帮助孩子纠正不良习惯 和孩子家长的接触过程中，我们发现好多家长在孩子身上下了很多功夫，但是孩子的行为总是不尽人意，孩子要不孤僻、胆小、不善交流，要不强词夺理、骂人、撒谎等等。那么怎么样帮助孩子改正这些不良习惯呢？总结了如下几条:1、明确告诉孩子学习是自己的事情，不是给父母，给老师学，而是为自己，自己学好了会受益终身的2、一段时间集中解决一个问题。有的孩子毛病很多，我们恨不得一下子就把所有问题都解决掉，但那是不可能的，孩子不可能过一天就变成另一个人，所双一事实上要克服这种急于求成的心理，计划在一段时间内解决一个问题。3、肯定孩子的微小进步。孩子的不良习惯是长时间养成长，当然也不会一下子都改正，要肯定孩子的微小进步，增强孩子的自信心，比如孩子常常在计算时丢0，但是这一次他的口算题中这个问题一个都没有白茫茫，这就是进步，那么这个时候我们一定要奖励他，如果一下子要求太多，孩子就达不到这个标准，我们就会失望，孩子就会泄气。4、孩子做错了，要及时说出来。 我们常常听说：“你再淘气，我就告诉你爸。”孩子的爸爸回家后就大发雷霆，揍孩子一顿，其实孩子早就忘了他白天干了什么，不知道爸爸为什么发脾气，长些以往，孩子就起了逆反心理，和家长老师对着干，孩子做错了，要急时说出来，说这是不对的，应该怎么做，孩子一般都能接受。5、应该具体指出错误，这个毛病我们常犯.比如孩子正在摇椅子，其实他们是无意识的，或者他们觉得这没什么，我就会说：“你干嘛呢，好好写作业”其实他们不知道他们什么地方错了，这样，他们即使不动了，也不会改正，我们一定要说：“上课的时候摇椅子是不好的，会影响上课效率。”这时他才会明白原来上课是不能摇椅子。6、要有耐性.孩子在改正错误的时候，有时表现不好，有时会出现退步，这时候，我们一定要有耐性，在孩子表现不好的时候，要立即指出来，明确的告诉孩子这们我们很生气、烦恼、失望等等，让孩子认识到自己的错误四、典型异议 首先提示的是，作为咨询师，任何问题的回答都是适合自己口味的为最好，家长最信任的为最好！但是有一个核心是，希望我们的咨询师养成一个习惯，你是否都在回答每个问题的同时，都一一准备好了有力的证据和道具，边说的时候，边拿出我们的证据和道具说明这个是按照我们说的进行的！这个是最关键并有效的的。是互动加双重保险的作用，会让家长更看到我们更真实反馈！4.1关于收费4.1.1电话问XUEDA EDU如何收费？(1)我们是按方案收费的，不同年级、不同基础、不同授课频率收费是不一样的，要根据你小孩的情况做一个测试，了解孩子的智力因素，非智力因素，学习方法和学科漏动，根据孩子的基础、理解能力和接受能力来确定方案，你能介绍一下小孩的学习情况吗？(2)按月报价，不同小孩情况不一样，一个月几百，1000，几千都有，你能介绍一下小孩的学习情况吗？(3)把陪读放进去。根据你所报课时的多少，会有相应的折扣，一小时一对一精讲加两小时陪读101元120元不等（顺便把陪读介绍了），小孩现在是什么情况？4.1.2为什么还要交综合服务费？综合管理费用其中包括：报名建档费、档案管理费、选派教员费、辅导方案制定费和网络管理费。其中：（1）报名建档费建档费主要负责学生在XUEDA EDU报名以后统一建立的电子档案和文本档案的工本费。（需要半个工作日）（2）档案管理费学管通过学生档案对学生当前情况进行了解跟踪，把孩子在学校每一次的学习的授课教案、陪读记录、知识学习情况等方面详细记录之后放入学生的档案袋中。以便于学生在XUEDA EDU辅导结束后能有在辅导期间详细的授课资料，可以方便学生在以后的学习中进行复习。（贯穿学生在XUEDA EDU整个学习过程的）（3）选派教员费在学生报名来到学到以后，咨询老师、学管老师、教研主任、心理辅导老师，开研讨会具体分析学生当前的知识积累情况和心理情况，根据PPTS的测评报告和咨询老师现场对学生的了解相结合，为孩子选派适合他个性特点的老师进行教学。（半个工作日）（4）辅导方案制定费经过研讨会为学生选派老师后，教研主任、咨询老师、学管老师、任课老师，进行开课前的交流分析，通过分析孩子的学习成绩、学习心态、学习目的、学习习惯等几个方面来制定符合学生特点的教育方案，尽可能的使学生可以在轻松快乐的状态下进行学习。（半个工作日）（5）网络管理费网络管理费其中包括“家长联络管理费”和“网络资料管理费”。在学生报名并且已经签订教育合同后，学管老师（班主任）除了会为学生建立的纸质档案以外我们会给学生建立专门的电子档案，一、方便我们总部的统一管理，二、对家长也是一种很好的帮助，它会记录每一个学生在XUEDA EDU上课、生活和陪读的情况，并且会即时的与家长取得联系，把学生的学习情况和心理变化情况反馈给家长，同时会把学生来辅导校区和离开辅导校区的时间准确的通知家长，方便家长对学生作息情况的掌握，保证学生的安全。另外，学生的电子档案家长可以在XUEDA EDU网站上查到学生每次在校区的辅导内容。其中详细记录着学生每一次的到校时间、学习时间、陪读时间、离校时间、学习内容、学习效果等情况。学生购买的总课时，学生已消耗的课时，还剩余的课时，都方便家长来查询，这首先在我们的服务上是一种透明化，方便家长的后期的监督，每次的电话沟通都是我们互相配合完成孩子进步的一小步，累积在一起就是孩子的飞跃。（贯穿学生整个在XUEDA EDU的学习过程）4.1.3收费高的问题特别注意：谈到收费，不仅是学生及其家长，就是我们自己也陷入一种误区，即认为XUEDA EDU的收费是高的，其实XUEDA EDU的收费不高，为什么这么说，道理在于：（1）我们的收费不是一小时的，而是多小时的。对应收费的一小时，我们有两小时的免费陪读和答疑，这就相当于花了一小时的钱，得到了三小时的服务，每小时的价格就不高了。再者，除了这三小时的服务外，学生不在XUEDA EDU的时候，我们的老师还要为这个学生备课，还要开方案探讨会，领导还要检查，这也没有跟家长要钱，从多小时的服务来讲，XUEDA EDU的收费并不高。（2）学生和家长还有这样的误解，以为他们交的钱是只给辅导的课程老师的，其实不是，给的是XUEDA EDU的服务团队。我们是多对一服务。另一种说辞：家长您以前请过在职老师吗？老师的价位和大学生的价位肯定是不一样的。而且我们只收您一对一授课的价钱，其他全天陪读、班主任监管、学科分析是制定计划、心理咨询全部都是免费的。就只是陪读这一项，如果您在外面聘请的话，费用也不低，而我们都是免费的。甚至有家长，就是为的陪读来的，家长工作忙，没时间管孩子，孩子又贪玩。现在有一个地方，可以看着孩子学习，所有科目都有老师给答疑解惑，而且都是免费的，这样的话，这价钱可不贵啊。（3）要有固定的学习场所：我们收费的一部分交给房东了，如果到学生家或老师家，费用还会降，为什么我们要花钱租写字楼让学生来学习，就是学习需要固定的良好的环境，家不是学习的地方。理由是： 家是生活的地方，休息的地方，家里分散孩子注意力的因素太多。有床就想躺着，看见玩具就想玩，有电视就想看，一会儿吃点东西，一会儿喝点水或饮料，一会儿上趟卫生间。要看电视，要交流，要收拾家务。因此说，家没有学习气氛，家不是学习的地方，家是生活、休息、吃饭、玩耍的地方。在家学习，写作业，效率低，在XUEDA EDU学习，大家都在学习，有氛围，有相互影响和感染，学生自然就想学，效率高，这叫“相乘效应”。（4）家长自己管不了自己的孩子，即“自己的刀削不了自己的把”，原因有以下几点：我们不是教育专家-教育孩子是一门科学，需要掌握专业知识。我们没法真正的严厉-严厉不起来。 没法真正地平等沟通-居高临下。 时间得不到保证-我们很忙。 我们不是老师-辅导不了各科知识。我们很难作良好的榜样-太难了。结论：让专业的人做专业的事，让孩子到专门的学习场所去学习。（5）在XUEDA EDU学习的投入是一种投资，不是消费。家长，您看，您以前肯定也给孩子在教育上投过资，但是现在还是需求补习班，那可能因为以前的模式不适合您的孩子。所以在继续类似的投资，收效有限，是种浪费。所以您不如把孩子带过来，我们也问问孩子的意见，一对一的价格是最高的，但是同样，一对一的效果是最好的！如果您这一次投资，可以赚回以前的损失,并且可以减少以后的投资，那还是很值得的。 同样的，学习的问题是早晚要解决的，问题积累得越大，后果越严重，挽回越难，那这个投入就像无底洞一样。4.1.4学生觉得学费太贵压力大的问题 在谈到价格时尽量回避学生特别是高年级懂事的孩子以免给孩子造成心理压力。可以告诉家长，现在补救还来得及，如果再晚，就没有机会了。家长都是为了孩子的未来投资的，有了好的学业和未来等于拥有了全部。对于学生可以告诉她如果真的在意金钱和父母的经济负担就应该把更多的精力放在学习上，想着怎么样把遗漏的知识点补救上来。在孩子提出这样的问题时，可以给予家长危机感：如您孩子真的很懂事，但是从另一方面来说，是不是在找一个逃避的理由？是不是学习容易受外界因素所影响？孩子毕竟不是成年人，我们可以参考孩子的意见，但是该家长做决定时，家长就不要犹豫。4.1.5为什么一次性收费 关于一次性付费，可以在先前的谈话中做好铺垫，因为我们和正规的学校一样，学校里付学费都是一次性的。（1）我们是根据学生的学习情况，和学生所购买的课时来制定相应的辅导方案。这个方案是一个完整的辅导体系，是按照这个完整的教育体系进行收费，比如这个阶段您孩子要学什么，下个月在什么问题上要有突破，这都是整体计划的，XUEDA EDU不可能只给您做一个阶段的计划这对您的孩子也是不负责任的，所以是一次性付费帮您制定整体计划。（2）因为XUEDA EDU的学生很多，老师都是预定的，如果是一次一次或则一个月一个月的付费那么您想要的好老师的时间短肯定早排满了，最主要是好老师也不会上这样短期的课，因为老师的心理也不踏实，不能构想长期的计划，因为不能给孩子计划性的稳定提升对孩子来说是不负责任，学生没进步，家长不满意，影响老师的声誉，而且直接和老师工资体系直接挂钩。（3）学生的学习是一个循序而渐进的过程，对一个人的了解是需要一定时间的，太短了不行。还有，XUEDA EDU对学生的辅导不仅仅是提高学习成绩，还有培养其他方面，如良好的学习习惯的培养，一个好的学习习惯的培养需要90天，我们要培养的好习惯不是一个，所以，要有一个长期的安排。（4）一次性整体收费和老师的稳定性关系。让孩子的学习更有计划性和延续性，有利于学生更好的进步。我们不想因为费用的问题，老师给孩子的学习计划和方案受到影响，孩子认可一个老师不容易，而且我们根据测评给孩子选派适合他（她）性格特点的老师也不容易，我们也和老师签协议，在保证孩子能够接受的情况下，只有足够的课时，我们的计划才能够实施。（5）一次性付费可以享受打折优惠。XUEDA EDU是保证公平的，根据您选的课时量不一样，我们单价还给您优惠。（6）可以退费。如果学生没有上课，我们购买的课时还在，如果家长或者学生觉得辅导没有效果，可以随时终止，没有上课的课时费用在保护期内全部退还给您的。如果家长没有带够钱，可以先交一部分定金，但定金要求是合同的 10%，至少是500元，余款要在规定期限内缴纳，如果没有交清费用，那么我们系统就提交不了学员的档案，也就提交不了排课申请，那么就会影响孩子课程和老师的安排。4.2关于辅导效果和保目标的问题1、家长，XUEDA EDU教育当然是有保证的，我们是要签定辅导协议的。我们签约保证服务过程，我们负责的任何一个环节不出纰漏！保证每一个孩子单独辅导方案！保证您孩子只要来了，即使是陪读，每一个小时都非常的有收获。可以让家长看到孩子在我们学校后点滴的进步，看到学生在每一阶段老师所教授的知识点的掌握。至于提高多少分是要看您孩子的具体学科情况，以及他的学习积极性、学习习惯、学习方法的，有的孩子几十几十得提，有的孩子一个飞跃就是一百多分，这些情况都很常见。所以建议您把孩子带过来，我们给您分析一下，我们必须负责的知道孩子的问题、潜力。这样也方便选派教师。家长也可以过来看看我们的办学条件，服务环境。2、家长，您说的是目标家教，签约家教吧。这个的话，我建议您先搜集一下相关资料，同行我们不好评论的，在网上、报纸上很容易就见到曝光的！您试想一下，有人视您提供的钱数就可以规定您孩子考上学校的等级。保证用几个月或者一年的时间，就可以补上以往两三年甚至更多的知识。而且师资不见得是在职老师。这比较容易会让孩子产生依赖感，不主动学习，或者达到预定目标就停止学习。结果很难保证，家长投这笔教育资金就是想见效的，绝对不是想拿回去的。那么如果没有考上，没有学好，就相当于投资失败，辅导机构再以几倍的钱退还给您都是投资失败，因为孩子的时间没了，原来的问题根本没有解决。3、家长，在XUEDA EDU提高成绩是最简单的事情，因为一对一模式的老师是根据孩子个人的知识构架、思维特点、消化程度量身为孩子制定教学方案，如果一对一没有效果的话，那什么都没有效果了。其实最难的是学习习惯、兴趣的改善。您今天花这笔钱让孩子到XUEDA EDU来，目的肯定是为了以后几年的学习中，孩子可以独立完成，就不用来了。那如果只关注学习成绩的提高，不关注方法兴趣的话，辅导这笔投资，您就要在孩子的求学过程中一直花下去，而且随着孩子年龄越大，费用越高。所以教育的投资是越早越好，不要错过黄金期，今天的投资，都是为了明天省钱。4.多举例子。像有*学校的一个小孩和你孩子一样，一来的时候问题很多，后来通过一个整体方案，加上心理老师最后成绩提高了。5. 我们不保证最后的目标，因为那不科学。孩子学业的进步，涉及到三方，家长，教师和孩子。但是我们可以提供我们学习中心的考试情况给您做参考，我们的成功率在90%以上。如果孩子出现了这种不用功配合的现象,我们的学管老师会及时的和您和孩子沟通，这有这样您才能即使知道了解孩子情况和我们一起配合管理孩子，可以说在我们XUEDA EDU是有计划的整体给学生安排课程上课，如果一味的保证多少分那就是不科学的也是不诚信的，6.卷子每次考的内容都不同，有难有易，不能够保证考多少分，但是保证课本上的知识点孩子都掌握了，作业都会做，不会做的题目都能学懂，下次不会再错，并且每天都可以看到孩子的学习状态的改变，学习更加主动，学习习惯形成（听课更集中，做作业更快了，等等）。我们XUEDA EDU重视的学生每一点一滴进步的积累。您想想如果一次试卷很简单学生考了90分那能说他一定达标了吗？如果一次试卷很难学生只考60分您能说孩子没有进步吗？4.3关于试听 家长出现这样的问题，属于咨询不到位。咨询师可以强调一下XUEDA EDU的规模和实力。再拿些案例出来。用数据说服家长。1.首先学生和老师的心态就不对，学生抱着试听的心态，老师抱着试讲的心态，不会有太好的效果。2.很多机构在以免费试听吸引家长报名，但实际是以精心准备的一堂课吸引学生，而后期并不具备长期保证教学质量的监督与管理能力，家长往往因为一次免费而耽误孩子较多的时间，得不偿失。那么我们XUEDA EDU是没有试听的，因为我们对每一个孩子都是全力以赴，认真踏实对待的，再者，我们并不是试听就好好的去准备，而以后就不好好做了，对吗？3.另外我们给孩子配的的老师还要在家长报完名后我们根据孩子的实际情况选择适合他的老师给他上课，所以现在我们还没确定老师，不好安排试听的。即使试听以后让您的孩子很满意，也不能保证一直对您的孩子负责，所以，在家长您提出这个问题之前，我们已经替您考虑的非常全面了。一方面，假如我们根据PPTS测评报告帮助您选派的老师您不认可，我们无条件帮您换老师；另一方面，我们为了保证每一节课的教学效果，每节课过后，我们要求孩子填写课时单，孩子不满意的前提下可以拒绝填写，那么老师这节课就没有课时费，超过两次以上我们就要开会研究这个老师的实际教学质量，对于不符合要求的，即时下岗。您说这样不比试听对孩子更加负责任吗？关于试听，对于家长来说其实任何阶段都是试听，不满意可以退费的，合同上有相应的条款。我们做的是一对一定向辅导，老师不可能为了一两次课做辅导计划的。学习是要有一个过程的，老师通过一两次课才能更好的掌握孩子的特点和失分点，仅凭试听就判断一个老师，是不科学的。4.4关于短期试读（1）XUEDA EDU认为孩子不是试验品，在XUEDA EDU没有实验品，再者，从孩子学习心态方面来考虑，如果孩子只是在这边试学，孩子不能够全身心的放在学习上，试学会让孩子的学习心态还处于犹豫状态。（2）教育是一个连续的过程，也是一个持续的学习过程，教育的规律是1+12的，换句话说，间断性的学习效果始终不会太理想。为了保证学习效果，我们给孩子制定的学习计划通常是一年的计划，成绩的提高是比较容易的，但是能力的培养却需要一个漫长的过程。我们所共同期望的孩子的成绩稳定提升在一定的高度，而不是始终上下波动。（3）我们不建议短期试学，孩子的毛病(学习习惯)不是一天两天养成的，要改变也不是一天两天的事情，孩子在这边学习我们给孩子的是一个全套的计划和方案，每一步都是我们老师全心去付出的。（4）（首先回答我们不建议短期试学）家长我了解您的意思，您主要是担心孩子孩子的学习效果问题对吗，首先，我们XUEDA EDU做了九年的一对一教育，做到如今的规模，如果在这里辅导的孩子没有效果，我们没有家长的口碑是做不到这样的！当然，每个孩子的情况不一样，有的孩子在这里短期可以取得较大的进步，但是有的孩子属于循序渐进型，就算短期可以取得进步，也需要我们在后期进行维护和加强，一旦脱离了我们的辅导，他会显露原型的（5）教育是一件很严肃的事情，我们会给孩子制定严格的教学方案，然后按方案实施，如果家长中途真的觉得不满意，可以提出退费。我们所有的服务都是在我们双方认可的情况下才能够进行的，我们相信你也不可能不认可我们，我们还要愉快的进行下去，如果你不认可老师，我们不收费，直到你认可老师为至，如果你还不满意我们的服务，你可以直接过来退费。4.5关于师资4.5.1电话问XUEDA EDU老师的资历？（1）我们的老师都是一线老师，主要分两部组成，兼职一线老师，和我们自己的专职一线老师。我们会根据孩子的学科特点和性格特征等因素给孩子匹配一个最适合他的老师。只有适合孩子的老师才是最好的老师。（2）不管是我们的兼职老师还是专职老师，我们都有严格的任用程序，都要经过严格的考核和试讲，统一参加教研活动，准确把握每年中高考的出题重点与难点，所以在专业方面是不用担心的。而且另外我们还有专业的陪读老师和答疑老师，他们都是持证上岗，具有教师资格证，并且经过严格培训和筛选，都是合格的老师。4.5.2家长要求好老师（1）没有最好的老师，只有最适合的老师。像市重点类学校，学校的培养方向是重点、一类本科。里面的学生也都是有自己的学习方法、能力、基础、和自我监督力。重点学校老师教学的教学方法也是大纲大块型。一轮复习时间较短，对学生自我监管力度要求很大。这样的模式并不适合基础差的学生，或者已经习惯了“保姆式”教学的学生。就好像有很多家长，千方百计让自己的孩子转到好学校，享受所谓的好师资，结果孩子不适应，课程跟不上，问题积累。产生的问题就不只是学科问题了，还有自信心受挫和厌学情绪。所以我们认为最适合您的孩子才是最好的老师。（2）家长，好老师概念是什么呢？能够提高孩子学习成绩，养成良好学习习惯，提高兴趣的老师是好老师。可举例，再好的老师班上都有最后一名，比如耀华实验班（3）家长，老师的重要性不用您强调的，现在的孩子，自我意识很强，急迫感不够，那么对于某个学科的厌烦很大程度上受到这个学科老师的影响。喜欢这个老师就好好学，不喜欢就消极怠工。这种现象太普遍了。所以我们提高孩子的兴趣，就是通过老师来激发的。既然已经做到一对一了，那么老师一定得好！不只是好，还得合适！您说呢？家长。4.5.3教师的延续性（1）我们会根据您确定的辅导期限来跟您孩子的授课老师确定辅导协议，以避免因为老师的原因导致您孩子的老师发生变更。（2）一般情况下我们是不会更换老师的，但是中途过程中如果发现该老师与孩子之间的匹配并不是最好的，出于对孩子负责任的角度考虑，我们会在征求家长的同意下给孩子更换老师，目的是为了达到更好的辅导效果。（3）XUEDA EDU教育是针对孩子的情况来安排每个阶段的老师，因为每个老师对于学科上不同的部分专业度不一样，孩子的学习情况也是处在动态过程中，所以XUEDA EDU会视孩子学习的不同阶段来安排不同程度的专业老师。（4）家长您是不是要求教您孩子的老师一直带上去，一般情况下，这是没有问题的，因为我们一般保证一个学期不换老师。如果换老师那么只有两种情况：一是合同到期，而是出现突发事件，一些不可抗力的因素，我们才会更换老师。但不论怎样，我们都会确保教学质量，新老师来时仍然会根据前任老师的教学计划做好教学衔接工作。4.6关于陪读4.6.1陪读能否一对一 陪读答疑是帮助孩子消化巩固知识点的，最终的目的是培养孩子自主学习的能力的，所以在陪读答疑过程中，我们不进行一对一帮助，我们要避免孩子形成依赖的心理。4.6.2只要陪读服务 我们的一对一授课是帮助孩子建立知识框架，建立知识体系的，老师也会在上课的过程中交予方法和技巧。我们之所以设立陪读答疑，是为了加强孩子的一对一授课内容消化和吸收的，如果没有一对一授课，陪读答疑的效果是要小很多的。4.6.3指定老师陪读 就想要给孩子上课的老师，给孩子答疑和陪读。家长您是考虑一对一授课老师和陪读老师的衔接问题吧，家长，您放心，我们XUEDA EDU做了八年的一对一教育，已经很成熟了，在一对一授课老师和答疑老师的配合上我们有专门的教学互通表。4.7关于场所4.7.1教学环境的质疑（1）首先一对一授课位置的安排，我们有专门的排课老师负责调配孩子的学习位置，不会相互影响的，而且孩子学习要一定氛围，适当的声量能让孩子感觉所有人都在学习。（2）其次孩子来这里都是来学习的，每个教室也有张贴着XUEDA EDU学生守则。陪读教室全天有陪读答疑的老师，专管纪律的教学督导是随时在一旁监督学习的。（3）1对1时是一个老师一个孩子坐在一起，首先没有大声说话的必要，而且各个老师出于道德要求，也不会让自己讲课的声音影响到其他的老师或同学的，（4）举例子，和家里的学习环境相比较4.7.2这里能否接送孩子？上下学的安全问题（1）我们希望培养孩子独立的性格，孩子到了这个年龄阶段，家长应该在保障孩子安全的前提下，尽量培养孩子的独立性了，毕竟孩子总是要长大总是要自己生活的。（2）学生上下学，进出XUEDA EDU都是要进行登记的。4.8关于合同条款合同条款的异议。如：退费问题，续费问题，要附加条款等。（1）XUEDA EDU教育作为全国领先的一个教育机构，XUEDA EDU教育能够发展9年，我想XUEDA EDU教育的信誉是可以保证的，全国20多万学生都是用这一份合同。关于学员的退费我们在辅导协议里会明确规定的，我们随时接受家长的考核。（2）如果您在辅导期间对我们有异议，存在不满的地方，您可以提出来我们共同解决，毕竟都是希望孩子能在这里学好，实在没有办法解决我们会同意您退费，在保护期内退费时会扣除500元一次性综合服务费以及上过课的对应档课时费，没有上过的课将会把课时费退还给您。（3）我是一名普通员工，家长你提的这个建议很好，我可以向上反映一下，说不定下次修改就采纳了.总之，简单回答后要快速转移话题，因为条款你永远解释不清楚，因为只要是合同永远没有绝对的公平。五、电话咨询 电话呼出（？）领取礼品/讲座/学科分析分析接听来电引导家长上门咨询/俱乐部俱乐部电话呼出/接听XUEDA EDU教育咨询师工作流程图 电话接听准备问候语:您好,XUEDA EDU教育*校区!确认客户的身份和目的。（有什么可以帮到您？您是想帮孩子找老师吗？了解下面几个问题，然后互动）常见问题：1、价格2、师资3. 效果推到PPTS 3. 效果.学考信息家庭教育给出分析 了解学生的基本信息（年级、分数、排名）给出分析了解学生