销售员绩效考核办法

1 / 9 销售员绩效考核办法 销售员绩效考核方案 一、总则 为鼓舞销售人员工作热情，提高工作绩效，积极拓展市场，促进公司产品的营销，维护公司的正常发展，特制订本方案。通过对业务员工作能力、工作业绩及工作态度进行客观、公正的评价，促使员工不断改善工作绩效，提高自身工作能力。公司实行以绩效为导向的绩效管理制度，着重强调 “ 谁销售、谁服务、谁回款、谁受益 ” 的原则。 二、适用范围 本方案仅适用于公司已转正的销售人员。 三、考核办法 1、考核实施主体：人事部 、销售部、财务部组成绩效考核委员会。 2、考核时间：分月度，季度，年度考核。 3、考核内容：考核内容有开发（销售金额和客户开发家数）、回款、销售（品牌销售和客户销售）、终端建设（陈列、广宣）、终端信息反馈、培训及活动、会议邀约回款 7个部分。 4、考核方法：关键绩效指标考核法。 四、考核原则 本次绩效考核体系的制订，基于以下基本原则： 2 / 9 多劳多得原则：以目标为导向，以业绩为前提，实现多劳多得的结算形式； 谁开发、谁销售、谁服务、谁回款、谁承担 、谁受益的原则： 划分权责，明确受益主体，公平分配原则； 四、销售人员的主要工作职责 1、完成年初制定的销售目标； 2、负责所辖区域内的新客户开发； 3、建立、维护渠道客户及老客户回访； 4、掌握外区销售环境，做好规划销售，支持重点地区的销售； 5、制定行业客户开发计划，有效开发行业客户； 6、完善团队的内部建设； 6、建立、完善、优化区域渠道体系； 8、分析了解各个总代的产品优势、劣势及操作方法； 9、对于销售的产品要根据签订的买卖合同，及时索要货款； 10、负责定期，定点对渠道客户安排时间走访、介绍、推广产品； 11、负责连锁产品陈列、广宣和活动。 五、业务员关键绩效考核指标 绩效考核分为 “ 目标考核 ” 与 “ 行为考核 ” 两部分。3 / 9 针对不同部门和不同职位的员工，其考核权重和侧重点也不同。 1、目标考核：是对工作任务结果的评价，一般情况下只考核工作的进展情况与效果，而不对工作的过程和方式进行评价，评价标准主要是客观数据、产出结果。考核标准应该是：可衡量的、具体 的、有时间限制以及可实现的。目标考核分为工作绩效考核和业绩提成考核两个部分。工作绩效考核是以业务员工作产出给予相应激励，区别员工与员工，部门与部门之间在工作上的差距，考核指标有开发（销售金额和客户开发家数）、回款、销售（品牌销售和客户销售）、终端建设（陈列、广宣）终端信息反馈、培训和活动、会议邀约回款 7 个部分；业绩提成考核是以业务员每月完成达成目标任务程度给予销售提成，考核的指标分为回款成长率、品牌销售成长率、客户销售成长率 3个部分。依据各项指标成长率达成比例（ 105%、 110%、 115%、 120%）来计算各项提成。 3、行为考核：主要对员工工作过程和方式和工作能力的评价。通过质化与量化举证，考核其工作的行为与过程主要是对业务员的日常行为的考核。行为考核分为出勤和日常绩效两个指标，行为考核是对业务员基本月薪的考核衡量，出勤占员工基本工资的 60%，日常绩效占 40%。 销售部考核指标 4 / 9 考核项目 考核主体 考核内容 权重比例 考核频率 绩效目标值 行为考核 基本工资 出勤率 60% 月度 /季度 /年度 日常绩效 40% 月度 /季度 /年度 目标考核 工作绩效 开发 开发金额 月度 /季度 /年度 开发数量 月度 /季度 /年度 销售 5 / 9 品牌销售 月度 /季度 /年度 客服销售 月度 /季度 /年度 终端建设 陈列 月度 /季度 /年度 广宣 月度 /季度 /年度 回款 月度 /季度 /年度 信息反馈 月度 /季度 /年度 培训及活动 月度 /季度 /年度 会议邀约回款 月度 /季度 /年度 业绩提成 回款成长率 月度 /季度 /年度 品牌销售成长率 月度 /季度 /年度 6 / 9 客户销售成长率 月度 /季度 /年度 六、业务员绩效考核表 考核项目 考核主体 考核 重比例 考核达成率 评分 行为考核 基本工资 100 分 出勤率 60% 60% 日常绩效 40% 纪律性 10% 责任心 10% 主动性 10% 7 / 9 合作性 10% 目标考核 工作绩效 100 分 发 开发金额 10% 达到 % 开发数量 10% 达到 % 销售 品牌销售 10% 达到 % 客服销售 10% 达到 % 终端建设 陈列 8 / 9 5% 达到 % 广宣 5% 达到 % 回款 20% 达到 % 信息反馈 10% 达到 % 培训及活动 10% 达到 % 会议邀约回款 10% 达到 % 业绩提成 回款成长率 以财务提供数据核算 品牌销售成长率 客户销售成长率 9 / 9 总分 考核者综合评价 考核者签名： 日 期： 七、销售人员奖罚办法 1、公司销售任务按照年初制定的销售计划以月度为单位进行划分，销售人员必须完成每个月的保底任务指标、承诺任务，完成冲刺任务的员工每月予以奖励。 2、绩效结果以每月财务核算的数 据为准，其考核结果与工资、分红挂钩，作为年度奖金发放、年度薪酬调整，确定职