销售部门的考核标准

1 / 21 销售部门的考核标准 一、销售部绩效考核制度 （一） 目的 为确保公司 2015 年销售目标的实现，制定以下绩效考核制度，将部门各人员的工作业绩、工作能力等进行客观的评价，对其薪资、职位变动、培训与发展提供有效的依据，激励和促进销售人员的日常工作，有利于其更好的完成公司目标。 （二） 绩效考核 1、 考核范围：销售部各人员 2、 考核时间：季度、年度考核 3、 考核内容：任务完成度（占 80%）、工作能力（占10%）、工作态度（占 10%） （ 三）销售人员的主要工作职责 负责建立、维护、扩大公司的产品销售，完成销售任务。其具体工作职责如下： 1、 建立销售网络，提高公司产品覆盖率，达成销售量（占 60%） 2、 严格按照公司制定的销售计划和政策，销售与推广产品（占 5%） 3、 负责收集、分析市场信息和竞争对手情况（占 5%） 4、 建立客户资料及客户档案，完成相关销售报表（占5%） 5、 建立良好的客户关系，维护公司形象（占 5%） 注：考核中各项指数评分记录如下： 2 / 21 1、 个人销售报表 +客户资料管理表格 +团队销售 报表（与财务账目统一） 2、 客户回访信息登记表格 +售后反馈记录 3、 市场信息搜集、分析记录表格 4、 工作周报 +月度总结 5、 推广资源列表 +推广计划安排达标指数 +推广发布、查询、问题解决存档 为更好地提高销售部的工作效率，更有效的完成销售任务，提高员工的工作积极性和主动性，制定本考核办法，自 2015 年 1月 1 日开始执行，适用于销售部销售人员。 一、考核原则 1、销售部绩效的考核为多方位的考核，包括销售指标的考核，产品指标的考核、重点客户发展计划的考核、分销 商销售计划及行动的考核、销售费用控制的考核、销售制度及公司制度完成情况的考核、工作态度及领导评价考核等。力图从多个层面对销售工作进行客观系统地衡量。 2、考核遵守公开、公平、公正的原则。 3、每季度计算一次考核分数，本季度的绩效工资在下个季度发放。 4、评分规则：每个考核项以 100分为满分进行评分。（最终分数将按照所占比重进行计算） 二、考核项 (一 )、工作能力考核 3 / 21 1、销售指标：总分数为 100分（比重 40%） 考核细则： 销售 指标的完成情况（ 40分） 全年销售指标按照四个季度平均分开（年销售指标为200 万，则每季度销售指标则为 50 万元），按照每季度的完成比例进行评估（区域负责人还将进行团队总业绩目标考核）。 完成销售指标的 91%以上 31完成销售指标的 76% 21完成销售指标的 61% 11完成销售指标在 60%以下 0产品指标 30分 ) 每位销售每年都要制定切实可行推广产品的行动计划 ,并按计划将产品推向市场并成功的转化为销售订单，完成制定的产品份额。 完成产品指标在 91%以上 16完成产品指标在 76% 11完成产品指标在 61% 6完成产品指标在 60%以下 0 维护已有产出的客户，寻找新的机会并及时完成合同。（ 20分） 更新每周的销售机会，制定下周的行动计划。（ 10分） 4 / 21 能有效的利用参加展会或其他市场活动的机会把握客户信息并有力跟踪，并且能将潜 在客户转化为有效的用户。 2、 重点客户进展：总分数为 100 分（比重 15%） 对于重点客户的跟踪与发展关注重点，如下： 每月开拓 15个重点客户更多新的销售机会。（ 20分） 每两周专注于 10 个重点客户，熟悉每个客户的最新动态及用量。（ 20 分） 每两周务必拜访 10 个重点客户各一次。（ 20分） 每月与本区域主管经理沟通 15 个重点客户的进展。（ 20分） 能在其中提取潜力客户做高效的培训会。（ 20分） 3、 分销商、合作伙伴发展：总分数为 100分（ 比重10%） 能有效的发展、管理、指导、培训分销商 /合作伙伴。（ 50分） 所发展的分销商 /合作伙伴能按时的完成其销售指标。（ 50分） 4、 发展新客户：总分数为 100分（比重 5%） 每季都要挖掘 20个新用户。（ 30 分） 每季发展的新用户至少要有 10个有效用户。（ 70分） 5、 销售费用的控制：总分数为 100分（比重 5%） 5 / 21 每位销售人员在提高销售额的同事应该控制好本人及本区域的销售费用， 能按照公司的规章制度主动将销售费用控制在合 理的范围之内。（出差标准，参照公司财务制度）减少不必要的客户消费与出差费用 （二） 工作态度的考核 25% 1、公司规章制度及销售政策执行情况：总分数为 100分（比重 15%） 准时参加公司各种会议，不迟到，不早退。（ 20分） 销售每周拜访情况及下周行动计划的详细填写，每周及时更新，并准时上交 周报（每周一中午 12 点前） /月报 /季报 /年报 /订单预测表 /其他各种报表。（ 20 分） 遵循各种申请流程，按照销售部各种制度、规范流程办事。（ 20分 ） 出差计划及报告制度的按制度、按时完成。（ 20分） 考勤制度（ 10 分） 其他公司制度（ 10分） 2、 团队协作：总分数为 100 分（比重 5%） 领导能力 /配合领导工作（ 40分） 区域负责人是否能有效的组织本区域的人员，合理分6 / 21 配工作，利用工作时 间，并形成良好的区域团队氛围；销售人员是否能有效的配合领导的决策 及工作，做出详细的行动计划，并迅速的付之行动。 主动分担工作（ 20分） 愿意与他人分享经验和观点（ 20 分） 与其他部门协作（ 20 分） 3、 工作责任感：总分数为 100分（比重 5%） 勇于承担责任（ 50分） 不推卸责任（ 50分） 三、最终得分规则： 普通员工 最终得分 =直接领导评分分数 *50%+销售副总评分分数 *50% 区域经理 /区域负责人 最终得分 =总经理评分分数 *100% 四、绩效工资发放标准 每季度，将书面确定每个销售人员和销售团队销售绩效考核表，并经考核人及被考核人签字确定，销售人员根据在公司 工作时间长短，来制定销售目标。综合以上各项得分，确定如下标准： 优秀：绩效总分 91分以上，绩效奖金 =本季度完成额7 / 21 *1% 良好：绩效总分 8690 分，绩效奖金 =本季度完成额*及格：绩效总分 61，无绩效奖金。 差 ：绩效总分 60分以下，取消年终奖金，公司可以考虑辞退。 销售绩效考核表 1、 目的 为明确销售人员绩效工资、晋升及年终奖金的计算、发放标准，并激励销售人员的积极性、主动性和创造性，特制定销售人员绩效考核办法 。 2、 适用范围 适用对销售人员的考核。 3、 职责 务部、仓储物流部提供销售人员的绩效数据给人事部。 政部根据各部门提供的数据计算绩效奖金和年终奖金，绩效奖金随工资 发放。年终奖金由财务部负责发放。 政部负责提供销售人员晋级、降级所依据的数据。 4、 工作程序 8 / 21 售人员绩效考核内容： 销售人员绩效考核办法 解释说明： （ 1）销售毛利 =销售额 - 产品 成本 - 对应客户群体发生的所有费用 公司内部分摊费用； （ 2）产品售价由公司统一制定价格政策，特殊情况低价销售，必须报请总经理同意； （ 3）月度毛利提成率 =（月度绩效工资 60% ） /月度计划毛利总额； （ 4）月度销售提成率 =（月度绩效工资 40% ） /月度计划销售总额； （ 5）回款提成率 =回款率 70% （ 6）回款率 =（月初回款 +当月销售 *100%（大于 1 时，按 1 计算） （ 7）业务员共同产生的费用，按照谁受益、谁承担的原则，或在报销时写清分配比例。店展 或经销商会议等大型活动，可以将费用平均到全年计算。公司级广告、市场策划活动另议；（ 8）新客户有效期：一年。（老客户间隔一年以上重新采购的产品也算新客户）。由业务员独立开发的新客户做额外奖励。 （ 9）因为市场发生突然变化，或者其他意想不到的原因，导致年度销售计划出现重大偏差。如果实际销售额超9 / 21 出计划的 50%，公司有权对毛利提成和销售提成进行封顶，以年度计划的 果非个人原因导致实际销售额低于计划的 50%，业务员可以申请调整计划指标，经公司认 可后调整提成率。业务员独立开发的新市场，提成不封顶。 （ 10）财务部于每月 号之前将上月销售人员除物流费用之外的其他费用、办事处费用、超期账款提报给行政部，由行政部负责汇总。销售内勤于每月 号之前将上月销售人员销售数据及超期库存提报给行政部部。行政部于每月 号之前将上月销售人员实际销售额、销售利润、新客户新品销售额、费用汇总、超期账款、超期库存、销售计划、提成系数及绩效奖金计算结果提报总经理。由总经理进行复核。各项提报数据均需提报部门经理签字确认。 售人员晋级、降级标准： 准： （ 1）新入职销售人员在试用期间（ 1部门经理、分管领导综合评定 合格后转正 初级销售工程师； （ 2）连续六个月总体计划完成率 80% ，且六个月总体毛利 万 中级 销售工程师； （ 3）连续六个月总体计划完成率 90% ，且六个月总体毛利 万 高级 销售工程师； 10 / 21 （ 4）连续六个月总体计划完成率 100% ，且六个月总体毛利 万 特级 销售工程师； （ 1）连续六个月总体计 划完成率 50% 淘汰（因市场发生重大变化或其他 不可抗力导致的计划完成率 50%，可报请总经理批准免于淘汰）； （ 2）连续六个月总体计划完成率 80%由中级销售工程师降为初级销售工程 师； （ 3）连续六个月总体计划完成率 90%由高级销售工程师降为中级销售工程 师； （ 4）连续六个月总体计划完成率 100%由特级销售工程师降为高级销售工程 师； 解释说明： （ 1）符合晋级标准的销售人员，由部门在一个月内提出申请。超过时效不予 审批； （ 2）业务素质、素养较高者经评议审批后，可直接定级； （ 3）晋级、降级均可连 例说明：初级销售工程师连续六个月总体计划 11 / 21 完成率 90% ，六个月总体毛利 万，经批准可直接晋级为高级销售工程师，而无需经过中级销售工程师阶段； （ 4）因严重违纪或个人原因给公司造成重大损失者，由销售总监决定降级标 准 . 售人员年终奖金发放办法： 于 30%绩效奖金的发放： 每半年以现金形式发放一次。每年 9月份发放当年 1奖金，次年 2 月发放 7的奖金。 （ 1）每年 1 月底对所有销售人员上一年度进行综合排名，对前三名分别给予 元、 元、 元的红包奖励。 综合考评内容：团队负责各项考评项目按人均计算 （ 2）每年 1 月底对各销售组销售毛利与去年进行对比，如果毛利高于去年，对超额部分按照 %对销售小组进行奖励。 （ 3）对于销售人员独立开发的重大客户，由销售人员提报具体信息，经公司认定后，对销售人员给予纯利 %- %的奖励。 （ 4）年终奖金发放时间：次年农历春节以前计算、发放完毕，如因时间关系无法取得 12 月份绩效数据，则发放前 11个月的奖金。 （ 5）以上奖金由财务部负责发放。 12 / 21 一、职责范围 1、全面负责成品发运部的日常工作。 2、负责严格执行发运产品及业务往来的管理制度。 3、负责合理安排发运人员的工作及日常考核。 4、严格执行财务下发的发货通知单发货。 5、负责成品库房的安全管理工作。 6、负责各班组劳动纪律的管理。 二、工作内容及要 求 1、在领导的指挥下，开展发运工作，确保每日发运工作的顺利进行。 2、根据当天的生产计划与业务经理多联系、多沟通，确保发运的及时性和准确性。 3、按照领导的安排、客户的要求、生产的实际，下达生产计划通知单，并报送车间。 4、坚持每天的安全巡视检查，对工作环境、员工的精神状态、安全设施等认真查看，发现问题及时解决，有重大安全隐患向领导反应。 5、合理安排人员，如有请假，做好人员的调整工作。 6、对每个班组的卫生情况进行检查，如有不合格，严格执行考核 制度。 7、将每天的生产、发运、和库存情况及时掌握，并对当天各班组做的各种报表进行检查、复合，确保数据的真13 / 21 实、准确性。 8、以身作则、模范带头、树立榜样，出现问题及时解决，以避免不必要的争议和不安全隐患发生，如解决不了，及时上报领导。 9、逐日做好真实的考勤记录，严格人员管理，有每月两天公休假的批假权。 10、负责定期对部门员工进行安全培训及岗位知识的学习，针对日常工作中存在的问题，制定措施，及时整改。如有新上岗员工必须进行严加培训。 11、按部门制定的岗 位工作标准和考核细则及安全月考核办法对员工进行管理和考核，考核要公平、公正，严禁管理上不作为的行为和包庇纵容。 12、严格管理各班组的工作纪律。 成品发运组长考核细则 1、在领导的指挥下，开展发运工作，确保按时发货，如因个人原因导致发货不及时，扣工作质量考核分 3 分 次。 2、根据当天的生产计划，与区域经理联系发货，如发错货扣工作质量考核分 2 分 次。 3、未按领导安排和客户要求，下达生产计划，导致生产失误，扣工作质量考核分 3 分 次。 4、各班组 的卫生情况（包括室内和厂外）如检查不认真，要求低，而被领导复查不合格的，扣工作质量考核分14 / 21 1 分 次。 5、发现问题、隐患未及时排查，扣工作质量考核分 3分 次。 6、定期组织部门员工进行安全培训和岗位知识的学习，未组织扣工作质量考核分 2 分 次。 7、考核实行当月考核制，根据本部门岗位工作标准和考核细则及安全月考核办法，对员工进行严格考核，如不真实，存在包庇现象，扣工作质量考核分 1 分 次。 8、严格执行考勤制度，如存在漏报、瞒报、不报的扣工作质量考核分 1 分 次。 9、认真搞好发运工作，当月无安全事故，破损小于50公斤，且工作质量考核分为满分，奖工作质量考核分 2分。 销售内勤工作标准及要求 一、职责范围及工作要求 1、负责销售统计账目的管理工作。 2、负责建立和健全各类销售统计台账和统计档案。 3、负责及时准确的编制汇总销售月报表、年度报表，保证数据的真实性。 4、负责将每天的发货通知单及时传递发运部，保证发货的及时性。 5、负责业务往来单位运费的支付工作，做到数字准确。 15 / 21 6、负责 业务人员对产品质量反馈的记录工作，并及时上报车间，领导。 7、负责销售部电话、传真的接听工作，并做好记录和分类登记工作。 8、负责铁路费用报表的记录工作，做到金额一致。 9、负责日常办公用品的申报、领用和管理工作。 10、负责公司办公文件的收发、传递并做好相关记录工作。 11、负责销售部各种资料、报表及各业务单位合同的打印、整理和保管工作。 12、负责销售部所有员工档案及个人资料的管理工作。 13、完成领导安排的其他工作。 销售 内勤考核细则 1、逐日登记销售账目，做到日清日结，不记或漏记扣工作质量考核分 1 分 次。 2、每日的发货的通知单及时传递发运部，未及时传递而影响发货，扣工作质量考核分 2 分 次。 3、逐日做质量反馈日报表如有漏记或记录部完整的，扣工作质量考核分 2 分 次。 4、业务单位司机的运费要按时支付，如有数字不真实，虚报等现象，扣工作质量考核分 2 分 次。 16 / 21 5、每月的办公用品申报要认真，不得超支，根据部门的实际情况申报领用，不得浪费，否则扣工作质量考核分1 分 次。 6、如发铁路运输，铁路费用的登记要根据各种费用单将每项费用逐项登记，如数字不真实扣工作质量考核分 2分 次。 7、公司、安保部下发的各种文件要及时传达，认真学习，如未能及时传达，扣工作质量考核分 1 分 次。 8、要爱护办公室设备，不得擅自挪用、外借、或故意损坏，否则扣工作质量考核分 3 分 次。 9、办公室卫生要勤打扫，保持地面、窗户、桌椅的清洁，否则扣工作质量考核分 3 分 次。 10、每月对工作认真负责，且工作质量考核分为满分，奖工作质量考核分 2 分。 汽车装车人 员工作标准及要求 一、职责范围： 1、负责车辆的联系工作。 2、负责司乘人员证件的审核。 3、负责运输协议的签订工作。 4、负责货物合理、安全装载。 5、负责三角木的验收、管理工作。 二、工作内容及要求： 17 / 21 1、运输车辆到达厂内后，指挥车辆停到指定装车地点。 2、检查承运人员的相关证件，并复印留档。 3、在确认运输产品后，与承运人员签订运输合同，并详细说明装卸和运输产品的注意事项。 4、在装车过程中， 装车人员必须与叉车和产品保持安全距离，以保证个人人身安全。 5、汽车装车人员要协助承运人员垫好三角木，捆 好雨布，防止产品在运输过程中造成破损和雨淋。 6、验收三角木时需按指定的标准严格把关，不符合标准的拒绝入库。 7、建立三角木库存帐目，做好每日记录工作。 8、月底需将使用及正常消耗的三角木数量以报表的形式上报公司财务部。 汽车装车人员岗位考核细则 1、未检查承运人员相关证件或未复印留档，扣工作质量考核分 1 分 /次。 2、未签 订运输合同扣工作质量考核分 2 分 /次。 3、装车过程中，未监督协助承运人员装车，使之造成破损的，视情节扣工作质量考核分 1 4、若已入库的三角木在使用过程中因规格不符合标准造成的安全事故，扣工作质量考核分 1。 18 / 21 5、每月底对三角木进行盘点，如实物与帐目不相符的，扣工作质量考核分 2 分。 6、认真搞好汽车发运工作，做到无破损，无事故，且每月工作质量考核分为满分的，奖工作质量考核分 2 分。 成品发运库管工作标准及要求 一、职责范围： 1、负责成品的验收、保管、发运工作。 2、负责发运单的填写，销售台账的记录。 3、负责日报表、月报表的填制。 4、负责库房货物的合理、安全码放。 5、负责成品库房的防火、防盗工作和库房外产品的防雨，防晒工作。 6、负责办公室、成品库内外的卫生状况。 7、负责与质检部、运输部的业务联系工作。 8、负责提醒外来司乘人员遵守公司规章制度，注意自身安全，禁止吸烟。 二、工作内容及要求： 1、根据当天的生产计划通知单，质检表与实 物逐一核对后，再根据各项物理指标的不同分类码放，便于出入库，力求整齐整洁。 2、发货时要根据客户的要求（规格、直径、等级），准确无误地登记装车，装车时尽量遵守先入先出的原则，确19 / 21 保库房的正常循环。 3、装车完毕后发运人员需再次核对产品的卷号和重量，确保发货的准确性。所有工作核对完毕后，给承运车辆开具出门证。 4、发运单、销售台账及各类报表的填制要认真负责，保证数字的准确性。 5、交接 查产品的存放及库存情况，值班人员汇报当天的生产情况及库房设置情 况，共同做好库房的管理工作。 6、交接 班人员必须把待办、重要事项通知接 且记录在交接 7、当班人员交 交接 8、每月月底进行库存产品清点、盘查，做到帐物相符。 9、做好库房内外产品的防火、防盗、