销售型企业管理制度

1 / 12 销售型企业管理制度 第十一章 公司销售管理制度（试行） 第一节 总则 第一条 以质量求生存，以品种求发展，确立 “ 用户第一 ” 、 “ 质量第一 ” 、 “ 信誉第一 ” 、 “ 服务第一 ” ，维护公司声誉，重视社会经济效益，生产物美价廉的产品投放市场，满足社会需要是公司产品的销售方针。 第二条 掌握市场信息，开发新产品，开拓市场，提高产品的市场竞争能力，沟通公司与社会，公司与用户的关系，提高经济效益，是公司产品销售管理的目标。 第二节 市场预测 第三条 市场预测是经营决 策的前提，对同类产品的生命周期状况和市场覆盖状况要作全面的了解分析，并掌握下列各点： 1、了解同类产品国内外全年销售总量和同行业全年的生产总量，分析饱和程度。 2、了解同行业各类产品在全国各地区市场占有率，分析开发新产品，开拓市场的新途径。 3、了解用户对产品质量的反映及技术要求，分析提高产品质量，增加品种，满足用户要求的可行性。 4、了解同行业产品更新及技术质量改进的进展情况，分析产品发展的新动向，做到知已知彼，掌握信息，力求企2 / 12 业发展，处于领先地位。 第四 条 预测国内各地区及外贸各占的销售比率，确定年销售量的总体计划。 第五条 收集国内同行业同类产品更新及技术发展情报，供求趋势，国内用户对产品反映及信赖程度，确定对内市场开拓方针。 第三节 经营决策 第六条 根据公司中长期规划和生产能力状况，通过预测市场需求情况，进行全面综合分析，由销售部提出初步的年产品销售方案，报请公司审查决策。 第七条 经过公司常务会议讨论，总经理审定，职代会通过，确定年度经营目标并作为编制年度生产大纲和年度方针目标的依据。 第四节 产品 销售流程 第八条 公司物资供应采购流程根据公司生产、经营的实际情况分以下几种方式： 1、标准件产品 (即库存产品 )销售流程 A、销售申销： a、销售部根据销售计划或销售信息的需要，首先由销售部拟定产品销售申销清单，详细注明所申销产品的名称、型号、规格、数量、有特殊要求的可详细注明，根据销售所需的紧急程度特别标注所申销产品需要的最迟时间界3 / 12 限。 b、产品申销清单填列人由销售部指定专人负责，经销售部经理审核、主管副总经理审批后方可生效，并及时传递财务部的仓库保管对申 销清单填列的产品予以备货确认。 B、销售备货： a、财务部的仓库保管根据销售部所填列的产品申销清单的相关要求，及时落实备货计划，准确组织完成产品销售备货工作，不得出现任何差错与延误。 b、在仓库现有存货能满足所有产品销售申销清单的情况下，仓库保管及时通知销售部所申销产品已备齐。销售部接通知后方可签订销售合同或销售订单（为了不影响公司的销售，此步骤可先电话沟通衔接，后再按流程履行相应手续。）。 c、在仓库现有存货不能满足所有产品销售申销清单的情况下，仓库保管及时通知销售 部所申销产品缺货情况。销售部接通知后，其操作流程参照公司供应管理制度第三条第 2 款相应程序进行（为了不影响公司的销售，此步骤可先电话沟通衔接，后再按流程履行相应手续。）。此步骤同样适用于非标件产品、外协产品的销售流程。 C、销售执行： a、在 A、 B、两项准备工作落实后，销售部在准备执行销售合同前，根据 A 项中的销售申销清单填列销货清单，4 / 12 销货清单须详细注明所销售产品的名称、型号、规格、数量、单价、金额及购货单位名称（销售合同注明的可略去），同时出具发货通知单（须详细注明发货时间），连同销售 合同一并报送财务部审核、开具发票（需要情况下）等。财务部要通知仓库做好发货准备。 b、一切手续办理妥当后，销售部方可派遣销售人员实施发货以完成销售。 D、销售跟踪： a、产品发出后，销售部须及时跟踪落实客户收货情况，并协助财务部完成货款资金及时回笼。 b、收集售后客户质量信息反馈、客户服务信息反馈，及时联系相关部门解决。 第五节 产销平衡及签订合同 第九条 销售部根据公司全年生产大纲及近年来国内各地区订货情况，平衡分配计划，对外签订产品销售合同，并 根据市场供求形势确定 “ 以销定产 ” 和 “ 以产定销 ” 相结合的方针，留有余地，信守合同，维护合同法规的严肃性。 第十条 执行价格政策，如需变更定价，报批手续由财务部负责，决定浮动价格，经市场、销售副总经理批准。 第十一条 销售部根据年度生产计划，销售合同，编制年度销售计划，根据市场供求形势编报季度和月度销售计划，于月前十天报综合部以便综合平衡产销衔接。 5 / 12 第十二条 参加各类订货会议，要本着先公司计划，后市场调节，先主机配套，后维修用户，照顾老用户结交新用户，全面布点，扩大销售网，开拓新市 场的原则，巩固发展用户关系。 第十三条 建立和逐步完善销售档案，管理好用户合同。 第六节 编制产品发运计划，组织资金回笼 第十四条 执行销售合同，必须严格按照合同供货期编制产品发运计划，需铁路发运的做好预报铁路发运计划的工作。 第十五条 发货应掌握先大客户后小客户，先老客户后新客户、先主机配套后维修，先远后近的原则，处理好主次关系。 第十六条 产品销售均由销售部开具 “ 产品发货通知单 ” ，发票和托收单由财务部收款或向银行办理托收手续。 第十七条 分管成 品资金，努力降低产品库存，由财务部编制销售收入计划，综合产、销、财的有效平衡并积极协助财务部及时回笼资金。 第十八条 确立为用户服务的观念，款到发货应及时办理。用户函电询问， 一天内必答，如质量问题需派人处理，二天内与有关部门联系，派人前往。 6 / 12 第七节 建立产品销售信息反馈制度 第十九条 销售部每年必须进行一次全面的用户访问，并每年发函到全国各用户，征求意见，将收集的意见汇总、整理，向公司领导及有关部门反映，由有关部门提出整改措施，并列入全面质量管理工作。 第 二十条 将用户对产品质量，技术要求等方面来信登记并及时反馈有关部门处理。 第二十二条条 负责产品销售方面各种数据的收集整理，建立用户档案，收集同行业情报，提供销售方面的分析资料，按上级规定，及时、准确、完整地上报销售报表。 力资源公司运营管理制度（ ） 目录 一、 力资源公司运营目标 二、销售团队管理规定 三、职能团队管理规定 四、其他福利规定 一、 力资源公司运营目标 1、销售人 员：小康（ 15000）、小资（ 20000）、万元（ 30000）、土豪（ 50000）以上； 2、公司整体目标：必达 500万，挑战 800。 二、销售团队管理规定 一、岗位分类及职责： 7 / 12 1、销售岗位分类：助理顾问、招聘顾问、高级招聘顾问（可兼导师）、招聘专家； 职责：主要负责公司新单及续签销售目标达成；个人客 户资源管理与客情关系建立维护；协助公司产品及市场部门进行产品销售； 2、销售管理岗位：销售主管、销售经理、销售总监等岗位； 职责：主要负责团队目标达成与团队成长建设，客户资源与关系管理，大客户公关等；同时协助公司产品及市场部进行产品建设； 3、导师岗位：高级招聘顾问及招聘专家兼任；负责培养新人熟悉业务规则、产品服务、业务技能、企业文化等； 二、销售岗位激励制度 1、销售人员及销售管理岗位薪资及岗位晋级机制 售岗位：试用期 转正岗位 7(级招聘顾问可兼导师 ) 核任务制定：试用期员工根据入职底薪对应考核任务，具体核算按实际入职天数核算考核任务；转正后员工根据入职时间对应制定相应考核任务，最高考核任务 3万； 本任务和底薪制定：根据当月到账业绩实施浮动基本任务和底薪制度，最低底薪不低于 2500 元，最低8 / 12 基本任务不低于 3500；最高底薪上不封顶。 理岗位：销售主管（ 6）；销售经理（ 1215人）；高级销售经理（销售总监）； 核说明：业务考核为部门成员任 务总和， 80%以上达标为基本合格， 100%为合格， 120%为优秀团队， 60%以下视为不合格；团队梯队成长考核标准为团队成员 50%以上达标视为合格； 60%以上为良好， 70%以上为优秀； 他职责：负责团队内部建设，协助公司培训系统；参与公司市场策略制定，参与销售材料制定；参与产品建设； 2、导师岗位激励措施： 训新人转正视为导师合格，颁发育人证书，并奖励 500 元（ 3个月达标） 额达标及提前达标）出达标现金奖励； 据公司 发展需要，在合格的导师岗位中，不定期举行岗位岗位竞聘； 4、业务协作奖励 司鼓励部门内部、部门之间通过业务协助促进谈单、项目单的完成；主要指 16800以上高级会员、猎头单、业务，会员单不包含在内； 务协助单分配比例是： 级会员：协助签单（主要指协助谈单、方案9 / 12 撰写、售前人才协助等核心环节） 50%；业务注册人 50%（对单的注册保护、客户的建立和维护、需求了解、方案的初步撰写）； 头单、 目： 客户注册人： 10%； B 业务谈单 20%（含定金）； C 找到人才 50%； D 持续跟进完成人才与企业撮合 20%； 般由业务谈单人担任猎头单或 成 B 和 务谈单人和客户注册人可由一人完成，也可以不同； 务协助提交在协助谈单签，提交业务协助单，说明协助及业绩分配情况； 5、续签客户奖励：公司当月到期续签及离线续签销售人员给予 1:1 单数离线资源奖励；按续签数量奖励给客服部； 三、销售岗位淘汰机制 1、销售人员单月业绩（到账）低于 60%视为重点扶持对象，连续 2 个月低于 60%进入观察期，根据综合表现进行淘汰，或签延期考核目标承诺书； 2、销售管理岗位整体业绩低于 60%，且团队单个达标率低于 50%视为重点监管部门，连续两个月两项指标未合格，进入岗位观察期，根据综合表现调整岗位或签署考核目标承诺书； 10 / 12 四、销售岗位日常行为规范： 1、销售管理岗位（日常必须执行，特殊情况可偶尔调换） 1) 每日目标分解与战报通报；使用一切有效的方式达成目标； 2) 每 日走动管理引入部门进入状态； 3) 早、晚部门集结，日常管理及主题培训激励会（每周至少 2 次以上话术模拟训练，至少 1 次以上整体激励会；）； 4) 每月针对每位员工至少 1 次以上一对一沟通； 5) 负责领导安排的销售培训、阶段性促销等相关工作； 2、销售岗位 报表：采单、电话跟进、意向客户开发、手推简历报表； 日意向客户开发不低于 3家以上；若没达成，须持续改进工作环节直至达成； 月到期续签资源跟进表，争 取每月至少 40%以上及递增的续签率； 月离线资源续签跟进表，争取每月至少 20%以上续签率； 单客户、在线客户、离线客户未按规定时间跟11 / 12 进，销售主管有权限直接进行罚没！ 动、积极其他团队须协助参与事务； 3、在线资源 进提醒： 约 7简历投递提醒； 户 30 天以上未登陆提醒； 户下载简历超过 40%提醒； 户即将到期 30 天、 7 天提醒； 4、每日一 单加班规定： 为杜绝效率低下进度缓慢，成立 1年以上部门（ 2部）每日 2单以上、新部门 (1部、项目部、综合部 ) 1单以上（新签单，可含出票信息），则当天全部门加班至 7 点；每周累计新签单 5张以上，当周可免强制性加班惩罚；该规定由各部自觉执行，由行政部每天 5 点前负责监督、通报； 三、职能团队管理规定 一、岗位分类：根据具体岗位设定专员、主管、经理等关键考核指标；考核 “ 优秀 ”“ 良好 ”“ 合格 ”“ 不合格 ” 等评级； 二、岗位考核与激励：每月进行 1、根据 每月 核及综合表现，结合公司业务需要，进行岗位晋级和调薪奖励； 2、对 月 “ 不合格 ” 员工进入观察期，连续两个月不合格员工予以辞退或调岗； 12 / 12 三、客服部奖励：每月续签单数，每签单一家奖励客服部 50 元；突出售后签单进行额外奖励； 四、其他福利规定 一、工龄工资：公司自 起，对入司满一年的销售岗位增加月度工龄工资；职能岗位根据 二、年假：公司自 起，对入司满一年的员工增加年休假；年假休假