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苹果产品销售技巧及注意事项 1、销售ipod最基本的要销售“小三样”屏贴，充电器，保护套。 销售任何产品都要讲究方法，“小三样”一定要按正确的方法销售，我们有详细的销售话述。 2、销售CPU先搞定主机-安装WindowsXP/Vista-推配件。安装WINDOWS的过程并不重要，重要的是赢取50分钟时间来逐步推销配件（水晶壳，屏幕贴，包类，杀毒软件，无线上网设备等）。推配件一定要稳，先和客户聊天再推，不要客户觉得我们在无休止的挣他的钱。 3、销售过程中要注意团队配合，有店长作为核心，客户划价时出来搞定。 销售要记住：客户急你不急，要稳。 坐下来谈成功几率更大。 要突出我们正方的优势 遇到难缠的客户，一定不要放弃坚持搞定他。 4、在正方购买苹果的优势 1、正方是正规连锁授权经销商，正品行货。（） 2、良好的软件增值服务，免费提供专业办公，设计，娱乐软件。 3、提供正规发票，放心服务。一年软件免费服务。 5、学会做软件增值服务 苹果的软件很值钱，iwork官方报价849元，office报价2080元，AdobePhotoShop在美国授价700多美元。这些软件都很值钱，我们一定要卖钱。TOUCH和IPHONE刷机,CPU做系统更是挣钱的机会。 杀毒软件（话述）：卡巴斯基，全球最大的病毒库，专门针对双核和四核CPU平台，极大提高了系统扫描速度，是世界上处理速度最快和系统资源占用最少的反病毒软件之一。启用了4D安全防御体系，主动防御集成的防火墙。卡巴斯基2010最新版媒体价358元，我们同行拿280元，也不挣您钱，给您捎一个。 6、苹果配件“原装”话述 （请讨论）正方的苹果配件：充电器，耳机，数据线，保护套，屏幕贴，键盘，鼠标，VGA转接头，内存条，笔记本包，键盘膜全部是“原装”，绝不是“高仿”的。所以我们的配件卖的比别人要“贵”。介绍时语气要足，告诉客户就是原装的！ “原装苹果耳机”鉴别方法：.。 7、店面人员站位与团队配合 店面的人员一定要按照标准分配站位与卫生区。 一个店面以店长为核心，按面积分配人员，指定区域负责（兼卫生区域）。 当我们在销售中遇到麻烦时一定要团队配合，以店长为首进行谈判，最终拿下客户。单个人的能力是有限的，一定要相信集体的力量。 8、技术与销售的关系 没有技术一定没有好的销售，有了好的技术也不一定有好的销售。有的同事懂得很多销售业绩却很差，就是没有理顺技术与销售的关系。 9、一天中时间的分配（店长要负起责任，做拍板人） 销售的黄金时间主要集中在1、9：3010：00早上开门的一拨客户 2、3：006：00最集中的一批客户。 所以我们一定要分配好时间。上午忙完第一拨客户后可以学习一下新的知识，中午12：001：30安排店员分次吃饭。进入下午 3：006：00就要全力销售，停止一切与销售无关的事情（包括搞什么技术研究），大家要时刻注意站位、客户流向，防止丢失客户的现象发生。这个时间段店长要以身作则盯好每个人员的站位与状态，每小时通告一下进度，提醒业绩差的人努力销售，在店员遇到麻烦客户时要及时上前出面解决。 10、称谓 优秀的销售都会很好的处理与客户的关系，通过适合的称谓都能拉近与客户的关系，为销售产品打好基础。北方地区可以称呼“大哥”、“大姐”，南方可以称呼“老板”、“靓仔”、“靓女”。总之要亲切，有时我们需要站在客户的角度思考问题。推销产品同时也是推销自己，客户喜欢你就一定找你交易。 11、销售时要“勇敢”，要敢于做“暴利” 一个成功的销售是用优异的业绩证明的，而好的业绩源于“暴利”。这就要求我们敢于报高价格，特别是配件一定要敢报价。我们时常感到客户稀少，所以要在一个客户身上挣最多的钱。在销售时脑子要快速转动想方设法推配件，尽可能的把周边配件都推销出去，这样才能挣更多的钱。 划价：在划价时一定要稳要显得尽了全力。每次划价都要小单位划。如10元为单位，这样客户觉的你没有骗他，比例太大让客户觉的你黑他钱了。在最后阶段要“电话”申请装做认真的样子申请价格，告诉客户你已经尽力了，让客户觉得你实在，为他尽力了，也就不划价了。如果遇到客户很爽快，不要很快答应价格，还要装做为难尽力的样子告诉客户“好吧，这是最低价格了，希望您以后多带朋友来。” 全面推销配件：尽可能把所有的周边配件都推销一下，客户多要一件就多挣一些钱，我们要想办法拖延客户的时间（如拷贝音乐，视频，软件）来推配件。记住：一定要大胆推，你说了客户就有可能要，如果不说客户一定不会要。不要怕客户拒绝，最坏大不了他不要嘛，你不会有任何损失！12,面对小柜台/同行的竞争 我们在销售时时常遇到客户说“在XXXX的价格比你低，你这太贵了”怎么办？ 话述：“我们正方是苹果石家庄地区正规锁授权经销商，只卖正品货，东西都是地地道道的原装货，服务是最好的有保证，那些小柜台都是临时租用别人的随时都会撤摊走人，根本没有保证，你买苹果这种产品肯定要到正规授权的店了。小柜台的货来路不明，翻新机，水货都有品质根本没有保证！” 这么一说客户就不敢在小柜台买了也不会与我们过于讨价还价了。 正规的同行的竞争话述 一定要突出我们的优势，做差异化销售。 在正方购买苹果的优势 1、正方是正规连锁授权经销商，正品行货。（WWW.APPLE.COM.CN） 2、良好的软件增值服务，免费提供专业办公，设计，娱乐软件。 将整理好的”苹果软件”打开给客户看，告诉他免费都给他！软件带上中文注释，让客户明白这些软件很有用，很好用，只有正方才有，才给他。突出软件的增值服务与价值。 3、提供正规发票，放心服务。一年软件免费服务。 13、对比法 客户在购买产品时都怕“对比法”。同样的产品搞出3种以上分别标上不同的价格，在客户购买时我们进行对比销售，充分说明3者的区别，让客户自己选择高利润的产品。例如充电器：USB原装，USB国际充，1394国际充，报价“199元/299元/399元”，它们的区别在于XXXXX，经过对比说明客户自己就会选择了，这样就避免了客户在单个产品上讨价还价了。 14、“3拉3放” 大家去买衣服时经常遇到商家与客户价格谈不来时客户要走，商家就会叫你回来，再次讨论价格“哎呀，在加一点钱嘛”反复3次左右。我们在周一到周五客户较少时我们一定要争取所有的客户，当一次没有搞定时要向卖衣服的学习”3拉3放“。适度的灵活是很重要的。 15、适时做促销活动：在不同的月份做一些苹果促销活动，加大出货量。 例如：做大红条幅 8月搞“迎奥运正方苹果大促销，配件打8折！” 9月搞“中秋圆月正方与您共度佳节苹果大礼配件打8折赠送软件大礼包！” 10月搞“庆国庆分享时尚新动力，正方苹果大礼送，配件打8折！ 一个原则：内容重复，主题月变！（学习“脑白金“） 16、良好的绩效，适当的奖励 科学的绩效使员工目标明确，充满斗志。根据当月的实际情况制定一些高毛利奖励措施，激发员工积极性。 比如CPU单笔毛利超1000元奖励50元。（效果明显） 定期聚餐加强团队凝聚力，也是很必要的。 合理的库存与及时的物流解决。 一个标准的苹果店面（面积在30平方）至少要有以下的标准库存： CPU陈列的数量：IMAC一台，402一台，404一台，MBP133一台，AIR一台， 最少5台，有条件的多摆几台iMac，特别是325摆在最醒目的位置执行标准化演示，效果较好。（出样率=销量） 一般每种机器至少一台库存，402/403要23台库存。 ipod的库存：ipod作为常卖产品库存一定要大，shuffle1G,nano4G,至少10台以上，classic80G,touch8G/16G根据销量酌情处理。 苹果手机：根据市场变化一定要足量定量。市场紧俏时至少有1020台库存。缺货会导致分公司利润少很多。 周边配件：各分公司在常规配件上都不同程度的缺货，导致利润受损。所以一定密切注意库存。一少就补不要等没有了再定减少利润。最常规的配件：贴膜，硅胶套，耳机，数据线、充电器，水晶壳，内胆包这些决不能出现缺货。 好的物流控制是“不缺货，不多货“，至少每两天查一下常规库存，每天关注重点产品的库存。每周四要提前定周六、日的货，保证星期天有货卖，够卖。周五定就晚了所以要提前。 苹果团队 一个人能力再强也是有限的，所以一个优秀的团队至关重要。无论分公司总经理还是一线销售都要相信团队，努力建设一个优秀的团队。苹果团队=店长（产品经理）+店员，店长（产品经理）是核心，要求工作能力管理能力较强。一般要作好几件重要的事情： 1、 早、晚开苹果小组会议。通报一下库存，分解当天任务和销售策略，大家分享销售经验。 2、 时刻关注大家的销售进度，鼓励落后的做毛利。 3、 在店员遇到难缠客户时出面打圆场，迅速拍板成交。 4、 定期做出苹果技术和销售技巧培训，帮助大家成长。 5、 督促大家搞好店面卫生，产品陈列，搞好货源。 6、 关心店员情绪及时沟通团结友爱。合理安排大家轮休。 苹果成员要配合店长（产品经理）的工作，一起完成店面任务。 一句话：没有一个好团队，苹果没戏！客户服务 客户服务是一件易说不易做的事情。我们要做很多细致的工作来做好客户服务。 1、 微笑。这是给客户的第一感觉，微笑使人亲切舒服，沉个脸让客户极其不舒服。 2、 良好的介绍产品。专业，介绍客户需要的产品，让他觉得为他着想而不是仅仅卖东西挣他钱。 3、 朋友般的交流。除产品以外的交流，和客户成为朋友，绝对信任成为忠实的老客户。 4、 售货完毕，亲自打好包送客户到电脑城外（大件产品）。这一点很重要因为少有人这么做，客户会感动，下次准来找你。 5、 客户信息登记、回访。不时电话回访，倍感亲切。 6、 售后服务。态度一定要友好，认真帮客户解决问题，不要客户过来售后脾气比人家还大。做好售后客户会成为老客户所以要认真做好售后服务。 7、 说话要礼貌客气，即使介绍完不买也要客气。广州百脑汇有一个卖饮料的不管买啥他都一定说声：“谢谢“，我买饮料面包只找他。 总结：和气生财，微笑+专业+亲切+认真=好服务 苹果培训、学习 苹果培训是一件很严肃的事情。好的培训能快速帮助大家成长。新员工需要系统的学习才能胜任苹果销售的工作。CPU、手机都有一定难度，不是搞一两次培训就能解决的，必须经过至少连续10天（晚上下班后）专业培训才可以。 讲师：专业，有销售经验，善于表达。 教材：完全实用、实战，科学系统。“专业技术+销售技巧+销售