江西现代学院90後团队参赛方案.doc

第 18 页 共 18 页 江西现代学院90後团队江西现代学院90後团队参赛方案目录一前言和团队简介 （3）1.前言 .（3）2.团队简介（3）二.团队分析与建设 （4）1.团队SWOT分析 .（4）2.团队分工及成员 .（4）3.团队项目执行 .（6）三.市场可行性分析 .（7） 1.市场竞争状况分析 .（7）2.具体竞争分析.（8） 3.行业分析 .（8）4.团队自身分析 .（9）四 具体营销方案 （9） 1.周边推广计划 （9） 2.线上营销 （10） 3.线下营销 （11） 4.团购市场拓展计划 （11） 5.销售业绩目标 （12） 五.售后服务 .（12） 六.对网络营销的认识 .（13） 1.对电子商务及网络营销的认识 .（13） 2.对电子商务B2C的认识. (14)七.对益体网的认识与建议 (14)1.对益体网的认识 .(14) 2.对益体网的建议 .(15) 八.附件.（16）附录一.（16）江西省首届“益体”创业大赛江西现代学院90後团队参赛方案一.前言及团队简介1.前言 我们的团队的核心成员分别是：郭基志、简志华、王晶、陈炜晴、蔡叶苗、王聪、李丹。正因为有这些人才我们组织了这个团队90后，我们怀积极向上的心态参赛，投递了这份策划书 我们青春年少，激情四射，却无法启用和展现，在我们觉得迷茫时益体网给我们灵感和机会，让我们有了这个平台，在此我们乘风破浪，勇往直前！在此我们感谢益体网的所有成员，谢谢。2.团队介绍2.1团队来源我们是一群90后的青年,是充满着朝气的一代.我们一直在寻找圆梦的舞台.在追梦的途中,我们意气风发,豪情万丈,永不停息!我们挥洒着汗水,编织着梦想.这一切的一切都源自于我们是90后!2.2团队名称：90後名称简介 ：90後，一个饱受争议的名称，而实际上的90后是最具创新、最有活力、最有个性的一代。我们是21世纪下，最IN的一代！我们的团队正是由 个90后组成，我们将为益体网编排一场最IN的show。NOW,show time！ 2.3团队口号： 雏鹰展翅，永不言败，践行梦想，成就未来。雏鹰展翅，永不言败：代表着我们这个团队拥有雏鹰坚韧的毅力和敢于尝试的勇气 践行梦想，成就未来：代表着我团队七人齐心协力，脚踏实地，创造属于我梦自己的未来2.4团队logo： logo解释：这个logo的设计灵感源自于大鹏展翅.而我们90后羽翼尚未丰满,因此还是一只雏鹰.虽然如此,但我们已有雏鹰展翼,永不言败,践行梦想,成就未来之势.不久的将来,我们将大鹏展翅,大展鸿图! 二.团队分析与建设1.团队SWOT分析团队SWOT分析优势（S）：1.我们年轻，有激情，有干劲，有思想，有创意；2.我们来自不同的班级，在不同的社团组织之间工作，人际交往较为广泛；3.团队分工明确，组织合理，执行和动作更有条理4. .我们大部分成员来自市场营销与策划专业，对营销活动的开展更有把握劣势（W）：1.缺乏精通财务的成员，不利于后期团队的财务管理与控制2. 我们大多来自市场营销专业，易产生局限性专业技术知识不牢靠，有待提高。3由于我们的项目刚刚开始还缺少知名度和可信度。4团队底子不足，成员均为在校大学生，缺乏经验机会（O）：1线下校园市场空白，有利于我们进行校园推广。2网上购物市场前景广。3客户群的扩大趋势。校内资源丰富，购买力大4细分市场内部高度一致：主要针对校园这块市场，不仅可以使目标人群很明确，而且其消费心理偏差不大，便于提供实体产品。5校园人力资源的支持威胁（T）:1.购买习惯：很多人都喜欢去经常购买的网站和实体店面。2.缺少对其它参赛团队的了解，有较大的竞争压力3技术门槛低。这将使得可能的竞争对手数量更多，范围更广，幅员辽阔，形成严峻形式。4.其它B2C电子商务平台的竞争，增加了益体网宣传工作的难度。2.团队分工及成员2.1.团队分工姓名职位职责分工郭基志首席执行官CEO制定团队战略目标和利益分配制度，协调各方面关系，处理所遇到的各种问题陈炜晴首席运营官COO负责团队的运作，承担整体业务蔡叶苗首席财务官CFO负责货物的交接，存放和管理王晶首席信息官CIO考虑和提出信息战略，人员分配，资源的配置和采集信息简志华首席营销官CMO负责销售和售后服务，培训和把握客户的反应态度及人员的招募王聪公关总监负责团队与客户之间的关系，协调和解决客户与团队的矛盾，负责宣传等李丹策划经理负责整体的策划方案和博客的建设和维修2.2.成员介绍队长郭基志：来自江西现代学院商务分院10级营销与策划（2）班，个性开朗，喜欢交友，集体观念强，具有良好的团队精神，做事认真负责，有较好的开阔性思维，喜欢参加集体活动，现担任学生宿舍自律委员会主席。曾获“优秀学员”，“三好学生”和“优秀团干”等荣誉称号。在大学期间曾组团销售圣诞礼品，冬季服装用品和元旦晚会的设备租赁等，了解到应该怎样去了解客户和培养与客户之间的联系。 王聪：来自江西现代学院商务分院 10级营销与策划（2）班，性格开朗外向，喜欢交友，集体观念强，富有责任心，喜欢参加团体活动，现任社团联合会外联部部长，曾获得过“学院优秀干部”“优秀自愿者”和“三等奖学金“等荣誉称号，在校曾参加大学生骨干培训，同时在学校也参与各活动的举办过程，有很强的交际面和知识面，组织能力和表达能力等都很强。 李丹：来自江西现代学院商务分院10级营销与策划（1）班，乐观积极、善于交际、自信稳重、具有较强的领导能力、组织能力、协调能力、工作认真负责，有良好的团队合作精神。曾荣获“优秀班干”“优秀团干”“优秀学干”“校园十佳歌手”等荣誉称号。在校期间积极参与各类活动，自身综合素质及自我实践能力强。 王晶：来自江西现代学院商务分院10级营销与策划（2）班，性格乐 观，敢于尝试，有一个端正的态度。做事认真，勇于实践。在分院现担任学生会干部，同时也是大一会计3班的班导。曾参加过一些课外活动，如辩论赛，演讲比赛等等，且今年在学校荣获国家励志奖学金。 蔡叶苗：来自江西现代商务分院分院10级国际经济与贸易班，性格开朗阳光，喜欢交友，集体观念强，富有责任心，具有良好的团队精神，做事认真负责，有较好的开阔性思维，喜欢参加集体活动，现担任校学生会办公室主任一职。在寒暑假期间做过促销方面的兼职，有丰富的社会实践经验。 简志华：来自江西现代学院商务分院10级营销与策划（1）班，个性开朗，集体观念强，具有良好的团队协作精神，有较强的责任心、组织能力、协调能力。 陈炜晴：来自江西现代学院商务分院10营销与策划（2）班，性格外向开朗，团队意识强烈，善于交际，做事认真、负责，现在学生会及社团担有重要职位，曾多次获得学校荣誉，在外工作经历多，社会实践能力强。2.3.团队项目执行1.团队每星期定期组织例会。时间为每星期天；2.全体队员要有高度的责任感和创新精神；3.全心全意完成本周制定的工作和职责;4.在工作中顾客就是上帝，不可以与客户发生冲突5.对各户要保持微笑，冷静处事6.团队成员要养成“内强素质，外树形象”的习惯，在工作中学习，在学习中互相帮助，共同进步7.建设团队内部QQ群和YY，集思广益，方便交流；8.具体工作到负责人，在分配到个人；9.积极参与团队讨论及会议10.团队成员有知情的权利11.每周在会议中评出本周的最佳优秀者给以奖励12.服从上级安排，自觉履行团队职责13.队员有提出意见的权利和参加培训的权利14.团队有取得报酬的权利；三.市场可行性分析1.市场竞争状况分析1.1.营销环境分析 1）人口统计 江西现代学院目前有三个年级的学生，分别是大一级、大二级、大三级。学生老师大约有12000人，附近居民人口数量庞大，附近其他学校人口也比较多。 2）经济环境 江西现代学院校区位于艾溪湖周边，地处偏僻郊区，远离城市商业中心。校区也是建立不久，周边的商业环境尚不成熟，在体育用品这个领域的产品极其匮乏，学校里学生的平均生活水平比其他综合性大学要高，具有良好的市场前景和营销环境。 3）社会/文化环境 江西现代学院，专业很广泛，学校的学生对社会上的新鲜事物较为敏感，思想较为开放，对于时尚、潮流的东西有自己不一样的看法。对于一些好的作品、设计会情有独钟甚至想要超越。1.2.消费者状况分析 确定影响购买者购买行为的主要因素: 社会因素： 影响消费者购买行为的社会因素有相关群体（包括家庭、朋友、邻居等）对消费者的推荐或介绍 ，社会的一些企业进行促销活动。个人因素： 大学生是一批青年人群，正是花样年华时期充满着激情和对成功的渴望，非常的活跃。大部分学生都热爱体育运动，习惯穿运动鞋。 2.具体竞争分析2.1.对于益体网：认识概括：益体网是个类似于网上百货商店的网络媒体，为消费者提供正品运动产品，并采用B2C这一网络营销模式。更多的是采用其中垂直商店这一模式，满足运动产品好爱者的需求。竞争现状：优势：a.在竞争对手方面。相似与同类体育用品网络，其营销模式与益体网相区别，它更多的是不同商家在这个网络平台上开店。店主多是自己经营，经营模式更多的与淘宝网相识，产品正品的保证率较益体网低。 b.益体网则更多的采用与众多国际、国内知名品牌供货商签订销售协议这一方式进行经营。总体上讲，益体网的供货渠道更为让人信任。劣势：a.益体网较淘宝、拍拍等知名品牌相比，益体网的知名度相对不高，品牌营销也相对薄弱。 b.其相应的合作网站及网站导航(如好123等）不够，显得推广面不够大，没有像百度、HI这样的对应在线交流工具。 c.另外针对主流客户的媒体影响力（纸质，电视）薄弱。如果定位走品牌路线，需要相应的包装。2.2.学校周边体育产品的竞争者分析“益体网”的体育产品在江西现代学院属于完全独占市场。没有与其竞争的商家或企业。3.行业分析3.1. 市场规模分析小市场一般吸引不了大的或新的竞争者；大市场常能引起企业的兴趣，因为它们希望在有吸引力的市场中建立稳固的竞争地位。所以在江西现代学院竞争力不大。确定目标市场：确定了市场的地理区域，再加上对目标顾客的描述，就可以得到学校及周边市场潜在顾客的数目。3.2.量化市场潜力 市场潜力，有时也称为市场规模，这是一个宏观的概念，但却是一个可以量化的数据。我们可以不断挖掘人才，累积人脉，拓展市场，从而是这个市场的潜力最大化。4.团队自身分析4.1.自身资源 a人才资源：首先检阅一下自己现有的营销队伍，从各个环节一一过滤，针对其应有的职能与市场经历进行对比、看看他们的能力是否适宜。营销队伍与现有市场营销实务的正反比程度，会给企业的市场布局提供一个动力性的思考。b财务资源：检查财务运营情况，财务管理是否有影响销售的环节，在什么地方达到了什么程度，是可以改善的还是不可避免的，这样可以给企业提供一个有效布局的依据4.2市场资源a品牌资源：这里的品牌资源不是理论上的企业品牌，而是具体到各个区隔市场上企业及其产品的可利用率。企业在区隔市场上的品牌资源的多少直接影响着营销投入的成本，更影响着推广的难易度和速度。 b客户资源：回顾和总结各个区隔市场的现有客户，检查以往的合作业绩，并进行细化分类；同时要检查各个区隔市场上目前企业储备的客户，其质量和数量，并分析即将合作的可能性及成功率。优秀的客户等于市场的一半。拥有的和潜在的客户都是难得的资源。 四 具体营销方案1.周边推广计划1.1.主要针对人群：江西现代学院全体师生等周围社区的居民、学生；1.2.活动方式：(1).在学校校运动会等各类大型活动期间，向各个院系推广。(2).在两校区内，人流了量大的地方进行产品实地展示。(3).抓住核心目标，紧系学生消费群体。(4).在零售推广过程中抓住我校客流量的高峰期，在我校食堂门口做巡展营销，可进行现场售卖，如果当场有想要购买的顾客，我们提供当场网上购买服务，并赠送我们的小礼品，采取这种优惠的政策，当场留住我们的顾客！如果有购买欲却又没合适的款式，我们将向他推荐我们的网站，同时记录下他的联系地址，以便线下推销。(5).周一，周二的中午是我校在校人数最多的两天，食堂门口的客流量也可能上升到70%。在我校食堂门口设点零售时。(6). 跑寝室宣传。我们一共有7个核心成员，男生3个负责男生宿舍 7个楼栋的男生宿舍（可以找自己下线或者朋友帮忙分担）。4个女生负责4个楼栋女生宿舍（可以找自己下线或者朋友帮忙分担），每星期晚自习后时间逐一扫楼。带着我们的宣传单，笔记本，笔。进行网站的推广，如发现对于潜在客户就留下自己的联系方式如电话号码和寝室号。搜集好这些数据后为我们以后发传单和发展老客户打好基础。2.线上营销 在推广之前首先我们会找同学帮设计出我们的广告语，宣传图片，商品描述图片，以便我们在推广的时候能够用一种幽默风趣的方式呈现在消费者面前。根据市场调查结论，我们做出如下推广策略 ：第一，采取一些比较费力但成本低的行动来进行推广，动员周围的一切朋友帮我们在中国的各大知名论坛和博客上发布关于益体网的有关产品信息和我们团队的信息，让他们更加充分的了解这次这次创业大赛和我们的产品，从而愿意相信我们，信任我们。同时对于一些很专业和具有针对性的论坛博客，比如运动和体育类的，我们会加大宣传推广力度，大量的投放我们的团队和企业介绍以及我们的商品信息。 另外，对于一些博客主，在他们的首页我们也会留下关于我们的信息，让他打开博客一下子就可以看到。第二，通过邮件宣传的方式来进行推广。把我们已经设计好的宣传图片，以邮件的形式发到我们朋友们的邮箱，在让我们的朋友在把邮件传到他们认识的人的邮箱里面。第三,通过QQ和YY等一些即时通讯方式.。通过聊天的方式把商品信息和广告发给他们，从而实现一对一的定位宣传。让他们更加详细的了解我们了解益体网。第四，在QQ空间里面发表一些关于体育用品知识和一些健美运动的日志，把我们团队和商品信息穿插其中，让更多的QQ好友去转载和分享，尽可能多的让日志能够在QQ空间这个交流平台上快速的流动。第五，在我们团队的QQ群上面上传益体网的商品。 第六，和一些大中型团购网站合作，搭上他们的便车。中国有2000多家团购网站，如果我们能够和他们中的一部分合作，为他们提供线上团购销售的商品，借助他们的力量，我们一定能够做一次好的线上宣传营销。第七，对于一些已经购买了我们商品的顾客，我们会定期给他们做售后咨询服务，通过YY、QQ、以及手机联系方式询问他们购买商品后的使用效果和在使用中出现的一些问题，以及周围的朋友是否认可自己的这次购买行为。通过与顾客良好的沟通与交流，让他们能够深刻的体会到我们一流的售后服务，并让这种服务能够让他们身边的朋友感知到，从而让他及他周围的人能够信任我们信任益体网。3.线下营销 3.1首先，线下营销推广方案分为两个部分：(1).对益体网运动产品的营销和推广。(2).对益体网的宣传和推广。3.2推广目标：对我们学校及学校周围的人流密点进行全方位、立体、硬、软市场营销。3.3推广方案:1.零距离与目标客户群接触交流，快速传播产品性能概念，产品里一点。2.让目标消费群体认识了解、试用体验运动产品。3.让目标消费群体认知到他需要什么，引导消费者购买。4.制造卖场热点，吸引大量目标消费群。3.4.宣传推广内容：1.引发传单，在学校人流高峰期分发传单，使消费者对产品有个初步的印象。2.在学校食堂，商业街，学生宿舍楼下等人流密集地张贴海报，强化益体网产品给顾客的利益点。3.在居民小区、学校大门口大帐篷，进行定点实物销售。4.与学校篮协、足协等协会协商洽谈，促成订单。4.团购市场拓展计划推广方式：现场推广1.为得到消费者对品牌真实度的信任。我们会录制关于此次大赛的广播稿，在学校范围内播放，取得消费者对我们的信任。大力支持团购，宣传团购，让大家知道团购的最终目的让每一个人都能找到更优惠的团购商品，让不相识的消费者共同享受物美价廉的服务。2.针对团购，团队将根据实际情况提前进行广告宣传，提前报名，提前组织广大学生团购。3.团队我们将在江西现代学院定点展示宣传我们的产品，大力倡导学生团购，打开学生市场。4.充分利用校园网、BBS 、各类QQ群、常青论坛、校报、校广播、宣传画板等媒介就我们的相关推销活动和产品从各个方面（创业、销售等）宣传报道。5.销售业绩目标5.1第一赛季总销售目标：预计第一赛季中体销售商品至少100件，销售额至少为15000）元(1).预计第一期销售商品达到7件，销售额800元（2）.预计每星期的销售商品为10件，销售额为1500元(3).预计每星期的团购销售商品至少为15，销售额为2250元5.2:第二赛季的总体目标：第二赛季的总体销售商品至少为250件，销售额为37500元（1） 预计每周销售商品至少15件，销售额为2250元（2） 预计每周团体销售商品至少为20件，销售额为3000元5.3：人群定位目标：校内和兄弟院校师生，校区周边社区居民。5.4：团队目标：在学校校运动会等各类大型活动期间，向学校足球队、篮球队、各大社团争取团购5.5：网络销售：通过网店销售每周10件。五.售后服务1.针对团队自身的计划:1.1.客服售后工作人员的要求：.现代营销事业上占据着重要的地位,因此必须要从团队中选择1名，甚至更多的人员来负责此项目。 .选择的人必须具有较高的素质，有较高的服务水平，并且对产品有足够的了解，同时了解在线销售产品的知识。.个人交际能力好，口头表达能力好，对人有礼貌，知道如何面对突发情况。.现场应变能力好，善于利用现场条件，解决问题。.工作态度好，有耐心，热情积极主动，有奉献精神。1.2.客服人员对产品的了解与保管：对团队拥有的产品进行认真的了解与研究。对即将卖出的产品严格的检查。需要认真的保管产品，严格记录卖出产品和剩余产品的数目。 2针对客户的计划方案2.1.处理顾客投诉与抱怨的程序：建立客户意见表之类的表格。接到客户投诉信息，立即在表格上记录下来，如产品名称、电话号码、抱怨的原因等。售后服务人员接到信息后立即通过电话与客户交流沟通，耐心的安抚客户的心情，详细了解投诉或抱怨的内容。售后服务人员立即分析客户抱怨的原因，找到问题所在，并与客户沟通协商。报告问题予上级领导，如团队无法处理的，由队长直接汇报给益体网。2.2.处理客户投诉与抱怨的方法：确认问题认真仔细的听客户说话，边听边记录，抓住关键因素。注意与客户的说话用词。询问客户的要求。 分析问题在自己没有把握的情况下，不要轻易判断和下承诺，及时报告。 落实处理方案要明确、直接的通知客户，并且在以后的工作中要跟踪落实结果，客服人员要进行严格的监督。2.3.处理客户抱怨与投诉的方法：六个一点：耐心多一点、态度好一点、动作快一点、语言得体一点、层次高一点、办法多一点。2.4.维护团队形:递交团队祝福卡片对顾客的意见表示感谢。2.5.询问客户的意见：当客户买完产品后，及时询问客户的意见 跟踪服务，定期的进行售后回访。六.对电子商务与网络营销的认识1.1对电子商务的认识电子商务源于英文ELECTRONIC COMMERCE，简写为EC。顾名思义，其内容包含两个方面，一是电子方式，二是商贸活动。 电子商务指的是利用简单、快捷、低成本的电子通讯方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动。 电子商务可以通过多种电子通讯方式来完成。简单的，比如你通过打电话或发传真的方式来与客户进行商贸活动，似乎也可以称作为电子商务；但是，现在人们所探讨的电子商务主要是以EDI（电子数据交换）和INTERNET来完成的。尤其是随着INTERNET技术的日益成熟，电子商务真正的发展将是建立在INTERNET技术上的。所以也有人把电子商务简称为IC（INTERNET COMMERCE）1.2对网络营销的认识网络市场营销是指，以企业网站为平台，利用互联网技术针对网上网下用户开展的各种市场营销活动。其中，网络是手段，营销是本质。因此，与传统的市场营销样，网络市场营销的目的也是要将潜在的交换转化为现实的市场交换；网络市场营销强调以消费者的需求为中心，更加重视售前、售中、售后各个环节，进而满足消费者的需求；在网络环境中，消费者比在传统环境中更具主动性。因此，网络营销更加强调以消费者的效用最大化为目标，提高消费者的满意度，以及为此而进行的前期的市场网站推广活动。2. 对电子商务B2C的认识B2C是电子商务的一种模式，是英文Business-to-Consumer的缩写，即商家对消费者，也就是通常说的商业零售，直接面向消费者销售产品和服务。最具有代表性的B2C电子商务模式就是网上零售网站，比如国内最大的中文网上书店当当网（）就是一个B2C电子商务网站的典型，美国的亚马逊网上商店（A）是全球最著名的B2C电子商务网站。B2C电子商务的模式并不是惟一的，专门依靠网站开展网上零售的只是B2C电子商务的一种形式，企业网站也可以开设面向消费者的在线直接销售，这也是B2C电子商务的的表现形式。七.对益体网的认识与建议1.对益体网的认识益体网商城将传统零售业模式充分融进现代B2C电子商务模式，结合网络平台的传播优势和先进的呼叫中心系统，以创意的直销营销理念，配合高效的配送服务，为广大客户提供安全、便利的购物环境，提供完美的购物体验；同时也为各大体育用品厂商提供了良好的销售平台，充分体现了商城为其宣传品牌、扩大目标消费群体、缓减现金流压力的作用。益体网的宗旨是：做顾客最满意的体育用品网站！益体网优势1.品牌优势：绝对保证正品。公司凭借强大的资金实力、采购实力，建立多种供货渠道，目前已与众多国际、国内知名品牌供货商签订销售协议，保证销售产品的质量、上架更新率以及数量和价格优惠，为满足客户个性化需求提供强有力的保障。2.价格优势：低于市场价格15%-80%。垂直型的B2C电子商务网站成功实现了无中间商、无店铺租金的经营模式，大幅度降低运营和管理成本，并层出不穷地推出促销活动，最大限度让利消费者，为消费者提供物美价廉的产品。 3.方便快捷：一站式购齐体育用品，让广大消费者省心省力；完善的网络技术为消费者提供更方便的产品查询、订单跟踪功能；人性化的售后服务系