关于工具推广模式的交流与探讨.doc

关于工具推广模式的交流与探讨江苏靖江支公司“客户需求分析与产品组合销售”这套工具，是更好地满足客户的多样化、个性化需求，基于客户的利益、站在客户的角度，为客户度身定做的适合保险计划的一套科学分析工具，同时也是业务员塑造专业形象，提升专业水平，走专业化、精锐化道路的展业必备工具。靖江公司自从分设以后，连续几年，在上级公司的正确领导下，在全体员工的共同努力下，尤其是今年，在省、市公司英明的战略部署下，赢得了业务与增员的快速发展，营销新单实现了9250万，期交保费2963万。现有人员1600人,其中持证人员1220人。部经理17人，其中已有9名部经理自2001年起进行了分职场运作。自总公司与省市分公司发出推广和实施这套工具的通知后，我们靖江市支公司立即行动起来，把工具的推广运用作为营销工作的重中之重，认真、细致、有序地展开工具推广各项工作。经过全体参与人员的共同努力，我们在不断实践的过程中，获得了一些成果，特别是在营销基础管理方面取得了进步，现将我司工具推广的一些做法与全省兄弟县市公司作一汇报和交流。今年4月，我作为分管营销的经理，有幸参加了省公司的个险工作会议，听了总公司苏总、蓝总对于市场情况及队伍状况的剖析、省公司张总对于工具的介绍，清楚地意识到运用工具将成为未来寿险营销员展业的主要方式，更充分地认识到工具的推广将奠定营销管理的基础。为了确保工具的推广成功，我们将工具推广在我公司的定位在： 1、是追求团队和个人的长期经营而不是短期利益，2、是引导客户理性消费而不是一时盲动，3、是团队基础管理的抓手而不是绊脚石（走出了以前认为基础管理和业务发展是一对矛盾的盲点，借助工具，对业务与发展的关系进行了很好的协调，起到相互促进的作用）。因此在确定推广的推广的目标时，实事求是地提出了两个60%，一是根据目前的队伍状况，确定了60%的使用比例。不期望全面开花，但要求做稳、做扎实，60%的比例是为了确保使用人员占有一定的优势；二是人均绩效提升60%，也就是按照我们现有的人均FYC500元提升到800元。在制定工作的原则时，我们吸取了以往推广活动量的教训，在进行了周密的前期准备（培训方式的审定、工作组人员的职责、分工、试点团队运作流程及各阶段的工作目标、工具发布会的定位等都作了具体的说明。并工作原则确定为：二十四个字，即步步为营，稳步推进；全力以赴，确保成功；集中兵力，各个击破。步步为营，稳步推进。 对于工具的推广，我们的想法是：不求一步到位，但求步步到位。我们首先进行意愿启动。宣导初期也有不少人担心工具推广有可能坚持不下去，热情高、感觉新鲜时使用，时间一长，束之高阁。我们通过每月一次的主管会议，反复宣到工具的作用，并通过“创造品牌团队靠什么？”、满意的团队从何而来？“等专题，启发主管认同推广工作的意义。 二是进行重点启动。在仍有人心存犹疑时，我们有选择性的先试点，在试点过程中，每月工作内容通过商讨后确定，每周会议进行检视，防止失误。通过观摩试点团队的成果发布会，让所有的团队主管看到推广的成效，提出申请，量化考量团队的主要经营指标后，排定推广的顺序，坚决做到循序渐进，稳中求实。三是逐步带动。在试点结束后，我们采取了工具发布会的形式。将推广成果向各部门发布，其他部门的主管经过观看、讨论，听取分享，从中受到了启发，纷纷打出报告，要求公司推广。在达到公司明确的基础条件后（出勤率、骨干人员的支持率动态追踪、全体人员的使用意愿座谈对工具的认识等），待工作组验收后进入。今年底计划推广8个团队，明年初完成对所有部门的推广运作工作。全力以赴，确保成功。活动量推广的教训让我们深刻的认识到：无论多好的项目，如果管理和追踪不到位，将造成半途而废，乃至前功尽弃，还会给业务员造成一些负面的影响。面对“需求分析与产品组合”这一革命性的销售变革，为了确保成功，我们明确了两条意见：一是所有轮子一起转。二是一切围绕工具转，一是保证了培训的到位。我公司在5月3日即进行了培训，赢得了在非典期间的时间；二是保证了使用工具人员的展业，我公司对所有使用人员进行了体检，带上健康证明展业，确保市场接受实践；三是针对工具大而沉，我公司通过激励，为运用工具人员提供了专业的工具包，让他们更专业。四是后台在险种、出单方面提供了强有力的支持。集中兵力，各个击破。几年的营销管理工作让我们感到：工作中走了很多弯路，很多事情因为观念不到位，或因为没有坚持，往往半途而废，或虎头蛇尾，为了让这项推广工作能够深入之久的开展，更重要的是能够层层落实，我们组织了具有实战经验的省级组训、讲师，及管理、实战经验非常丰富的大主管组成五人小组进驻首批试点团队（团队基础较好、有二次早会场所、出勤率高），一人辅导、追踪十几人，确保人人掌握，人人会用。一个团队的推广工作开展除了本职场的主管、兼职组训、公司配备五个工作组成员外，还从团队选拔了两到四位辅导员，全力配合工具的推广。先试点后推广的方式。为确保工具的推广在我司一炮打响，我们分两个层面进行了试点：一是对重点人员进行试点；二是对重点团队进行试点。重点人员确定为主管、组训讲师、客户主任，主要是通过意愿启发、观念引导、专题研讨等方式推进，结果是一天一访，一周六访，成功率很高，有2-3个促成的动作，但是由于观念上的偏差，带来了一些问题：客户没有时间坐下来填问卷（约访问题）；客户买满后怎么办（如何要求保单体检和专介绍）；如何处理组合销售与大单的问题（长期经营与短期利益如何处理)；还有最根本的问题，就是拜访量不足，重点人员的一个月的试点是一次投石问路的过程，当我们把这些问题摆出来，到试点部门的运作的指导就具有了实践性。从6月初，我们就按照计划实施了团队试点的工作。团队试点阶段，我们挑选了两个团队基础工作相对到位、主管力量较强、业务人员所拥有的客户层面较高的团队进行试点，在试点成功的基础上逐步推广。第一阶段：工作组运作的模式。我们将8名省级祖训、讲师分成两个工作组，同时进入两个团队，平行推进，工作组进驻团队，熟悉团队情况，了解市场动态，与业务员一起并肩战斗，在各自的探索中发现问题，运用工作组全体成员的思维，探讨最佳的解决对策，体现了全力以赴的态度，同时，两个工作组之间既分开运作，又定期（每周）进行交流与探讨；一个工作组内部采取成员之间团队经营、工具推广培训、训练、细化方面的集中，个别追踪、个别辅导的分开，有分有合能够使成员能够集思广益，最大限度地发挥专长、同时又能做到取长补短，用探索和探讨的态度认真对待工具的推广和运用。第二阶段：辅导员追踪的模式。建立辅导员追踪模式，我们在团队中物色有业务功底、乐于奉献的具备一定辅导能力的优秀伙伴担任小组的辅导员，组织一次早会、协助主管运作二次早会、电话追踪业务员、电话回访问卷、共同参加每日夕会，将当日发现的问题提出，大家一起商讨对策，确保了问题解决的及时性。同时在他们细致、细化的工作方式中，业务员获得比以前管理模式下更多的技术支持。目前他们的待遇与发展方向定位在兼职组训上。我司现有代理从业人员1600余人，其中持证人员1220人，从工具试点到目前逐步推广，我们共培训620人次（现在第三批推广团队200人正在接受培训，这样，培训总人数将达820人），问卷填写3.5万份，签了2000 份套餐。工具的使用同时也促进了团队业绩的提升，公司第一营销服务部和城西营销服务部作为试点部门，人均保单件数明显提高，与公司同期相比增加了0.4 件，团队举绩率高出十几个百分点。目前，全公司使用人员422人。其他未全面推广的团队通过明确专人追踪，每周上报情况，公司来掌握和分析。工具的推广运用是推行规范化销售流程，通过规范销售流程，我们进一步规范了公司营销工作的管理流程，我们规范了会议经营、行事历编排与执行等环节，规范了对组训人员的日常工作管理，它使我们管理者找到了指挥棒，从根本上摆脱了营销管理无序、业绩不好搞竞赛的状况，从事营销管理7年时间，始终困惑我的出勤管理如何抓，活动管理如何搞，会议经营如何有效，通过工具的推广以及在工作中的不断整合，这些问题都迎刃而解，目前推广部门的出勤率达到80%，活动量由于实施了有效的追踪，每日3访已经成为业务人员的每日必达功课。更令我们感到欣慰的是，组合销售的推广让业务人员改变了销售的理念，带来了短人险业务的快速增长，今年6-8月，在没有任何推动的情况下，通过使用公司共销售了1万多份卡式保单，仅全家福就销售42万，（49 00余件），吉祥卡48万（1500余件），短险保费共完成140 万元。卡折式业务持续增长说明市场覆盖率在增大，也说明客户的满意度和忠诚度在逐渐提高，大大增加了中国人寿在未来市场上的竞争力。通过工具推广工作的进行，我们清楚地看到，公司的费用投入更应该倾向于团队的基础管理建设。我们曾就推广团队与未推广团队的费用结构情况作了比较：1、推广团队的业务推动费用在整个费用结构中占比45%，未推广团队的业务推动费用在整个费用结构中占比85%；每万元保费中，推广团队的竞赛投入是98元，而未推广团队的竞赛投入是190元；2、未推广部门用于职场布置（塑造团队文化的窗口）、会议经营（打造团队经营的系统环节）等基础性工作但却是重要环节的投入方面显示出了苍白、疏忽；通过比较，对于我们所有管理人员及主管的经营意识的确立提供了支持。一是团队主管们系统思考、统筹安排的能力得到提升。借助工具推广，对月经营分析会、周经营分析会进行了规范，主管们学会了计划自己的工作，经营思路得到清晰，不再是以前头痛医头、脚痛医脚的角色。特别是通过引导，团队主管在经营管理上懂得了取舍，如针对团队出勤问题，我们发现有一个营销服务部培训时人数都能到齐，但在工作过程中，每天检查、追踪问卷，一个星期竟掉队18人，当时我们就启发主管，如何把有限的时间、精力和费用投入到有用的人身上。二是团队基础管理工作得到加强，工作组的进入，不仅对于工具的推广而且对于在推广过程中及时发现问题，再造工作流程都起到了积极的作用，目前，干部早会、一次早会、二次早会、夕会等日工作会议经营贯穿于每天的工作流程。周经营分析会、月经营分析会等会议的经营让团队的工作有方向，运作有思路，团队管理逐步走上有序管理的轨道。三是通过工具推广和运用，广大业务人员的良好的销售习惯已经形成，在全员启动的过程中，团队中高手挑大梁的情况明显改观，主管的管理力度加强了，执行制度也理直气壮了。业务人员通过使用工具，树立了代理人专业化形象，养成了良好的专业销售习惯；通过规范的会议经营和有效的追踪辅导系统让业务员养成良好的工作习惯，业务员自我管理的意识得到加强，工作的计划性已逐步形成，业务伙伴们都说，工具让他们找到了工作的方向，工作的安全感、安定感油然而生。以客户需求为导向的营销理念逐步建立，营销队伍由技巧型正在向文化型转变。以前的展业方式是通过话术和技巧或者是硬磨，让客户无奈接受，我们要通过正确的销售方式的确立，让客户因为认同而接受，因为你的周到考虑而信赖，乃至于产生对人寿保险的依赖，让保险文化渗透市场，帮助业务人员实现推销员向营销员角色的转变，最终将提高所有保险从业人员的地位，这也是我们所有营销管理人员的目标。要确保工具的顺利推广，首先必须认识到位。在听取了客户需求分析与产品组合销售工具的课程后，我们确立了在今年的营销工作中“要什么”，我们需要满意的员工和满意的市场环境，而不是短暂的业绩。市场的竞争，营销发展的规律，客户购买心理的成熟让我们坚信只有通过运用工具，让客户根据自身需求理性购买保险，用合理的开支买到最合适的家庭保障，才能赢得客户，占领市场。我们也清楚的知道，这项工作的开展与到位决不是一朝一夕的事情，它是一付中药，是通过慢慢调理达到最好状态，所以我们在宣导的过程中淡化了业绩，事实上，只要整个运作到位，业绩也会稳步提升。其次思想上高度重视。我们要看到，企业的管理者的行为直接决定着其他人的行为，管理者对工具运用的信心，直接影响到员工对待工具的信心。今年省公司布置工具推广工作后，我们立即拿出了推广方式，并分阶段实施，对主管和客户主任职级以上骨干人员进行了培训，并利用专题会议进行广泛宣导，力求做到全员认识统一，思想统一，以起到全员联动的工作效果。特别是在工具推广刚开始时，我们并没有想象中的那么顺利，但公司上下没有消极对待，而是积极想办法解决问题，坚持用百折不挠的精神克服前进征途中的困难。三是行动上积极跟进。良好的心态决定了我们工作时的积极、热情的状态。作为营销管理者，每天深入到推广团队，去观察和发现问题、去应对和解决问题，在追踪的过程中，用动态思考代替静态思考，用整体思考代替片面思考，避免了主观意愿可能带来的决策失误，同时我们也用我们的一言一行，每时每刻都在传递着我们坚定不移的的态度和坚持到底的决心，在工作中，力求用我们的责任心去带动中层管理人员的进取心，进而引导所有人员与我们齐心协力；工作组的全体成员也不因组训讲师的职责不同而分割，所有人员互为联动，深入业务一线，用科学的理论指导实践，用实践充实理论，全身心投入到工具推广之中。我们对待工具的推广，不是为工具而工具，而是基于全方位的满意上，特别是通过推广的过程对营销团队及基础管理工作的全面整合是我们受益匪浅。我们确立了三个立足：一是立足于让客户保全、保足、保对，为使业务人员的销售理念得到根本的转变-是站在客户的需要的立场而不是我们得多少的佣金，我们倡导“宁要一百元的卡，不要一万元的业绩” ；二是立足于让业务员在销售过程中没有后顾之忧，启发他们用问卷来帮助客户合理地找到需求，合理的计算交费，避免以后续其中可能出现的险种不好、没钱交费等扯皮现象的出现，三是立足于建设和规范营销团队基础管理工作，从而真正实现代理人、客户和公司“三赢”，即公司通过满意的答卷使计划达成，管理效能提升，业务员通过工具运用，业绩提升，收入提高，销售也有了底气，不必为续收保费而担忧。客户也能量身定做，买到最适合自己的保险产品。当工作进展慢或推不动的时候，我们本着“客观、认真”的态度，发现和处理运作中出现的问题，例如，初期对于问卷的填写，我们仅着眼于第七条，对于问卷的追踪，仅满足于打个电话了解一下真假，但随着时间的推移，工作进度却没有与日俱增，因此，我们回过头审视自己，改变了简单的追踪问卷的方法，采取了分析问卷、发现需求的方法，进而与客户沟通，加强和巩固业务人员拜访客户的成果，协助业务人员快速促成，实施了这样一个转变，感觉豁然开朗，工作得以顺利推进，现在一些辅导人员能力较强的团队，业务人员都能自觉、主动的上缴问卷。我们知道，工具的推广运用