人员推销及其手段和方法.doc

一、人员推销及其手段和方法何谓人员推销？就是企业派出推销人员劝说买主购买产品的活动。推销的核心是说服，使对方相信自己所说的一切：推销的突出特点是表现为处理人与人的关系。（一）推销员必备的知识和条件1、懂政策法规。党的领导是方针政策的领导：市场经济是法制经济，政策法规直接影响和制约着国民经济和生活的各个方面，也影响着推销。2、熟悉产品。推销的是产品。就必须知道它的主要成分、功效和服用方法。并能帮助消费者解答产品的多种疑问，同时将他们好的意见和建议反映给企业，以改善经营。3、知道行情。商场如战场。知已知彼，才能百战百胜。为此，推销员要学会利用各种资料分析判断和开展市场调研，掌握自己推销的产品和相关产品的产销厂商。价格及其走势，市场现状及发展、竞争者的竞争手段和营销策略等等，思考自己的对策。4、精于算帐。推销员不会算帐，就不能做推销工作。要当好推销员就必须算帐。如利息、运费、增值税的计算。掌握产品的定价方法，如：成本加成定价法和现在流行的市场导向定价法的价格计算方法。同时，要掌握价格在针对不同对象、购买数量和不同地区及不同季节的灵活运用。5、防止上当受骗。尤其在铺货赊销时，要注意审查经销商的注册资金和营业场地是否有产权及其他们的信誉如何。注意合同条款是否写得科学和符合法律要求。防止支付货款中的骗局，尤其是同城结算使用要注意空头现金转帐支票。6、良好的表达能力。推销员是说服他人购买产品。良好的表达能力，是接近和打动顾客的必要条件。7、广泛的社交能力。要擅长社交，学会与人共事的本领，争取各经销商和有关单位及大家对你工作的支持帮助。否则，推销难行进行。8、应变能力。在没有思想准备的前提下，能得体的应付突然出现的问题。9、具有判断能力。对客户的反映，能准确地判断其真实意图。10、掌握推销的程度、手段和一般技艺技巧。（二）推销的程序1、市场调研：购买本公司产品是谁；他们在哪里购买产品；影响购买本公司产品的重要因素是什么。2、确定推销目标：对市场进行细分并确定推销的目标市场。3、确定推销的活动计划4、拜会客户5、进行商谈6、确定订货成交7、收回货款8、报告分析（三）推销的手段和方法推销手段是指完成推销工作任务的工具和媒介。其常用的手段和方法有：1、广告：它是一种超前的意识活动，有不少客户购买产品就是凭对广告的影响和感受来购买产品的。所以，推销应充分利用广告。我们公司目前广告主要是：电视广告；专题片；报纸广告；小报；终端宣传品；户外广告包括车贴、横标、展板、宣传画、吊旗、宣传栏（张贴患者感谢信）、墙标、房标。2、义诊3、产品资料：说明功效、使用方法以便购买者决策。4、样品5、名片6、营销推广7、公共关系8、人力推销9、价格折扣10、优惠的付款方式（四）推销员推销商品之前首先推销自己推销员推销商品之前首先推销自己。这是一句至理名言，是众多推销员获得成功的一大秘密。推销自己，并非出卖自己，而是让客户喜欢自己，接纳自己，依赖自己。俗话说：“爱屋及乌”。成功地推销自己，才能成功地推销自己的产品。1、首先注意自己的仪表初次拜会客户时，对你一无所知，开口说话之前，对方首先看到的是你的仪表。正如商品需要包装，仪表就是人的包装。它直接影响客户对你第一印象。仪表是初次见面最好的介绍信，人们常常根据你的仪表来推断你的身份、职业、地位、受教育的程度和收入状况，从而决定对你的感情和态度。2、应树立信心。自信产生勇气。要相信自己，相信自己的产品。缺乏自信的人，在客户面前，畏畏缩缩，神色紧张、说话吞吞吐吐，前言不搭后语，会给人一种做贼心虚的感觉。初次见面，客户本身就有一种戒备心理，加上你缺乏自信的表现，给人是一种不可靠的感觉。那么客户本能的反映是把你拒之门外。3、应充满热情。推销员象机器一样，恐怕谁也不愿接近他。更不用说推销自己的产品。热情能感动人，会引起客户的共鸣，从而消除横旦于推销员与客户之间的无形鸿沟。4、学会赞美人。每个人都有尊重的需要。渴望得到他人赞美，是人的一种天性。赞美可化干戈为玉帛，赞美可使陌生人变为朋友。初次见面，恰其其分的赞美，往往会收到出其不意的效果。5、学会微笑。微笑是一种价值百万元的无形资产，但遗憾的是没有多少人意识到它的价值，把它长期弃之不用。优秀的推销员有一张令客户无法拒绝的笑脸。笑容在人际关系上，产生无可测定的价值：笑容是信赖之本，可以解除对方的武器，弥补自己天资的不足。为了成功的推销自己，必须学会微笑。（五）开拓客户，推销之首“客户是我们宝贵的财产”。这是吉尼斯记录大全条目中全世界最伟大的推销大师乔吉拉德讲的。要想成为富人，就必须拥有这些财产。它远在天边，近在眼前，它在推销员的头脑、双手上、双脚下，不是来自神的赐予，不是来自前辈的赠送。这要靠推销员勤于寻找客户，勇于开拓客户，善于挖掘客户，努力争取客户。1、由近及远法：近指自己的熟人。它是指推销员首先从自己最熟悉的人那里开始销售。推销员把自己最熟悉的人作为推销对象，这样，商谈容易，介绍针对性更强，成功的把握就越大。2、连锁开拓法：它是一种视之小，实之巨大的方法。它是由已成交的客户向推销员推荐其它客户，这样连续不断地象几何极数的增长速度来扩大客户。也有人把称为无声推销。3、关联商品销售法：它是自己成交的客户推销已成交的商品相关联的商品。由于卖掉一件商品等于找到一位客户，所以，推销员出售一件商品相当于只引来一位客户。因此，应当由这位推销员满足该客户的所有相关产品。如红桃K燕窝，也许就是红桃K生血剂的同一经销商。案例：推销照相机就有可能造成其它零配件连续不断的销售，如：机身、镜头、闪光灯、电池、皮套、脚架、胶卷等。4、信息利用法：人类已进入信息社会，信息已成为最重要的资源之一。推销员不失时机地掌握信息，果断地处理信息，往往成为当今商战的决胜法宝。如：利用报纸、杂志、电视、电台、工商企业名录，电话簿等。从中寻找自己有用的经销客户和需求信息。更重要的还有“中国公用计算机互联网”等现代公众信息网。作为一名推销员要善于利用信息，捷足先登，联系好自己推销的产品业务。5、聚集场地利用法：推销法要想最快，最有效地开拓客户，唯一方法就是到客户最多的地方去推销。如找经销单位时，参加医药行业的交易会，医药批发市场，开展直销时，参加乡镇赶集和庙会、妇产科专科医院，找医生等办法。6、利用人缘法：它是推销员寻找当地人际关系的人来做助销员。7、合作法：它是指推销员与别的推销员合作以达到本产品销售的方法。案例：推销汽车与保险。（六）如何敲开客户的大门推销员选准了客户，会满怀希望去拜会客户，但常常是吃“闭门官司”。客户常说：我们不需要这种产品；现在我们太忙了，没时间与你谈；你去找接待室的同志；我们经理和主管都不在；我们需要时，就通知你；根本不理你推销员。客户给推销员制造了种种关卡。真会理解推销员的客户并不多，以礼貌对待推销员的人更少，真是困难重重。推销员要推销出自己的产品，就必须撞过这道关。所以说：推销员是最艰难的一行，这不仅是要求讲究推销技巧，还要学会忍气吞声。抱怨是无用的，关键是掌握一些如何敲开客户大门的技巧和方法。1、怎样与客户（药店）说上第一句话自我介绍法：通常使用本人名片，公司介绍信和工作证及产品目录。用终端品恩惠法：常送圆球笔、匙扣、笔筒等小礼品给客户。首先与他们进行感情沟通，建立朋友关系。第二次，再与他们谈宣传张贴和推销产品之事。有货假扮购买法：到终端店询购产品。店员对他的顾客都热情，接着问，它对什么病有功效？店员说：“好像与差不多”。再问，还有什么吗？当店员不知道时，便插嘴说：我是公司推销员，它不仅保肝护肝，还有其它功效。无货假装询问法：到终端店先问有无九代清源产品卖。店员说：没有。接着说：我是某公司的，来推销该产品的。朋友介绍法：利用同乡同学、师徒师弟、上下级关系、老同事等多种关系的介绍去拜会客户。这种效果一般都好。关系法：利用它的主管部门和其它主管到它的相关部门把自己介绍给这些客户。这也是一种常见方法。如卫生局、医药管理局、工商管理局、税务局和它的上级主管单位。2、怎样获得客户的好感对你的客户要真诚的感兴趣：首先是尊重对方，让他体验到你的真心，一旦发现对方的兴趣点，注意满足他。做一个虚心的听者，让别人说话。别忘了称赞你的客户，如外表、衣着、气质、工作、地位、智力、品格、环境等，但要恰如其分。谈论客户感兴趣的事情。避免与客户正面争论。不要直接指责客户的错误。虚心的请教客户并让他给你推销出主意。3、推销技巧的运用推销技巧像雾像雨又像风，各家有各家的说法。有人说，推销技巧就是玩钱的技巧。他们认为：“以钱开道”就是推销技巧的全部内涵。烟是介绍信，酒是说明书，碰杯销售不有愁。有人说：推销技巧是寻求关系、利用关系的技巧，他们认为，推销技巧不过是千方百计拉上关系，利用这种关系，中国人最讲究这种关系。“在家靠父母，出门靠朋友”。同乡、同学、同事、战友、师生、领导、部下、亲戚都是现存的关系。还有现新成立的促销部、学会、研究会、交友会这都是可以找到关系的。推销就是靠朋友帮助或者说互助帮助，推销技巧不过如此。有人说推销技巧就是投其所好，见人说人话，见鬼说鬼话。他们认为，人有性别、地位、职业、性格、习惯、爱好、经历、观念、立场等之别。对客户这一连串的特征判断，体现了推销技巧的复杂性。只有随时准确地判断各种客户类型，以调整自己，适应对方，才能达到推销目的。所以，有人认为推销的技巧就是判断的技巧。持这三种观点的推销员各自都有不少的成功的事例。如果没有违反法律和道德要求，我们很难说清哪一种更接近规范的推销技巧的概念。这就是推销技巧的突出特点，那我们从中学到了什么呢？通过具体的事例，要悟出推销的方法和技巧，并非以此为标准答案。4、推销要讲清互利是成功的关键商家是以赢利为目的，需要厂家提供价廉物美、适销对路的产品，厂家更需要商家的尽