东方紫光东站项目营销策划及销售代理执行内容070624.doc

东方紫光东站项目营销策划及销售代理执行方案山西东方紫光房地产开发有限公司东站项目营销策划、营销顾问及销售代理执行方案决策资源集团 广州市天河区员村一横路3号华颖轩2层 510655 联系电话020-61073289础铺垫期时间待定第三阶段第一阶段时间待定时间待定时间待定广告设计根据主题展开协同确定项目推广计划提案、确定主题模型公司确定协同落实户外包装目标客户锁定设计方案讨论确定工地围墙砌筑完毕目标客户区域确定客户资料整理制定详细的推广计划卖场包装前准备设计方案讨论确定确定开盘活动确定开盘仪式消费群渗透卖场环境硬质铺砌开始卖场包装设计单张平面印刷报纸广告投放概念楼书印刷售楼部设计施工针对项目主题展开确定项目核心主题对项目进行初步理解开发商广告公司的确定内部媒体软文撰写项目VI设计单张平面设计户外广告确定售楼部主入口的确定工地围墙砌筑售楼部设计方案确定园林施工开始园林施工单位、售楼部装修单位确定售楼部设计单位的确定景观设计方案确定园林环境设计单位确定售楼部选址确定楼书设计销售队伍组建媒体投放规划销售人员培训供给市场现状消费市场现状项目周边环境目前面临状况项目资源梳理外部产品卖点提炼项目核心主题政策环境落实销售物料制定详细的工作计划表开发商广告公司参与方案讨论参与方案讨论与开发商确定具体时间现场考察及户外广告布点确定销售策划代理公司东方紫光太原东站项目销售策划代理工作流程图内部导入期筹备工作期确定开盘活动第二阶段时间待定时间待定第五阶段第四阶段时间待定时间待定提出指导性建议与开发商开会讨论确定一切工作准备到位一切工作准备到位项目开盘开盘前安排安全围栅围护开始售楼部装修完毕卖场环境硬质铺砌完毕外卖场包装完毕售楼盘包装完毕模型制作完毕开盘前广告推广销售价格的确定阶段销售范围确定阶段销售范围确渗透销售汇总首期货量的确定大区域内项目推介报纸广告制定开盘包装方案外卖场包装卖场环境完工所有工程验收售楼内部布置完毕园林景观布置完毕开盘活动布置原登记客户回访邀请开盘嘉宾开盘前销售培训参与开盘前的会议讨论蓄客期时间待定开盘前样板房调整项目包装方案的确定蓄客期时间待定东站项目销售策划执行内容1、营销策划前期内容1.1 项目的营销策划环节1.1.1 项目卖点荟萃及SWOT分析与对策l 项目区位销售前景分析l 区位价值比较分析l 竞争项目价值比较分析l 项目主要卖点荟萃l 项目强、弱势分析与对策1.1.2 项目定位l 客户定位l 目标客户群家庭情况分析l 目标客户群特征描述l 目标客户群定位l 目标客户群细分l 价格定位l 项目目标利润l 可模拟项目市场价格l 定价原则及方法l 影响价格的因素l 单价定位l 执行价格（具体的总价控制、单位定价及价差、优惠方式等）l 形象定位思路1.1.3 项目整合营销策略l 营销策略构思l 营销策略原则l 品牌策略l 市场竞争策略l 价格分期策略l 项目视觉识别系统设计建议l 工地环境包装设计建议l 售楼部包装建议l 样板房包装建议l 楼书设计建议l 海报、DM单片、户外看板等l 媒体策略l 广告阶段及规模l 媒介组合l 广告安排及规模l 费用估算l 入市时机策略l 内部认购时机的安排l 样板区开放时机的安排l 正式发售时机安排l 销售策略l 销售总体思路l 销售节奏的控制l 分阶段销售出货计划l 总体推广策略l 总体推广思路l 推广主题定位l 主题推广的主线l 促销策略l 公关活动安排1.1.4 营销管理体系l 销售团队的建立l 销售业务流程管理l 销售环节操作流程l 首期整合营销计划l 数据化营销1.1.5 项目营销费用及节奏安排l 总体营销费用计划l 广告推广费用预算l 公关活动费用预算l 营销费用节奏2 后期销售执行环节2.1销售策划及广告的相关工作跟进和监控环节（营销策划执行）（不含具体的设计和制作）（具体细节见附表）2.1.1项目视觉识别系统设计的跟进与监控l 大卖场的视觉识别包装设计跟进及监控（工地环境、销售中心、样板区）l 楼书设计的跟进及监控（提供思路）l 海报、单张、户外及室内看板和展板的跟进及监控l 户外广告标识系统的跟进及监控（广告牌及灯杆旗等）2.1.2VI策划方案的跟进l 标准色及辅助色的选用l 项目的案名及LOGO设计的跟进及监控l VI的具体应用策划2.1.3协助完成销售道具和物料的准备l 销售道具与物料清单及设计制作单位安排l 制作和设计的风格和要求提出与监控l 设计制作时间表及监控2.1.4广告设计及投放计划l 相应的推广主题策划l 广告类型及媒体运用组合策略l 广告表现设计l 广告投放计划及费用预算2.1.5活动策划及计划l 营销活动策划l 营销活动计划安排l 营销活动的费用预算2.2销售执行与项目工程进度的配合准备环节2.2.1销售进度与工程进度的配合要求l 首期大卖场的工程进度要求l 实时销售期要求的货量（建筑面积）的进度要求l 实时销售期要求的景观环境及公建配套的进度要求l 各项工程进度及完工的通报l 营销组织管理制定环节2.2.2销售流程及制度l 销售环节操作流程制定l 销售进度控制策略制定l 销售业务流程管理策略制定l 资料化营销管理制定l 销售督导制度的制定l 专业销售流程的制定2.3销售队伍的组建及培训2.3.1组建培训l 销售队伍构成及岗位职责l 销售队伍管理条例的制定l 销售队伍的定期培训制度及计划的制定2.4开盘执行方案与销售策划环节2.4.1战略性销售策划及执行l 业主与准买家调研分析l 执行性整合营销计划及新开盘时机的精确制定l 意向登记及内部认购执行方案l 新开盘推盘货型货量确定l 新开盘推盘销售计划与销售排期l 新开盘定价及涨幅调整方案注：以上服务流程及工作内容不包括各种销售物料设计及制作、广告设计及制作、营销活动费用等相关的营销费用和具体设计及制作工作。我司对上述的工作提供相应的思路、跟进、监控和效果评估。3、项目执行总表项目工作组执行内容工作范围序号具体事项负责方(指派具体跟进人)项目正式进入合作阶段，乙方派项目总监一名，二到三名策划及销售骨干（含策划经理与销售经理）人员开始项目的营销策划工作营销策划1项目市场调研（营销环境）决策资源2项目市场定位（主题、客户、价格）决策资源3整合营销推广策略决策资源4项目销售策略决策资源在合同签订后，决策资源委派营销执行团队驻场开展工作整合包装执行售楼中心1销售中心内部包装方案的建议及执行开发商/决策资源内部展板的设计广告公司模型公司选取及制作建议开发商/决策资源模型制作模型制作公司2现场包装现场包装方案的制定决策资源现场广告元素的设计、制作广告公司标识制作方案的拟定广告公司标识制作广告公司围墙的设计、制作广告公司与样板区及样板房通道线路确定及施工处理开发商灯光及环境系统安装专业公司广告围板安装广告公司POP、横幅、刀旗等安置广告公司样板房1包装方案样板房设计建议决策资源样板房设计及施工单位的选定开发商/决策资源2样板房设计、施工设计公司样板房装修施工开发商/决策资源样板房饰品购置开发商/决策资源样板房装饰布置开发商/决策资源3工地包装处理工地围墙包装处理广告公司样板区与施工工地的围板安置广告公司安全标识系统安置开发商推广工作1提交广告推广计划书广告推广主题定位广告、决策资源阶段性推广计划广告、决策资源媒体炒作及发布计划广告、决策资源广告推广预算广告、决策资源广告推广策略的确定广告、决策资源项目VI设计及应用计划广告、决策资源2确定相关合作公司确定广告推广公司开发商/决策资源确定平面设计及制作公司开发商/决策资源确定电视广告制作公司开发商/决策资源3提交设计方案广告公司项目LOGO设计方案优化广告、决策资源项目VI设计及应用方案广告、决策资源网站设计方案广告、决策资源户外广告设计方案广告、决策资源车身广告设计方案广告、决策资源开盘系列报纸平面广告设计方案广告、决策资源报纸软文方案广告、决策资源电视广告创意脚本及拍摄制作广告、决策资源电台广告创意及制作广告、决策资源杂志广告设计广告、决策资源单张及折页设计广告、决策资源楼书设计（含媒体楼书）广告、决策资源手提袋设计广告、决策资源展板设计广告、决策资源其它设计内容广告、决策资源报纸广告发布决策资源媒体楼书发布开发商/决策资源电视广告发布开发商/决策资源新闻通稿发布开发商/决策资源电台广告发布开发商/决策资源4其它造势与开盘活动策划实施活动主题策划决策资源活动内容安排决策资源活动场地安排及布置开发商/决策资源活动现场人员组织与安排开发商/决策资源活动物料准备开发商/决策资源在合同签订后，决策资源委派营销执行团队驻场开展工作销售工作1销售中心布置及物料准备电脑、电话、打印机、复印机等办公设施购买开发商/决策资源激光笔、计算器、文件夹等办公物品购买开发商/决策资源液晶电视、投影、DVD、音响等电器购买开发商/决策资源垃圾桶、饮水机、雨伞架等日常用品的购买开发商/决策资源内部局域网络建立开发商/决策资源购买销售管理软件并安装开发商/决策资源无线对讲机、大声器、现场音乐碟片开发商/决策资源小礼品购买（结合活动）开发商/决策资源银行按揭申办、公证申请、指定律师行开发商/决策资源银行按揭处、公证处、律师、及财务处的现场场地安排开发商/决策资源销售人员服装、名片制作开发商/决策资源保安人员服装购买开发商/决策资源喷绘销控板及帖纸开发商/决策资源2样板区布置及物料准备样板区布置方案（路牌、指示牌、伞、画布的位置确定）开发商/决策资源指示牌、围栏开发商/决策资源饮水机、鞋套、门口座椅等开发商/决策资源3现场销售资料准备预售许可证等五证原件及复印件开发商/决策资源标准合同（含样本）决策资源内部认购须知决策资源内部认购排号卡、排号邀请卡决策资源内部认购卡（VIP卡）决策资源价格表决策资源付款方式一览表、收费明细表决策资源认购须知、按揭须知、按揭利率决策资源认购协议书决策资源相关表格（计价表、接待客户统计表、来访登记表、销售表、统计周报表、月报表）决策资源有关销控和销售的印章、公章决策资源楼书、折页、单张、VCD、户型单张、交楼标准、杂志、入会表、资料袋、报纸决策资源客户选房用图（已进行销控的建筑平面图）决策资源4销售管理制度制订决策资源岗位职责制度决策资源作息制度决策资源行为规范决策资源文件管理制度决策资源物品管理制度决策资源业绩考核制度决策资源佣金分配方案决策资源销控管理制度决策资源内部认购管理流程决策资源内部销售管理流程决策资源销售流程设计决策资源客户推广与管理制度决策资源客户公关计划及回访制度决策资源客户投诉处理管理程序决策资源泛销售人员管理方法决策资源派单人员管理与考核制度决策资源5销售管理资料决策资源定价方案及底价、预约价表决策资源/开发商内部认购方案的细则和流程决策资源销控方案及一期推售单位确定决策资源/开发商销讲资料准备（沙盘、户型、会所、价格等）决策资源/开发商培训资料编写与准备决策资源/开发商6人员管理现场销售人员招聘决策资源人员培训决策资源4、总体时间计划 营销策划：2030个工作日 营销顾问：一般情况下为4个月左右，具体取决于项目售楼部、样板房、样板环境等核心启动区的建设时间及预售许可证的获取时间。 销售周期：需结合市场及项目情况具体确定。5、各阶段销售策划收费标准5.1阶段划分及收费第一阶段：营销策划及策划执行第二阶段：销售代理营销策略总案营销推广策略总案销售代理采取按照每月结算佣金计提，免收月费。付费次序付费额（元）付费时间第1阶段付费30万+月费合同签订后3日内收取70%，开盘后一个月内收取30%（营销策划后开盘前，营销顾问服务费按4万/月收取）第2阶段付费佣金销售代理服务佣金结算在公开发售按购房合同金额每月5号前结算，佣金计提比例详见下文。5.2销售代理服务模式5.2.1代理费计提比例及溢价分成从本项目公开发售之日起，销售代理佣金计算方式按完成的推货量的销售率计算：代理费计提比例：住宅l 发售之日起阶段时间月内，完成推货量：销售货量50%，按照销售成交总额1.5%计提销售代理佣金；l 发售之日起阶段时间月内，完成推货量：50%销售货量80%，按照销售成交总额2%计提销售代理佣金；l 发售之日起阶段时间月内，完成推货量：80%销售货量100%，按照销售成交总额2.5%计提销售代理佣金；商业l 发售之日起阶段时间月内完成推货量：销售货量50%，按照销售成交总额2.5%计提销售代理佣金；l 发售之日起阶段时间月内完成推货量50%销售货量80%，按照销售成交总额3%计提销售代理佣金；l 发售之日起阶段时间月内完成推货量80%销售货量100%，按照销售成交总额3.5%计提销售代理佣金；溢价分成l 在实际销售过程中，乙方可根据市场情况对售价进行调整，实际成交超出甲乙方制定销售价目表的，甲乙按超出部分作溢价分成:（1）、如果超出双方制定的销售价目表均价在小于或等于200元/平方米以内的，甲乙双方按比例3:7分成（乙方，甲方）；（）、如果超出双方制定的销售价目表均价在大于200元/平方米以上的，甲乙双方按5:5分成（乙方，甲方）；5.2.2相关约定l 东