浅谈商务谈判中的语言艺术.doc

浅谈商务谈判中的语言运用摘要：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。如果谈判的技巧不合适不但会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造成经济上的损失。语言在商务谈判中占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。因此在商务谈判中谈判双方应出色运用语言艺术及技巧。关键词：商务谈判语言艺术人际交往 一、语言艺术在商务谈判中的作用1.合理的运用语言，有助于协调谈判双方的人际关系商务谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了谈判双方的语言对彼此之间的人际关系具有重大的影响。语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和调整。2.合理的运用语言艺术，能够营造良好的谈判气氛商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。在整个商务谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困难时，均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。3.合理的运用语言艺术，能够化解矛盾，缓和气氛商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。在谈判过程中，双方都会设法为自己争取较多的利益，而任何一方获得的大小和需要满足程度的高低，又必然会直接影响到另一方的利益和需要的满足。处理得体，既照顾了对方的面子，又提醒了对方要洽谈的问题，并会顺利地进入正式谈判。由此看来，语言艺术能够化解矛盾，缓和气氛。二、谈判用语的基本原则 1）准确性谈判双方必须准确地把己方的立场、观点、要求传达给对方，帮助对方明了自己的态度。如果谈判者向对方传递了错误的信息 , 而对方又将错就错地达成了协议，那么，就会招致巨大的利益损失。2. 针对性语言的针对性要强，做到有的放矢，针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手 , 要有针对性地使用语言。比如谈判对象由于性别、年龄、文化程度、职业、性格、兴趣等等的不同，接受语言的能力和习惯使用的谈话方式也完全不同。2. 针对性谈判进程变幻无常，任何一方都不可能事先设计好谈话中的每句话，具体的言语应由参与谈判者临场组织，随机应变。谈判者要密切注意信息的输出和反馈情况，在恰当组织语言的同时要从对方的语气、眼神、姿态、动作、表情等方面认真考察对方的反应。4. 适应性说话一定要适应特定的言语环境。所谓言语环境是言语活动赖以进行的时间和场合、地点等因素 , 也包括说话时的前言后语。要根据不同的场合随时调整语言表达的策略 , 采用与环境最为契合的表达方式。三、商务谈判中语言表达的注意事项在商务谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现的。说话的方式不同，对方接受的信息、做出的反应也都不同。也就是说，虽然人人都会说话，但说话的效果却取决于表达的方式。语言表达是有技巧的，就商务谈判这一特定内容的交际活动来讲，语言表达应注意以下几点。1.正确地应用语言在商务谈判中，谈判必须使用具体、准确，并有数字证明的语言来加强谈判的力度，除非是出于某种策略需要，才能使用模棱两可或概念模糊的语言。2.不伤对方的面子和自尊在谈判中，维护面子与自尊是一个极其敏感而又重要的问题。许多专家指出：在洽商中，如果一方感到失去了面子，即使是最好的交易，也会留下不良后果。因此，要避免上述问题，必须坚持区别人与问题的原则，对问题硬，而对人软。对运用的语言尤其要进行认真的推敲。3.用赞同、肯定的语言赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。在交谈中适时，中肯地确认另一方的观点，能使对方产生认同感，从而使整个交谈气氛活跃，谈判双方心理距离拉近，这样就能在和谐友好、互惠互利的原则下顺利达成协议。4.富有感情色彩语言表达应注入感情因素，以情感人，以柔克刚，以谐自成怒。人皆有理性的一面，也有情绪的一面。有时候在说理不通的情况下，可先从情上打动对方。这就要求谈判人员在谈判中一下要注意使用富有感情色彩的语言，打动对方、增进双方情感的交流，促使谈判顺利进行。5.注意说话的语速、语调和音量交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。在特定的场合下，可以通过改变语速来引起对方的注意，加强表达的效果。一般问题的阐述应使用正常的语调，保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。四、谈判中的语言运用策略1. 以礼待人 , 合作共赢一位谈判老手曾说: “多数交易是 50%的感情 , 50%的经济学。”很多时候 , 在谈判中占主导地位的是关系 , 而不是交易本身。而建立良好合作关系的第一步即本着追求合作共赢的思想 , 以礼待人。正如谈判专家 Cohen Herbert所说 , 成功的谈判 “并非一方独得而赢 , 而是双方各有所得而赢 ”。礼貌用语的具体策略有以下几点。(1) 间接提问。间接提问使表达更客气 , 更礼貌。在商务谈判中 , 提问几乎贯穿谈判的全过程 , 大多数的提问都是说话人力求获得信息 , 有益于说话人的。这样 , 根据礼貌等级 , 提问越间接 ,表达越礼貌。(2) 设身处地。这种语言表达是通过说话人表示理解和关心对方的问题 , 来改善谈判气氛的巧妙用法。从语用学的角度看 , 在谈判气氛紧张或缺乏信任的条件下 , 说话人巧妙使用这种表达来理解对方的处境时 , 易于赢得对方的心理认同 , 可在一定程度上防止谈判破裂 , 从而易于达成协议。(3) 委婉表达。国际商务谈判中有些话语虽何晓琳: 国际商务谈判中的语言艺术然正确 , 但对方却觉得难以接受。如果把言语的“棱角 ”磨去 , 也许对方就能从情感上愉快地接受。因此 , 在国际商务谈判中 , 需要使用委婉语来达到特殊的语用效果。比如 , 少用 “无疑、肯定、必然 ”等绝对性词语 , 改用 “我认为、也许、我估计 ”。若拒绝别人的观点 , 则少用 “不、不行 ”等直接否定 , 可以找托辞 , 比如 “这件事 , 我没有意见 , 可我得请示一下领导。”2. 妙语解颐 , 巧妙应答对于谈判过程中对方提出的问题 , 我们有时不便向对方传输自己的信息 , 对一些问题不愿回答又无法回避。所以在语言上 , 就更需要一些应答的技巧 , 为自己解围。巧妙的回答甚至还能活跃会场气氛 , 有利于谈判的顺利进行。(1) 模糊用语。我们可以闪烁其词 , 避重就轻 , 以模糊应对的方式解决。模糊语言一般分为两种表达形式: 一种是用于减少真实值的程度或改变相关的范围。如: 有一点 , 几乎 , 基本上等等。另一种是用于说话者主观判断所说的话或根据一些客观事实间接所说的话 , 如: 恐怕 , 可能对我来说 ,我们猜想 , 据我所知等等。(2) 含蓄幽默。国际商务谈判的过程也是一种智力竞赛、语言技能竞争的过程 , 在这种谈判语用行为中 , 含蓄和幽默有时往往会交织在一起。幽默的话语有助于创造和谐的谈判气氛 , 可以传递感情 , 暗示意图 , 可以使批评变得委婉友善 , 增强辩论的力量 , 避开对方的锋芒 , 是紧张情境中的缓冲剂 , 同时可以为谈判者树立起良好的形象。(3) 条件式回答。当对方向你提出非分要求时 , 拒绝并不是唯一的方式 你可以答应对方的要求 , 但一定要限定一个对方不可能接受的条件 ,这种反击会让对方知难而退 , 自己不战而胜。4. 绵里藏针 , 出奇制胜(1) 恭维有道。从语用策略讲 , 通过赞美有可能探测对方谈判意图 , 获得相关信息; 从心理策略讲 , 赞美可以缩短谈判双方的心理距离 , 融洽谈判气氛 , 有利于达成协议。但是赞美并不是一种容易驾驭的谈判战略 , 以下几点需要重视: 第一 , 从态度上要真诚 , 尺度上要做到恰如其分 , 如果过分吹捧 , 就会变成一种嘲讽。第二 , 从方式上要尊重谈判对方人员的个性 , 考虑对方个人的自我意识。第三 , 从效果上要重视被赞美者的反应。如果对方有良好反应 , 可再次赞美 , 锦上添花; 如果对方显得淡漠或不耐烦 , 我方则应适可而止。(2) 激将法。激将法实质就是针对项目主要负责人或者主谈, 让对方主将激动而丧失理智。“激点”是对方关注的自我表现的方面, 如能力大小、地位高低、名誉好坏等。表达方式要因人而异, 一般态度要真诚, 语气要友好, 最好站在对方立场思考问题, 甚至表现出无法理解对方处境的感情。谈判是智力、技能竞争的过程 , 而语言艺术的巧妙应用无疑将为一场谈判加上成功的砝码。语言运用更多的时候是综合运作 , 相互配合。运用之妙 , 存乎一心。语言的艺术必将为谈判锦上添花 ,为营造