怎样约客户到店.doc

怎样有效预约客户约见客户的前提是你要让客户有足够的理由来见你，也就是说：你要有一方面或几方面是客户想要的，客户想得到的利益你可以给予。这样你预约客户就简单多了。客户需求是我们一直需要发掘的，需求有真假需求，也有缓急需求，这就要求设计师在前期去发掘客户的真需求、急需求。后期不断发掘客户的缓需求。只有这样，设计师才能提高与客户的见面率。有一部分客户出现一种情况，客户每次答应的都很爽快，但是对于自己的承诺不履行，这种客户的原因比较复杂，一般碍于面子问题不好直接回绝设计师，又有需求等待设计师去发掘，然而又深藏不漏。这样的客户需要设计师从不同的方面对客户进行分析，也需要设计师发挥不抛弃不放弃的精神，对客户进行持续跟踪。我们从单个的方面分析下客户：1.客户不好意思直接回绝设计师。这说明客户素质较高，对于设计师的工作和无偿劳动有好感，却也不是十分的满意，心中的疑虑设计师没有完全解开。还有一种情况是客户对于房子装修问题不是特别的着急，碰到极其合适的就确定，如果碰不到极其合适的就等到着急的时候再去考察，通过自己的判断最优选择或最差淘汰。这样的客户一般都比较好面子，几次爽约之后也会感觉到不好意思。所以设计师在预约客户的时候，既然客户答应的比较爽快，设计师要让客户觉得不好意思，每次预约准确的时间，必须与客户说明，我当天什么时间安排好时间在店面恭候，如客户爽约，需与客户电话或短信沟通，说明设计师白等了一天，没有到店，浪费掉了设计师的工作时间，这样几次之后，客户内心会产生愧疚，下次的预约成功率也会增加，但前提是：设计师手中必须有客户需求的东西，让客户期待和好奇的东西。2.通过各种途径发掘客户的需求，如客户为什么在这个小区买房、几口人居住、家庭人口的年龄结构、室内装修的风格需求、生活需求、儿童房老人房的重视程度、客户室内装修的真正预算需求、客户对生活品味和文化背景的装饰需求等等，这么多的需求里面客户会对其一一排列，第一第二需求是客户的薄弱点，也是设计师着重操作点，这就需要设计师从各个方面不间断的试探客户的首要需求，为什么有些设计师与客户沟通的时间并不长，就已经取得了客户的信任，因为这样的设计师会很快的找准客户的第一需求点，不管什么样的客户都希望设计师与自己能够达成共识，一旦发掘到位，客户会倾囊相告，下面的工作就会更容易进行。这就是我们常说的10分钟成单。3.对于客户的假象需求的解决办法。客户装修肯定会对多家装饰公司、多个设计师进行比较和考察，在考察期间，装修业主会对每个设计师抛出不同的真假象需求，这些需求需要设计师去认真的分析，找到其中的真需求，从真需求中找到第一或第二需求。面对一些客户提到的假象需求或缓需求，设计师分析出来后也不能不管不问，只是事情有轻重缓急之分，也要从不同的方面与客户轻沟通一下，这样客户会认为设计师既能与自己有共同语言，也特别的细心全面、服务周到。4.与客户见面时要利用主动预约和被主动预约的习惯，主动预约与客户见面的下次时间和下次目的，如果客户不认可下次预约时间，主动变换为被主动，把时间抛给客户，让客户主动确定下次预约时间。如客户确定不了二次见面时间，退而求其次，与客户约定电话预约时间，电话预约时再次利用主动预约和被主动预约的习惯。第二种客户：之前与客户见过一次面，后面怎么约都不见面。这种情况的出现面临着几种可能：1、客户一开始的见面是无意中的见面，并不在自己的计划范围内。忽然碰到了一个也有一点时间就先顺便问一下。2、客户一开始比较着急，但是过一段时间之后，着急的心退下去了，就开始犹豫到底是现在做这件事还是以后做，也可能身边的朋友的意见左右了客户自己的想法。3、客户因为有其他重要的事情只是暂时放下装修的想法和意愿。4、客户并不是特别着急，可装可不装，对于自己的装修时间不确定，什么时间都可以，暂时没有兴趣。5、客户比较着急，但是第一次与设计师见面，没有聊到心里去，或者对这个公司了解不透彻，在心里用最差排除法排除了。 如果设计师面临着前面4个问题都没有关系，至少我们还有一定的机会把客户争取过来，但是如果设计师现在面临着第5个问题，那问题就很严重了。需要我们采取一些它样的方式取得客户信任了，或通过更换人员的跟踪和长期短信概念的灌输等。 客户不着急的原因有很多，最重要的几个原因是客户还没有建立对公司及设计师的信任、方案或优惠没有达到客户的满意度，这几个问题需要设计师与客户进行深度的沟通了解才能够继续下去，首先要求设计师必须对公司和专业知识有深层次的了解，并不断学习和创新，总结经验；其次设计师要对客户和自己做深入的分析和明确的判断，分析有利因素、避免集中矛盾，有重点的跟踪和切入客户；再次对于设计师来说，把控好谈判的节奏和目的性与方案的沟通一样的重要；然后才是效果图的表现。谈单与签单的流程不是想象出来的，是摸索出来的，什么节点和现状做什么事情对设计师来说是有道理的。而且流程能够帮助设计师从侧面分析客户。所以设计师一定要把握住重点环节，利用工具和有利因素