毛线行业的现状及应对之策.doc

毛线行业的现状及应对之策原创：美德缘商贸部受整个宏观经济的影响，毛线行业作为传统行业，无可避免地受到很大程度的冲击，“夕阳产业”的说法又一次卷土重来。我们 “美德缘”作为毛线销售领域的资深从业者，从零售角度看，最近几年不断增加的关闭门店数量，似乎也印证了“山雨欲来风满楼”的萧条与凄凉。仅从表象来看，毛线行业的形势大不如前，但如果我们静下心来理性的分析一下，形势也并非真的很悲观。作为一个行业或产业，都有自身的发展规律，起起伏伏是很正常的事情。我们可以说一个行业或产业进入调整期，但应慎言行业或产业的消失。在产业调整期，产业往往会以另一种形式而存在，产品或者升级换代，或者经营模式进行改变，但作为行业而言，依然会焕发生机活力。我们回顾毛线产业的发展历程，自从毛线作为舶来品进入我国，前后也就100多年的历史，其间也经历过几次波折，毛线本身所赋予的价值观在不同阶段也各不相同。最初毛线是作为一种时尚用品进入我国，受到海派女士的追捧，那个时期，无论是电影明星还是高官贵妇,毛线衣是身份和品味的象征。随着民族工业的发展，江浙地区大量毛纺企业的涌现，毛线渐渐进入寻常百姓家，这个时期，毛线的实用性得以显现，保暖、实惠和可重复利用是其价值的充分体现，“旧时王谢堂前燕，飞入寻常百姓家”，也是毛线行业得以充分发展的社会基础。经过行业的不断发展，加之社会、经济和政治环境的变化，毛线行业在经历了第一次辉煌后渐渐归于平淡。其间经历的公私合营、社会主义改造等运动虽然也对行业造成一定的冲击，但毕竟已离我们远去，对现在行业的影响微乎其微。毛线行业在经历了这么多波折之后仍然能延续至今，也足以说明这个行业具有的强大生命力。毛线行业最近的一次低谷应该是19世纪八九十年代，那时毛线行业也很低迷，“夕阳产业”的说法大概也是从那时传开来的。1987年 “恒源祥”的横空出世，自然有其大的社会、经济背景，但毋庸置疑的是毛线行业又迎来了一个春天，恒源祥的造富运动也基本上是这个时期完成的。在这个时期，江浙沪地区借助原有的纺织业基础，凭借得天独厚的发展优势，成为当时毛线行业最主要的生产加工基地，毛线再一次成为女士们的最爱。紧接着河北民营纺织企业的迅速崛起，更使毛线行业迅速扩张，更新的设备、更先进的纺织技术，使毛线行业达到了空前的繁荣。也正是在这个时候，埋下了今天毛线行业再次没落的苦果。过度扩张、无序竞争，日积月累，加之近年来宏观经济的不景气，才使得毛线行业再一次进入调整期，这也算是行业的一种轮回、一种必然。居安思危是一种远见，而绝处逢生更是一种追求。否极泰来，基于我们对毛线行业的热爱和理解，我们有足够的理由相信，毛线自身有一种无可替代的魅力和生命力，我们的自信不是盲目的自信，而是基于对现状的清醒认识。我们不否认毛线行业现在萎缩、低迷的事实 ，生产过剩，销售无序，整个行业管理粗放，部分厂家转产或倒闭，大量店铺关门大吉，其他店铺惨淡经营，勉强维持，造成目前这种现状，主要有以下几个原因：1. 全球及国内宏观经济对毛线行业的影响 国际羊毛价格的上涨，国内经济环境的变化，日益上涨的管理和人力成本，从各个方面对传统的毛线行业造成冲击。2. 目标消费群体的减少 在过去，毛线编织是大多数女性朋友的最爱，编织是她们业余生活中不可或缺的一部分，随着现在生活节奏的加快，虽然仍有很多朋友爱好编织，但苦于没有相关培训，只能望洋兴叹，这在很大程度上制约了毛线行业的发展。3. 替代品的冲击 随着全球气温不断变暖，轻薄保暖型服饰受到一部分人的喜爱，羊毛衫行业的发展，不可避免地对毛线行业造成一定的影响。4. 销售网络的重复建设、无序分布和粗放管理 前几年旺盛的毛线编织需求，催生各个毛线厂家自建销售网络，由于有庞大的市场需求支持，因此各销售商过得也很舒服，随着市场环境的变化，原有的销售体系和模式很难再适用市场环境的发展，销售渠道的整合势在必行。由于原来毛线店分布过密，随着市场环境的变化，单店销售业绩急剧下降，店家之间因产品高度同质化，只能互相压价销售，销售利润更加微薄，而房租等费用却随着市场的变化日益上涨，使毛线店铺的生存日趋艰难，更谈不上发展，大量店铺的倒闭不可避免。但个体的失败不等于行业的失败，调整是市场经济的必然，也会使市场更趋成熟和规范。5. 生产厂家的产能低下及产品的同质性 早期毛线行业的过度发展，由于市场调节的滞后性，其弊端现在慢慢显现出来，虽然在规模上占有优势，但严重的产品同质化，只能造成各个厂家之间的恶性竞争，同时公众对环保的关注，势必会使一些高耗低能的厂家淘汰。6. 毛线编织的休闲功能没有得到充分体现在以往，毛线的功能主要体现在保暖性和经济性，是销售一种产品，而不是推广一种生活方式或者宣传一种生活态度。7. 网络店铺的大量涌现，使传统销售模式遭遇更大的挑战网络的出现是一种必然，而网店也在影响着我们生活的方方面面，网上店铺受到年轻人的追捧，而毛线行业作为传统行业，尚未真正发挥网络的传播优势，虽然我们也谈论网络，但仅仅是对网络一点肤浅的认识，没有真正发挥网络的优势。由于我们一直从事终端销售，手头缺乏整个行业详细统计分析资料，很难从数据方面给出翔实的说明。因此只能从宏观方面做出阐述，同时欢迎同行提供相关数据，共同探讨行业发展之路。通过对现状的冷静分析，我们可以给出以下几点坚守毛线行业的理由，有危机并非完全就是坏事，危机同时意味着更多的机会。我们过去忽视的，恰恰是我们认为坚守毛线行业的最根本理由。毛线不仅仅是一种商品，更代表一种情感和生活方式。在物欲横流的年代，对情感的回归，对个性、自然的追求，将使毛线行业承载人类更多的情感和真情。在我们强调规模的同时，个性和价值更得到彰显。毛线手工编织的个性化和不可复制性，更能体现年轻、时尚的追求。这正是毛线行业得以发展的社会基础。纵向相比，虽然表象上看起来目前毛线行业产销量大不如前，但经过市场的淘汰，以现在目前毛线行业的绝对市场容量，会使生存下来的企业和店家获得更多的发展机会。随着网络的普及，给我们提供了更大的发展机会，互联网在传统行业中的应用，无论是从生产到销售，以及对本行业的推广宣传，都提供了前所未有的机会。借助互联网，将会使毛线行业整体得到本质的提升。借助网络，我们进行流程再造，从物流、信息流、资金流等多个方面提升产业的竞争力，使生产更具有前瞻性，使网络布局更合理，行业利润逐步提高。随着毛线行业日趋规范，新的生产、销售模式不断巩固，借助此次调整，也将进一步加大行业进入的壁垒，使经过市场洗礼生存下来的企业和商家得到更好的保护。经过以上分析，我们应该学会坦然面对目前毛线行业的现状，树立足够的信心，同时结合我们多年来积累的行业经验，提出我们的应对之策。任何企业生存的根本，都依赖于销售的完成，我们作为毛线行业终端业态经营者，更坚信销售是企业生存的基石，我们从最熟悉的销售终端着手，谈谈我们在目前现状下促进行业发展的一些想法。借此抛砖引玉，期待更多的同行提出更好的建议。企业存在的意义在于创造价值，而价值的实现最终体现在产品销售的完成和利润（或效益）的实现。因此针对目前现状，对毛线行业整个销售现状的改变将至关重要。销售现状的改变，主要在于以下几点：1. 销售规模的改变 原来“一厂一商”的模式不再适应目前毛线销售环境，在过去，每个厂家在每个省会城市设立自己的代理商，只允许代理商销售自己的产品，随着市场环境的变化，这种模式很难再维持下去，原来各个厂家“小而全”的生产模式，随着代理商各种运营成本的上涨，销售量的下降，除了少数代理商可以勉强维持外，大多数代理商难以为继。市场需要一种效率更高、规模更大的销售模式，因此在销售领域，代理商及原有销售渠道的整合成为一种必然。一种更专业、各高效、更具规模的新型销售模式将应运而生。在这种新型模式下，对代理商的要求更高，除了经营理念上的改变外，对代理商的经营能力、管理能力及市场创新能力都提出了更高的要求。在这种环境下，代理商的数量将减少，但代理商的规模和效率将得到更大提升。代理商的职责不只是简单的将商品分销出去，代理商将承担更多的市场管理、销售网络建设、市场推广、市场信息收集、汇总、分析等职责。2. 销售方式的改变 目前毛线行业仍以实体店铺销售为主，虽然网上销售也有一定的市场，但根据我们的经验，网上销售最终不会成为毛线行业销售的主流。正如电子书最终无法代替纸质书一样，根据毛线商品特点，消费者对其颜色、手感的要求以及通过实体店铺购物带来的体验快感，单纯通过网络是难以满足的，而毛线所负有的情感交流、DIY属性，将会使毛线销售仍以店铺形式存在。但在以后的选址上，不一定要选在主要商业街，更多的会以社区店、编织会所的形式出现。这样一方面可以减轻经营者的经济压力，同时更方便编织爱好者交流。实体店铺的意义也不再以毛线商品的销售为主，将更多的赋予情感因素，以传播编织文化、倡导健康休闲方式为主要目的。3. 互联网在销售中的应用在上面的阐述中，虽然我们强调毛线行业的销售模式仍以实体店铺为主，但我们绝对不能忽视互联网在销售中的作用。虽然我们认为网上销售不会成为毛线销售的主要渠道，但并不意味着在毛线销售过程中可以放弃网络或低估网络在销售中的作用。互联网的广泛性、传播的实时性及互动性，将在以后毛线销售过程中发挥积极的作用。也许很多朋友对互联网的作用也有所了解，也投入了大量的财力和物力在互联网上进行宣传或推广，但由于没有对互联网做深入地研究，仅仅听从其他行业人士的建议，虽然投入不少，但收效甚微，因此对互联网的作用失去信心。从去年开始，我们开始探索互联网与毛线销售相结合的最优模式，我们借助我公司自有网站“美德缘毛线信息网”，联合毛线厂家及当地其他代理商，通过在我们网站上充分展示所有毛线商品，提供毛线厂家、各地商家及消费者的网络交流平台，提供在线客服，及时回答网站来访者的提问，对合作伙伴在互联网上进行联合推广，同时对新加盟的销售商或毛线社区店加以辅导或扶持，采用“网上商品展示、选购，网下实体店铺交易”的创新销售模式，既充分发挥了网络展示、传播的优势，又可以使消费者获得体验的快感。同时我们根据各方回馈的信息，及时对网站结构或内容进行调整，不断完善网站的功能，更好地发挥互联网的作用，取得了很好的效果。每年厂家或代理商都会投入巨资举行新品推介会，但往往是在大家酒足饭饱之后，下订单的寥寥无几，推介会的效果越来越差。借助互联网，厂家和代理商可以实现低成本、高效率的商品推介活动，在特定时间内，召集目标客户，将新品在特定网站上进行详细介绍说明，并可以在线实时回答客户的提问，完成客户的订单提交。4. 销售品牌的建立在整个毛线销售领域中，截至目前为止，尚未形成一个强有力的销售品牌，“恒源祥”最早是店铺名称，应该算是一个销售品牌，但在以后的运作过程中，其品牌价值更多的体现在商品属性上，而非作为一个独立的销售品牌而存在。毛线销售行业缺少“国美”、“苏宁”这样的销售渠道品牌。在以往的销售过程中，消费者往往是凭借对毛线商品品牌的初步认知决定购买行为，在卖方市场环境中，销售商也无需过多考虑更多的市场因素，只要选择好商品品牌就可以很好的完成销售目标。但在买方市场下，消费者可供选择的商品过多，往往会感到无所适从，此时销售商的话语权往往会改变消费者的购买行为。毛线销售行业领袖品牌的确立，将在今后毛线销售过程中起到决定性作用。通过销售品牌的建立，以后消费者只要凭借对销售品牌的信任，就可以轻松完成购物过程。通过销售品牌，也可以对现有销售网络进行有效整合，实现销售的规模化。其次，在生产环节，我们认为应该在这几个方面进行改进或提升：经过此轮淘汰，生存下来的厂家更应该专注于生产，加大新产品的开发力度，避免产品同质化，在行业内高度协同，避免同行间低水平恶性竞争。同时，借助上面我们谈到的专业销售商，实现销售外包，避免销售渠道的重复建设。最后，在物流、信息流和现金流方面，也应该进行以下改造：在以往的代理模式中，厂家一般是向代理商压货，代理商又通过在自己代理区域内向零售商铺货，在厂家开发市场的初期，这种方式的效果应该还算不错，厂家可以借助代理商的商业资本和渠道优势迅速占领当地市场。但随着环境的变化，这种模式的弊端也逐渐显现出来，往往在表面上看来，厂家的销售业绩还算不错，出货量也比较乐观，但这仅仅是库存的隐性转移，将货物从厂