寿险代理人道德风险行为研究.doc

寿险代理人道德风险行为研究摘 要：引入代理人制度以后，中国寿险业取得了很大发展。由于信息不对称的存在，寿险代理人道德风险行为呈逐年上升的趋势，给保险公司带来不必要的损失，甚至影响了保险业的声誉。本文列举了目前常见的代理人道德风险行为，分析了这些行为的原因并做了静态的博弈分析，在此基础上提出了减少代理人道德风险行为的对策建议。关键词：寿险 代理人 道德风险 博弈1992年，随着美国友邦保险公司在上海的开业，一种全新的保险营销制度代理人制度进入了中国寿险业。个人代理制的引入，对我国寿险近20年的发展起到了举足轻重的作用。在国人对保险知之甚少、保险意识不强的情况下，个人代理制使得保险营销员可以面对面和客户交流，增加了客户对保险的了解，提高了他们的保险意识，极大地推动了我国寿险业的发展。保险代理人制度是一种典型的委托-代理制度，在委托-代理制度框架下，信息不对称引起的逆向选择和道德风险问题便时有发生。寿险代理人的道德风险（Moral Hazard）指的是由于机会主义的存在，寿险代理人不按照代理合同约定的条款进行销售保险，为了个人利益而做出的一些损害保险公司利益的展业行为。由于大的保险公司代理人数量众多，素质参差不齐，保险公司很难对代理人的展业行为进行全程监控，道德风险行为在保险业特别是寿险业广泛存在。一、寿险代理人道德风险行为的主要表现（一）对客户在展业的过程中，代理人最常见的违规行为就是销售误导。销售误导主要有以下表现形式：1、隐瞒产品性质。目前我国国民保险意识不强，大部分人对保险知之甚少，不少人反感保险推销，部分代理人（多出于银保渠道）便隐瞒产品性质，在对客户讲解的时候把保险产品说成是银行的理财产品，利用客户对银行的信任，促成客户签单。日后客户发现是保险产品要求退保，产生退保退保损失，造成纠纷。2、虚假宣传。现在寿险市场上产品大多数为分红险、万能险和投连险，三种保险有一个共同的特点就是有一定的投资属性，客户在获得保障的同时可以获得投资收益，特别是分红险，收益较为稳定，因此市场占有率较高。为了诱使客户购买保险，部分代理人夸大产品的收益，向投保人承诺最低收益率，使客户形成了最低收益预期，待年度结算时，客户发现收益率远远低于预期，要求退保而产生退保损失，造成纠纷；另外，部分代理人夸大产品的保障功能，强化对投保人权利的宣传，对客户应承担的义务闪烁其词，不予解释清楚，客户出险后，会发生一些合同规定的保险公司拒赔的情况，引起客户不满。3、阻碍或者诱导客户不履行如实告知义务。为了顺利通过核保，部分代理人阻碍或者诱导客户不履行如实告知义务，以达到签单目的，出险后保险公司在核赔的过程中发现客户不履行如实告知义务而拒赔，保险公司很难判定是否是代理人阻碍客户履行如实告知义务，客户只能吃哑巴亏，影响了保险公司及整个行业的形象。（二）对保险公司1、隐瞒客户真实信息为了获得佣金收入，部分代理人隐瞒客户真实信息，帮助客户通过保险公司的核保检查，把一些不应该承保的标的当成合格的标的来承保。比如诱使客户带病投保，替客户隐瞒病情，当发生保险事故遭到拒赔的时候，造成投保人损失。2、行业诋毁寿险公司之间的竞争越来越激烈，保险代理人也越来越多，他们之间争夺客户的竞争也越来越激烈，部分代理人为了拉保单，不惜诋毁同业公司，贬低同业公司及其产品功效，甚至通过虚假宣传诱使已在其他公司投保的客户退保来买本公司的产品，给客户造成损失。行业诋毁现象大量存在，特别是通过网络渠道来诋毁同业公司及其产品，监管机关很难监管。3、骗保与投保人串通，编造不实保险事故，获取赔偿金。骗保现象在产险业大量存在，随着核保核赔的日益严格，寿险业发生骗保的行为逐年减少。二、寿险代理人道德风险行为频发的原因（一）信息不对称是根本原因信息不对称指的是双方拥有信息不对等，拥有信息量较多的一方在委托-代理框架下拥有绝对的优势，在保险业，无论是对保险人还是对客户，保险代理人均拥有信息优势。1、保险人和代理人之间的信息不对称保险人在与代理人签订合同之前，保险代理人对自身的情况掌握完全的信息，保险人要完全掌握代理人的个人信息要付出较高的交易成本，加上增员难又是保险人经营的难点之一，因此，保险人在签订代理合同前并不对代理人进行筛选，而是采取人海战术，广泛吸收。在这种信息不对称下，代理人道德风险行为的可能性大为增加，甚至引发保险市场的逆向选择，产生“劣币驱逐良币”的效应，有以下两种情况：第一种情况是会出现对保险代理人的逆向选择。部分客户对保险知识的匮乏给一些品质差的代理人提供了销售的“便利”，他们通过虚假宣传，夸大保障功能和收益等方式来诱使客户购买保险，与遵纪守法的代理人相比，他们的保单数量和个人收入都有优势，这样就出现了这些遵纪守法的代理人被驱逐出市场或者效仿那些不遵守规定的代理人的做法，最终造成市场上不遵守规定的代理人越来越多，而遵纪守法的代理人越来越少。第二种情况就是会出现对客户的逆向选择。代理人在向客户销售保险的同时，应初步了解客户的健康状况、生活习惯、工作性质等基本情况，然后提供给保险公司，减轻保险公司的核保工作难度以及增加准确性。但是在实际销售过程中，代理人为了销售保单，获得收入，可能和客户形成“合谋”关系，帮助客户隐瞒病史、身体健康状况等真实信息，帮助客户应对保险公司的核保以促成客户的签约。在这种情况下，保险公司的风险将会增加，客户实际发生保险事故的概率将会大于依据大数法则定律所计算出来的概率，造成保险公司保费费率偏低，降低“三差”收益，甚至发生亏损，因此，为了应对这种情况，保险公司不得不提高费率，提高费率之后，一些健康的人投保意愿便会降低，而那些身体状况不佳，发生事故概率高的客户投保意愿仍然强烈，这样就产生了保险市场的逆向选择：发生保险事故概率低的客户数量减少，概率高的客户数量增多。2、代理人和客户之间的信息不对称代理人和客户之间的信息不对称主要是因为代理人对保险产品了解更多，对产品的优缺点、保险责任、除外责任等有比较清晰的了解，而客户一般无法完全掌握这些信息。在此情况下，代理人就有可能利用这些信息优势，选择一些使自己期望效用最大化的行动，而这些行动很有可能损害保险人的利益，道德风险行为便发生了。代理人道德风险的发生是典型的机会主义的表现，最常见的行为有隐瞒产品真实情况、夸大产品的收益和保障功能、不履行如实告知义务等。由于信息不对称引起的道德风险和逆向选择问题对保险的经营产生了不利影响，给客户和保险人带来了不必要的损失，严重的甚至影响保险业的声誉，但是现实中很难杜绝这些行为，只能通过各种手段尽量减少这些道德风险行为的产生。（二）激励机制单一在委托-代理机制下，委托人通过契约来赋予代理人一定的权利并建立一套约束机制来获取一定的收益，保险代理人在一定的约束下展业并享有一定的剩余索取权。保险公司设计激励机制的根本依据就是保持代理人和保险公司利益的一致性，使代理人在追求个人利益的同时也为保险公司带来了现实利益。保险公司和代理人利益联系的纽带就是激励机制，目前保险公司对代理人的激励主要是以下两部分：一是佣金收入，鼓励代理人拓展新单业务；二是组织发展激励，鼓励代理人加强增员工作，强化组织发展。以物质激励为主的激励模式导致了代理人之间形成了一种以业务规模论英雄的展业氛围，当个人利益大于个人成本，个人成本小于社会成本的情况下，由于道德标准缺失，法规监管不严，代理人的道德风险行为便发生了。近年来，保险公司投入的激励费用也在逐步增加，物质激励的边际效用逐步递减，保险公司在激励代理人拓展业务的同时，对其监督成本的投入也越来越大，改变目前单一的激励模式，实行物质和道德双向激励模式或许有助于改变目前的现状。（三）保险代理人地位尴尬保险代理人管理规定指出，个人代理人是根据保险人的委托向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的个人。这个规定清晰地显示了保险公司和代理人之间的委托-代理关系，但在保险公司的实际管理中，保险公司和代理之间存在着代理关系和劳动关系并存的现象，公司对代理人实施半员工化管理，主要表现在：保险公司对代理人进行严格的劳动管理，有规定的上下班时间，租用职场为代理人提供工作场所；建立培训体系，对代理人进行培训等。但是保险公司与代理人签订的是代理合同，并非劳动合同，代理人无法享受保险公司正式员工的福利待遇，无法将个人荣誉置身于公司的荣誉体系下。这种模糊不清的委托-代理关系和劳动关系并存的情况使得代理人的身份地位尴尬，造成了代理人缺乏归属感，在这种情况下，当个人利益与公司利益发生冲突时，代理人倾向于维护个人利益，道德风险行为发生的概率便大大增加。（四）对代理人的监管制度不完善目前关于保险代理人的法律法规有：1996年2月中国人民银行颁布的保险代理人管理暂行规定，1997年11月的保险代理人管理规定(试行)，2005年1月颁布的保险代理管理办法，2006年7月颁布的保险营销员管理规定以及去年颁布的新保险法。尽管这些法律法规对保险代理人资格申请、代理行为的合法性、保险代理人的监管等方面做了一些规定，但规定较为粗糙，仍有很多方面有待于法律法规的完善。首先是保险代理人准入门槛太低。2003年以前保监会规定高中毕业以上才能参加保险代理人资格考试，但是2003以后只要初中学历就可以参加保险代理人资格考试，而且试题难度大大降低，通过率高达90%以上。准入门槛的降低使得保险代理人队伍整体素质的下降，违规行为大大增加。其次是对代理人违规处罚力度不够。虽然上述法规对代理人的行为处罚有明确规定，但是在实际实施的过程中，效果不理想。一是法律法规监管主体不明。代理人在展业的过程中，应接受保险监管机关和保险公司的双重监督，监管的主体应是保险监管机关，但是由于保险代理人众多，经济发达的省份有数十万人之多，监管难度比较大，形成了由保险公司直接监管代理人的事实。保险公司既是运动员又是裁判员，为了保费收入，往往对代理的部分违规行为采取默许的态度；二是违规处罚不严，对于销售误导、隐瞒投保人信息、不履行如实告知义务等行为仅仅做罚款处罚，情节严重的也只吊销许可证。而且在保险公司实际经营的过程中，即使保险公司发现了代理人的违规行为，只要投保人未向监管机关投诉，也倾向于替代理人隐瞒实情，不向监管机关上报，只有少部分投保人在利益受损后通过各种方式使监管机关获悉，代理人才会受到不同程度的处罚。对代理人违规行为的处罚力度不够，助长了代理人道德风险行为，扰乱了市场秩序。四、防止寿险代理人道德风险行为的对策建议（一）实施保证金制度，并加大保证金要求由于信息不对称，目前代理人的较大，而且合规的成本远高于违规成本，市场上出现了违规行为成本节约和收益增加的情况，目前各寿险公司均采取人海战术，增员是寿险公司常抓不懈的任务，因此有部分公司不收取代理人的保证金，有的则收的很少，对违规的处罚也不严，使M和W很小，但是和均大于零，因此必须通过加大保证金来增加代理人违规成本，增加其合规行为的概率。（二）尝试员工制及精英代理人制度员工制能有效解决代理人目前的身份地位尴尬的问题，通过实行员工制，对代理人实行劳动关系管理，除给代理人基本的社会保险外，给予代理人一定的标准底薪，再加上业务拓展的绩效工资，构成代理人的总收入。由于代理人是保险公司的正式员工，接受公司制度约束，代表公司信誉，为了自身利益和前途，代理人道德风险行为发生的概率大大降低。但是由于保险公司代理人数量众多，如果全部实行员工制，保险公司费用负担将会大大加重，可以尝试在代理人达到一定级别后，将其转为正式员工。目前，少数保险公司已经在探索精英代理人制度。保险公司通过招聘高素质的专业人才（一般要求本科毕业以上），对其进行专门培训，采用员工化的模式组建高素质的直销队伍。同目前代理人以销售保单为唯一目的相比，精英代理人制度倾向于为客户设计一个合适的理财规划，而购买保险只是理财规划的一部分，也就是说在为客户制定理财规划的过程中带动了保险的销售。为客户制定理财规划，而不是直接推销保险产品，更能赢得客户对代理人的信任。目前一些大的既拥有银行、证券等金融业务，也拥有保险业务的金融集团正在尝试这一模式，只拥有单一保险业务的保险公司可以和银行合作，在推销保险的同时帮助银行销售理财产品，使保险公司和银行建立更加紧密的合作关系。（三）改革现有的佣金激励制度保险公司现有的佣金制度设计基本都是首期佣金占有比较高的比例，后期的佣金很少，这直接导致了代理人的短期行为，为了获得较多的首期佣金，代理人只重视前期销售，不顾销售后的客户跟进，因前期误导等造成的纠纷均由保险公司负责，代理人并未因此付出成本。可以尝试延长佣金支付的期数，降低首年佣金的比例，加大后期佣金支付比例，后期佣金的支付跟保单质量挂钩，一旦发现代理人前期的违规销售行为或是刻意隐瞒客户真实资料，造成公司损失等情况，将扣取部分佣金。延长支付期限，改变佣金支付比例的分布一方面能稳定代理人队伍，减少脱落率，还能稳定代理人的收入水平，即使代理人新单业务拓展不佳，也能获得稳定的往期佣金收入；另一方面通过把佣金收入和代理人道德风险行为挂钩，代理人需要为道德风险行为支付一定的成本，能有效减少代理人机会主义心里，减少道德风险行为的发生。（四）建立个人信用体系个人诚信体系的建立在