创业计划书宝欣演艺服饰.docVIP

创 业 计 划 书 团团 队：队：STARSTAR 队队 长：徐丽君长：徐丽君 团队成员：李敏芳团队成员：李敏芳 胡宝予胡宝予 史天欣史天欣 团队口号：团队口号：WeWe areare STARSTAR，wewe willwill winwin 项目名称：宝欣演艺服饰店项目名称：宝欣演艺服饰店 项目完成时间：项目完成时间：2012/5/52012/5/5 宝欣演艺服饰店 创业计划设计书 2 团队成员组成团队成员组成 徐丽君：徐丽君： 我来自工商连锁 G1041 班，本人性格成熟稳重，做事认真负责，有坚持不 懈的精神。组织能力较强，大一开学初期是班上的负责人，现任棋牌协会会长 一职。曾在暑假多次去广东和温州的服装、鞋厂实践，虽然工作时间不长，但 对服装行业还是积累了一些经验。曾荣获“第二届大学生职业生涯规划最具魅 力奖” 、 “第八届体育运动会女子组 50 米自由泳第八名” 、 “暑期社会实践活动积 极分子” 、 “案例分析大赛二等奖”等奖项。在这次创业团队中担任店长一职， 主要负责本店经营产品和服务的趋势和走向，店里的日常经营事务以及对本店 人员的管理和分配。 李敏芳：李敏芳： 我来自金试 Q1041 班，入学以来积极地投身于理论学习和实践活动中，在 大一时加入学生社团联合会团务建设部和金融部落；现在担任数学建模协会副 会长一职。这些经历提高了我的学习能力，沟通能力，组织能力，表达能力等， 具有较强的团队协作能力。曾荣获“2011 年全国大学生数学建模竞赛省三等奖” 、 “三好学生标兵” 、 “金融学院优秀学生干部” 、 “优秀团员”等荣誉称号，多次 得到学校通报表扬。大学期间每年寒暑假都会在家里帮忙卖衣服，具有一定的 经验，了解进货渠道、财务管理等事情，在此次创业团队中担任收银员一职。 宝欣演艺服饰店 创业计划设计书 3 胡宝予：胡宝予： 我是一个来自辽宁鞍山的女孩，性格活泼开朗，热情大方，可以很好的团 结他人，具有较强的沟通能力。作为大学生，在校内，我热衷于参加活动，在 新生杯辩论赛中获得了“最佳辩手”的称号。在学习方面在班级前 15%。在工 作方面，我积极参加学生会、青协等部门，同时组织过经济热点分析大赛、担 任过两期好书推荐的美编、参加了科研立项的策划。在社会实践方面，曾在气 味图书馆推销香水，可以了解客户的需求，更好的进行工作。根据自己多年来 的经验，在此次团队中担任店长助理一职，我相信自己可以将其做好！ 史天欣：史天欣： 我来自金融学院，国金 Q1141 班，是个比较成熟稳重的女孩，办事认真负 责，现在是大学生勤工俭学项目部干事，现在正在积极的组织高校联盟活动， 经常与外校进行沟通和联系，具有亲和力和较好的沟通能力。在工作中，由于 工作需要，定期举办“二手市场“比较了解同学的需求，也曾替摊主托卖物品， 具备一些销售技巧。在学习上也积极努力，目前成绩占班级排名的前百分之十， 曾在金融学院举办的“一二九”演讲比赛中获得三等奖，数学建模协会举办的 “M2 杯数学建模竞赛”大一组二等奖，案例分析比赛二等奖。在上大学前，曾 经兼职做过餐厅服务员，有较好的服务意识和团队合作意识。在此次团队合作 中担任导购员一职。 宝欣演艺服饰店 创业计划设计书 4 目目 录录 一、摘要7 1.1 经营团队的介绍 7 1.2 本计划的目标 8 1.3 发展原则 8 1.4 盈利模式 8 1.4.1 贸易商盈利模式 8 1.4.2 差异化盈利模式 8 1.5 财务分析 8 1.6 风险评估 8 二、本店介绍8 2.1 宗旨及任务 .8 2.2 本店简介 9 2.3 本店战略 .9 2.3.1 战略 9 2.3.2 定位 .10 2.3.4 产品服务 .10 三、 市场分析12 3.1 市场介绍 12 3.2 目标市场 12 3.2.1 优势： .12 3.2.2 劣势 .13 3.2.3 机会 .13 3.2.4 威胁 .13 3.3 SWOT 战略分析14 3.4 销售策略 .14 3.4.1 宣传销售服务14 宝欣演艺服饰店 创业计划设计书 5 3.4.2 营销组合策略15 3.4.2.1 产品策略.15 3.4.2.2 价格策略.16 （1）产品组合定价 .16 （2）心理定价 .17 （3）差别定价 .17 （4）根据产品生命周期定价 .18 3.4.2.3 渠道策略.18 （1）销售渠道的设计 .18 （2）创新的销售方式 .19 3.4.2.4 促销策略.19 四、竞争性分析.21 4.1 竞争者分析的含义 .21 4.2 确认竞争者的目标 .22 4.3 市场竞争者优劣势分析 .23 4.3.1 竞争者优劣势分析的必要性 .23 4.3.2 竞争者优劣势分析的内容 23 4.4 对微观环境的分析：.24 4.4.1 波特五力分析模型：.24 五、产品与服务.25 5.1 流程 25 5.2 标准 25 5.3 场景 26 5.4 服务补救 26 5.5 服务与沟通 27 5.6 服务管理条例 27 第六章：财务计划.28 6.1 财务分析 .28 宝欣演艺服饰店 创业计划设计书 6 6.11 融资金额.28 6.1.2 资金用途.29 6.2 对外财务报表.29 6.2.1 资产负债表.30 6.2.2 利润表.31 6.2.3 现金流量表.31 6.2.4 预算报表.32 6.3 对内财务报表.34 6.3.1 业务预算成本计划表34 6.4 盈亏平衡点.35 6.5 应对风险对策.35 第七章 附 录37 宝欣演艺服饰店 创业计划设计书 7 一、摘要一、摘要 宝欣演艺服饰店坐落于美丽的汤逊湖畔-湖北经济学院外的梁山头商业街。 随着校园文化生活的提高，以及同学们对美学和艺术品位的提升，各种大众的 文艺节目层出不穷，各种比赛的琳琅满目，各学校组织团体等举行的各种活动 的次数较多，对各种类演出服装的需求越来越大，但是这类服装定做或者购买 一是时间不够，二是花费很大且平时偶尔才能派上用场，这对广大顾客朋友来 说是一个值得解决的问题。在这种情况下，我们通过租赁演出服装，提供这么 一个优越的平台，完全可以达到花费少而效果好的目的。 本店推出了各种多元化、差异化搭配的演出服装而又不失经典的着装理念 和服饰文化，主要包括：职业装、礼服、舞台服装等。本店主要的消费群体是 湖北经济学院在校大学生以及部分社会组织甚至做大后可以宣传到其他区域。 我们将倾情为你打造“省力省心省时省钱”的完美形象。常言道“行远必自迩、 追求无止境” ， “宝欣演艺服饰店”将奋进不息，不断满足客户需要，为建设美 丽的事业奉献光热，为锻造时尚而美丽的丰碑而永远向前。 1.11.1 经营团队的介绍经营团队的介绍 “宝欣演艺服饰店”目前拥有一支优先级水平的管理队伍，他们在市场营 销和国际金融两种有影响的岗位上具有直接的技术与丰富的经验。 业务负责人和公司成员 姓名姓名职位职位性别性别教育程度教育程度主要工作主要工作 徐丽君店长女大学本科负责本店产品和服务的趋势和走向， 本店的日常经营事务，以及对本店 人员的管理和分配。 胡宝予店长助理女大学本科 协助店长完成相关事情，并制定销 售计划，有独立的销售渠道。协调 公司内外部关系，对企业市场营销 战略计划的执行进行监督和控制。 李敏芳收银员女大学本科 主要负责收银、现金管理、账目管 理及顾客咨询等服务工作。 史天欣导购员女大学本科负责顾客接待、礼送，推荐门店商 品，解答顾客疑问，整理并维护服 宝欣演艺服饰店 创业计划设计书 8 装。 1.21.2 本计划的目标本计划的目标 1、满足市场对演出服装的需求。 2、为广大消费提供一个省时省心省钱的消费平台。 3、为本店在计划时间内的经营提供值得信赖的社会服务保障。 1.31.3 发展原则发展原则 坚持以诚信为原则，以市场为主要导向。 以可靠的产品质量和不断更新的款式为核心。 1.41.4 盈利模式盈利模式 校外服装行业的盈利模式主要靠时尚服装和价格便宜两种核心竞争力来实 现的，为学校附近学生提供便利的服务，这有利于分析同行业之间的差距与优 势，制定有效的竞争策略。 1.4.11.4.1 贸易商盈利模式贸易商盈利模式 本店是一种以出租演艺服装业务为核心的商业专业化模式，以其产品多样、 服务到位为核心，获取峰附近各高校长期稳定的客户，以此形成对供应商的整 合能力。 1.4.21.4.2 差异化盈利模式差异化盈利模式 本店将专门出租各类演艺服装，相对其他普通服装店我们更具专业化、并 与其他服装店经营的属于不用类别的产品，这对我们更有优势。 1.51.5 财务分析财务分析 该项目预计投资 12 万元，投资回收期为 3 年，鉴于优越的地理位置，内部 收益率各项经济指标均高于行业基准指标，有较为可观的投资收益和较强的抵 御风险能力。 1.6 风险评估风险评估 资金短缺，融资困难；管理模式僵化，管理观念陈旧；管理基础薄弱，内 部控制不严；店内机构设置不合理。 二、二、本店介绍本店介绍 2.12.1 宗旨及任务宗旨及任务 本店的宗旨是：以各大高校为目标，秉承中华名族的优良传统，打造丰富 宝欣演艺服饰店 创业计划设计书 9 多彩的校园文化生活，使同学们的大学生活变得多姿多彩。 我们的目标是：前期出租的演艺服饰种类主要是职业装、晚会装、学士服 以及部分演出服装；后期我们盈利后会扩大本店规模，增加产品种类及开分店， 让武汉各高校学生都能够穿着来自我们宝欣演艺服饰店的服装表演。 2.22.2 本店简介本店简介 “宝欣演艺服饰店”开张于 2012 年，是一家处于初期的店铺。本店的法定 经营形式是合伙的商店，法定地址在武汉市江夏区。其业务范围包括江夏区附 近的各大高校、部分企事业单位以及其他社会团体及个人等。 宝欣演艺服饰店坐落于美丽的汤逊湖畔湖北经济学院外梁山头商业街。 随着校园文化生活的提高，以及同学们对美学和艺术品位的提升，本店推出了 各种多元化搭配的演出服装而又不失经典的着装理念和服饰文化，我们将倾情 为你打造“省力省心省时省钱”的完美形象。我们将以各大高校为目标，秉承 中华名族的优良传统，打造丰富多彩的校园文化生活，使同学们的大学生活变 得多姿多彩。 2.32.3 本店战略本店战略 2.3.12.3.1 战略战略 广阔的市场、极少的竞争对手以及优越的地理位置促使我们为之融资。 “宝欣演艺服饰店”的市场战略是将本店演艺服饰租赁变成江夏区的主导服务 商，配合我们优质的服务态度、值得信赖的产品质量可使我们的销售目标进一 步扩大。下面利用 STV 三角模型理论来说明：如图 1 本店价值本店价值 V STV 将本店整个经营体系划分成三个维度，：本店战略 S（Strategy） 、本 市场细分市场细分 目标市场目标市场 市场定位市场定位 营销组合营销组合 4P 差异化差异化 销售销售 本店战略本店战略 S本店策略本店策略 T 战略业务战略业务 服务服务流程流程 品牌品牌 宝欣演艺服饰店 创业计划设计书 10 店策略 T（Tactics） 、本店价值 V（Value） 。本店战略由市场细分、目标市场、 市场定位三个要素构成；本店策略由差异化、营销组合、销售三个要素构成； 本店价值由品牌、服务、流程构成。 营销组合由产品（product） 、价格（price） 、销路（place） 、促销 （promotion）四大因素组成。 STV 三角模型图基本概括了本店针对目标市场，从获取货源到销售的全部工 作过程。它是我店制定营销策略和开展营销工作的依据。 2.3.22.3.2 定位定位 首先本店正处于创办初期，在服装行业或销售技巧方面都处于待提高阶段。 现在从市场的竞争情况来说明一下：在经院校内外商业街仅有两家出租此类服 装的商店，而根本上没有演艺服饰出租店，每逢学校举办活动时，排练节目的 道具服饰等都要到离学校很远的市中心地方去购买、租借。从竞争对手来说也 就相对削减了同行业之间的竞争压力。所以在学校附近开办一家这样的商店是 相当有优势的，不仅为各大高校提供了便利的平台，也为其节省了不少的时间 和金钱。2.3.32.3.3 目标目标 我们立志于在进货与销售领域刻守信誉、提高声望，如快速的业务宣传、 合理的价格租赁与销售、适销对路的产品来丰富市场需求。为达到此目标，我 们采取缩短市场的开发周期，密切注视市场趋势和需求，从各地进具有创意性 和获利性服饰产品等方式来实现。 为实现我们的目标和既定方针，我们决心以诚信为原则（在不影响自身法 定利益的前提下） ，本着“顾客就是上帝”的理念对待各位广大的顾客朋友。 为实现我们的目标，本店需要制定一系列的店内制度，严格的进行管理， 实现利大于弊的最终目标。在本店人员的管理上也要采取相应的措施，使得我 们四人思想一致化。 2.3.42.3.4 产品服务产品服务 下面利用图解方式说明各自的目标。 （1） 产品及服务产品及服务 1： 市场区域分析表：市场区域分析表： 市场区域市场区域预计渗透率预计渗透率% %增长率增长率% % 宝欣演艺服饰店 创业计划设计书 11 湖北经济学院 75%53% 华中师范大学传媒学院 70%45% 武汉体育学院科技学院 63%40% 江夏区其他高校 40%25% 其他市场 25%10% （2）产品及服务产品及服务 2： 市场租赁与销售分析表：市场租赁与销售分析表： 产品市场与竞争者表产品市场与竞争者表 产品及服务 1 代表着新市场的一个侧面，并且可以广泛地反映出全部顾 客朋友对服务需求。 我们应根据市场的渗透率和增长率来掌握产品对市场需求量，并有效的 控制产品的销路和大体趋势走向。 产品及服务 2 体现了项目产品可以附加在中。 “宝欣演艺服饰店”将首先 结合产品的适销对路及市场竞争趋势进入市场。 销售年限销售年限预计租赁与销售额预计租赁与销售额( (元元) ) 市场比率市场比率 第一年112，00060% 第二年200，00070% 第三年300，00080% 范围范围竞争者竞争者 梁山头附近经院校内学士服店和校外商业街职业装店 吴李湾华师传媒和武软附近相关商店 武汉体育科技学院其学校附近相关商店 宝欣演艺服饰店 创业计划设计书 12 3、市场分析市场分析 3.13.1 市场介绍市场介绍 服装行业的发展是飞速的，校外服装店的数量也是不断增加的，但演艺服 装店的数量增加的比率远远低于一般流行服装店，所以其市场发展潜力是巨大 的。目前学校附近针对服装的租赁专店仅有两家。现在校内外服装店的发展基 本到了相对稳定的发展时期，在这一时期我们的服装租赁业也就应运而生，这 是顺应时代和市场的发展的。我们的服装租赁项目包括：出席宴会的礼服、参 加活动的职业装、参加晚会的晚会装，销售的项目：职业装。这些都必将适应 市场的需求，实现本店的近期目标。我们店在面向各大高校的同时，也面向整 个社会市场。本着本店科学发展观的理念，追求市场集约化的发展，前景是令 人喜悦的，更是令人期待的。 我们调查了演艺服饰行业在生活与社会中的需求度。根据市场调查的结果 显示，演艺服饰行业在生活与社会中一直都占有很重要的地位。并且，随着生 活水平的提高，人人们的精神追求也提升到了一定的程度，这就大大的增加了 娱乐活动。也就是间接的提升了演艺服饰在社会中的重要性，促使演艺服饰成 了社会也生活中必不可少的一部分。我们相信，这个领域未来必将会成为所有 演艺行业及服饰行业的一颗明星。 3.23.2 目标市场目标市场 通过对目标市场的分析，得出对目标市场的以下几个定位： SWOT 分析： 3.2.13.2.1 优势：优势： 1、目标市场前景乐观、目标市场前景乐观 职业装：每年 35 月，1012 月，是个高校招聘会比较集中的时间段。 此时，对职业装的需求骤然提升，市场空白，或者说是供不应求的局面可以预 见。在这样的背景下，高校毕业生们很可能会遇到没有套装可穿的尴尬局面。 此时，很多同学就会选择购买或者是租赁职业装应急，而这正是项目得以生存 和发展的一大动力来源。 礼服：大学是个活跃的团体，有丰富多彩的生活。很多大学生喜欢去参加 宝欣演艺服饰店 创业计划设计书 13 晚宴，但是却苦于没有漂亮的礼服，这时我们店也就是他们最好的选择了。每 年的各个时间段，很多企业都会举行各种各样的公司宴会。在这样的情况下， 很多员工或者是领导也会选择购买或者租赁礼服，这样我们店又多了生存很发 展的动力来源。 晚会装：大学生群体和企业群体都是一个极其特殊的，多娱乐，多创意， 多个性的群体。活跃的他们随时组织晚会或者是更多的活动，所以说对于晚会 装的需求是比较平稳的。又由于课程安排和天气的缘故，所以在 10 月12 月， 3 月5 月是活动的频繁周期。 2 2、 面向海量的市场，价格最优面向海量的市场，价格最优 本店的服务是建立在对学校和部分企业活动了解的基础上，不用投入大量 的经费，也不用受制于一家或几家供货商的产品，直接面向海量市场，根据需 求选择合适的服饰种类。通过与供应商保持良好的关系，不断降低服饰采购和 洗涤等成本，从而实现报价低于市面价格。 3.2.23.2.2 劣势劣势 1、租赁服装相对于市场来说，发展还不够成熟，存在一定风险 2、消费者对租赁市场认识不够，宣传推广存在困难 3、演艺服装的供销问题比普通服装更有针对性和困难性 4、租赁服装面临折旧损耗以及后期服装处理问题 3.2.33.2.3 机会机会 一旦市场打开，市场份额很大，市场的占有率很高，稳定性强。服务业快 速发展，人们讲究服务的程度和范围会大大加强。如若顾客对于我们的服务很 喜欢，可以帮我们转销。同时，我们自己也有相当人脉，平时也可做相应的宣 传。此外，目前校内外从事服装租赁的商店仅有两家，而随着人们生活的丰富 化，精致化，对于各方面的要求都有所提高。因此，各类文娱活动的举办将变 得更为频繁，从而使得服装租赁的市场逐步扩大。 3.2.43.2.4 威胁威胁 1、项目运作本身的威胁。 2、竞争者的威胁。在市场上早已存在服装租赁行业，且很多学校有固定的服 装租赁单位，开启自己的市场就比较困难了。 宝欣演艺服饰店 创业计划设计书 14 3、事业创建之初，无论从哪方面相比较与已拥有的固定客户群的企业来讲， 处于弱势，因此从打开自己的市场至真正拥有自己的固定客户将是一个十分艰 难的过程。 3.33.3 SWOTSWOT 战略分析战略分析 SOSO 战略：战略：发挥优势，利用机会 1、利用目标市场前景乐观、海量市场的优势，由局部地区到整个市场推广演艺 服装、礼服、正装租赁服务。 2、利用利用演艺服装、礼服、职业装装用途广泛的优势，做好服装租赁品牌优 势，树立品牌效应。 WOWO 战略：战略：利用机会，克服弱势 1、宣传服装租赁服务，加大宣传规模，扩大市场的影响力。 2、利用大众对我们企业租赁产品还不熟悉的情况，认真策划、经营，更容易后 来居上。 3、利用消费者数量大的机会，对广大的消费者提供更好的售后服务，以更好的 解决产品租赁后发生的各种服装问题。 4、利用市场需求量大的机会，本店达到一定的规模后，在各个高校附近建立分 店，以解决较远地区送货困难的问题。 STST 战略：战略：利用优势，回避威胁 1、利用服装的品质和管理，加大宣传，建立本店品牌，应对同行业中的竞争者。 2、准确市场定位，重点注重服装租赁方面的市场，建立自身的竞争优势和稳定 的盈利模式。 3、利用好市场面广的优势，加强自身的管理规模和营销模式，使自己在众多的 竞争者中利于不败的地位。 WTWT 战略：战略：减少弱势，回避威胁 1、充分考虑服装租赁后期爱护程度、供应商难找、送货路程远等风险因素，按 部就班，循序渐进。建立租赁后期保护制度：按损坏程度对租赁者进行罚款处 理。2、吸取同行业竞争对手的经验教训，建立风险应对机制。 3.43.4 销售策略销售策略 宝欣演艺服饰店 创业计划设计书 15 3.4.13.4.1 宣传销售服务宣传销售服务 1、服务理念：带来您的期待，带走您的满意！ 2、服务口号：您的选择，是我们的荣幸；您的满意，是我们的追求。 3、服务方针：引领时尚潮流，装扮你我他，追求完美的人生。 4、服务对象：参加各种演出或活动的参赛者和表演者。 5、服务承诺： a 凡租赁我们店的服装，发现服装与所预定的不一样的，我们及时给予退换。 b 凡租赁我们店的服装，发现服装至送到之日起一天内，服装有质量问题， 我们给予退换并付一定的赔偿。 c 凡租赁我们店的服装，一次性租赁金额超过一定的数量，我们将给予打折 或者租 N 送 N。 d 凡租赁我们的服装，累计次数最多、金额最高，我们将免费送予价值一定 的金额的优惠卷来支持您。 6、服务体系：建立完整的前台和后勤服务 a 我们的后勤服务组职责，若租赁者不方便自己取货，我们可以为其采取送 货上门；另一方面，我们的后勤服务组，专门负责最近的最急的货运配送。 b 管理好预租单，合理安排预租单的次序，尽量及时准确的把货物送到租赁 者的手中。 c 努力做好后勤工作，尽量达到租赁者的要求。 7、服务拓展方向展望： a 客户方面：我们将会逐步由经院到整个江夏区甚至是整个武汉高校，把握 市场。 b 业务方面：我们会逐步扩大我们的服务对象范围，逐步从租赁服装向其他 服务业发展。 宝欣演艺服饰店 创业计划设计书 16 3.4.2 营销组合策略营销组合策略 3.4.2.1 产品策略产品策略 （1）服装风格定位：现代、简练、浪漫、优雅、复古等。 （2）款式设计：服装袖长、领型、门襟、口袋、分割线等。 （3）辅面料设计：以棉花等天然纤维和合成纤维作为主要原料，或单独适用， 或按一定的比例混纺。积极采用混合伸缩性强的弹性纤维。 （4）目标市场细分定位：目前市场竞争日益激烈，为了避免风险，就应当使产 品保持新鲜感，建议企业能根据春夏秋冬四个波段推陈出新，保证企业产品每 个月都保持新鲜，满足顾客不断变化的需求。 （5）目标消费群：主要定位于有主见、有一定消费能力的组织和个人，包括学 校学生会、社团联合会、大学生艺术团及部分社会团体和个体。力求以简洁、 时尚、温馨、富有个性的品牌整体形象使消费者的自我价值得到最大满足。 3.4.2.23.4.2.2 价格策略价格策略 对于服装而言，价格使顾客较敏感的营销变量，是可比性很强的重要 因素，特别是针对学生消费群体。在应小组合中，价格是唯一能产生收入 的因素，其他组成部分皆表现为成本。企业通常没能很好地处定价问题。 主要的毛病有：定价太死，灵活性、应变性差，与其它营销组合相脱节。 当企业面临的竞争环境变换时，有关管理人员应考虑何时开始改变价格和 怎样适应变化。 （1）产品组合定价 当产品是产品组合的一部分时，产品的定价策略就需要改变。在这种情况 下，企业寻求一组价格，它能使整个产品销售的利润最大化。由于各个产品成 本与需求不一致，所以定价的难度较大。一般而言，本店不会出租单件产品， 而是整个一套产品。如套装可以有许多不同的款式和档次，价格从 100 到 300 元等。在产品系列的定价过程中，管理者必须决定组合中不同产品的价格差别。 宝欣演艺服饰店 创业计划设计书 17 价格的差异主要应考虑三个方面： 系列产品中的成本差异 顾客对不同款式、风格的看法及偏好 竞争者的价格 产品系列组合差异的大小，会导致不同的营销结果。价格差别小，消 费者通常会购买质量更好的产品；如果成本差别比价格差别要小，就会增 加企业利润；如果价格差别达，消费者一般会购买价格较低的产品，这样 就不利于利润的增加。 （2）心理定价 从一定程度上看，消费者心理对服装的购买决策有很大的影响。心理定价 策略是参考价格，也就是当购买者观察一个产品时，脑子里想到的价格。运用 心理原理，根据消费者在购买中的特定心理来制定价格，以促进销售。主要方 法有： 尾数定价法 根据调查，消费者从习惯上乐于接受尾数价格，而不喜欢整数价格。如以 “9” 、 “8”结尾的数字。 分级定价法 把同一系列的不同款式分为若干档次定价，使顾客产生货真价实的感觉。 招徕定价法 可在节假日，举行促销大降价，吸引客流。 （3）差别定价 差别定价是指企业采取两种或两种以上的价格同一种产品。这种情况 在服装品牌专卖中比较少见。但由于不同市场具有不同的需求特点，这种 策略能使公司在市场上获得最大利润。公司可在综合考虑后进行试用。 差别定价的主要方式有： 细分市场定价 对同一种服装，不同消费者付不一样的钱。如：本店对老顾客给予一 宝欣演艺服饰店 创业计划设计书 18 定的价格优惠，或对特定群体，比如教师、学生等进行持证或持卡优惠。 区域定价 不同学校区域，考虑到学生消费能力、消费习惯的差异，即使销售成 本是一样的，产品的定价也应当有所不同。 时间定价 服装的季节性较强，在定价时可根据不同租赁时期具有的不同需求强 度、不同购买力而采取不同的价格。 （4）根据产品生命周期定价 每个服装产品都有其生命周期：导入、成长、成熟和衰退。产品进入 不同的生命阶段，企业必须根据市场状况和环境的变化制定最佳的竞争价 格，这是一项十分重要的竞争手段。 3.4.2.33.4.2.3 渠道策略渠道策略 销售渠道是企业实现产品价值的必然途径。由于生产者同消费者之间存在 这空间、时间、信息、价格以及供求数量和品种等方面的矛盾，只有克服这些 矛盾，才能使产品顺利地从生产者手中转移到消费者手中，而我们中间商（代 理商）的存在可化解或缓冲这些矛盾，促进供需的平衡。 目前应大力开拓的销售渠道主要是本店自主经营。基本销售方式包括 以下几种： a 网络销售：我们拥有自己的网站，顾客可以通过网上了解我们的服装， 并且可以通过网络订购和租赁衣服。 b 店面直接销售：顾客都在店里面自己参考选择衣服的款式，直接进行租 赁或者销售。 c 专项销售：直接与各校组织负责人洽谈，介绍我们的业务，本着互利共 赢的方针，争取接到业务。 d 促销宣传：可以通过随机礼品的赠送，和一定消费积分返利的方式吸引 顾客，以便与广大消费者建立广泛而深入的联系，提高知名度，促进产品的销 宝欣演艺服饰店 创业计划设计书 19 售。 （1）销售渠道的设计 不同的渠道所耗费的资源和销售效果存在着很大的区别。如何根据市场的 发展情况，让企业的资源优势、分销成本以及销售业绩达到完美的平衡，是一 件具有挑战性的工作。在设计销售渠道时，应考虑以下问题： a、需求分析 了解消费者购买服装产品的种类、购买时间、购买动因、购买时所期望的 服务水平。通常消费者总是希望购买等待的时间越短越好；在买名牌服装时愿 意到专卖店购买。 b、渠道的目标 通常是在顾客最满意的基础上，降低渠道成本，同时也不能忽视了渠道运 行的效率。 c、渠道长度 现阶段，可采用直接渠道和间接渠道相结合方式。在本校附近区域，目前 采取直接渠道，实行直营租赁；在其他附近高校，将采取间接渠道，实行间接 租赁方式。 （2）创新的销售方式 鉴于信用卡付款方式的发展趋势，本店应着手准备新的交易方式，如： 建立庞大的顾客资料数据库、顾客可免费与本店沟通、利用银行卡付费、 开展邮购销售业务等。 此外，随着网络的普及，各大中小企业运用电子商务逐渐形成风气，通过企业网 站进行服装信息收集、定购服务已成为一种不可估量的前景。企业应做好预备。 3.4.2.43.4.2.4 促销策略促销策略 一个商店可以从其他地方新进好的产品，并不代表这个店就能在校外这个 小小市场上获得成功。虽然产品的品种、质量和价格对于消费者购买由很大的 影响，但是如果本店不能和消费者进行有效沟通，将产品的有关信息传递给目 宝欣演艺服饰店 创业计划设计书 20 标消费群体，激励她们的购买欲望，本店利益将无法实现。 （1 1）促销方式）促销方式 面对竞争激烈的市场环境，已经不能坐等顾客上门消费，要成功地将商品 销售出去，就要主动地运用各种促销技巧。 一般促销方式可分为拉销和推销，且两者并重。拉销指吸引顾客上门，包 括：提供亲切服务、善用服装陈列技巧；推销指激起购买欲望，包括：宣传促 销、店铺环境的魅力。 对于服装这样的大中消费品来说，在全部促销费用中，广告所占的分量应 是最大的，然后依次是销售推广（包括优惠卡、附送礼品、免费干洗等） 、店员 推销、公共关系（包括时装发布会、公关活动、建立企业统一标识体系等） 。 （2 2）促销时机的选择）促销时机的选择 与自身产品有关的促销时机 商店新进的款式，要加快市场导入及市场知名度，使顾客了解新款 式而开展促销活动。 当市场占有率降低时，开展促销活动可在一定程度上提高其市场占有 率。 当商店广告效益较低时，如再配合其他形式的促销活动，可弥补广告 促销的缺陷，提高产品的销售率。 与顾客有关的促销时机 当目标顾客的忠诚度下降时，要引起高度重视，并采取适当的促销手 段。 当商店计划扩大消费群体时，也应积极采取促销手段，使企业目标得 以顺利实现。 与竞争者有关的促销时机 由于同行间的激烈竞争，而促使企业采取的促销活动，通常有以下情况： 当竞争对手积极开展促销活动时，为了保证自己的利益，可以开展更 加丰富的具有竞争力的促销活动。 当企业开拓新的市场时，为了与竞争对手争夺市场，应开展适当的促 销活动。 事件促销时机 宝欣演艺服饰店 创业计划设计书 21 事件促销时机就是利用特殊事件来开展促销活动。但这些特殊事件必须有 意义，适合进行促销，才能由此提升品牌形象，扩大知名度。比如通过国际质 量管理体系认证、企业周年纪念等，都适合促销活动。 （3 3）促销的宣传工具）促销的宣传工具 广告媒体 有一位营销专家说过“不用广告推销商品，就好像在黑暗中向情人暗 送秋波” 。对服装产品而言，广告可以有效地唤起消费者对服装的注意力， 刺激她们的需求并最终进行购买。因此，利用广告媒体进行促销宣传应被 看作是企业销售管理的重要工作。建议采用的广告类型主要是： 路牌广告 海报广告 宣传单广告 商品目录 除了服装商品的名称之外，还包括商品的简单介绍，如商品的原价和 促销价、商品的特别之处。其目的是让消费者了解有关的商品信息，根据 目录来挑战自己需要的款式。 商店刊物 可以是报纸、宣传手册，也可以是小折页。主要可培养员工的自信心 和积极性，培养顾客对品牌及其产品的好感和信赖，强化企业和顾客之间 的联系，也可将企业刊物变成顾客信息反馈的有效渠道。 商店宣传物 商店为了加强宣传和促销效果，特意设计和制作的广受顾客欢迎的新 奇的、有创意的小纪念品，用于对特定顾客免费赠送，或对购买一定数量 商品的顾客免费赠送。 通常，一个好的促销方案需要进行促销市场调查和促销绩效评估，选 择促销时机，并在遵循促销原则的前提下，做好促销策略和促销活动的策 划。但在促销时，应避免一些误区：恶性竞争盲目压价、吹嘘产品隐藏缺 点、墨守成规缺乏创新等，否则，就会各企业带来非常消极的影响。 电话宣传 宝欣演艺服饰店 创业计划设计书 22 顾客可以直接打电话到店里咨询相关事宜，同时本店会登记光顾本店 的顾客生日，在他生日那天给他祝福并优惠。 四、竞争性分析四、竞争性分析 4.14.1 竞争者分析的含义竞争者分析的含义 其目的是为了准确判断竞争对手的 战略定位和发展方向，并在此基础 上预测竞争对手未来的战略，准确评价竞争对手对本组织的战略行为的反应， 估计竞争对手在实现可持续竞争优势方面的能力。对竞争对手进行分析是确 定组织在行业中战略地位的重要方法。 商店参与市场竞争，不仅要了解谁是自己的顾客，而且还要弄清谁是自 己的竞争对手。从表面上看，识别竞争者是一项非常简单的工作，但是，由 于需求的复杂性、层次性、易变性，技术的快速发展和演进、产业的发展使 得市场竞争中的商店面临复杂的竞争形势，我们必须密切关注竞争环境的变 化，了解自己的竞争地位及彼此的优劣势，只有知己知彼，方能百战不殆。 我们可以从不同的角度来划分竞争者的类型： 1 1、从从行行业业的的角角度度来来看看，企企业业的的竞竞争争者者有有 : : 现有商店：在湖经附近来说，做此类服装租赁生意的商店有两家，但因 为交通现状以及我们所处的地理位置，去太远的地方是很不方便的，如果在 学校附近就有一家这样的服装店是很有前途的，而在我们江夏区，还没有此 类较专业化、多样化的服装租赁商店，所以在这方面的竞争是非常小的，是 很有利于本店发展的。 潜在加入者：当我们在这个行业取得成功，有利可图时，肯定会有其他 加入者来与我们竞争。这时我们就需要加大自己的竞争实力，才能更好的迎 接挑战。 2 2、从从市市场场方方面面看看，企企业业的的竞竞争争者者有有： 行业竞争者：企业把提供同种或同类产品，但规格、型号、款式不同的 商店称为行业竞争者。所有同行业的商店之间存在彼此争夺市场的竞争关系。 如品牌演出服装、礼服、正装租赁和各类中档次演出服装、礼服、正装生产 商之间的关系。 需要竞争者：提供不同种类的产品，但满足和实现 消费者同种需要的 宝欣演艺服饰店 创业计划设计书 23 商店称为需要竞争者。如租赁演出服装、礼服和购买演出服装、礼服、正装 都可以满足消费者的需要，当购买价格过大时，选择租赁演出服装、礼服、 正装的消费者就可能增加，相互之间争夺满足消费者的同一需要。 消费竞争者：提供不同产品，满足消费者的不同愿望，但目标消费者相 同的商店称为消费竞争者。如很多消费者收入水平提高后，可以把钱用于购 买演出服装、礼服、职业装，也可用于租赁演出服装、礼服、正装，因而这 些商店间存在相互争夺消费者购买力的竞争关系，消费支出结构的变化，对 本店的竞争有很大影响。 4 4. .2 2 确确认认竞竞争争者者的的目目标标 在识别了主要竞争者之后，企业经营者接着应回答的问题是：每个竞争 者在市场上寻求什么？什么是竞争者行动的动力？最初经营者推测，所有的 竞争者都追求利润最大化，并以此为出发点采取各种行动。但是，这种假设 过于简单。不同的企业对长期利益与短期利益各有侧重。有些竞争者更趋向 于获得“满意”的利润而不是 “最大利润” 。尽管有时通过一些其他的战略 可能使他们取得更多利润，但它们有自己的利润目标，只要达到既定目标就 满足了。 也就是说，竞争者虽然无一例外关心其店的利润，但它们往往并不把利 润作为唯一的或首要的目标。在利润目标的背后，竞争者的目标是一系列目 标的组合，对这些目标竞争者各有侧重。所以，我们应该了解竞争者对目前 盈利的可能性、市场占有率的增长、资金流动、服务领先和其他目标所给予 的重要性权数。了解了竞争者的这种加权目标组合，我们就可以了解竞争者 对目前的财力状况感不感到满意，他对各种类型的竞争性攻击会作出什么样 的反应等等。如一个追求低成本领先的竞争者对于他的竞争对手因产品服务 多样化突破而使成本降低所作出的反应，比对同一位竞争对手增加广告宣传 所作出的反应强烈得多。 4.34.3 市场竞争者优劣势分析市场竞争者优劣势分析 4 4. .3 3. .1 1 竞竞争争者者优优劣劣势势分分析析的的必必要要性性 在市场竞争中，我们需要分析竞争者的优势与劣势，做到知己知彼，才能 有针对性地制定正确的市场竞争战略，以避其锋芒、攻其弱点、出其不意，利 宝欣演艺服饰店 创业计划设计书 24 用竞争者的劣势来争取市场竞争的优势，从而来实行本店自己的营销目标。 4.3.24.3.2 竞竞争争者者优优劣劣势势分分析析的的内内容容 （1）产品。校内外商店同类产品在市场上的地位；产品的适销性；以及 产品系列的宽度与深度。 （2）销售渠道。竞争商店销售渠道的广度与深度；销售渠道的效率与实 力；销售渠道的服务能力。 （3）市场营销。竞争商店 市场营销组合 的水平；市场调研与新产品开发 的能力；销售队伍的培训与技能。 （4）经营。租赁服装的款式多样化、差异化以及相关配套产品完整。纵 向整合程度 （5）资金实力。竞争商店的资金结构；筹资能力；资信度；财务比率； 财务管理能力。 （6）组织。竞争商店组织成员价值观的一致性与目标的明确性；组织结 构与商店策略的一致性；组织结构与信息传递的有效性；组织对环境因素变 化的适应性与反应程度；组织成员的素质。 （7）管理能力。竞争 商店管理者的领导素质与激励能力；协调能力；管 理者的专业知识；管理决策的灵活性、适应性、前瞻性。 4 4. .4 4 对微观环境的分析：对微观环境的分析： 4 4. .4 4. .1 1 波特五力分析模型：波特五力分析模型： （1 1）供应商的讨价还价能力：）供应商的讨价还价能力： 供应行业一般是一些具有比较稳固的市场地位而不受市场剧烈竞争困扰的 企业所控制，其产品的买主很多，以至于每一单个买主都不可能成为供方的重 要客户。供应商产品各具有一定的特色，以至于买主难以转换或转换成本太高， 或者很难找到可与供方企业相竞争的替代品。这样，我们就可以交付一定的押 金，与供应商签订长期合作合约，以相对较低的成本购买衣服，以确保我们的 产品供应。 （2 2）购买者的讨价还价能力：）购买者的讨价还价能力： 购买者主要通过压价与要求提供较高的服务要求或服务质量的能力来影响 现有商店的盈利能力。当我们遇到一些消费者要求降低价格的时候，我们可以 在满足自己的盈利情况下给予消费者一定的优惠。而且我们主要针对的是大学 宝欣演艺服饰店 创业计划设计书 25 生消费群体，所以我们会实行会员政策：当消费者一次性消费满一定的数额后， 可办理会员卡，办理会员卡后就可以再以后的消费中获得打折的优惠。这样也 可以找到一些稳定顾客。也可以在消费者租赁消费满一定数额时，享受打折优 惠。这样更能吸引更多的顾客。 （3 3）新进入者的威胁：）新进入者的威胁： 新进入者的到来有时会给现有的市场的盈利水平降低，严重的话还有可能 危及现有商店的生存。这时我们就需要加大自身的防御功能，建立更好的经营 模式，提升自身的综合能力。我们可以增加更多的款式新颖且个性的产品，以 消费者为中心，更好的满足消费者的要求。同时确保那些老顾客的对我们产品 的认同。 （4 4）替代品的威胁：）替代品的威胁： 两个处于同行业或不同行业的商店，可能会由于生产商所生产的产品是互 为替代品，从而在它们之间产生相互竞争的行为。有些替代品价格低、质量好、 用户转换成本低。我们应对这样的替代品时，在满足我们能够盈利的情况下， 可以适当的降低演出服装、礼服、职业装租赁的租赁价格，同时与厂商合作提 供一些质量更好的产品，以更好的满足消费者的需求。 （5 5）行业内现有竞争者的竞争：）行业内现有竞争者的竞争： 在学校附近服装租赁商店仅有两家，但是别看商店数量少，其实我们各自 的目标市场几乎都是一样的，所以导致各商店之间存在着很大的竞争力量。在 应对这样的竞争者的时候，我们可以参照其他同行商店的价格来相对的压低自 己的租赁价格，以吸引更多的顾客。还可以已有的宣传规模：海报宣传、传单 宣传上扩大我们的宣传模式，提升自身商店的知名度。对前来消费的消费者仔 细介绍我们的演出服装、礼服、职业装的各种种类和款式，使消费者能更好的 了解我们的服装。同时我们要更好的保障我们的售后服务，尽可能的帮助消费 者解决售后的各种问题，让消费者对我们的服装更为的满意，并让消费者觉得 我们真的值得信赖。 五、产品与服务五、产品与服务 5.15.1 流程流程 我们店提供高质量的演出服装以及配饰和道具的出租。适用于学校以及单位 宝欣演艺服饰店 创业计划设计书 26 开展的一些文艺活动和个人娱乐。租用时间按顾客的需求提供不同的配套方案， 以时间和数量为单位计算租金，并在规定的范围内提供送货到顾客预定的地方 的服务。针对顾客不同的需求以及租赁环境，我们将提供灵活多样的优质服务。 顾客在租借服装时，除了可以现场订货和电话订货之外，我们还建立了自己 的网站，把服装以及道具配饰的照片传到我们的网站上，以方便顾客在网上预 定，当然，顾客还可以网下到我们的门市处看看服装再决定是否租用。凡本校 学生租用服装，须持有上级领导或团委的证明，经批准后缴纳一定金额的押金 就可以租借我们的服装；其他单位或机构只需出示负责人的有效身份证件，非 本校学生只需出示个人有效身份证件或者学生证，经我们管理人员核查之后， 方可到服装管理处租借服装。 5.25.2 标准标准 1.产品服务标准 服装在顾客租用期间有任何损失，要按照服装的价值给予我们相应的赔偿。 要求租借单位将租用的服装如期如数原样归还，否则我们有权向租借方追问相 应的赔偿。各学校学院以及单位组织租借服装前必须仔细阅读我们的服装租借 管理条例。 我们的服装租赁店采取自愿原则，在租赁协议中具体约定服务的内容和提 供服务的方式，以满足顾客的不同需求。顾客在与我们订立双方都能接受的租 赁协议书，如果租赁协议书对服务内容另有约定，以协议为准。 2.提高服务质量： （1）可靠性准确可靠的执行所承诺服务的能力。 （2）响应性帮助顾客以及提供更便捷服务的自发性。 （3）安全性店员的知识和谦恭态度，以及其能使顾客信任的能力。 （4）移情性给予顾客的关心和个性化的服务。 （5）有形性有形的工具、设备、人员和书面材料的外表。 5.35.3 场景场景 我们租赁点属于交互性服务场景，其销售负责人负责与顾客洽谈，并促进 双方的交互。 宝欣演艺服饰店 创业计划设计书 27 其一，服务场景有很重要的作用。我们选择的店址对服务场景要求条件很 多，如包装作用。我们不仅要对服装本身进行包装，而且要对外部设施进行包 装，例如周边的环境。服装应该防止店内和周围的条件设施等等。 其二，具有辅助作用，使顾客身临其境。环境的设施，颜色，光线都影响服 装的看相。我们对有形展示选择房间的灯光和家具影响着服装的展示。 最后，还具有交际能力。我们要全方位的升级我们与顾客潜在的消费者的联 系，可以从价格和服装的外表吸引顾客。 5.45.4 服务补救服务补救 1.有效的服务补救的影响 经历服务失误的顾客，如果在我们努力补救后感到满意，将比那些问题未 被解决的顾客更加忠诚。 2.糟糕的服务+低劣的补救的影响 这可能导致顾客极大的不满以致变成“恐怖主义者” ，同时也会造成员工的 不满和流失。通常，在对产品和服务不满意的顾客中，只有 4%会直接对我们抱 怨。在 96%的不抱怨的顾客中，25%有严重问题。4%抱怨的顾客比 96%不抱怨的 顾客更可能继续消费。如果问题得到解决，那些抱怨的顾客中将有 60%会继续 消费，如果尽快解决，这一比率将上升到 95%。不满意的顾客将把他们的经历 告诉 10-20 人。抱怨被解决的顾客会向 5 个人讲述其经历。 3.后期我们会发放问卷进行调查，针对具体问题做出具体的补救措施。 5.55.5 服务与沟通服务与沟通 宝欣演艺服饰租赁选择高质量、高效率、高品质的服务方式，用顾客定义 的服务标准来满足顾客服务需求，在服务需求为焦点的过程管理也重视服装的 有形展示和服装场景，对于服装的摆设和灯光都有很大的关联。按服务标注提 供服务，有效的是承诺兑现，创造有效的服务广告，我们宝欣服装租赁也要协 调