高端客户联谊会操作.docVIP

“高端客户联谊会”操作手册目录第一部分 会前准备第二部分 会中操作第三部分 会后追踪 中国人民人寿保险股份有限公司XXX分公司互动部：XX2009年7月第一部分 会前准备一、领导小组组 长： 副组长： 领导小组下设办公室主 任： （一）功能小组：议程组、会务组 、礼仪组、回访组、后勤组、灯光音响组（二）职责：议程组（负责人： ）：负责会议的组织、策划、预算、监控和评估以及客户资料筛选、整理。会务组（负责人： ）：负责联系场地，确认需求，会议物品准备，保障会议的正常运作。回访组(负责人： )：负责客户前期的约访及后期的追踪回访。礼仪组（负责人： ）：负责选拔、培训礼仪人员，现场根据会议安排配合工作。确认客户现场座次。音响（负责人： ）：音乐、投影片的准备及现场播放。灯光（负责人： )：负责现场的灯光掌控。二、召开工作人员会议 安排各小组人员具体工作，明确职责与分工并开始准备。各小组之间独立进行，但同时要协作开展，确保每一个环节都万无一失。 三、客户确认 （历时一周）根据公司规定的客户标准积极邀约客户，将邀约的客户资料如实填写在评估表上并上缴给本单位指定负责人，公司对提交的申请表要进行严格筛选，并由本单位经理指定专人对客户进行确认。在规定时间内将确认好（符合资格、能够参加）的评估表汇总至工作组处。四、会前培训客户经理必须参加公司在规定时间内统一组织的高端客户会前培训及演练，缺席培训者取消参会资格。五、参会纪律要求(会前培训详细介绍)1. 客户经理必须着职业装(男士系领带)出席，女士化淡妆；自备好现场所需资料和用品，包括：条款、计划书、费率表、利益演示表、名片、签字笔等。2.严禁临时多带客户，变更客户或带领小孩入场，不要迟到、早退，工作人员必须在酒店大堂处等候和迎接客户的光临并在礼仪的引领下按指定座位就坐，没有到入场时间，先带早到客户到指定的客户休息室。 3.以身作则，发生纠纷时，应以大局为重，服从现场工作人员的安排，保证会议的顺利进行。六、会前演练（会前上午）各小组人员汇报准备情况，并到现场对整个会议流程进行演练。通过演练，各岗位人员审视工作的准备情况，并及时查缺补漏。七、现场布置与检查（会前2小时）1、会场外布置和安排：横幅、企业文化展示牌、指引牌、签到处、发放的资料、引领礼仪、签到礼仪、停车位2、会场内的布置：红色横幅一面：XXX最新资讯发布会、高端客户联谊会、VIP客户恳谈会、清凉夏日茶话会、庆中秋高端客户经营会场、理财沙龙-桌椅的排列、桌上物品的摆放、音响效果的调试、麦克的调试、投影仪的调试、幻灯片的检查、播放影片的试播、主持人的串场、室内礼仪的串场、后台物品的检查等八、物品准备及配置1、各岗位人员准备相关物品，提前一天进行盘点、查缺补漏。具体物品包括领导讲话稿、会议串场词、投影仪一台、投影幕布一块、数码照相机一部、电脑1台、大会流程幻灯片、播放的影音文件、公司宣传画册、意见反馈表、认购书（及样本）、 签约笔、礼品券等。2、准备茶水、主持台花、嘉宾胸花、桌花、公司宣传展板、欢迎条幅（红色）、车辆等。3、会前需要准备好会务资料、物品，并分类装箱或打包，列明名称、数量，并逐一清点，做到万无一失。4、会议开始前，入场签到处需要的物品和资料为：（1）手提袋：XX份，内装公司宣传画册、相关资料（2）签到表：2份（3）签到笔：X支（4）客户经理胸牌：按人数（5）签到桌：2张，会议开始直到结束不动（6）托盘：圆形2个，回收签单意向卡；方形2个，用于盛放胸花（7）托盘布：4块5、会议开始前，餐桌需要摆放的物品：（1）矿泉水每桌X瓶（小瓶装） （2）座椅统一朝向主席台6、会议开始前礼仪人员所需绶带及绶带所用的别针：（1）绶带：xx条（2）别针：xx个7、恳谈时间需要的资料和物品：（1）资料1份：会后反馈问卷、签约确认书 以上资料要按照此顺序排放，每份用曲别针固定，发放给客户经理并由客户经理转交给客户。（2）物品：圆形托盘x个，用于盛放资料8、签约时间所需资料和物品：（1）签约夹：2个（2）签约确认书：XX份（红色）（3）签约笔：X支（4）桌花：1个（5）签约桌：1张；椅子：两把（6）桌布：1块（7）老总名片一盒（8）礼品券：根据客户数量在会前打印好 第二部分 会中操作（会议时间： ）一、签到入场：1、签到处分为签到登记和资料发放 ，签到登记处和发放资料在会场门口处，每个地点安排2名礼仪人员负责相应工作。2、客户经理带领客户到登记处签到登记，确认客户经理和客户身份并在客户清单（提前准备，注明坐的座次）上标注客户到场情况，请客户赐名片或请客户签到，为员工佩带“客户经理”胸牌；由礼仪人员为客户发放纪念品、会议资料并佩带胸花。3、站立在会场门口的礼仪人员引领客户和客户经理入座；引领礼仪安排2-4人。5、会议开始，场内播放喜庆音乐、大型演唱会光盘（灯光微暗）。入场后，客户经理应主动邀请客户面向主席台、共同欣赏演唱会。二、会议流程：1、会前热场（音乐）（5分钟）主持人宣布会议开始客户经理引导客户调整坐姿、关闭手机或调至震动状态。2、主持人欢迎到场嘉宾（10分钟）3、领导致欢迎词（5分钟）（1）领导着正装，致欢迎词时幻灯片同时展示领导个人简介；（2）礼仪人员（1名）引领领导上场、归座；客户经理们掌声要热烈、持久。4、资讯发布/公司介绍（10分钟）（1）宣传片的放映；（灯光暗）（2）资讯发布期间，不论那一个环节，客户经理均要保持高度的关注，聚精会神、专心致志的收看、收听，切忌和客户交头接耳、左顾右盼，每一环节结束后要热烈鼓掌。 5、理财知识讲座（55分钟）（1）安排1名礼仪引领讲师上场（回座亦然）；（2）讲师授课期间，客户经理要认真听讲、积极配合，记录讲座的知识点，并关注客户的举动、言语；（3）可以通过简单的动作、眼神和客户交流；切忌一个心思听讲、全然不顾客户存在；（4）针对客户的表现打算好接下来如何为客户讲解产品、分析理财计划。6、绿色通道（恳谈时间）（xx分钟）（1）主持人宣布恳谈开始；（2）礼仪人员发放签约确认书，由客户经理协助客户填写；（3）客户经理与客户交流，推介、分析理财计划；客户经理引导客户填写签约确认书并根据客户意向利用计划书向客户说明理财利益；同时，将签约确认书递交给礼仪人员，礼仪人员交给主席台工作人员。由工作人员根据签单意向调整顺序，确定第一个宣布的保单意向；（4）工作人员提示主持人宣读达成意向的客户及客户经理名单，并现场通过投影片展示；其中，客户姓名只显示姓氏；（5）客户签约后，所有伙伴均要热烈的鼓掌，10、欢送嘉宾（1）礼仪人员全部在通道（或大门）两侧迎送客户；（2）客户经理送客户至车上或陪同客户回家，并约好下次见面的时间、地点和主要事宜。第三部分 会后追踪追踪服务流程1、会议结束当天将当场填写的签单意向统计出来，认真核对和整理本部达成意向的客户情况，并对客户经理和客户意向资料进行登记，以便及时督导员工进行追踪服务。2、在向全体员工通报说明会的基本情况和签单意向情况，特别要对客户经理在会上的优良表现，表扬有签约意向客户的客户经理。3、必须组织有签约意向客户和客户经理开会，了解他们与客户的签约过程，帮助分析追踪促成的条件，确定邀约意向客户的话术及方法，增强快速回访客户的信心，全面提升意向客户的促成率。4、要在会上进行追踪服务结果的宣导，表扬在前一天收回了保险费的客户经理，并让他们进行心得分享，同时督促其