主管成长日-健康险话术.docx

主管成长日健康险话术一、 健康险话术女性如何选购重大疾病保险1、 问：现在女性投保的情况如何？ 答：据了解，八成以上客户都是由女性来选购保险的，而且被保险人多是以孩子为主。最近几年随着观念的更新，情况有所改变，在孩子的保费部分没有明显减少的情况下，成年人部分的保障逐步增加。但是多为男性为被保险人，可能是为人妇为人母的女性朋友，一方面是奉献惯了。另一方面也是觉得家里的男人是顶梁柱，也是最辛苦的，所以给男人买更多的保险，而给自己少买甚至不买保险。中国的一般家庭，还多是男性的收入占主导地位的居多，而且男人忙事业的确发生问题的可能性也较高，给男人买足保险并没有错，但这绝不是女性给自己少买或者不买保险，尤其是重大疾病险种的理由。2、问：您能谈谈女性买保险的重要性吗？ 答：首先，现在的社会患癌症等重疾已经不再是一个会让人惊讶的事：女性不光自己事业不能放松，在职场与男人拼杀还要照顾家庭、生儿育女。女性为了自己的学业事业，结婚多会比较晚，有时会出现多次的人工中止妊娠，好不容易有条件了，可以生了，却又有很多原因无法怀孕。现在北上广深一线城市约有15%的夫妻不能生育就是一个很典型的例子。流产次数多，怀孕晚，不能正常分娩，多需剖腹产，只能生一个，不喂母乳或者喂母乳的时间短等等，都是目前女性乳腺癌的罪魁祸首。更不用说社会竞争激烈，严重影响身心健康，尤其是一线城市的白领，亚健康的比例据说已经高达九成。 其次，环境污染以及食物本身和饮食不规律等等引起的肺癌和肠胃癌等的呼吸道及消化道癌症高发。现在的社会有两个显著的特征：一个是活得比较长，一个是重疾容易得，而女性比男性寿命长，发病率也相对高。女性生殖系统性对于男性，更容易患癌症，也容易提早发现，提早治疗。女性的乳腺和宫颈，容易发现不典型增生，原位癌等癌前病变。而现在的女性，往往不仅主内也主外，许多女性是家庭重要的经济支柱，分担着房贷车贷赡养老人抚养孩子以及家庭日常的开销等诸多经济压力。3、问：女性购买重疾险时，有哪些注意事项? 答：（1）尽量保额要足够，建议不要低于年收入的5倍 （2）重疾险是储备型还是消费型，建议在满足保额的情况下，根据可支配的收入来选择合理的组合。 （3）重疾的疾病种类选择，除了保监会规定的6种核心疾病和19种推荐疾病意外，还可以考虑购买有附加原位癌的重疾以及对女性生殖系统的恶性肿瘤多重赔付的重疾。 （4）建议选择有附带健康管理服务的重疾险，如专项防癌体检。重疾绿通服务、重疾患者康复期服务治疗等。毕竟都希望不患病，如果患重疾，最好能有就医的绿色通道服务，安排专业的诊治。重疾的康复是长期过程，需要终身维护。二、 健康险话术职场菜鸟如何购买重疾险 1、问：职场菜鸟有必要买重疾险吗？ 答：有必要！第一，年轻，费率低；身体还很健康，容易标准承保，不容易被加费或拒保。第二，现在职场，特别是一线城市近九成白领处于亚健康，而对新人来说，面临工作、生活以及婚恋等诸多现实问题的压力，身体健康出现状况的情况近年来尤为突出。第三，受父母培养多年，现在终于成人了工作了，先不谈承担什么责任，至少不应该再给含辛茹苦的培养自己长大成人的父母增加负担。2、问：职场菜鸟该买多少保额的重疾险？ 答：应该从几个方面考虑。 第一，从现在一线城市的重疾医疗花销来看，如心脏冠脉搭桥、心脏瓣膜置换、颅内肿瘤开颅等，一般不超过10万元；如白血病等的癌症治疗费用，一般30万左右等。 第二，从重疾险是“工作收入失能险”的角度看，为了让患者在患病后5年内能够全心地充分治疗休息，而不要有收入来源的压力，所以建议保额不低于年收入的5倍。 这里面要补充一个知识点：“5年生存率”，它是指患者在患重疾之后5年后还依然健在的比例。为什么是5年呢？因为在临床医学中，患者患病5年后，如果还活着，一般认为患者此时的生存几率与常人无异了，WHO（世界卫生组织）也用此来衡量一个国家关于某种疾病的治疗水平。3、问：如何在保额确认的情况下，选择适合自己的重疾险呢？ 答：一是在保额确认的情况下，可以自己可支配的收入情况，按比例组合返还型重疾险和消费型重疾险。 二是可以考虑按月缴的投连险和万能险，附加重疾险以及寿险。目的是月缴的投连险或万能险，可以不用担心收入不稳定导致的保费续缴会中断而引起重疾险保障中断的问题，顺便培养一些正确的理财习惯。在收入不高的情况下，可以做高自己的重疾险保障额度，而不用担心保障中断的问题。尽量避免消费型重疾险与意外及健康医疗险在一家保险公司购买，因为意外险及健康医疗险的理赔状况，会影响到消费型重疾险的每年续保。三、健康险话术如何看待重大疾病1、问：如果病人未具体查出是何病症，而死亡却很快的情况，保险公司如何来确定是何疾病，又是否该理赔？ 答：一般的返还型重疾险，多同时也会是寿险产品，身故已经可以理赔，无需在确认是否是重疾。如果没有寿险保额，只是给付性质的疾病保险和报销性质的医疗保险的话，前者多是在活着的时候确诊，方能理赔。如果身故，即使通过验尸等方式，确认是重疾导致，原则上也是不予赔付的。后者是发生医疗费用时即可进行报销，无须确诊。2、问：有没有糖尿病的保险？ 答：重大疾病中有糖尿病这一项，但是还要满足其他相关条件。在非重疾的医疗保险中，有患糖尿病时在机构发生的医疗行为，相关的医疗费用可以全额或者部分报销。类似的，还有住院补贴保险。3、问：现在重疾的种类在逐渐增加，现在客户投保的保险包括30多种重大疾病。可如果 10年后种类增加到了50种，而客户所得的重疾30多种里面没用，50多种里面有，这样客户会得到理赔吗？ 答：不会4、问：红斑狼疮是重大疾病吗？ 答：红斑狼疮不是重大疾病保险中的疾病种类，它属于自身免疫性疾病，病因于类风湿关节炎相似，不过，在有些保险公司专门的女性重疾中，会包含红斑狼疮及类风湿性关节炎，但是保障的额度多会是总额度的10%20%左右。5、问：原位癌到底是什么意思？ 答：癌的定义，指恶性细胞不受控制的进行性增长和扩散，浸润和破坏周围的正常组织，可以经血管淋巴管和体腔扩散转移到身体其他部位的疾病。 原位癌定义：指粘膜上皮层内或皮肤表皮内的，非典型增生（重度）累及上皮的全层，癌细胞只出现在上皮层内，而未破坏基底膜，或侵入其下的间质或真皮组织，更没有发生浸润和远处转移。 通过上述癌和原位癌定义的分析和比较，不难发现，癌症已经累及了原发灶所处的整个器官或组织，具备了转移或扩散到身体其他部位的能力；原位癌只是局限于上皮层内，没有累及到原发灶所处的整个器官或组织，更没有出现转移或扩散，也不具备转移和扩散到身体其他部位的能力。 因为原位癌只局限在上皮层内，所以如果及时发现，尽早切除或给予其他适当是治疗，完全可以达到治愈的目的。在生活最容易发现原位癌的多见于女性的乳腺和宫颈，这两处也是最容易做体检、争取早发现早治疗的。建议30岁以上的已婚女性，要把这两项作为体检的必选项。男性原位癌的发现，只存在理论上。6、问：对于健康险病种的分类，各家公司五花八门，各说各的好，保监会规定的6种除外，各家公司确定病种的依据是什么？答：在中国保险行业协会与中国医师协会制定重疾的统一标准以前，各家保险公司重疾病种的确五花八门，别说是客户，就连保险从业人员也无所适从。规定出台后，要求凡重疾险，必须包括6种核心疾病。否则，就不能称之为重疾险。另外规定又建议19种核心疾病，保险公司的重疾险几乎都把上述25种疾病当作核心疾病，全部都包括。在此基础上，各家保险公司的重疾险无论在疾病种类，还是疾病数量都有些许不同。各家公司的产品部和精算部等会根据自己对于疾病本身和市场的理解做不同的取舍。根据与各家保险公司总精算师的沟通，其实在重疾险总保费中，癌症的风险保费占比通常会在60%-80%之间。而在实际的重疾险理赔中，癌症的理赔占比也大致如此。再加上急性心梗、心脏搭桥、脑中风、器官移植、肝坏死等，几乎已经能达到97%-98%了。再加上其余25种疾病，能被漏网的重疾已是凤毛麟角了。四、健康险话术如何与客户沟通1、问：什么是重大疾病保险？ 答：重大疾病保险就是在被保险人如果不幸罹患严重的、危及生命的重大疾病或接受重大手术，保险公司一次性给予一笔保险金，帮助其有钱治病，安心养病度过经济难关。重大疾病保险自上世纪90年代，在中国推出以后，就受到客户的欢迎，当不幸发生时，雪中送炭，帮助许多客户走出困境。重大疾病保险的特点就是真正“重大的”、可能危及生命的疾病。因此在对重大疾病的定义加入了限定条件和除外责任，这可能是一般公众对于重大疾病的理解存在差异。这里是我们条款中对于*种重大疾病的定义。2、问：保险合同对于重大疾病的定义太严格了？ 答1：保险合同对重大疾病保险的定义比较严格，原因是重大疾病保险的目的针对一些治疗困难、医疗费用昂贵的疾病。这类疾病，对被保险人招致很大的经济负担，需要保险给予保障。而一些治疗容易，医疗费用不高的疾病，并不会招致被保险人很大的经济负担。况且这些病，发生率较为频密，如果也要给与保障的话，保险费会很大地增加，令消费者不能负担。 答2：在产品定价时：保险合同对每项保险责任给出了具体的定义和限制范围，并采取对应的疾病预期发生率来制定保险费，使产品保障内容和收费水平相一致，从而保证保费是公平合理的。一定的保险费承担相对应的保险责任。对疾病的定义得越宽松，定义定得越广，那么保费也越高。3、问：为什么保险公司不完全采用临床医学的诊断作为赔付根据？ 答：在临床医学中，每种疾病有轻度，中度和重度等不同程度之分；不同程度的疾病，对身体的影响是截然不同的；比如说，癌症是一组可影响身体任何部位的100多种疾病的统称，原位癌虽然是癌症的一种，但它的治愈预预后与其他阶段的恶性肿瘤大为不同，大部分均可临床治愈，且治疗费用低，因此原位癌不属于我们赔付责任范围。基于重大疾病保险的宗旨和意图，合同中的重大疾病必须能真正体现“重大”所在，被保险人得到的相应的补偿才是合理的、公平的。因此并不是只要符合疾病名称就可以配，要符合保险合同中对于疾病的定义，才属于保险赔付范围。4、问：“重疾险保障面太窄” 答:俗话说，一把钥匙一把锁，不同的保险产品的保障功能是不尽相同的。我们可以通过产品的组合，满足您的不同需求。 如果除了大病保险，你还希望无论大病小病，只要住院就有得赔偿，那么我们住院费用补偿、每日住院给付等产品是很好的选择。如果是意外医疗导致的门诊费用，我们也有相对应的产品，最近我们还新推出终身的住院给付产品。您看，要不我根据您的情况为您量身定做一个全面的医疗保险方案。5、问：“听说重疾险只有快死了才能得到理赔，购买重大疾病保险没有意义” 答：实际上，许多重大疾病通过有效的医治后都有存活和康复的希望。友邦保险（包括所有在华支公司）自推出重大疾病产品以来，已经累计共赔付超过4千多万元，1026宗赔付，其中理赔时被保险人已经死亡的案例仅约占2%。从我们的许多理赔案例中，我们欣慰地看到不少客户由于得到及时的理赔，得到了较好的治疗与康复，（举例。）由此可见，重疾保险