销售部门管理制度.doc

诸城市朱福华食品有限公司文件名称：销售部门管理手册文件编号：ZFHSD-GL-001本版次密 级：普通0绝密A1目 录第一章 销售部人员组织结构 2第二章 销售部岗位设立及职责. 3第三章 销售人员培训、会议. 6第四章 销售人员管理 7第五章 销售人员薪酬奖励制度 9第六章 销售合同审核程序 10第七章 销售人员费用报销管理制度.11附表一 出差申请单.13附表二 出差总结表.14附表三 招待费、礼品费审批表.15一、 销售部人员结构组织 公司副总经理销售部经理销售部主管业务员发货员销售统计员二、 销售部岗位设立及职责1、销售部门经理任职要求：年龄：2640岁性别：男女不限工作经验：从事销售工作4年以上生理要求：无严重疾病；无传染病；能胜任办公室工作。直属上级：公司分管销售与采购副总经理直属下级：销售部内勤员工及业务员职责：a、依据公司总体目标和战略，结合年度经营计划，拟订和分解本部门的目标与工作计划，并随时予以追踪控制，以便有效执行。b、主持本部门日常工作，负责拟定和完善本部门管理制度，并组织实施。c、根据本部门工作计划，估算所需的款项支出，编制本部门的年度预算，并逐月加以控制，适时进行平衡、协调、督促、检查和考核。d、对销售中的项目，应根据不同的客户群体，制定适宜的销售方案，确保销售目标的达成。e、负责本部门员工的考核工作，秉持公平、公正的工作作风，审慎处理所属员工的考核、奖惩等事项，配合公司团队建设的总体目标要求，有计划地培训所属人员，以提高其工作能力与素质。f、建立健全销售档案，定期转存公司相关部门。g、按照公司销售业绩的日（周、月）报工作要求，及时反馈和提报相关汇报；及时组织收取销售应收款项，确保帐款的安全、及时到位，做好风险控制，杜绝呆账、死账。h、据市场需求的变化，及时向相关部门反馈市场信息。 i、承办领导交办的其他事项及未尽事宜。j、协助销售人员洽谈客户，完成销售目标。K、负责销售部门的团队建设和营造工作氛围，确保年度经营目标按公司既定要求发展。L、与财务对好往来账目，每天定时把昨天的发货单据交予财务。2、销售主管任职要求：1、具有良好的沟通交际能力。2、有2年以上销售工作经验。3、 能够胜任销售部经理下达的各项指标和任务。直属上级：销售部经理职责：a、制定销售计划,完成销售任务。b、接收订单，接收传真、邮件及副总、销售经理等订单；c、生产计划编制工作，由销售部管理，在公司副总经理的领导下，负责制定生产任务，各车间、班组、科室应有人负责生产计划落实工作。d、编制生产计划，应根据客户的订单，做到以销定产。还必须兼顾生产能力，在成品库存数，上期生产的执行情况，成本费用等，使计划的编制有可靠的依据。e、编制生产计划的程序是：根据订单及客户需要，每周四制定下周产品的生产任务，并将生产任务下达到各相关车间及部门，并在生产过程当中，掌握生产完成情况；对客户提出临时的订单，根据库存情况，及时组织安排生产；如遇紧急任务须调整生产计划，要有副总或销售经理批示。f、根据生产完成情况，调度各分厂的产品，提前安排物流。开俱装货通知单，交由发货员发货。3、销售统计：任职要求：1、大专以上学历2、精通电脑及会计学。3、对工作认真负责、细致。直属上级：销售部经理职责：a、负责销售部的帐册建立，记录销售台账；b、建产客户档案，大客户销售汇总表；c、与财务核对往来账目；d、与客户核对往来帐目；e、为须要开发票客户联系财务开据所须发票；f、做好月底报表（销售汇总表、各经销商销售汇总表、各分厂销售汇总表）；g、认真做好统计报表的编制工作和销售动态报表的报告工作；h、每日负责填报销售日报表，及销售电脑的操作管理工作；i、日常发送传真、邮件、邮递快件等工作；j、做好文件存档管理工作；4、发货员：任职要求：1中专以上学历，2、精通电脑及会计学。3、对工作认真负责、任劳任怨 工作细致。 职责： a、根据装货通知单，将出库产品配发到相应货车上，做到发货及时、准确； b、发货时应按装货通知单对实物进行包装外观及品种规格的检查，发现问题停止发货，并报质量管理部复查处理； c、货物发放完毕应及时将装货的祥细品种及数量传递、移交给销售统计；d、对所发的产品品种、规格、数量、质量直接负责，杜绝人为因素造成的发货差错和质量事故； e、填写销售各种QS表格。 F、负责记录装卸费用。5、业务员任职要求：1中专以上学历，2爱岗敬业，责任感强；具备良好的沟通、协调能力，富有团队精神。工作认真细致，分析能力、逻辑思维能力强；具有极强的敬业精神和责任心，原则性强。职责：a、对所属区域空白市场的开发，维护以及及时完成公司下发的销售任务。 b、营销部业务员负责根据年度营销计划、月营销总计划制定所辖区的月、周营销计划；c.营销部业务员对本区域的销售额、利润率及销售区域负责，同时负责本区域的盈利性监督及控制d营销部业务员负责市场信息管理；e营销部业务员负责所辖市场的活动管理；f.营销部业务员负责所辖市场的产品管理；g.营销部业务员必须熟知竞争对手h.营销部业务员负责开发和维护市场i.营销部业务员负责月营销计划的实施j.营销部业务员负责出差费用的申报k.遵循营销部保密协议规定三、 销售人员培训、会议1、入职培训2、每月一次销售人员培训销售部主管：销售技巧、行业培训市场部：产品培训、市场拓展计划、新产品发展方向、市场分析、市场动态、技术发展动态、国家与地方政策变化及趋势项目组：软硬件知识、产品性能、特点、客户经常提出的问题技术部：产品技术、产品制作流程、产品精细度及达到效果3、每日工作总结会时间：每天下午5：306：00会议内容：（包括以下内容但不限于）首先为当日的工作总结，如遇到业务上的困难或偏差团体共同商讨及时解决。其次由各销售部人员选题轮流组织会议。不定期的模拟客户拜访训练或者讲标训练。4、周工作总结会时间：每周六下午2:00-4:00(视具体情况而定，不限于周末)会议内容：（包括但不限于）本周工作的总结，周计划完成进度，意向客户情况汇报以及相关偏差因素分析和应对措施。下周工作重点，及达成目标。其他相关内容包括主题问题分析讨论、拓展状况经验分享、市场动态或行业头脑风暴以及相关模拟客户拜访训练或讲标训练。5、月工作总结会（如是节假日提前到当月最后一个工作日）时间：每月最后一天下午5：306：30会议内容：本月工作的总结，月计划完成进度，重要意向客户情况。下月工作重点、及达成目标。月度销售目标达成情况分析（含销售计划达成、应收账款情况、个人与借款费用使用情况），销售未达成目标的偏差因素、解决办法、团队建设情况、项目执行情况通报、次月销售计划讨论和确定。四、销售人员管理1、销售人员管理意义一个综合素质高，业务能力强的销售人员群体不仅可以提高企业产品的知名度与市场占有率，扩大销售额，而且可以改变企业在客户心目中的形象，从而为公司的发展创造良好的社会环境。2、销售人员素质要求有眼光真诚忠实机敏有创造力博学多识充满热情礼貌、乐观、自信学习能力有进取心3、销售人员业务要求3.1 一般勤务要求（1）遵守考勤时间，不迟到，不早退，上班时间不得擅自外出，更不得做与工作无关的事。（2）外出联系业务时，要按规定手续提出申请，填制“外出申请表”。（3）外出时，必须严格要求自己；不能假公济私，公款私用。（4）合理安排工作时间和出行路程。5：30前须回公司报到参加每日工作总结会，并汇报出行情况（异地出差除外）。如遇到特殊情况不能按时回公司者提前请示部门领导，此类情况当月超过6次者给予批评并视为旷工处理。（5）外出使用本企业的商品或物品时，必须说明使用理由，并办理借用或使用手续。（6）本企业与客户达成的意向或协议，销售人员无权擅自更改，特殊情况的处理必须争得有关部门的同意。（7）在处理契约、合同、收付款时，必须恪守法律和业务上的各项制度，避免出现失误。（8）外出时，应及时向上级汇报业务进展情况，听取上级工作布置。（9）外出归来后，要填写业务进展表，将业务情况向上级汇报，并请求上级对下一步工作做出指示。（10）及时填写销售信息采集表，并将销售信息汇总抄送给财务部指定人员、市场拓展计划表。每周对已拜访客户总结，有需求的客户重点跟进，无需求的客户定期电话拜访保持良好关系。3.2 外勤安排合理安排时间销售人员外出的主要目的是与客户洽谈，所以在时间安排上，应尽量减少行程时间，而应把更多的时间用于客户洽谈，提高出差的时间价值。事先与客户联系在外出之前，应事先与客户取得联系，以免对方负责人外出，造成无谓的浪费。此浪费严重者由销售人员承担，公司不予报销。在联系时，应向对方通报此行的主要业务内容。3.3洽谈环节销售人员到达目的地后，与客户正式洽谈前，须把握企业的经营情况，筹划客户洽谈的要点，谈话策略，营销要领，确定洽谈开始时间，洽谈时间，结束时间等准备工作。洽谈技巧a.销售人员与客户洽谈时，应依照事前确定的计划行事，将平时演练的洽谈技巧充分地发挥出来。b.与对方洽谈时，应用语恰当，思维连贯，表达完整，条理清楚，语调要适中，不能给人以油腔滑调、强买强卖的感觉，努力创造一个良好的洽谈气氛。c.洽谈时，应开门见山，直接说明来意，不能过多地游离与主题之外，以免浪费双方时间，引起对方反感。并要学会察言观色，注意客户的心理变化，抓住时机，循循善诱，引发客户购买欲望。3.4销售人员应将出差时所见所闻，包括市场情况，客户需求趋势与要求，以及竞争对手的营销动态、价格变化动态，新产品开发情况等及时地向上级反映。3.5出差归来后注意事项销售人员出差归来后，应写正式的出差总结表，将业务进展情况反映给上级。业务报告的包括；出差时间、客户名称、接待人、对方业务情况、业务进展情况、业绩与问题、差旅使用情况。对出差中发现的重要事项，如竞争对手的动态、市场供求走势、客户信用状况的变化等，应及时向上级及有关部门进行汇报。出差直接收回的货款，应立即交付财务部。差旅费应在三天内与财务部进行结算。五、销售人员薪酬奖励制度1、内勤人员按照公司规定执行。2、业务员薪酬结构设计如：底薪+绩效奖励+业绩提成+补助+年终奖金a、底薪 业务员底薪：1000.00区域经理底薪：1500.00大区经理底薪：2000.00b、绩效奖励：绩效奖励是指业务员维护公司老客户，完成任务指标及超额完成任务的奖励。完成指标奖励1000.00，超额完成任务奖励办法：每超额完成任务10%，奖励500.00。c、业绩提成 2.1、高端客户（售价高于公司出厂价）开发提成，每吨提成300.00 2.2、新客户（所在区域的空白市场开发的客户）开发提成，每吨提成100.00，两年后提成减半，三年后提成取消。2.3、新产品推广提成，每吨提成300.00，一年后归为老产品提成，三年后取消提成。2.4、丸子类产品提成：按销售总额的1%提成。2.5、提成发放办法：当月发放上月总提成的80%，其余的20%在于年底与年底奖金一同发放。d、补助每月电话补为100元，直接以工资形式发放。e、年终奖根据业务员为公司所作出的贡献及完成年度任务，以现金形式发放奖金。3、新业务员实习期为半个月，试用期为3个月，在试用期内未能为公司做出任何贡献的可申请转岗或辞职。 六、销售合同审核程序（一）审核流程： 1、销售人员与客户草拟合同确认相关条例后，填写外部销售合同各级审核单，经部门负责人和分管领导审核后将合同电子文档和书面合同给总经理相关负责人，并确认是否收到。 2、修改后的合同反馈至该项目销售经理，销售经理根据所提意见与客户进行沟通并达成共识。 4、客户如同意公司修改的条款，销售人员则根据审核通知单可直接签署合同，如客户的某些要求超越公司规定范畴的，则以电话或书面通知总裁办合同审核负责人，并由销售部合同审核负责人报总裁核批，获批后再次反馈到销售经理；被退回的合同经销售经理再次与客户沟通，如对合同进行再次修改等，需将合同重新提交销售部进行二次审核。 5、审核后的最终合同文件由销售部合同审核负责人提交到总裁审批。 6、经销售审批后，合同审核负责人将合同以对外销售合同核批结果通知单形式反馈给销售人员，该通知单注明各级审核意见，如没有需要修改的则注明“该合同已经通过各级审核，可以加盖合同章”等字样。 7、销售经理与客户签署合同后，须把合同先传真到总裁办，以便快速先行执行项目，原件以快递的形式寄到公司总裁办合同审核负责人处。快递需附加该项目所有客户名录及联系方式，且包含所有商务人员。 8、销售部负责人对合同进行登记管理存档，将收款信息、采购信息、合同定制内容以摘要形式分别通知相关部门负责人。 9、合同的原件由销售部指定人员保管。（二）注意事项：1、使用公司规定的合同版本，不得随意变更条款（另附版本），如发现有不合理的及时以以上程序提出2、必须符合公司销售方面的报价制度，硬件设备必须按照销售部定期下发的配置方案为参考,不需经过招标和客户没有具体要求的,可以报笼统型的方案，例如兼容机等；如果硬件方案涉及变更的，则必须报销售部硬件设备负责人签字认可后方可对外报送，否则由此造成的公司损失由销售经理负责；情节严重的另行处置（包括扣除业绩或者无提成等）。七、销售人员费用报销管理制度（一）差旅费1、差旅费报销程序1.1出差人员出差前详细填写出差申请单。将填写好的出差申请单交部门负责人审核，审核无误签字确认。1.2、每次回公司后，依据业务人员的费用标准将本月的费用单据整理好后，找营销部经理审核，审核通过后找相关部门审批，详见财务费用报销流程。1.3、差旅费报销标准差旅费分为交通费、住宿费、生活费、公交费等。根据职能分工，报销标准如下：交通费生活费、公交费、其他费用合计（元/天）火车轮船飞机硬卧（1200公里以外）普通需申请40元交通费报销原则： 1）乘坐火车、长途汽车，应出具铁路局、公路局或汽车公司的微机票，如因故未能取得购票凭证者，按本次回程票价的70%报销。2）乘坐轮船应出具轮船公司的购票证明单或船票存根。3）因紧急公务必须搭乘飞机者或者因路途较远需要乘坐卧铺的应事先报告征得领导批准后方可凭票根报销路费。 4）搭乘公司的交通工具者，不得报支交通费。5）因公宴客的费用应出具统一发票为凭。6）超出标准的，按照实际应报标准报销。1.4、 住宿费报销标准：一级城市二级城市三级城市四级城市 80605040一级城市：上海、北京、广州、深圳、南方省会城市二级城市：直辖市、省会级城市、南方城市三级城市：地级城市四级城市：县级城市 住宿费报销原则：1）住宿费报销以实际发生的费用为准，在火车、汽车、轮船等交通工具上过夜的不再报销住宿费。2）住宿费报销需要提供住宿旅馆的发票 ，注明起始时间及费用。3）住宿费报销以住宿旅馆的发票为准，低于标准的实报实销，高于标准的按规定标准报销。备注：1、事前未经获批的私自出差不得予以报销 2、出差拓展信息于每周五汇总递交到北京财务，北京财务统一交由总裁 3、拓展过程中应及时将信息反馈给部门负责人和财务人员 4、出差期间有业务招待的需提前申请，否则不得报销2、出差报销额度及规定2.1出差条件：至少包含1天的住宿2.2出差费用包括出差地往返车票、住宿费（两人同一地点住宿，只报销一人的费用）、市内交通费和餐补费实行“在一定额度内实销实报，超支不补”的原则；2.3差旅费标准（此标准为最高限额，不包括往返车票，各分支机构总经理和财务可根据实际情况每天可低于此标准执行） 2.4出差天数从公司出发至从目的地返回公司的时间计为出差时间（即算头不算尾），按每天为标准计算，少于4小时忽略不计，大于 4小时小于12小时为半天，超过12小时为一天。 诸城市朱福华食品有限公司 销售部2011.6.7 附件1： 出 差 申 请 单申请人部门职务出差地点出差时间自 年 月 日 时至 年 月 日 时止 共 日出差事宜出差计划起止日期内容费用预算