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销售人员要学会算账 销售人员历来被认为是对公司财务报表贡献最大的人，销售人员不仅贡献于销售额，而且将更大地影响到公司效益；他们将不但促进销售收入的增长，同时也改善现金流的表现。 而当今世界现实中的很多企业销售都在亏钱。随着市场竞争的加剧，销售人员为抢到定单，不断降价；为了吸引客户，不断拉长收款账期；只看中销售额，而不管利润怎样。公司老总们垂头丧气地看财务报表销售额超标，可公司还在亏钱。财务部老总们更加焦急：销售定单越多，公司坏账越大；销售额越高，利润却越低。造成这种啼笑皆非的结果，主要是因为大多数销售人员不懂财务。他们不明白，除了销售收入以外，利润和应收账款同样也会影响到整体财务表现，只看重销售额，而不考虑销售收入，最终只能亏钱。让销售人员学会算账，开始关注利润和应收账期，开始不亏钱，更赚钱。让销售人员在精彩的商战中，体会财务对业务的巨大影响力，领悟到财务意识、财务知识、财务工具对现实工作的价值所在。 用什么指标考核销售的业绩？销售额和利润，哪个作为考核指标将更有利于公司的财务表现和控制？从财务角度来看，我们希望销售不亏钱，只赚钱，因此以利润为考核指标会优于销售额，这将使销售人员明确自己对利润的贡献和影响，从而学会自己算账。 但是，公司出于很多考虑，会有不同的结论。如果只能以销售额来考核销售的业绩，那么产品定价和折扣制度的规范就要大力加强。同时，作为销售团队的负责人，特别是折扣权限的负责人，心里要有一本清晰的账，明白利润线在哪里，盈亏平衡在哪里。 培训销售人员学习财务要抛开晦涩高深的专业财务术语，让销售业务人员模拟公司的老板，在模拟经营的成功与失败中进行学习，了解商业经营的基本规则。因为现金流和利润等指标在培训中都直观可见，所以销售人员能够很容易理解吸收，并在培训中发现很多乐趣。要让销售人员在模拟经营的过程中学会从全局的角度去看问题。不仅仅只是让销售人员完成数据的填写，更有价值的是让其更清楚三大报表对于公司的运作所起到的作用。通过非常生动的讲解，使销售人员在财务战略方面有许多启示，彻底明白财务在企业中所涉及的宽度和广度流程是非常科学的。从而避免“鸡同鸭讲”现象经常出现在企业内部的沟通过程中。因为“鸡同鸭讲”主要是因为缺乏一个共同的语言交流平台。其中，最严重的当属财务语言。由于业务部门的员工和管理者不懂财务语言，因此，和财务部门之间的沟通总是磕磕绊绊，而且经常无法理解和贯彻最高管理层的决策。由此可见，建立财务语言的沟通平台是非常重要的！这是每家优秀企业必须经历的过程。让管理者和员工，特别是销售业务人员都学会使用财务语言，用数字说话，这将大大拉近员工与企业整体财务表现之间的距离。这里提倡的是“做中学”，让员工在趣味横生的模拟运作中，不断掌握经营一家优秀企业所需要的财务知识工具、经营策略方法和全局观念思维。这样的学习每一位管理者、每一位员工都能参加。这种做法将大大提高员工的归属感，并且在内部自然而然地形成一个健康的财务语言沟通平台，不同部门的员工都能灵活运用财务工具，都能学会用数字说话。这将大大减少内部沟通冲突，明显降低内耗，从而为提高企业整体业绩表现做出贡献。销售人员必备的财务知识在销售活动中，计算货款应准确，结算货款应及时，清理欠款应有力度，这是对销售人员和销售管理人员的基本要求。销售活动的最终结果会体现为财务数据。作为销售人员（尤其是销售管理人员），在开展销售工作的过程中，他（们）必然会遇到支付、结算、预算等与财务相关的问题，很显然，良好的财务知识背景会有助于他（们）顺利开展各项工作。一、常见支付、结算手段国内常见的支付、结算手段有以下几种：汇票：包括银行汇票和商业汇票（商业汇票又包括银行承兑汇票、商业承兑汇票）。银行本票：包括定额银行本票、不定额银行本票。支票：包括现金支票、转帐支票、普通支票。汇兑：包括电汇、信汇两种。委托收款：包括异地委托收款、同地委托收款。信用证1、银行汇票这是由出票银行签发，是银行见票时按实际结算金额无条件支付给收款人或持票人的票据，单位和个人的各种款项结算均可借助于银行汇票。银行汇票可用于转帐，注明“现金”字样的银行汇票也可以用于支取现金。银行汇票主要有以下几个特点:无起点金额。无地域限制。企业和个人均可申请。收付款人均为个人时可申请现金银行汇票。有效期一般为1个月。现金银行汇票可以挂失。见票即付。在票据有效期内可以办理退票。2、银行本票这是由银行签发的、承诺自己在见票时无条件支付指定金额给收款人或持票人的票据，单位和个人在同一票据交换区域需支取各种款项时均可使用银行本票。银行本票主要有以下几个特点：不定额银行本票无起点金额限制。银行本票一律记名。收付款人为个人可申请的现金银行本票，现金银行本票可委托人向出票行提示付款。银行本票见票即付。银行本票付款期限一般不超过2个月。3、支票这是由出票人签发的、委托办理支票存款业务的银行见票时无条件支付指定金额给收款人或持票人的票据，单位和个人在同城的款项结算均可使用支票，支票出票人为在中国人民银行当地分行批准办理业务的银行机构开立可以使用支票的存款帐户单位和个人。支票主要具有以下几个特点：无起点金额限制。可支取现金或用于转帐。有效期为10天（从签发之日起计算，到期日为节假日时顺延）。可以挂失。4、汇兑这是汇款人委托银行将款项支付给收款人的一种结算方式，单位和个人的各种款项结算均可使用这种结算方式。汇兑业务主要具有以下几个特点：汇兑分电汇、信汇两种，由汇款人选择使用。汇兑不受金额起点限制。5、委托收款这是收款人委托银行向付款人收取款项的一种结算方式，单位和个人凭承兑商业汇票、债券、存单等付款人债务证明办理款项结算均可使用委托收款的结算方式。委托收款业务主要具有以下几个特点：无起点金额限制。同城、异地均可办理。有邮寄和电划两种收款方式供收款人选用。6、信用证这是指开证行依照申请人的申请开出的、凭符合信用条款单据支付的付款承诺，国内信用证是由银行提供担保的国内企业之间商品交易结算工具。二、与销售相关的财务术语销售的最终成果得通过财务来体现。企业往往通过投资回报率、每股收益率等指标来评估销售成果，因此，销售人员必须对销售活动的财务指标进行评估，管理人员则更要善于通过财务指标来提交方案。很难想象，当你为开一家新分公司或某广告做了100万元预算时，老板在没有看到相关财务说明的情况下就会批准你的方案。常见的财务术语有成本、盈亏平衡点、利润目标、市场占有率、资本支出、相关成本、毛利率等。1、成本在确定贡献毛利与利润时，我们使用了变动成本和固定成本项目。变动成本是那些在单位产品上固定的、在总额上依据制造和销售数量而变动的成本，固定成本是那些与生产和销售不紧密相关的、在总量上保持不变的成本。单位产品的成本由上述两种成本共同决定，分清哪些成本是变化成本、哪些成本是固定成本很重要。如果某成本随产量变化而变化，它就是变动成本（劳动、原材料、包装、销售人员的佣金就是变动成本）。值得注意的是，除佣金外的所有营销成本都被视为固定成本。2、盈亏平衡点在确定为补偿所有相关固定成本而必须销售的数量或金额时，这样的销售水平被称为盈亏平衡点。以数量表示的盈亏平衡点总固定成本单位贡献毛利；以金额表示的盈亏平衡点总固定成本1-（单位变动成本单位销售价格）以数量表示的盈亏平衡点x单位销售价格。3、利润目标盈亏平衡并不像盈利目标那么诱人，因此，我们常常需要在计算中体现一个利润目标下的销量目标，即在哪个销量水平上可获利x元。换句话说，盈亏平衡分析告诉我们必须售出多少，利润目标则告诉我们将要售出多少。4、市场占有率市场占有率公司销售水平市场总量。假设总的市场总量为29万件，盈亏平衡销售水平为4万件，这样，盈亏平衡所要达到的市场占有率4000029000013.8%。5、资本支出通常，某销售方案的计算会涉及费用分摊问题。例如：假定使用期为10年的设备价值500万元，如果把这500万元全部归入第一年盈亏平衡点的计算中去，则盈亏平衡点将很高，所以，通常是将这500万元平均分摊到10个年度内，这样，可以把每年有与该设备有关的50万元作为一项固定成本。为此，管理人员需要对固定资产的有效寿命作出合理预测，并且将总成本分摊到各个使用时间段内。6、相关成本在判断哪些固定成本与某方案相关时会涉及这个概念，判断法则如下：如果支出水平因采纳了该计划而发生变化，则该固定成本就是相关成本。因此，新设备、新研究和开发等成本都是相关成本。反之，上一年度的广告费或以前的研发费则不会随现在的决策而有所变化，因此，就不是该销售方案的相关成本，一般被视为滞留成本且不会被计入现在的决策。7、毛利率企业成本价与售价之间的差额被称为毛利或加价，因此：销售价格成本十毛利。在营销中，最通行的惯例是将毛利率表示为售价的百分比，以这种方式表示毛利更易于操作。三、销售管理中的财务运用1、维持良好的资金流企业在销售产品的过程中一方面表现为产品流，另一方面又伴随着资金流（资金的流进和流出）。企业的销售活动与资金流密切相关，销售管理人员必须正确规划资金流量，用好、用活资金，从而提高资金使用效率。2、应收账款管理为提高市场占有率，企业经常会采用各种促销手段（这里指狭义促销），促销手段虽然花样繁多，但从结算方式上来说可归结为两种：现销；赊销。“现销”的优点是应计现金流量与实际现金流量相吻合，能避免呆账、坏账，也能及时将收回的款项投入再运营，因而，它是企业最期望的一种结算方式。然而、在竞争激烈的今天，单纯依赖“现销”往往很难，况且，企业为了抑制风险而一味追求“现销”也会坐失商会，久而久之，可能导致市场萎缩，市场占有率下降，从而使企业的长远利益受损。为适应竞争需要，适时采用“赊销”方式可弥补“现销”的不足。而且，从商品流通的角度来看，“赊销”在强化企业市场地位、扩大销售收益、节约存货资金占用、降低存货管理成本等方面也有着“现销”无法比拟的优势。但是，从另外一个角度来看，“赊销”会产生应收账款问题、坏账问题，有一定的风险；同时，这部分应收款项因被客户占用而无法用来投入运营并增值，从而形成机会损失，而且企业还得为之付出一定的管理费用。不难看出，应收账款的投资收益与投资风险是客观并存的，它既是流通顺利实现的保证，又是流通顺利实现的障碍。那么，该如何有效地管理应收帐款呢，通常，我们可以遵循以下几条原则：通过票据加强商业信用约束力，以提高交易效率，减少应收账款的发生。建立、健全应收账款管理，建立坏账准备金制度，以防不测。贯彻“促销与收回”并重的原则，财务应根据调查资料正确评判客户的偿债能力和信用程度，在此基础上合理确定信用期限，避免盲目赊销。确定应收账款政策时，应在“赊销”收益与“赊销”成本及损失之间进行权衡。可以运用现金折扣来减少应收账款。财务部门应定期编制应收账款账龄分析表，列出信用期内和信用期外的客户数量和金额，同时计算、分析“应收账款周转率”、“平均收账期”等考核指标，及时反馈给业务部门，从而共同商讨收账对策。建立、完善风险机制，对促销人员加大约束力度，以增强销售人员的危机感、压力感，使其工作重点始终放在销量和资金回笼上。3、财务VS业务财务为销售服务，但它不依附于销售。有时，销售部门为了开拓市场，提高市场占有率，可能会在某种程度上不计成本，但财务人员需认真核算每笔业务的经营成本和最终成果。比如，客户在货款不足的情况下还想多提货时，销售人员出于与客户发展关系的目的可能会答应对方的要求，而财务人员则可能以“无欠款销售”等原则予以拒绝，财务和销售双方就会形成矛盾。为了解决这个矛盾，企业需制定客户欠款相关规定，并加强销售部门与其他职能部门之间的沟通。例如，财务部可以把客户的资信情况提供给销售人员，由销售人员出面，让客户写出具有法律效力的欠款证明，以在规定期限内收回货款，这样既能使客户满意，又能使销售业业务不断发展。另外，销售管理中的财务工作并不是个狭义上的会计概念，财务工作应体现出对经营活动的反映和监督，销售人员应当以实现所有者权益最大化为己任。为此，销售部门应编制销售报表并按时上报，以便于公司有关部门随时了解销售状况，进而有计划地调整库存结构，使库存管理处于最佳状态，这样可减少库存管理成本，统一调配资金，使资金达到安全、高效运转。此外，在财务部门的配合下，销售部门还应积极实现销售资金回笼，有计划地完成销售回款任务。再者，销售部门还应及时处理积压商品，清仓盘库，调整合理的库存结构，努力盘活资金存量，争取资金周转的最大回款效益。对销售部门而言，财务与业务始终是矛盾的统一体。部门核算与企业成本控制企业内控制度严密与否、执行是否到位，直接关系到企业的兴衰成败、生死存亡。进行内部控制的手段和方法很多，本文从部门核算的角度对企业成本控制谈了一些观点和看法。 一个企业要生存和发展靠的就是盈利，企业为了生存和发展，必需采取各种生产经营策略，目前主要是“价格战”。在保证质量的前提下，不断降低产品价格，以价格求效益。要降低价格就必须挖掘企业内部潜力，采用先进的成本管理模式，加强成本控制。成本优势是企业在激烈的市场竞争中立于不败之地的重要手段。成本优势可以转化为价格优势，从而使得企业处于有利的竞争地位，特别是在当今的买方市场环境下，在相同产品质量的条件下降低成本就能获得更多的市场份额。所以，在市场竞争激烈的今天，加强企业成本控制十分必要。 近几年，我国企业内部成本控制取得了许多成绩，但同时也存在很多问题，主要有以下几点：第一，企业内部成本控制观念落后。目前，在成本控制的现实操作中，我国企业普遍存在观念落后的现象，很多企业仍将成本控制的范围局限于产品生产过程，把降低成本的着力点放在对生产成本的单一控制上，却忽略了企业项目开发、产品设计对产品成本的影响。 第二，成本控制手段单一。在现有企业内部成本控制中，多数企业认为降低成本的基本手段是节约，片面地从降低成本乃至力求避免某些费用的发生入手，没有从根本上解决成本控制问题。 第三，内部成本控制主体观念有误。长期以来，我们把成本控制当成少数高级管理人员的专利。大家都认为成本控制是财务部门、生产部门或经营管理部门的事，从而导致广大职工对成本意识的淡漠。第四，缺乏系统的战略成本管理思维。传统成本管理方法的研究都是针对单个成本管理方法的，缺乏对方法之间联系的研究，不能形成系统的战略成本管理体系。 一、部门核算的意义 企业对一个部门，特别是企业的职能部门，考核的方法和标准难以准确确定，考核的标准和成果是否合理真实也难以界定。企业成本的有效控制不是靠一两个部门就能实现的，企业的管理者为控制成本想了许多办法，比较常见的有：高度集权。大到上千万，小到几角几分，全部都要经过最高领导的签字；部分授权。中层领导有一定限额的审批权，超过限额就必须请上一级主管签字，如此层层审批，直到高层管理者。以上两种方法的效果一般都不大好。成本控制的要害在于企业的“单元”部门，而不是在于“个体”员工。抓住了这个根本，企业成本控制难题才能迎刃而解。 部门核算是一种针对部门进行的经济责任考核方法，也是一种充分授权部门领导的经济核算方法。主要内容是：对各部门下达全年度的成本、利润指标，分解落实到小组与个人，并与奖惩挂钩，使责、权、利统一，在这个指标的控制下，部门经理可以自行决定本部门收支项目，公司指定财务、企管、审计等部门(或者是一个专门的项目小组)定期对其进行监督检查、费用审查，定期进行公布，年终进行汇总、兑现奖惩，部门领导在整个部门的费用上有充分的自主权，但同时也承担完全的责任。 部门核算可有效解决成本控制难题，成本控制实际上是一个全员参与、个体控制的过程。说它全员参与，是指企业的每一个人都会影响成本控制的结果，但成本控制的重点不是这些单个的个体，而是这些个体的直接领导者部门领导。现代企业对部门领导的 职能界定上最主要的一项就是：对本部门的成本进行有效控制。如果部门领导真正对本部门实施了有效的成本控制，实际上就实现了整个企业的成本控制目标，因此实行以部门为单位的“部门核算”方法是一个有效的成本管理手段。部门核算优点：充分授权部门领导，极大地调动了中层管理人员、员工的积极性和责任心，成本利润与个人(部门)利益挂钩，每个部门、每个主管、每个员工都会密切关注成本利润，追求最优成本和最大利润，从而实现公司经营成本降低和利润最大化。 二、企业要搞好部门核算，应做好以下几方面的工作 1.企业各级领导应重视部门核算工作，下决心推行部门成本核算制度。各部门核算人员要懂经营，尤其要熟悉生产技术，应用价值工程，成本最低化理论和方法，坚持技术与经济相结合，掌握成本核算理论与方法，进行科学预测、决策、预算、控制、分析，并运用计算机进行相关信息处理，适应现代成本管理需要。我们要使部门核算有助于未来的成本控制工作有所改进和切实可行，而不是单纯地为了核算本部门实际成本支出的超支和节约。 2.企业要树立战略成本管理观念。对企业进行产业价值链分析，确定与产品有关的整个价值链中的所有成本，尽可能消除所有“不增加价值的作业”，同时对“可增加价值的作业”尽可能提高其运作效率，并减少其资源的占用和消耗，借以达到最大限度地优化“价值链”，使企业在开源节流方面取得优于对手的优势。部门成本预测和控制的内涵亦应该扩展到非物质成本，如人力资源成本、服务成本、环境成本、关联交易成本等方面。 3.按照单位精细化管理要求，加强财务核算，丰富财务会计报告体系。强化核算环节，根据单位管理的需要，利用会计电算化优势，分项目、分部门、分科目明细核算，保证提供尽可能详细的会计信息。通过部门核算人员与成本会计之间互审，以确保会计核算的准确。增加会计报告内容，在报送统一格式的财务会计报告同时，设置并定期报送预算收入、支出执行情况及差额原因分析，使报表使用人可以清晰掌握单位预算执行进度，最终在整个企业内形成纵横交错的目标成本管理体系。 4.多渠道多形式开展培训，提高部门领导的财务管理水平。方向正确等于成功了一半，成本控制也一样。要搞好部门核算工作还要不断提高部门领导的财务管理水平。一是通过各项专项工作的布置，使部门领导增加规范财务行为的意识，掌握工作落实方法、步骤、要点，如召开预算编制布置会，可以使部门领导进一步重视预算工作，通过交流，借鉴其他部门预算编制的优点，提高本部门预算编制质量。二是部门核算员与成本会计通过例会制度，讨论工作实务中发现的问题，以提高成本会计在解决具体会计核算问题、执行会计监督事项上的效率。三是财务部门应收集有关财务法律法规，形成汇编，印发给各部门领导及部门核算人员，便于合法、高效地开展各项具体工作。 5企业还要提高广大职工对成本控制的认识。增强员工的成本观念，将成本控制意识作为企业文化的一部分。成本涉及企业所有部门及全体职工的工作业绩，为了真正达到成本控制的目的，必须上下结合，建立一个纵横交错的群众性成本控制组织，增强企业的竞争力，迎接各方的挑战。 公司利润损益表也叫利润表，是反映企业在一定期间内收入、费用和经营成果情况的会计报表。损益表揭示了企业利润(或亏损)的实际形成情况。它是一张动态报表。损益表可以为报表的阅读者提供作出合理的经济决策所需要的有关资料, 可用来分析利润增减变化的原因, 公司的经营成本, 作出投资价值评价等。损益表的项目，在会计实务操作中按利润构成和分配分为两个部分。其利润构成部分先列示销售收入，然后减去销售成本得出销售利润；再减去各种费用后得出营业利润(或亏损)；再加减营业外收入和支出后，即为利润(亏损)总额。利润分配部分先将利润总额减去应交所得税后得出税后利润；其下即为按分配方案提取的公积金和应付利润；如有余额，即为未分配利润。损益表中的利润分配部分如单独划出列示，则为“利润分配表”损益表将损益表的内容作多项分类，从销售总额开始，损益表分以下几步展示企业的经营成果及其影响因素：主营业务利润=主营业务收入折扣与折让主营业务成本主营业务税金 营业利润=主营业务利润+其他业务利润经营费用管理费用财务费用 利润总额=营业利润+投资收益+补贴收入+营业外收入营业外支出 净利润=利润总额所得税 业务流程中资金成本核算为了各部门更好的核算经营业务的利润，现将资金成本核算方法归纳如下：一、业务流程中资金成本核算1、业务流程中先预收销售货款，后支付采购用款。1）预收款为现款，若向南钢采购的，收款金额按南钢返息率返息三个月（向其他单位或钢厂采购的按其他单位或钢厂政策执行）。2）预收款的为承兑（已收取对方利息的），若向南钢采购的，视同现款，按南钢返息率返息三个月（向其他单位或钢厂采购的按其他单位或钢厂政策执行）。3）预收款的为承兑（未收取对方利息的），若向南钢采购，免三个月后，按南钢贴息率贴息（向其他单位或钢厂采购的按其他单位或钢厂政策执行）。2、业务流程中先垫付采购用款，后收回销售货款。1）采购用款为现款，收回货款为现款的，若向南钢采购，收款金额按南钢政策返息，（向其他单位或钢厂采购的按其他单位或钢厂政策执行）同时从垫付采购款到收回货款间占用的利息，按天收取。2）采购用款为现款，收回货款为承兑的，若向南钢采购，收款金额先按南钢政策返息，后按收到承兑日起至到期日期间按南钢政策贴息（若承兑是南钢承兑不收范围内的，不返息，向其他单位或钢厂采购的按其他单位或钢厂政策执行），同时垫付采购款到收回货款间占用的利息，按天收取。3）采购用款为承兑，收回货款为承兑的，若向南钢采购，收款金额免三个月后按南钢贴息率贴息（若收回承兑南钢不收的不免，向其他单位或钢厂采购的按其他单位或钢厂政策执行），同时从垫付采购款到收回货款间占用的利息，按天收取。4）采购用款为承兑，收回货款为现款的。若向南钢采购，先免三个月后，其余部分按南钢贴息率贴息，收回货款是现款的不返息，同时垫付采购款到收回货款间占用的利息，按天收取。二、库存占用核算为客户备用的货物，从采购付款起至发货形成应收款前（或已收款），按天收取利息。商业会计核算 商品流通企业进行物流成本核算，就是在对物流成本进行分类之后，根据物流活动的范围，逐一细化到各物流成本明细项目，按照显性物流成本和隐性机会成本两大类别分别核算。 （一）细化商品流通企业显性物流成本核算 为了正确核算商品流通企业显性物流成本，解决成本核算中存在的难以完全统计、不能进行同期比较、不利于管理和控制等诸多弊病，商品流通企业应该对物流成本进行单独集中核算，具体思路如下： 1.现行会计制度虽未单独设立物流成本科目，但可以在涉及到显性物流成本的会计科目中下设三级或四级科目，对显性物流成本进行归集核算。例如，在经营费用中，设经营费用运输费物流采购运输、物流销售运输，将采购、销售环节的运输费用单独归集，按这一方法可将成本费用科目内的材料包装费、装卸费、燃料费、物流人员费、仓储折旧费、仓储水电费等均单独归集核算。同其他费用混杂在一起不能单独归集的物流费用可以采用不同方法确定分摊比例，如电话费、业务招待费、差旅费、办公费等可按物流人员占全体人员的比例提取出来计入物流成本细目项目；混用办公楼等公共设施费用、兼职人员费用等不能明确分摊的，可按占用资产使用面积比例和物流工作量比例确定合理分摊数额，分别归集到物流各环节的明细项目中。 2.在会计制度规定的会计报表之外，加设物流成本报表，在每个会计期末将按上述方法归集的物流成本按物流活动范围及成本明细项目数据统计出来，编制物流成本报表。 3.为方便分析和考核，确定物流成本对比分析指标。引入单位物流成本、单位销售收入物流成本率、物流成本利润率等指标来作为比较参数，探讨物流成本与效益配比情况，寻求进一步降低企业物流成本的途径和方法。 在全面、准确核算物流成本的基础上，可通过物流成本