产权式酒店营销方案

1 / 21 产权式酒店营销方案 方案一：产权式酒店营销方案 一、整体策略 1、公司简介 公司是由外商巨资打造的集住宿、餐饮、超市于一体的产权式酒店。酒店座落于新余市繁华地段 号，周边商业氛围浓厚、交通便利，建有各式客房、棋牌室、会议室近 200 间，拥有能同时容纳近 800 人就餐的中餐厅，并设有 1800 平米的超级购物市场，方便酒店宾客及附近居民。 公司重金聘请星河营销策划公司全程策划管理，着力打造专业超值、简约安全、舒适宜人的时尚型酒店，为社会各界人士提供彰显尊贵品质与精致生活的平台。 2、整体策略 为了带动整个项目产权房的持续热销，成功销售是整个项目营销成功的重要开端。因此，恒基广场为产权房制定的营2 / 21 销目标是：充分发掘产权式酒店的经营潜力和经济价值，结合后期经营的良好前景实现最大可能的销售额 ,完成 3所有产权房的销售。 立足新余市中心商业区及产权式酒店概念，结合区域的特色设计，吸引人气的主力商业设置和新余是仙来区建设后的美好前景，运用多种营销推广手段，分期分批逐步推出。 二、市场竞争分析与商业定位 1、市场竞争分析 通过前期市场调查分析可以发现，新 余市产权式酒店发展的非常有限，市场运作也没有成功的案例，本项目基本上没有竞争对手。只是城北有几家酒店式公寓，由于消费者对产权房式酒店、酒店式公寓概念不明容易混淆，对本项目有潜在的威胁，因此需要在商业定位上有所区别并把握时间尽快实现销售。 2、商业定位 恒基广场的商业定位主要为：超市、餐饮、宾馆等。 3 / 21 三、销售方案 1、方案 根据恒基地产的前期运作经验和新余的市场情况，特推出二个销售方案供公司领导比较参考。 方案一： 在市场情况好的情况下，先推出位置稍差、较难销售的部分 ，此方案的优缺点如下： 优点 1）位置较差，适合在开盘时以低价进入市场销售； 2）前期完成 70可开始较好位置的销售，前期的热销可以聚集人气，提供后期的销售价格。 缺点 4 / 21 1）可能会出现客户信心不足的情况而影响销售，有一定的市场风险； 2）如前期市场销售情况不理想，将极大影响整个项目的销售。 方案二： 先销售位置较好的产权房，预计可以保留部分产权房分期销售外，其他产权房可以在短期内销售完毕，此方案的优点缺点如下： 优点： 1）产权房位置 好，虽然单价高但市场接受程度高，能尽快销售回收资金； 2）延续产权房项目的热销，直接以高价树立恒基地产的形象和品味； 3）带动后期的销售。 5 / 21 缺点： 产权房销售单价略低，总销售金额可能也略低。 作为新余商业中心先期产权房销售，恒基地产在确保经济利益的情况下将尽快实现销售为主要目标，以避免市场风险，快速回笼资金，聚集人气为后期销售打下坚实的基础。因此，在正常情况下，公司可采取销售方案二，实际操作方案还需要根据开盘前一个月的预售 2、售楼开放期 优惠活动方案 宾卡认购方案（略） 售楼预售期采取 宾卡认购方案，可以顺势摸一下市场行情，能更加准确的制定合理的价格。 四、销售策略 1、销售准备 在销售准备期，将商业中心的其他部门结合进行整体宣6 / 21 传，在产权房热销时设立来访登记，提供长时间的登记和内部认购，争取形成开盘就清盘的形式。 2、销售进度计划 1）准备期 括楼书、折页 、海报、请柬、展板、户型模型、纸袋、小礼品、灯箱等） 户来访登记管理档案系列表的制作 7 / 21 2）引导期 生等设施的调试 宾卡认购 以上方案供领导审阅参考。但方案再好，如果没有一支优秀的销售队伍和良好的执行力，我们也只能是纸上 谈兵，所以，万事人为先，我们只有先把销售团队建立起来，再加上领导的智慧和部门的努力，我们的目标就一定能够实现。 8 / 21 方案二：产权式酒店营销方案 一、 酒店的形象 酒店是 司投资，由 资有限公司新建的首个投资项目。 酒店位于 路与 交汇处，按“准五星级”标准建设。建筑主体层高 21层，建筑高 85米，建筑面积 33720平方米， 7 19 层拥有标准客房、三连套套间及豪华套间客房 285 间。 2 6 层裙楼为餐饮、娱乐、休 闲、会议用房，是广大消费者和旅游客人舒适优雅的高品位场所。 二、什么是会员式酒店 是投资（消费）者买断酒店（部分客房及其他用房）设施的所有权，均可成为酒店的会员。除自己使用（消费）部分时间外，统一将其他时间的住宿权，委托酒店管理方（ 营，投资人自已获取红利（租金）的经营模式。 三、会员式酒店的三种类型 9 / 21 1、退休住宅型：为自己退休后准备后路的住房投资方式。 （ 1）自己部分时间使用：余下的时间留给酒店方经营获得租金回报。 （ 2）自己部分房间使用：余下的房间留给 酒店方经营获得租金回报。 （ 3）自己全部房间使用：自己在使用期间与酒店方签订合同书，明确各自的责任与权利。 2、有限自用型：每间客房分割为独立方式出售给投资（消费）者，委托酒店方经营获得租金回报，并获得一定期限免费住居权。 3、单位固定型：集团购买会员式酒店产品，用于投资和单位员工度假、出差、办公、年会使用。 四、酒店会员的三个标准 1、正式会员。一个单位或个人投资购买 1 间客房以上者，均可成为酒店的正式会员。 10 / 21 2、银牌会员。一个单位或个人凡投资购买 3 间客房以上者，均可成为 酒店的银牌会员。 3、金牌会员。一个单位或个人凡投资购买 5 间客房以上者，均可成为酒店的金牌会员。 五、酒店会员的优惠办法 1、开盘前预交 2000 元的会员报名费，到签订购房合同付款时酒店方补助 3000 元给会员。 2、酒店方给会员提供 60 70%的按揭贷款，解决会员的投资与资金困难的矛盾。 3、凡引进一个新会员入会，按新会员投资购买客房金额的 5奖励给引进（推荐）者。 4、凡银牌会员，均可享受酒店方的特约活动。 5、凡金牌会员，除享受银牌待遇外，还可享受特约的优惠费用和 服务。 11 / 21 六、 员式）大酒店“特色菜谱” 主题是投资少，回报快，低消费，高享受。 1、投资少。凡投资购买酒店客房的个人或单位，您只需付所购房款的 40%，余下的 60%款项由银行给您提供按揭贷款。 2、回报快。您在开盘前预交 2000 元的会员报名费，到您签订购房合同付款时，即时享受酒店方补助 3000 元的会员报各费。您还提前享受酒店方返租一年的租金。酒店管理方在租用您的客房期限内，每年按购房款的 10%支付租金。 3、低消费。凡加盟 员式）大酒店的会员。您每年拥有免费 15 天的住宿权，每月享有 1 天的免费就餐权。您其他时间的住宿和餐饮消费按 90%优惠结价。 4、高享受。 员式）大酒店按准五星级标准建设，并高资聘请 旗舰酒店南京佳程（五星级）酒店管理，为您提供舒适优雅的住宿、餐饮、休闲、购物的独特场地。酒店内设有特约的优质服务区，为您提供12 / 21 高品位的服务。 七、预测影响 员式）大酒店销售的主要因素： 1、自然环境差。 城区内暂无省级定点旅游（点）区，且市级旅游景点较少； 2、投资环境差。政府职能部门不是服务型政府，仍然是监督型政府。周边的工农矛盾尖锐，人们的素质跟不上经济建设发展的需要； 3、交通环境差。 城区不是周边市（县）的必由之路，各市（县）到 长沙出差、购物所需时间相差不大。无民用机场和水上航道，洛湛线只开通了货运，酒店不是位于城区的中心区域和政府的所在地区域； 4、融资环境差。正处于国家宏观调控阶段，银行原则上停止了对酒店宾馆的贷款； 5、价格“卖点”差。 城区内有房地产开发公司 30 40 家，有 5 个住宅、工业、政府职能部门开 发区域，有大量闲置的房屋和门面。同时，有钱的人不要房子，无钱的人13 / 21 买不起房子。 6、宏观调控差。迎宾馆、九龙、五江集团准备筹建准四星级的宾馆、 馆准备改扩建，清泉、星马准备升级，特色各异的大小酒家密度大、抬头仰见。正在兴建的老街环球广场、 行街、城南步行街、九龙商业广场等也构成影响销售的主要因素。 八、解除销售危机的办法： 1、发挥 市经济技术开发区的优势。做好外地来 好 勤保障管理部门的工作，把“卖点”瞄准他们。 2、发挥市辖内 县、市环境差的条件。做好县、市单位到房，作为他们来娄出差、休假、年会的固定型用房。做好有钱群体人员、私营老板，特别是煤炭老板来娄购房。 3、发挥政府部门，龙头企业集体消费的好处。政府部门和龙头企业仍然是消费的主体。 4、发挥外商投资，长沙佳程酒店加盟的品牌效益。积极14 / 21 树立一种“准五星级”高品质酒店旗帜，并积极争取市委、政府对公司工作的支持，使酒店盛装政府挂牌保护的“亮衣”。 5、发挥能吃苦，能拼搏、有水平、有能力销售队伍的作用。选择像“人寿保险人员”一样，具有果敢有力、内在驱动力、 内在韧劲、有创新精神、有紧迫感的作为售楼工作人员，经过培训使其发挥应有的作用。 九、营销策划的标准（目的）作用及方法 1、策划的标准（目的）作用： （ 1）必须实现利润的最大化。首次开盘销售达到 50%以上视为特优，达到 30% 50%视为优秀。销售中期达到 60% 70%，收盘期达到 70% 100%，就可以实现利润的最大化。 （ 2）快速塑造高品质楼盘品牌。利用电视、报纸、路灯、广告牌等传媒作用，抓住主要亮点，有重点的宣传会员式大酒店的投资价值，特色及效益作用，使其成为房产投产的品牌。 15 / 21 （ 3）有效防范和转嫁危机。尽最大努力把客房能卖出 80%以上就可以达到利益共享、风险分担的作用，有效地防范投资的风险。尽最大努力使银行能提供 60%的按揭贷款，一方面解决了投资购房的资金困难，同时，也缓解投资商资金紧缺的风险。 2、策划方法： （ 1）发挥和整理合自身资源优势。一是要看到在 区内 酒店是首家“准五星级”的酒店，并有长沙五星级佳程酒店托管的优势。二是有面向 市经济技术开发区独特的区域优势。三是公司有长期从事房产开发的经验优势。 （ 2）复制嫁接外界优势。一是 要向外地学习产权式酒店的售楼经验。二是要学习 城区 行街、 托城、 场售楼的成功经验。 方案三：产权式酒店营销方案 一、产品简介： 16 / 21 1：项目名称：森发怡和居 2：位置：位于伊经十二路和伊经十三路之间，北林兴林街，南邻飞机场路。 3：配套：市政配套及生活配套相对成熟，区域教育、生活、饮食、教育、娱乐、休闲、购物一应俱全，能够满足消费者生活娱乐需要。 4：规模：森发怡和居项目总建筑面积284875 ，其中产权式酒店 5 万多 ，分两期进行开发建设。 二、项目定位 区域特征：有投资意向的并且经常休闲旅游的客户。 职业：个体经营者、企事业单位及公务员管理层高收入者 年龄： 30为主 收入：平均家庭年收入 10 万元以上 17 / 21 购买心理：重视投资环境、风险和回报率，能够接受新型的投资方式 1）投资，获取高额的固定投资回报率 2）升值潜力大，位于阿尔山旅游区内，到各名胜景点近、交通便利，生活配套完善，地区房地产有很大升值潜力三项目卖点 森发公司是兴安盟地 区的著名企业，企业资金雄厚，有很多成功开发的项目成例，信誉高、口碑好 2：区位价值 距离阿尔山市区仅半小时车程，居民聚集区，有较成熟的休闲娱乐条件，旅游旺季人流量大，酒店需求旺盛，规划前景好，项目属伊尔施生活地标式建筑群，升值潜力大 18 / 21 3：物业及酒店管理 将成立自己的酒店管理公司并且有专业的经营管理人员，拥有成熟的物业管理 四项目传播思路设计 权式酒店，是产品功能和市场形态，产权式酒店具有稳定有保障的收益，灵活存储、套现服务，这些是项目的特色，是弥 补产品功能和吸引消费者的点，我们将这个点无限放大，于是就形成了一种全新的概念 银行模式的产权式酒店，提供银行模式的按投资成本固定回报率； 5 年后与酒店收益同步的灵活回报率（回报率根据酒店盈亏情况无关，每年保障回报 6%）；提供银行灵活存储的套现服务（拥有独立的产权，投资者可以再任何时刻进行买卖交易）；提供套现服务的后期保障（可在交易后继续执行之前签订的委托协议） 1）诉求方式：思想对接，阐述“老板”的精神价值，由19 / 21 精神层面落到项目诉求； 2）平面风格：前沿、眩目、大气 ； 广告方案风格：引领城市风，尚享乐财富人生；精英管家，招募酒店老板；中小业主，轻松享乐财富人生；免费请人帮你打理一间“酒店”等 五、宣传手段： 宣传手段主要四类：电视类广告，报纸类 ,网络类广告 ,户外类广告宣传主要是为了让产权式酒店的知名度提高，给酒店造势。 1、电视类广告：与刚来伊尔施是做的广告不同，现在主要通过其他的产权式酒店进行对比着进行阐述，例如：与卧龙城产权式酒店比较，我们酒店的投资回报率较高（我们是6%而他们是 5%），合同签订的时间（我们是 3 年而他们是 1年），物业方面（我 们有统一的管理而他们没有）等等。电视广告因为是要对外播放，因此对于面积、户型、装修标准等需要进一步的确定，再加上对配套设施的一些阐述去增加对客户的吸引力。因此电视类得广告建议播出时间在 6 月初20 / 21 至 |8 月末。 2、报纸类广告：主要以文字的叙述为主，图片进行辅助的宣传，对于文字上的阐述主要是对项目的直观感受，例如：“投资、自住两相宜”等直观明了。再有报纸类得广告易保存，可以提高对项目的认知度，最主要的是传播速度较快，信息传递及时，信息量大，说明性强。因此建议广告时间定在 6 月末至 8 月末。 3、网络类广告： 通过手机短信的方式，微博等形式的宣传，这类广告最主要的特点是几乎没什么成本，从现在人的生活