宋家庄C6商业项目招商策划报告.doc

宋家庄C6商业项目招商运营报告2010年7月目 录一、 招商推广执行方案 第一部分 市场综合评估1、宋家庄商业项目介绍2、宋家庄主要商业业态现状及分析3、宋家庄区域商业现状及发展情况4、区域消费整体评估第二部分 项目定位及规划1、项目属性定位2、项目产品定位3、业态分布规划第三部分 项目招商SWOT分析1、优势（S）2、劣势（W） 3、机会（O） 4、威胁（T）5、对策（C）第四部分 项目供应商定位1、供应商招商区域定位2、具体区域及招商对象3、项目各区域供应商合作模式定位4、供应商选择第五部分 招商实施1、招商推广总体战略、方式及目标2、阶段性招商推广策略3、招商前期准备工作4、招商架构5、招商工作流程第六部分 招商条件及优惠政策制定1、经营方式2、合作形式及内容3、合作期限4、管理费5、优惠措施6、招商细则第七部分 招商营销推广1、项目命名建议2、推广名建议3、招商宣传推广 二、 经营收益模拟测算1、 二层、三层及四层租金收益模拟测算 2、 首层租金收益模拟测算3、 地下一层经营组合模拟测算4、 总体商业面积组合收益模拟测算一、招商推广方案第一部分 市场综合评估1、 宋家庄项目介绍-宋家庄商业中心项目位置从上图可以看出，宏观地理位置上本项目地处北京南部区域，距离南三环有一定距离，同时距方庄和大红门地区也有2公里以上的距离。但现今项目与地铁5号线宋家庄站直接相连，未来地铁10号线二期以及亦庄线都会与本项目相连，根据北京市目前地铁规划，有三条地铁交汇的换乘站仅有三处，宋家庄站是其中一处，大量的地铁客流将应运而生；宋家庄附近已兴建并存在大量经济适用房项目，如顶秀欣园、政馨家园、世纪风景、石榴庄小区等等，加上周围鑫兆雅园、嘉和人家等高密度商品房小区，该区域旧居住人口已经达到十几万，正在建设的万科两限房、我司经济适用房、扑满山三个项目，总建筑规模达60万平方米，固定消费人群约有20万。周边两公里居民小区密集，有诸如世华水岸，建邦华府，万科红狮，中海城，文成建筑等十二个知名楼盘。居住氛围比较浓厚，因此消费群体比较稳定，可为本项目发展商业带来良好机遇。由于中低档住宅供应量相对较大，人口相对密集，区域内大规模的商业中心供应不足，多以社区小规模购物中心、社区邻里型商业为主。故本项目体量虽然不是特别大，仍能与之区别开来，发展趋势是相当良好的。根据既定的规划方案，C6项目为独立商业，南北向宽约为40米，东西向长约为130米，地上建筑面积12,608平米，地下建筑面积17712平米。项目所处地块呈长方形，形状比较规则，东南方向考虑到交通红线以及疏散人流的关系，预留了一个转弯半径的空间。项目各层面积如下表：商业面积（M2）地铁面积（M2）人防面积（M2）车库面积（M2）合计（M2）地上4层20002000地上3层38173817地上2层36423642地上1层4528162424732地下1层8157336388531地下2层299369151919181合计221447973771519131903其中，地下二层有约2000平米的机房，这部分的面积根据规划要求是固定且不能更改的，剩余约7200平米的面积既可以作商业用途也可以做车库，目前暂按地下二层全部作为设备用房和车库使用考虑。2、 宋家庄主要商业业态现状及分析1、 正华商场本项目东100米, 正华商城由开发商住总正华集团自主招商，业态主要以品牌餐饮娱乐，共分为三层，地下一层：影城(自营)目前在装修阶段，一层：品牌餐饮、银行，二层：品牌餐饮、咖啡厅、茶楼、美容院、美发店等。总面积近15000平米，集正华影院、电玩、视听馆等娱乐、知名品牌餐饮为一体的综合性商业项目定位及模式：休闲、娱乐、餐饮为一体的综合性商业项目体量：总面积近15000平米物业结构：共分为三层：地下一层，地上一层、二层、年销售额:未营业楼层业态分布品牌罗列经营方式价格（使用面积）元/天B1娱乐正华影院(自营)租赁6-7F1品牌餐饮、银行一茶一坐院、一品三笑租赁7-8F2品牌餐饮、咖啡厅、茶楼、美容院、美发店等招商中租赁72、扑满山商业定位及模式：7栋楼及2组商业裙房，北区8栋楼及2组商业裙房。体量：商业建筑面积为16963.4平方米物业结构：地下一层至地上三层年销售额:未营业楼层业态分布品牌罗列经营方式价格（建筑面积）元/天B1娱乐和餐饮健身、网吧、大型餐饮租赁5.5F1品牌餐饮、银行麦当劳、好利来、农业银行、农村信用社租赁5.5F2餐饮、招商中租赁5.5分析：宋家庄目前商业项目非常少，从上述两个项目可以看出，这些项目基本属于是住宅项目的配套，多为建筑裙楼，作为底商。体量也很小，业态分布倾向于基本的生活配套需求，饮食、娱乐等。涵盖购物功能的商业的基本没有，更别说综合商业项目了。3、 区域消费整体评估1、 消费能力宋家庄区域现有居住区已超过十几万人，未来估计应会外三十万以上，消费群体巨大。据现有几个经济适用房集聚区的消费水平和消费能力来看，消费力是很强大的。2、 消费心理此类居住区人群消费主要表现为日常生活需求品购买力比较强，平时生活服务型商业应该比较旺盛，应该说是消费的中低点均在周边配套商业解决。但消费的高点仍不在本区域内，这个问题应予重视。3、 消费行为消费行为表现为日常的餐饮，娱乐，超市生活购物等活动集中在本区域内，消费品购物的重心仍不在本区域内，这个或许跟本区域内没有优质的购物场所有关。第二部分 项目定位分析1、 项目属性定位集购物、休闲、娱乐、美食为一体的区域购物中心2、 项目产品定位2.1、物业形态定位一个集流行百货、大型超市、娱乐、美食等为一体的中型地铁购物中心。2.2、产品功能定位购物、休闲、娱乐、美食为一体。服务于宋家庄社区及周边住宅区居民生活、购物需求。服务于地铁中转站人流及宋家庄交通枢纽人流购物需求。 2.3、产品经营定位 1）经营定位：百货、超市、娱乐、美食。2）档次定位：中档为主、高档为辅3、 业态分布规划根据区域市场情况、消费习惯结合本项目建筑特点得出以下业态功能占比：1、 本项目的规划、特点及位置决定了购物功能是本项目运营的核心功能，在项目功能组合规划中，面积约为19504，占本项目整体面积的86.67%。2、 娱乐功能作为本项目的配套功能之一，主要服务于社区居住人群。业态考虑比如儿童乐园类别，面积约为700左右。占本项目整体面积的3.11%，3、 美食功能作为购物功能的补充和延伸，让顾客充分体验购物的便利与乐趣。也意在为乘坐地铁主人流白领上班族打造一个享受美食名吃的便捷场所。在项目功能组合规划中，面积约为2300，占本项目整体面积的10.22%。按照比例分布，我们划分各楼层的业态分布如下：方案一：楼层区域业态功能展现经营业态及所占比例B2地下停车场作为配套功能展现，不做经营使用。B1A区流行时尚靓丽淑女仕女装、少女装、少淑装、时尚内衣、儿童服饰等B区男装男装、运动休闲服饰C区社区配套娱乐儿童乐园D区品牌快餐肯德基、好伦哥E区美食名吃地下美食街：呷哺呷哺、风味小吃F1A区大型超市家乐福B区百货精品专营店、珠宝饰品、钟表眼镜、化妆品、皮鞋、皮具、小家电等C区银行农业银行、工商银行、建设银行F2大型超市家乐福F3大型超市家乐福F4配套办公区家乐福配套办公区平面规划图如下：方案二：楼层区域业态功能展现经营业态及所占比例B2地下停车场作为配套功能展现，不做经营使用。B1A区折扣店上品折扣C区社区配套娱乐儿童乐园D区品牌快餐肯德基、好伦哥E区美食名吃地下美食街：呷哺呷哺、风味小吃F1A区大型超市家乐福B区百货精品专营店、珠宝饰品、钟表眼镜、化妆品、皮鞋、皮具、小家电等C区银行农业银行、工商银行、建设银行F2大型超市家乐福F3大型超市家乐福F4配套办公区家乐福配套办公区地上一层平面规划图：（家乐福图纸）地上二层规划图：（家乐福图纸）地上三层规划图：（家乐福图纸）地上四层拟为外资超市企业配套办公区，图略。三、 项目招商SWOT分析 Strengths(优势分析)S1、开发商经济实力雄厚，拥有良好的社会资源；S2、项目作为政府大型经济适用房居住区之一，拥有政府支持，外围环境良好；S3、作为未来宋家庄商业商业圈核心地段，地理优势有目共睹；S4、与宋家庄地铁枢纽站直通，交通便利，人流巨大。 S5、符合商业趋势定位，填补市场空白点，抢先建立宋家庄大型居住社区服务型购物中心；S6、相比现有周边商业项目体量较大，3万多平方米；有条件抢先入驻大型外资超市品牌，为未来宋家庄商圈集聚人气和人流打下良好基础；S7、先规划、后施工，后经营，使物业环境和商业空间设计有利于商业经营；S8、开发商作为经济适用房总开发商，成立专业商业管理公司来管理运营商业项目，无论从总体战略布局和具体工作协调，还是经营管理都有先天优势。Weakness(劣势分析)W1、南城片区属于北京市发展格局偏弱位置，偏离历史形成的商业中心；W2、因为商铺自己持有而产生的资金回笼压力，可能导致招商运营难以有长远的战略规划；W3、项目规模不属于大型商业中心，整体定位为地区级商业中心，引进大型国际品牌的超市占用面积较大，租金收益较低，剩余面积太少，导致其他业态价格调高，招商操作难度系数增大；W4、地下二层停车场，车位不足，地上停车位较少；W5宋家庄周边为为不熟居住地，投资及经营业户的资源有限，需纵深挖掘和向外围延伸，或许致使招商推广成本增加不少；W6项目周边市区现有消费人口数量虽不少，但消费高点习惯不再本区，运营方面需加强引导，时间成本及资金成本提高了。Opportunity(机会分析)O1、宋家庄属于未来南城地铁交通枢纽，未来中低人群居住集聚地，消费力发展空间比较大；O2、周边商业设施一般、竞争力薄弱，商品品位及品质、服务不能充分满足市场消费需求；O3、当地商业设施市场细分不明确，商业经营水平低下，缺乏一个定位明确的集时尚、休闲、娱乐、购物、餐饮为一体的综合购物中心；O4、城市的改造建设进程加速，使商圈不断扩大。所在地段将通过发展，未来将会形成城市区域的新商圈，本项目处于新商圈核心地段，位置较好。Threat(威胁分析)T1、如今商业项目的开发及商业竞争日趋激烈，对投资者市场、经营性资源构成竞争；T2、本区域已在经营的商业项目较少，并且分布区域较散乱，综合竞争力不足以与现有的商圈相抗衡，新的商圈形成需要较长的市场培育和发展；T3、现在北京的地铁项目在不同程度上都存在有人流，没客流的问题；T4、需要好的推广方式和质量，运营的特色和质量来提高项目及开发商的品牌度；T5、经营者因缺乏发展眼光与短期追逐利益特点导致期望值与初始阶段收益不符。T6、开发商及商业运营公司因项目地段及发展前景好而在经营上急功近利；Countermeasure对策（如何放大优势抓住机遇，减弱劣势、规避威胁）C1、突出项目的规模环境，初期以“社区居家政策服务项目”来争取周边社区居民，消费稳定之后再做地铁及交通人流的消费疏引。不能不分主次，不分阶段。C2、在工商、税务等方面尽可能多的争取政府更多的支持，形成政府、商家、开发商共同服务于居民，居民便捷购物不出远门，多方共赢的局面；C3、先行强占宋家庄商圈，迅速占领市场氛额；C4、在易达性上做文章，能否多开通几条公交线路、增设人性化服务之；协同家乐福多开通几条购物免费搭车线路；C5、合理的业态定位和经营分区；C6、制订快速吸引供应商的招商优惠政策和招商策略，消除客户疑虑，达到快速招商的目的；C7、制订能确保市场兴旺、持续经营的市场经营措施。四、 项目供应商定位1、 供应商招商区域定位据目前宋家庄发展状况，还没有达到较远的辐射能力，其零售市场表现出来的为区域性特点，结合前期市场调研及类似商业项目的经验判断，本项目供应商群体特点，对项目商家做以下建议：2、 主力店以中高档国内一、二线品牌为主，区域为全市；3、 本区域内现有经营供应商、本地投资经营者；4、 招商区域应立足宋家庄周边10公里为半径的现有经营商家，辅以南城现有经营商家；5、 结合本项目经济适用房居住区特点，本着本项目大型社区商业购物中心的定位，可从北京市其他成熟经济适用房居住区商业圈的现有商家挑选有实力、有经验、社区商业经营能力强的商家；6、 结合本项目地铁商业的一些商业特点，可从其他地铁商业项目商家中挑选招商；2、 具体区域及招商对象招商区域目标供应商目标业态招商方式宋家庄周边10公里商场现有经营成熟商家休闲鞋、运动鞋、童鞋、男女皮具、箱包、男正装、商务装、女正装、职业装、青春装、少女装、淑女装、运动装、休闲装、牛仔装、童装、家居饰品、针织内衣、女士内衣、体育用品、小家电、数码产品、儿童用品、儿童乐园、美食、娱乐、婚纱摄影、美容沙龙电话传真地铁广告目标市场走访其他媒体计划其他经适房居住区商业现有经营成熟商家其他地铁商业现有经营成熟商家3、 项目各区域供应商合作模式定位物业形态或业态位 置合作模式招商时机合作要求快餐、美食、时尚服饰、儿童乐园地下一层经营者自营业主自营、与商场同步开业商家自行独立经营美食部分与我公司联营共同抽成流行百货区地上一层供应商租赁自主经营先行招商供应商自营统一业态规划、统一招商、统一推广、统一管理大型超市（家乐福）地上一层部分、地上二层及地上三层自营先定自管4、供应商选择 招商在选择供应商时，需考虑以下内容：1）、主力品牌国内外一二线品牌，符合我项目定位要求；2）、销售价格符合宋家庄消费档次区间。3）、商品质量商品质量是否稳定，并严格执行消费者委员会之三包规定法；4）、服务质量能否及时退换货品及对顾客的投诉能否及时进行处理；5）、商品销售必须畅销，且不存在缺货断货现象；6）、促销配合必须配合我项目后期运营的整体推广及促销；7）、经营理念是否与我司的经营理念吻合，服从我公司统一管理；8）、供应商实力资金、运营能力强，抗击打能力强、能有信心和恒心与我公司共同培育这个市场。五、 招商实施1、招商总体战略、手法及目标1）招商总体战略战略一：先大后小、先主后次、先优后劣的原则，外资品牌超市先定下来，外资快餐（肯德基）紧跟定下来，美食广场和主力店随后同时洽谈，最后品牌店和其他零售店。以大型外资超市带动外资快餐，同时带动主力店和美食广场，同时拉动品牌店和其他零售店。战略二：制定一套灵活的招商政策和招商策略，全力争取具有较强经营实力之各业种的代表，以吸引更多的供应商加入经营先列，并造成一段热潮，以求获得最优良的经营组合。战略三：实施“点、线、面”策略，前期主动打“点”，针对性走出去，重点商家请进来，重点引鱼；中期局部放“线”，吸引各类品牌代表商家，放线钓鱼；后期全“面”撒网，针对各类业态大、中、小商家，全面铺鱼。战略四：实现快速招商，迅速传播市场知名度。在立足现场招商的同时，招商人员将融入市场，对一些具有市场号召力的商家、品牌、代理商、加盟商等进行邀请，并预先准备一些合适的品牌资源，以便提供给无经商经验的意向加盟者选择、加盟，使招商速度更快，品牌组成结构更好，提升项目综合实力，为未来经营奠定基础。2）、招商手法 方式1、 确定宋家庄中心购物广场的市场定位、经营主题和准备好招商推广所应准备的主要招商物料，在项目招商推广的初期，将市场的业态规划、发展前景、经营方式、主力商家家乐福进驻等通过走访供应商、直接推广的形式向目标商家发出信息，再以媒体宣传、地铁广告进行配合，使项目引起有兴趣的经营者、消费者及更多社会人士的关注。方式 2、 由于我项目是一个新项目，部分经营商家不敢贸然加入，部分有兴趣参与经营的供应商可能会因无法评估未来的经营业绩,担心经营风险而踌躇不前，为达到招商目的，建议可用优惠的条件引进一些有影响力的供应商，增强市场的名气和集客力，这对项目进行全面招商有着强大的推动作用，因此需采取灵活的项目优惠政策吸引目标供应商方式3、锁定目标客户，选择有效途径，重点各个击破。前期主动出击，针对性走出去，重点商家请进来。方式4、向供应商宣传本项目的优势位置及消费群体，灌输本项目先进的经营管理理念，开发商的后续开发项目都由同一公司进行商业项目的统一运营管理，灌输与商业公司共同发展，捆绑前进，连锁经营的理念。倡导对后期经营进行长期的，多项目统一管理的，统一优惠的等等系列的有效的保障，从而促动招商效果和质量，同时实现长期战略合作。方式5、充分利用本项目是政府重点保障房项目的政策性支持作用，利用经适房业主的自发宣传作用，达到一定的招商效果。3）、招商时间计划及目标正式启动招商之前，项目销售阶段，通过口碑宣传及大量的媒体传播，树立旺地旺铺及商场品牌形象，并初步接触主力商家，达成意向意向；正式招商阶段，针对各类业态进行分类招商，同时利用前期积累意向客户入驻促进其它供应商入驻。招商阶段工作要素日期招商方式目标招商咨询期次、主力店邀约洽谈10年12月31日前现场接受咨询登记、重点供应商洽谈力争主力店和品牌店达成意向，招商启动期有效商家积累11年05月31日前主动邀请、洽谈、其他媒体计划配合客户累计达到150招商强势期集中签约11年7月1日前主动邀请、深入洽谈、其他媒体计划配合招商率达75%招商扫尾期商家二装11年11月30日前针对持有观望态度且我公司想引进的客户主动邀请招商率达95%以上注：工作的目标达成情况会随项目工程进度进行调整。3、 阶段性招商工作安排第一阶段：招商咨询期第一阶段：招商咨询期时 间2010年8月1日2010年12月31日预期目标走访市场，并接受意向商家登记，预热市场，积累部分重要商家和品牌, 力争主力店和品牌店达成意向。其中，外资超市基本议定，肯德基等外资快餐基本议定。营销特征1、以电话接受咨询，现场接收登记为主2、由于现场物业形象有限、招商物料不充分，招商推广工作多以描绘为主；3、主力商家和大供应商洽谈，尽量达成共识。工作重点1、工程进度能按计划进行；2、铺位划分、业态划分、平面规划布局等落实；3、制定招商条件、招商政策；4、后期经营管理模式落实；5、招商物料制作；6、现场尽量安排一处接待办公场所 7、招商团队成立、培训；8、项目形象宣传；9、主力商家和大供应商的洽谈。招商对象麦当劳、kfc、必胜客、呷哺呷哺等知名餐饮、休闲、娱乐以及各业种之知名品牌。工作成果1、所有招商物料、招商条件、招商政策制定完成；2、商业管理公司成立并配合招商工作的展开；3、核心主力商家招商完毕，大供应商和部分知名品牌达成合作意向。第二阶段：招商启动期第二阶段：招商启动期时 间11年01月1日11年02月28日预期目标有效客户积累150家左右。营销特征1、招商物料齐全，主力商家已入驻，项目已具备正式招商条件；2、营销重点由项目销售转为项目招商工作，招商工作全方位展开；3、以主动上门拜访客户和通过营销推广吸引商家上门洽谈相结合；4、充分利用招商手册、折页等招商物料及媒体进行招商推广。工作重点1、完善招商物料及相关招商应用合同；2、统计并分析成交客户资料，对市场进行再论征，弥补招商工作的不足；3、对项目业态布局等进行不断的调整完善；4、与前期积累意向商家进行实质性谈判，利用品牌商家招商成果促进其它商家招商工作；5、通过报纸、电视、户外广告牌、等媒介计划的实施；7、做好重点意向客户跟踪招商工作。招商对象前期积累登记供应商，以及知名品牌供应商。工作成果1、 商业管理公司的成立及人员架构的组配；2、 具有一套完善的招商物料及适用的合同条约；3、前期积累重点意向商家有实质性进展；4、通过有效的媒体计划，进一步积累商家资源。第三阶段：招商强势期第三阶段：招商强势期时 间11年3月1日至11年7月31日预期目标招商率达75%营销特征1、招商工作大张旗鼓的全面展开；2、由强势推广过渡到口碑宣传；3、 供应商洽谈工作全面深入的展开。工作重点1、对市场进行再论征，弥补招商工作的不足；2、对项目业态布局等进行不断的调整完善；3、与前期积累意向商家进行实质性谈判，利用成交商家成果促进其它商家招商进展；4、加强各种媒体计划的实施；5、针对不同的客户组织不同的招商活动；6、做好重点意向客户跟踪和后期服务工作。招商对象所有符合我项目经营定位之商家和品牌。工作成果1、 商业管理公司后期经营管理部门开始介入实质性工作。2、进一步落实目标供应商的招商工作。3、进一步积累有效的商家和品牌资源。第四阶段：招商扫尾期第四阶段：招商扫尾期时 间11年8月1日至11年10月31日预期目标招商率达95%以上营销特征1、招商持续展开。2、由强势推广过渡到口碑宣传。3、工程进度、工程形象成为供应商关注的焦点；4、用已入驻商家的二装引起市民及观望供应商的关注，以达成剩余铺位签约工作。工作重点1、通过报纸、电视、户外等媒体计划发布招商成果信息；2、加强未成交目标供应商的招商力度；3、做好重点意向客户跟踪和后期服务工作；4、 供应商铺位装修陆续展开；5、 做好后期开业准备工作；6、 项目开业的宣传造势。招商对象针对还未成交供应商作进一步深入招商洽谈。工作成果1、 商业管理公司完成项目开业的最后准备工作2、基本完成项目整体招商工作。3、招商前期准备工作招商前准备工作内容主要包括：施工现场包装、接待中心现场包装、成立招商小组、招商范围、招商对象、招商条件、优惠政策的确定；业态划分、招商物料、招商宣传推广方案的准备及招商组织管理等工作。1、施工现场包装：现场围墙包装及广告牌突出项目招商信息及经营前景。2、现场包装：现场包装突出商业氛围和经营前景信息。3、招商小组成立：招聘专业招商人员，成立精干招商队伍。4、制定招商政策：正式招商前确定如联营扣点、租金、物管理费用等招商政策。5、制定优惠政策：为引进重要商家，制定一系列优惠政策。6、招商物料准备：准备齐全一套有效适用的招商资料（招商手册等）。7、招商宣传方案：制定科学有效的招商宣传方案。4、招商架构本项目采用项目总监负责制，在项目组内各专业人员的共同配合下，进行项目的招商工作，同时向商业管理公司负责，向投资方汇报。根据我项目招商面积、业态规划、招商进度及专业技能等要求，除去招商总监及招商经理外，还需对各个品项招商人员进行实质性的分工：项目除去家乐福10500左右的面积外，还待招商面积12000左右；餐饮： 为2300，所需招商专员1名；流行百货：招商面积为9000，所需招商专员2名；（同时就兼顾娱乐700）根据项目、运营管理公司的特点及公司总体工作安排，建议一套班子两步走的原则，建议后期吸纳6名有招商经验的招商专员步入实质性的工作，招商结束可以直接转到后期运营工作当中。招商专员、直接对招商总监负责；4、提成标准：根据所下达工作计划，按照完成计划情况，招商提成为（ ）元/（待议）；4、 工作流程：（一）宋家庄购物中心供应商进场流程程序执行者合同申报图纸资料审批提交装修资料图纸收取费用及合同正式签定 招商部 合同审批 主管公司领导财务部、招商部、相关领导供应商招商部、工程部、物业部发出入场通知书和装修审批表招商部、物业部入场装修供应商办理营业员进场手续招商部、经营管理公司装修验收招商部、物业部（二）购物中心合同审批流程程序执行者招商部成员与供应商洽谈达成意向 招商部合同申报表逐级申报，审定 相关部门拟定正式合同 招商部供应商签字、缴费，财务部确认 供应商、财务招商总监复核 招商部相关领导签字、公司盖章 对接部门 招商部签收、传递、跟踪 招商部招商部（商业管理公司）自留存档1份财务1份供应商1份6、 招商现场管理与控制1、招商专员经培训合格后正式责任分配，做好招商前准备工作；2、每日部门例会，对当天工作进行小结，解决业务中存在的问题和不足，安排下一步工作计划；3、每周项目例会，向公司通报每周招商情况及当前需解决的问题；4、定期向项目总监提交招商周（月）计划与总结；5、定期与招商人员沟通，及时分析市场变化，调整相应招商策略。六、招商条件及优惠政策制定1、经营方式流行时尚百货为敞开式专柜经营，自主经营、统一业态规划、统一招商管理、美食广场公司于商家联营，统一经营，统一管理，统一收银、统一服务管理。2、合作形式及内容由于我项目是地区级商业购物中心，业态组合以服务于地区居民、服务于地铁时尚人流为主，为了既能有效引进各品牌供应商的入驻，又能最大程度上保证商场的收益，特制定如下两种合作形式。1） 、纯租赁本项目为新开发项目,前期招商需有一定的让利以吸引商家,需采取低开高走的招商价格策略，根据周边竞争项目的参考租金及其他商圈租金标准.特制定我项目模拟租金标准（以下租金标准均按建筑面积计算）：楼层业态面积（）租金（元/日/）地下一层（8157）肯德基4234儿童乐园8464流行百货50884.5美食1800联营一层（4528）家乐福15001.5肯德基4234流行百货26055二层（3642家乐福36421.5三层（3817）家乐福38171.5四层（2000）家乐福20001.5合计：221442） 联合经营此种合作方式是为了吸引人流、增加人气和服务于社区居民及地铁上班人流所指定的美食广场的经营方式，由于区域内次类商业形式几乎没有，故参考其他商业项目中美食的扣点范围，结合本项目的位置及特点，建议参考扣点范围35%40%；收益待测定楼层区域业态合作条件收益地下一层美食、小吃联营，扣点范围35%40%（参考）待测定3、合作期限合作期限基本定为1年。对我商场而言，对一般供应商可给予较短的合作期，此举可使商场根据经营需要，灵活更换供应商；4、经营管理费在后期的运营管理中，会产生相关费用，如员工培训费、入职押金、工装费、管理费等，此类费用会根据市场情况而定。5、优惠措施由于我项目是一个新开发项目，很多经营商家不敢贸然加入，部分有兴趣参与经营的供应商可能会因无法评估未来的经营业绩,担心经营风险而踌躇不前，为达到招商效果，建议可采取一些优惠措施以吸引供应商入驻：1、商家可享受1个月免租期（开业之日起算）；2、所有入驻供应商在初次合同期内可免收进场费、店庆、年庆费；3、所有入驻流行时尚百货商家在首次合同期内可免费享受商场提供划的商场外立面广告位一年。6、招商细则1、供应商意向保证金：10000元/户；2、经营保证金：a联营：20000元/户；b租赁：押1付3 3、专柜二次照明均由供应商根据每月实际用电量自行承担； 4、合同期以商场开业日起计； 5、租金收取以开业日到减免期完结之日起计；6、供应商签定合同时，一次性缴清经营保证金20000元或3个月租金。第七部分 招商营销推广1、 项目命名建议新宋商城案名诠释： “新宋商城” 地域标志； “新宋商城”蕴含未来新发展，宋家庄全新面貌 “新宋商城”概括新宋家庄商圈，本项目核心之一 “新宋商城”代表宋家庄商圈之先2、 推广名建议：宋家庄城乡购物中心 表明宋家庄为南城城乡结合新核心地段，与公主坟、万泉庄等发展历程类似，均为城乡一体化发展过程中的过渡时期的重心，发展以后的核心。为将来可持续发展定下格调，宋家庄未来成为连接北京市核心商业区（王府井、西单）核心国际经济区（国贸）核心科技发展区（中关村）核心国际工业区（亦庄）等地的中心区域，城乡结合的中心区域，未来发展不可限量，与公主坟商圈相比有更大的发展前景。本项目位置虽好，但是毕竟体量还不算大，规模还不算大，宋家庄城乡购物中心的格调，定的是北京市的大格局下宋家庄商圈自己的位置。如将来发展和政府的规划、市场的走向预测相符，那么，本项目的格调并不是单纯的一个区域商业那么简单。为开发公司提前定下城乡购物中心的格调，将来实现品牌的影响力，实现可持续发展。 3、招商宣传推广时间安排：l 2010年10月1日-2010年12月1日（60天）招商推广目的： 向外界传播招商信息，引起市场关注； 建立项目的主题形象； 为项目正式对外招商累积意向客户； 试探市场反应，指导项目及时调整招商策略；推广策略：l 空中媒体以南城为主，扩大至周边区域，覆盖全市；l 地面以南城三环之四环之间本区域，扩大至其他经适房集聚区、其他城铁枢纽站商业区；推广方式一、现场包装：1、施工现场外围广告 2、楼体条幅：协调住宅楼出悬挂条幅，宣传项目招商信息； 3、现场彩旗：渲染气氛；二、招商资料：1、招商手册：开发商介绍、项目介绍、业态定位、业态布局、运营管理、项目优势、招商项目、业态布局平面图； 2、DM单页：招商主题，部分招商手册内容；三、电视广告：1、北京电视台：新闻报道，宋家庄利民配套商业项目终于动工，居民以后的日常生活终于可以便利；四、户外广告：1、广告牌：将项目主题形象对外宣传；地段：在宋家庄周边区域主要路口做广告牌位；2、路灯旗：招商广告，渲染项目气氛；地段：宋家庄周边主要繁华路段和项目周围路段；3、地铁平面广告：推广项目主题、发布招商广告；线路：地铁5号线，地铁10号线二、经营收益模拟测算价格区间参考：1，东边正华商城价格：楼层业态分布品牌罗列经营方式价格（实用面积）元/天B1娱乐正华影院(自营)租赁6-7F1品牌餐饮、银行一茶一坐院、一品三笑租赁7-8F2品牌餐饮、咖啡厅、茶楼、美容院、美发店等招商中租赁72，西边鑫兆雅园，扑满山商业：楼层业态分布品牌罗列经营方式价格（建筑面积）元/天B1娱乐和餐饮健身、网吧、大型餐饮租赁5.5F1品牌餐饮、银行麦当劳、好利来、农业银行、农村信用社租赁5.5F2餐饮、招商中租赁5.5使用率按照50计算，建筑面积4.0元天6.0元天的话，实用面积换算：8天12元天。故本项目建议签约价格区间定为：4.5元天6.0元天；具体位置不同价格有差异；根据鑫兆雅园的定价，我项目均价定位5元天是可以接受的。（我项目使用率应该比其他两项目低一些），对外报价建议6.0元天10元天。地上二层、三层及四层租金收益测算：楼层面积（）租金（日/）合计（年收益/元）二层（3642）36421.51993995三层（3817）38171.52089807四层（2000）20001.51086000合计：92795169802地上一层租金收益测算：楼层业态面积（）租金（元/日/）合计（年收益/元）地上一层（4528）家乐福15001.5821250零售260554754125肯德基4234617580合计：6192955家乐福占用建筑面积1500平米，作为收银区、超市入口、超市出口等用。实用面积750平米，一层如果给就家乐福太多或全部都给的话，对项目的租金收益影响是很大的。地下一层收益测算：楼层业态面积（）租金（日/）合计（年收益/元）地下一层（8157）肯德基4234617580娱乐（儿童乐园）84641235160流行百货50884.58357040美食1800联营待测算合计：10209780根据每层的测算，得出总体租金收益如下表：总体租金收益测算：楼层业态面积（）租金（日/）合计（年收益）地下一层（8157）流行卖货50884.58357040肯德基4234617580娱乐（儿童乐园）84641235160地下美食1800联营待测算一层（4528）家乐福15001.5821250肯德基4234617580流行百货260554754125二层（3642）家乐福36421.51993995三层（3817）家乐福38171.52089807四层（2000）家乐福20001.51086000合计：（22348）2214421572537家乐福总体租金收益测算：楼层面积（）租金（元/日/）合计（年收益/元）一层（1500）15001.5821250二层（3642）36421.51993995三层（3817）38171.52089807四层（2000）20001.51086000合计：92795991052根据目前和上品折扣的洽谈情况来看：有一种方案，就是把流行百货区域全部租给上品折扣，具体测算如下：楼层业态面积（）租金（日/）合计（年收益）地下一层（8157）上品折扣538835899860肯德基4234617580娱乐（儿童乐园）84641235160地下美食1500联营待测算一层（4528）家乐福15001.5821250肯德基4234617580上品折扣260532852475二层（3642）家乐福36421.51993995三层（3817）家乐福38171.52089807四层（2000）家乐福20001.51086000合计：（22144）2214417213707以上两种组合对比方式面积（）租金（元/日/）年收益/元合计项目总收益自营流行百货7693地下一层4.583570401311116521473987地上一层54754125上品折扣经营流行百货7993地上一层32852475917281517115157地下一层35899860收益差距：01.539383404358830递增商业地产项目都存在租金递增，原因是商业项目是一个由时间和经营来培育、繁荣、旺盛甚至火热市场的项目，随着时间的的推移，周边大的经济环境在变化、发展；人均收入也在变化、发展；商业氛围也在逐渐形成、逐渐浓厚；商业活动也在变化、发展；商家和商业项目的共同收益也在发展；所以，租金在一定时间之后会有增幅，而这个增幅应该是每年以一个相对科学的比例来划定的。一般情况下，大中型商家的递增率应该在3-5%；对于一般的零售业态的话，递增比例相对而言可以高一点，一般不能超过10%。具体的递增方法要看区域商业繁华程度、租赁商家品牌、知名度、发展潜力、对于自身商业品牌的提升帮助等等，这些都是需要全面衡量的，更重要的一点就是要结合本地市场的情况，符合本土化特点。商业是一个长期的过程，不能一开始把自身定位的过高，应该本着扶植商家，双方共赢的想法来进行招商、制定递增率，这样才会使市场保持稳定繁荣的景象。一般情况下，商业地产项目的租金在开业两年之内不予递增，第三年开始在原有租金的基础上开始递增，根据项目的自身情况，有没两年一次递增的，有每一年一次递增的。根据本项目的自身特点，建议第三年开始，每一年开始递增，大商家（如家乐福）递增率暂定为：5；其他零售业态递增率暂定