马术培训学校--大学生营销策划项目书.doc

沈阳农业大学首届“大学生营销策划大赛”营销策划案例 题目：“骁腾”骑士学校项目参赛人员：徐颖 张媛 韩岳霖 齐瑶 董艳敏 刘宇航 联系方式：要 由中国马业协会统计数据得知，马产业年产值能达到千亿元以上，由此可以看出中国马业的发展潜力巨大。沈阳农业大学充分抓住这一机遇，凭借专业的技术人员支持以及得天独厚的土地资源，率先成立东北地区第一家最专业的马术培训学校骁腾骑士学校。 学校紧邻沈抚公路（路南200米）及沈阳市二环（路东1公里），场内设施达到国内领先水平，学校拥有不同年龄、不同级别的的有优良马匹，专业的教练培训，以及畜牧兽医学院、经管学院、食品学院等教师学生的全力支持。学校将致力于宣传马术文化、马术课程培训、举办马术活动、师生科研实习，通过“骑乘训练加休闲娱乐，线上线下相结合”的方式，打造东北地区最专业的马术骑乘训练学校。目录1项目介绍12项目背景2 2.1产业基础背景2 2.2文化背景23市场分析3 3.1国内市场现状3 3.2竞争对手分析3 3.3产品需求分析消费者行为分析5 3.3.1消费者基本情况分析5 3.3.2消费者意愿分析7 3.3.3青少年马术需求分析7 3.3.4课程需求分析8 3.3.5配套服务需求分析8 3.4营销环境分析SWOT分析84营销策略9 4.1产品策略9 4.2价格策略10 4.2.1针对青少年10 4.2.2针对大学生-成本导向定价法11 4.2.3针对社会大众-竞争导向定价法11 4.3促销策略12 4.3.1针对中高端收入人群的促销策略12 4.3.2针对大学生的促销策略165组织管理17 5.1骁腾骑士组织架构17 5.2经营管理186风险及对策分析19 6.1 人员及马匹安全风险19 6.2 环保风险20 6.3资金链断裂风险207财务分析21附录11附录23附录351项目介绍（1） 名称：“骁腾”骑士学校（2） 简介：沈阳农业大学凭借专业的技术人员支持以及得天独厚的土地资源，率先成立东北地区第一家最专业的马术培训学校骁腾骑士培训学校。学校将致力宣传马术文化、马术课程培训、举办马术活动、师生科研实习，通过“骑乘训练加休闲娱乐，线上线下相结合”的方式，打造东北地区最专业的马术骑乘训练学校。（3） 品牌：（4） 内涵：“骁腾”意为健步奔驰，寓意蓬勃向上、求进豪迈、锐意进取的精神风貌。（5） 品牌理念：专业、休闲、健康（6） 学校位置：地属沈阳农业大学，马场紧邻沈抚公路（路南200米）及沈阳市二环（路东1公里）（7） 定位：东北地区最专业的马术培训学校。2项目背景2.1产业基础背景 现如今，中国已经成为世界第二大经济体，蓬勃繁荣的经济给中国马业的发展提供了良好的基础。特别是2008年奥运会在中国成功举办，更促进了中国马业的进步，也将世界的目光聚向中国。现代马业是由传统马业逐渐演变而来，现代马业集经济型、社会性、公益性、体育、国际性特点于一身。我国现代马产业方兴未艾，建立东北最专业的马术培训学校迫在眉睫。目前国内的马术行业算是比较新兴的娱乐项目，在国内一二线城市都有很多马术俱乐部已经建成，其经营模式一般以餐饮、休闲、娱乐、健身、马术培训、比赛相结合。相信伴随国家对马术运动的重视，各个俱乐部对马术赛事的积极参与，爱好者对马术这一刺激性和娱乐性为一体的运动的喜爱，马术在中国的发展前途是一片光明的。2.2文化背景 1625年，清太祖努尔哈赤迁都沈阳。经努尔哈赤、皇太极父子两代的开发，沈阳及辽河地区的经济得到全面的、迅速的发展。清朝进而开发三北地区。东北是清朝肇兴之地，松花江、黑龙江地区得到广泛开发。 清朝是由满族贵族联合汉族上层和蒙古贵族组成的政权。满族为我国古代游牧民族女真族后裔，经济以畜牧业为主。满人入关前，在东北就特别注重马政，承袭辽金旧制，广兴群牧，马匹数量大增，再加上八旗弟子精于骑射，所以军力迅速增长。满族的发展壮大，清朝统一和统治中国，除了历史潮流外，很大程度得力于马。“马上得天下”的清代统治者很注重马政。清代官马养殖被视为重要国策，生产和经营管理更趋于完备合理，开创了我国马政史上的新时期。努尔哈赤从白山黑水处带来的这种重马爱马的雄风被传承。1950-1952年期间，中央农业部从前苏联获得11个品种，共1125匹种马，并将这拨马大部分划拨给东北，其中有阿尔登、弗拉基米尔、苏高血等品种。我国著名的铁岭挽马就是由这些品种马匹与当地马匹杂交繁育出来的。沈阳农业大学（原沈阳农学院）第一任院长张克威先生借着中央的政策和机遇，在吉林、黑龙江恢复和重建了山市种马场、勃利种马场。建院初期，为了更好地配合教学科研工作，老院长成立了沈农试验场，在原张作霖骑兵三营的营地（东大营）建成了牛马队，引进了苏联的奥尔洛夫、顿河、苏高血等品种轻型骑乘马以及苏重挽、弗拉基米尔等品种重型挽马。其中一匹名为“里雄”的栗色奥尔洛夫马，老院长最为喜欢，他每次到马队都要观看马术表演，并询问马的身体、饲养状况，当时马队由谢洪林、张长山两名骑师及多名饲养员负责管理历史连接着未来，历史也是一面镜子。正如前人所说，以古为鉴可以知兴替。骁腾骑士在此“龙兴之地”，意气风发，千里横行。3市场分析3.1国内市场现状现如今，中国马业正处于朝阳阶段，有着巨大的发展潜力和广阔的上升空间。据权威专家计算，马业蕴藏的年产值达1000亿元以上，中国也将成为未来全球最大的马业生产、消费和贸易市场。据统计，目前中国有一定规模的的育马场、赛马场和马术俱乐部超过了600家，仅在北京就有200余家，从业人员近4000人，有近30万名马术运动爱好者。马产业的发展使得相关人才供不应求。马兽医、骑师、蹄铁师、驯马师、营养师、马房管理等专业技术人才缺口达5000多人，人才缺口和研究领域的空白突显马科学在中国前景广阔。3.2竞争对手分析通过电话访问、统计表调查、网络数据查询等手段共收集市场数据74份，汇总中国各省市马场、马术俱乐部经营规模（包括马匹、设施、占地、所在地区等）、经营项目、价格、定位、特色以及网站设计等情况，为骁腾骑士学校项目提供可行性依据。将调查所得的马场及马术俱乐部分成高、中、低端三组，最终选取具有代表性的5家马场进行分析，分析结果如下：马场名称所在地特点优势劣势天星调良国际马术俱乐部（高端）北京市朝阳区国内最优高端豪华l 国际级教练l 赛事成绩突出l 设施完善l 会员价格高（40万）l 高标准、高成本威尔思马术俱乐部（高端）河北省石家庄项目丰富l 政策支持l 项目丰富l 设施完善l 运营成本高l 优秀教练员匮乏l 位置偏远沈阳精英汇马术培训基地（中端）辽宁沈阳沈阳唯一专业马术教学场所l 交通便利l 价格优惠l 市场竞争少l 从业人员缺乏l 场地小l 宣传不足大连凯洋国际马术俱乐部（中端）辽宁大连海边城市特色l 特色海鲜品鉴l 基础设施完善l 大连女子骑警马术训练基地l 参与赛事少l 缺乏从业人员l 缺乏核心竞争力御源瑞嘉马术俱乐部（低端）辽宁锦州小型马场价格低l 价格低l 市场竞争小l 基础设施完善l 运营时间短l 教练员缺乏l 市场定位不明分析得出，目前我国马术俱乐部市场，高端马场较少，中低端较多，多以盈利性为目的多元化发展。马术俱乐部由于其运营成本高的特点，导致会员会费也较高。受其场地需求，多在较偏远地区，交通不便也限制了消费人群。调查表明，高端马术俱乐部都具有完善基础设施、高级教练员等优势条件。相比较下“骁腾”骑士学校仍处于一期建设发展阶段，基础设施等不够完善，因而主要将中端马场俱乐部作为主要竞争对手，将高端马术俱乐部作为我们的改进方向。此外调查发现，辽宁地区马术俱乐部数量较少，沈阳市中端马术俱乐部仅有两家且经营不够完善，因而骁腾骑士学校市场行业竞争较小，发展潜力巨大。3.3产品需求分析消费者行为分析调研方法：采取问卷调查法，在中街、太原街、北行等人流密集地随机抽样选择样本，发放问卷。共计发放及回收300份问卷，有效问卷数为278份。最后根据搜集到的一手资料，对调查对象进行归类甄选，从而进行整理和分析如下：3.3.1消费者基本情况分析目标消费人群的基本情况调查总体“愿意”总体频率A百分比频率B百分比B/A性别男14050.49765.169.3女13849.65234.937.7总计278100.0149100.0年龄20岁以下3713.32114.156.821-308731.34530.251.731-406824.53020.144.141-507225.95033.669.450岁以上14532.021.4总计278100.0149100.0职业政府公务员4215.11610.738.1公司白领6222.33523.556.5个体6322.74731.574.6军人176.142.723.5大学生4315.52617.460.4其他5118.32114.141.2总计278100.0149100.0收入3000以下8731.34026.846.03000-60005620.12114.137.56000-80005921.23422.857.68000-1万4215.13120.873.81万以上3412.32315.467.6总计278100.0149100.0(1) 从消费者性别上看。从古至今骑马都是男人居多，马是古代打仗的关键工具，而在战场上的基本都是男性，所以男性对于马的热爱，要远远的超越女性。调查的数据显示，149位“愿意”总体中有97名男性，52名女性。男性对于参与马术运动的意愿更强，为65.1%。（2）从消费者年龄上看。消费主体多为20岁以下、40-50岁年龄阶段。现阶段马术作为一项休闲运动，需要消费者有一定的消费意愿、消费能力和休闲娱乐时间。调查结果显示，符合这类条件的40-50岁年龄阶段人居多，为69.4%。此外，该阶层人群家庭人均可支配收入较高，且愿意为其子女投资学习马术，因而其子女也是我们的目标客户（调查结果显示为56.8%）（3）从消费者职业上看。公司白领、个体以及大学生的消费意愿更强，分别占其群体中的56.5%、74.6%以及60.4%。该群体消费者大多具有较高层次受教育水平及收入，会在一定程度上影响他们的生活状态，以及对马术的认知和喜爱情况。此外现代大学生也因其猎奇心理强，接受新事物的能力强，有一定的消费水平和消费能力，因而也可作为我们的目标消费人群。（4）从消费者的收入上看。马术运动是一项“贵族运动”它需要消费者具有一定的经济实力及休闲时间，因而消费者一般都应具有6000元以上的稳定收入，这类人群有65%的调查者有意愿学习马术运动，据此可将中高端收入者作为我们的目标客户。而3000元以下（46%）的收入群体中，有意愿参与的很大一部分为大学生，这其中有部分人因家庭背景等因素已具备消费能力，还有一些人因其现有阶段不具备相应的消费水平，但具有强烈的消费意愿所以归为我们的潜在消费者，故大学生市场也可纳入考虑范围之列。综上所述，因为骁腾骑士学校的特殊性，其目标客户定位为：以社会中较高收入家庭为主，以大学生为辅。3.3.2消费者意愿分析调查结果得出53.6%的人愿意参加马术课程，这类人群作为主要分析对象进行接下来的数据分析。另46.4%的人不愿意参加马术培训课程，可能是由于不了解或经济状况限制，可作为我们的潜在顾客发展对象。有意愿的调查对象更多，表明我们市场潜力较大。3.3.3青少年马术需求分析 问卷调查结果显示，59%的中高收入家庭愿意让其子女学习学习马术运动，且56.8%的青少年本身愿意学习马术运动。因而，青少年马术培训课程有其市场需求。马术不仅仅是一项运动，更是一种青少年性格品质培养课程，寓学于乐，培养孩子的爱心、责任心及勇敢无畏的精神。3.3.4课程需求分析问卷调查结果显示，马术骑乘培训和马术相关知识培训最受消费者欢迎，因而可以此为核心课程，培养学生驾驭技巧，提高马匹认知度，体验骑乘的愉悦和满足。3.3.5配套服务需求分析问卷调查结果显示，餐厅、马术表演的需求最多，骁腾骑士学校后期基础设施建设可以此为重点，为消费者提供更好的服务。3.4营销环境分析SWOT分析Swot分析：优势：1. 依托沈阳农业大学的优势资源，先进的技术和各学院的通力配合2. 低成本的土地资源、水资源3. 国内顶尖专家团指导4. 地理位置优越5. 稳定的马匹供应渠道，马匹进价为市场价格的三分之一劣势：1. 宣传力度有限，宣传手段缺乏创新；2. 资金投入巨大，资金链长，见效慢；3. 无运营经验，与成熟地区差距大；机会：1. 行业发展前景良好，空间大2. 随着生活水平提高，精神消费需求提高3. 政府有意愿给予支持4. 业内经营水平较低5. 竞争对手缺乏专业经营管理人才威胁：1. 竞争对手增多2. 受天气和季节影响明显3. 民众对马术运动的认知不足4. 马术活动存在一定安全隐患4营销策略4.1产品策略东北最专业的马术骑士培训学校，紧邻沈抚公路及沈阳市二环，培训学校有不同年龄、不同级别的进口纯种温血马匹，场内设施达到国内领先水平，学校配有资深教练多名，为学员提供专业的马术培训。学校的主要教学内容有：马术基本知识培训，马匹护理，马下骑术练习与马上骑术练习，青少年马术骑乘夏令营等。 （1）马术骑乘 包括马术基本知识培训和马术骑乘培训。针对不同消费者的需求，设立马下骑术练习、马上骑术练习，马匹护理等培训课程。设立会员制，为学校会员提供专业的马匹寄养、马匹调教、骑手训练、马房体验等各类服务项目。(2)青少年马术培训开展青少年马术培训，包括马术知识理论课程、实践课程设置。除此之外，还有趣味马术比赛，动物保护知识讲座，马术表演，马术体验课等。设立马术亲子活动，使学生和家长都能体验到马术学习的乐趣.骁腾骑士培训学校其他经营项目 (1) 承办马术赛事承办中国马术协会马匹性能测试赛、运动员裁判员评级考试等。通过承办这些比赛，奠定马场的专业和权威地位，以赢得消费者的认可和信任。 （2）休闲骑乘包括：慢步、快步、简单跑步、简单控制等科目。该项目依靠农业大学植物园或者后山的资源，规划骑乘路线，在练习骑马技术的过程中，同时欣赏到农大独特秀美的风景。 （3）马术表演成立沈阳农业大学马术表演队，参与政府、企业礼仪活动进行马术宣传。同时向外租借马匹以进行马术表演等活动。 (4) 教学科研实习基地作为一个依托农业大学建立的马术培训学校，教学和科研特色是其他机构所没有的。农大师生通过马场进行相关课题研究，包括马业经济，马匹繁育等。4.2价格策略4.2.1针对青少年 青少年学习马术可强健身体、形体纠正、建立开朗性格、培养胆识自信和自立能力。授课方式:专业马术教练一对一私教。参考价格： 体验价： 288元/鞍时 培训费用： 3888元/人 马术课程： 12个课时 4.2.2针对大学生-成本导向定价法大学生作为将来走向社会的主体。针对学生这一有消费欲望却缺少一定经济支持的群体我们采取低价定位策略，让感兴趣的大学生成为准顾客。授课方式: 专业马术教练一对多培训。参考价格：200元/鞍时 培训费用：2888元/人 马术课程： 12个课时 （凭学生证优惠）4.2.3针对社会大众-竞争导向定价法参考同类型定价：会员标准会费储值骑马费用VIP会员200030000180/鞍时创始会员150020000220/鞍时金卡会员100010000280/鞍时普卡会员5005000320/鞍时非会员388元/鞍时所以，我们采取如下定价策略：会员标准会费储值骑马费用VIP会员200030000180/鞍时创始会员150020000220/鞍时金卡会员100010000280/鞍时普卡会员5005000320/鞍时非会员388元/鞍时4.3促销策略4.3.1针对中高端收入人群的促销策略（1） 传统媒体商业街广告牌：太原街、中街这些商业街是沈阳最典型的商业街，人流量很大，是我们目标人群经常出入的场所，在此刊登广告，吸引目标消费者。高档场所：商务大厦、旅游度假酒店、高尔夫球场、高级会馆等高消费的场所聚集着高消费能力的人群，他们注重生活品质的享受。可以在LED屏上播放我们骑士学校的广告篇，通过直观的视觉冲击吸引消费者；也可以在停车场发放传单进行宣传。学校地理优势：充分利用骁腾骑士学校的地理位置，在农大水塔以及学校显著的地理位置悬挂条幅，LED屏等，宣传骑士学校。直邮:获取目标消费群体信息，向其邮寄宣传手册等，并赠与骑士学校小礼品，获得这类人群的好感，从而激发其了解、消费的欲望。报纸杂志宣传：在沈阳市一些销量较好以及财经、商法等专业性较强，受中高端收入人群喜爱的报纸杂志入手，发布骁腾马术学校内的相关活动、比赛、课程安排及活动信息。如商界、财经、时尚周刊、马术（2）网络营销随着科技的发展，现代化的营销手段越来越多，可以充分利用网络宣传。使用微信、微博、QQ等社交软件，通过建立培训学校的微信订阅号，官方微博定期发布马术学校内的相关马术活动、比赛及课程安排及优惠信息。具体形式如下：建立培训学校的专业网站作为东北最专业的马术培训学校，建立专业网站，定期发布骑士学校的相关活动。由农业大学信电学院的老师、学生建设网站，提供技术支持，经管学院出谋划策，进行网站的建立，运营与维护。与团购网站建立长期合作 网购为现代人提供了极大的便利。“淘宝、京东、去哪儿、途牛网”等这些网站粉丝众多，可以与这些网站合作，售卖马术课程及骑士服、马纪念品等。利用SNS平台在微博、官方网站、QQ、微信订阅号上定期发表马术相关文章、马术相关活动，让更对的人认识马术骑乘，马术文化等。在人流密集的地方送给观众小礼品，吸引顾客关注网络平台，从而增加粉丝数量和平台关注度。“积赞”活动利用节假日推出活动在微博、官方网站、QQ、微信等发布活动，吸引消费者。如在朋友圈也可以采取微信积赞的方式宣传，积赞50赢得10分钟马术骑乘体验，集赞100赢得20分马术骑乘体验，或者打几折的优惠活动。利用网络载体获得良好的宣传效果。DM营销-建立情感联系在节假日的时候为目标顾客发送亲手制作的信件、祝福卡片等。比如生日的时候发去生日祝福、新年的时候新年快乐等。以此问候的方式，搭建与顾客沟通的平台，获得好感从而与准顾客建立情感联系。（3）口碑营销在中国口碑营销是一种很好的营销方式，特别是一些明星、团体中的领袖人物，他们往往起着领头羊的作用，可以为这些人群提供免费体验的方式，充分展示马文化的魅力及马术骑乘的乐趣，从而吸引这些这些人为忠实顾客。同时每一位顾客都可以作为我们的营销宣传的“个体”，为其提供绝佳的服务从而赢得其信任，进而口口相传，扩大学校的知名度与美誉度，以及顾客的忠诚度。（4）活动推广在节假日期间，我们可以策划一些马术表演、马术体验活动。具体活动策划如下：活动一：六一儿童节青少年马术体验(1) 活动主题:“马上”六一，欢乐骁腾(2) 活动时间：六一儿童节 (3) 活动对象：青少年(4) 活动形式：提前将活动发至官网，微信订阅号，微信朋友圈等，感兴趣的人群通过转发微信朋友圈，集赞100，获得马术骑乘体验或者观看马术表演（数量有限，先到先得）。(5) 活动宣传：在中小学校、人流密集的商场周边发放传单，微博、微信等网站发布活动信息。(6) 活动内容：由父母陪同，参观马场、近距离喂马、马术知识小讲堂、短程骑马体验、观看马术表演。(7) 活动费用预算： 彩色传单16开3000份:450元 发放传单工作人员费用：5名 80元/人 共400元 马术骑乘、马术表演成本费用：2000元 其他工作人员为大学生志愿者提供餐补：30名 20元/人 共计600元活动费用共计：3450元 活动二：十月骑士学校活动(1) 活动主题：骁腾十月，马踏金秋(2) 活动时间：十月左右，学校银杏文化节(3) 活动对象：来学校观赏银杏美景的游客(4) 活动宣传：在沈阳农业大学校门、主干道、食堂、图书馆等人流密集处摆放活动展板，微信订阅号、朋友圈、官方微博等发布活动信息(5) 活动形式：观赏银杏美景的游客可以了解马术知识，通过抽奖活动参与骑乘体验。请感兴趣的游客留下联系方式，工作人员选取50名幸运游客参与马术骑乘体验等活动。同时请游客扫描微二维码，关注骁腾骑士培训学校的官方订阅号，并赠送小礼品。(6) 活动内容：为游客提供参观马场、近距离喂马的机会，试着与马近距离的接触并在教练监护下尝试短距离骑乘，真正体会到马术骑乘的乐趣。(7) 活动费用预算：彩色传单16开2000份:300元 活动展板三块：150元 马术骑乘、马术表演成本费用：2000元 小礼品费用：500元 志愿者餐补：600元 费用共计：3550元 活动三：校庆活动借助沈阳农业大学校庆的影响力，通过播放宣传片等方式，请各界校友观看马术表演、参与体验马术骑乘等活动，我们借此宣传骑士培训学校。 活动主题：沈农校庆时，校友深深情 活动时间：校庆 活动对象：知名校友 活动宣传：校庆期间 活动形式：带领校友参观骑士学校、观看马术表演、体验马术骑乘。并且赠送纪念品。 (8)活动费用预算 活动展板一块：50元 马术骑乘、马术表演成本费用：5000元 小礼品费用：1000元 费用共计：6050元 活动四：公益活动免费开设中小学马术知识讲座，为青少年普及马术知识；同时，为沈阳市周边的中小学生提供免费参观骑士学校的机会，使学生们更加深入的了解马术、爱上马术；通过举办马术比赛，将比赛收入全数捐赠给希望小学，以此资助教育事业。同时，借以媒体之势，塑造骑士学校良好形象，提高学校的知名度和影响力。4.3.2针对大学生的促销策略 借助沈阳农业大学高校，开展高校之间关于马场的相关宣传。可以以马术表演，马术专业讲座，马术体验等形式，在各个高校进行推广。进行马业潜在地、深入地市场教育，使更多的大学生了解马业，喜欢马业。同时开展高校间马业知识的共享，突出骑士学校的科研效果，提升骑士学校的形象。在举办一些赛事活动的前期面向全国大学生征募志愿者，让学生在参与赛事活动的同时感受马术运动的魅力。马术培训学校的运营需要很多的工作人员，而大学生也有较多的自由支配时间。所以骑士学校可以提供一些勤工俭学的岗位，让学生通过自己的劳动换取酬劳的同时还可以学习到马的相关知识。此外，我们会针对相关工作人员，在学习培训课程时采取额外优惠政策，使双方获利。5组织管理5.1骁腾骑士组织架构骁腾骑士组织架构校长运营部财务部马术培训部马房管理部教研部 销售部人事行政部马场配8名主管人员：校长：1名，负责向校领导、监委会汇报工作，对保障教学与科研负责，对经营管理安全负责，对马场盈亏负责。副校长兼运营总监：1名，将聘请资深专业人士，协助场长进行统筹安排，要求懂法律、工作能力强、有较高的职业素养；负责马房管理、马匹营养、兽医及运动马调教。财务总监：1名，经管学院教师兼职负责资金往来账目管理、物料清点及保管。人事行政主管：1名，外聘专业人员，负责公司各类文件的起草、人事管理以及各部门调度、考核协调等工作。销售主管：1名，聘请有相关工作经验人员，进行马场推广，会员招募与维护等相关工作。马房主管：1名，聘请专业管理人员负责执行饲养、马房管理相关工作。培训主管：1名，聘请专业马术训练师负责运动马调教、马术课程培训。教研主管：1名，由经管学院教师兼职，负责与任课教师、科研人员协调安排实践课，准备实验、教学材料。 上述人员主要由外聘的专业人员及农业大学的教师兼职组成，外聘人员按行价聘请，学校老师给予每月1000元人民币补贴，年底按照绩效给予奖金。招募、培训学生志愿者、爱好者担任马工及从事辅助性工作，给予一定报酬和鞍时奖励。5.2经营管理开发马术学校专门的信息系统，基于网络、通讯、计算机软件等信息技术，实现马场不同职能部门的前台、后台系统运行支撑与无缝对接。与信电学院合作，进行马场信息系统开发与维护工作。从而有效地提升骑士学校的运作效率，实现信息资源的优先利用，降低企业的人力和信息成本。管理信息系统的成功运用除了系统本身的作用外，还要求外部资源的配合，学校的管理体制、绩效体系和人才配置等都必须与管理信息系统相配套，通过系统性的资源整合，从而更好地发挥该套管理信息系统的作用。（1）马房管理加强马房管理，维护正常经营秩序，逐步实现马方建设标准化、正规化。根据国际马术行业标准规定并结合本马场现状，制定马房相关管理规则。（2）员工管理依托农业大学，可计划开设马业相关科目，自主培养马业相关人才。始终坚持“专业培养和综合培养同步进行”的人才培养政策，即培养专家型技术人才和综合性管理人才。其次，向社会招聘有马业相关从业经验、综合素质突出者，以优厚条件挖掘马业相关技术专家，从而提高企业员工专业化水平。最后，要建立和完善企业员工规章制度，使其有规可循。（3）会员管理以会员为核心，利用信息科学技术，实现市场营销、销售、服务等活动自动化，使企业能更高效地为客户提供满意、周到的服务，以提高客户满意度、忠诚度。此外，要制定骑士学校会员管理制度，明确申请条件，完善入会程序，维护会员权利，规定会员义务。会员应根据会员章程享受服务，这样才能使骑士学校与会员关系得到长期发展。（4）财务管理依照中华人民共和国会计法、企业会计准则等国家有关财务管理法规制度和公司章程有关规定，以提升经济效益为经营目标、以社会责任为担当，结合公司实际情况，特制定学校财务管理制度。用以加强学校财务管理，规范财务工作，促进学校经营业务的发展、推动马场资源的优化组合。6风险及对策分析6.1 人员及马匹安全风险对策: 第一层保护：严格的安全守则与操作规范。学员必须研修规定课时的理论与实践课程，根据水平，经教练允许方可策骑马匹。第二层保护：聘请专业的教练。首先，聘请专业的教练可以调理好马匹，使马匹温顺、服从命令、熟悉指令；其次，专业的教练可以培训好学员，使学员懂的骑乘礼仪与技术，最终实现人马合一，配合协调。第三层保护：聘请专业的兽医，确保马匹身体健康，精神状态良好。第四层保护：头盔、护具等装备齐全。第五层保护：学员、马场员工强制参与保险。 第六层保护: 制定风险预案，应对突发状况人员伤害联动小组由马场场长担任组长，成员包括马场管理人员，校医院、医大二院、骨科医院等医疗机构人员组成，设计好分工与职责，确保第一时间救援。马匹疫病联动小组由马场场长担任组长，成员包括马场管理人员，实验室畜牧局、动物疫病疾控中心以及我国著名兽医组成，设计好分工与职责，确保第一时间救援，将损失与危害降至最小。6.2 环保风险对策：1贯彻执行环保工程设施与主体工程同时设计、同时施工、同时投产的“三同时”原则。2环保工程设计应体现技术先进、经济合理的原则，治理后的污染物必须符合国家和地方颁布的有关标准、规定。3积极采用节能、低噪音设备，采用无污染、少污染的新技术、新工艺，把生产过程中产生的污染物减少到最低程度。4本项目属畜牧业生产项目，不使用其它化工原料。主要环境污染源是马粪尿污水排放一定量的生产污水及生活污水均属有机污水。项目生产过程中拟对废马尿进行密闭收集，集中排放于封闭的马尿存贮池内，提供给农民做农家肥，或用排污车拉运至草场林带用于灌溉。6.3资金链断裂风险马场可能由于始料不及的原因导致资金断流，比如淡季或因经营不善所导致的马场入不敷出情况。对策：1保持财务弹性，建立专门的储备资金20万，以便在面临突发事件产生资金需要时，能够及时应付，防止资金出现短缺。2提高骑士学校的核心竞争力。实际上企业资金链断裂是由于竞争力低下导致，因此要打造学校市场营销能力，组织协调能力，品牌形象能力以及服务能力，不断提高学校的整体竞争力，锻造坚固的资金链，满足正常的资金需求，从而保障骑士学校的正常运转3建立合作伙伴，与中国建设银行农大支行（或其他银行）展开合作，银行负责提供学校贷款支持，进一步保障农业大学骁腾骑士学校资金链正常的运转，使资金短缺问题不会成为骑士学校的后顾之忧。7财务分析一期总投资预算（总计376.4万元）支出项目项目内容支出金额马厩（彩钢活动房）规格13*50*4米，400元每平米26万元马房（标准间）规格3.5*3.5米，每套14200元，可容纳20匹马28.4万元行政办公楼每平米1250元，400平米50万元室外练习场规格40*60米，200元每平方米48万元室外调教圈2个4万元马匹总支出20匹200万马具、设备鞍具：7万；训练设备：10万；其他：3万20万元年运营开支预算(总计281.8万元)支出项目项目内容支出金额马匹饲养费每匹马每月1500元，20匹马一年费用36万元人员开支主管人员共41.4万/年；教练兽医44.4万/年；实习，志愿补助5万/年;保险费用：1万元/年91.8万元营销费用活动费用：40万/年；宣传支出90万；公关费用：10万/年140万元其它开支伙食费：6万/年；维护费用：2万/年；材料费用1万元/年；其它：5万/年14万元收入项目（总计288.678万元）收入项目项目内容收入金额会员入会收入租借马匹平均255.2元/鞍时，周末2天，每天3鞍时，一年52个星期，按10匹马计算79.622万元骑术课程每月一期培训班，每期学员10人，3888元一期，一期12课时46.656万元内部人员骑乘收入200元/鞍时14.4万承办比赛广告费每年七场比赛28万元马匹销售年产10匹马驹，每匹马驹5万元计算50万元马术表演每年10次，每次1万元10万元马匹训练寄养每匹5万/年25万科技、教育支撑项目30万元其他收入代理马具、马饰、工艺品5万元24附录11、 会籍制度 1. 骁腾骑士学校不办理任何退会手续。2. 持卡会员可自行转让会籍,但必须通知骁腾骑士培训学校,并在学校相关机构做变更手续。 二、 会员管理 1. 以第一次缴纳会费的日期为准，会员每年应按期缴纳会费。逾期一个月未交费者，将视为自动退会，并取消其会员资格。2. 如遇不可抗力因素造成的损害或灾难，影响基地的正常运营，根据受影响的时间所收会费自动延期。 三、 会员须知1. 所有课程建议有教练员执教。2. 每节课45分钟-60分钟，出教练员根据学院情况掌握，节假日及周末均为45分钟。3. 牵马课仅限于不能独立骑乘者，如6岁以下儿童。4. 视情况安排马房管理课程。5. 由学校安排马匹与教练员。6. 教练员宣布课程结束后,客人应自觉下马,超时则计相应课时数。7. 如因出差或度假（一个月以上）等特殊原因需延长课程时者，请提前通知本学校。8. 如自骑没按时只需付10元服务费。9. 学习会员卡学院因各种原因不能继续课程，则余下的课程可转让那个他人，但必须在学校办理过户手续并补交制度新卡费用。 10. 付款方式,现金或支票均可。 四、预约及取消课程须知预约: 上课前24小时提前电话预约上课时间。取消:您可以提前12小时通知学校，更改骑马时间，但如果没有提前取消，迟到15分钟后课程自动取消且照常销课。 五、 保险及责任 1. 因中国现在还没有专门为马术俱乐部、骑手。教练及马匹独立险种，所以我们建议你给自己上一份意外伤害及意外医疗集合的险种。2. 骁腾骑士学校经理及所有由学校委派的工作人员，对会员在场所内所涉及有关任何的个人损伤、财物毁坏、失窃、意外伤害医疗费用等概不负责。所有会员及其他人士在俱乐部场所内或使用设施时须自负责任。3. 遗失的财:任何被遗弃或找到的财物都会保留在管理办公室。物品从找到收集起算30天内无人认领，基地对其有最终处置权。 六、安全规则1. 进入马房，须有工作人员陪同。2. 请勿惊吓马匹；请以柔和的动作和声音对待马匹；请不要无防备地站在马匹后方，以免被马匹踢伤或咬伤。3. 你可自带苹果、放糖、胡萝卜等零食喂马，但请不要给马喂草料。4. 为了他人的安全，请勿在马场内进行各种各样的户外活动，因为这些运动可能惊吓马匹的运动。 5. 出入场地请随手关上场地门。6. 客人的车辆全部停到停车场，限速5公里以下。有马经过通路的时候，请所有的客人车辆让行。 7. 客人随时牵好自己的狗，请勿放开并请客人随时照顾好其他宠物。8. 请家长看护好自己的小孩子，小孩不要追跑打闹，骑坐栏杆等，以免发生危险。9. 没有教练员陪同的情况下请勿单位给马匹洗澡。10. 请不要随意仍垃圾，飞行物会吓到马匹。11. 爱护基地公物，如对俱乐部公物造成损坏，应照价赔偿。12. 衣衫不整者禁止进入骁腾骑士学校，学校内禁止赤背骑马及酒后骑乘。附录2关于“骁腾骑士培训学校”市场分析调查问卷您好，我们是沈阳农业大学市场营销专业的学生，为了解骁腾骑士培训学校的目标消费者及产品需求，特做此次调查。感谢您在百忙之中抽出时间参与本次调查，亲您根据实际情况填写，我们会对您的信息及答案进行保密，感谢您的参与！一、个人基本情况性别： 年龄： 职业（学生请注明学历）：1.您的家庭成员总数为： 2.您的孩子今年多大（没有不填）：3.您的月收入为： A3000以下 B 4000-6000 C 6000-8000 D8000-10000 E100004.您年家庭总的收入为：A5万以下 B 5万-10万 C 10万-15万 D15万-20万 E20万以上二、问卷主体5.您是否了解马业的相关知识A了解 B一般 C不了解6您是否愿意学习马术骑乘课程：A是 B否7您是否愿意让您的孩子学习马术骑乘：A是 B否8您愿意在马术骑乘课程上每鞍时支出多少钱（每鞍时/45分）：A 100元以下 B100-200元 C 200-300元 D300-400元 E400以上9您会利用什么时间来骑士学校？A周末B公共假期C工作日D没有固定时间10您参与马术学习等活动的原因是什么？A强身健体B交际需要C兴趣爱好D追求高生活品质11您希望孩子学习马术培训课程达到什么目的：A爱好培养B专业考级 C休闲娱乐 D其他12您希望骁腾骑士培训学校开设什么课程（多选）：A马术骑乘 B马术相关知识培训 C青少年马术培训 D马匹护理 E其它13您希望骁腾骑士培训学校提供什么配套服务（多选）：A餐厅 B休息休闲区 C马具精品店 D马术表演 E其他14您选择骁腾骑士培训学考虑的因素（多选）：A场地环境 B马匹质量 C 价格高低 D 安全防护 E师资力量 F交通条件15您对我们“骁腾”骑士学校有什么期望？意见或建议？ 附录3高端:马场名称所在地主营业务相关服务 基本设施天星调良国际马术俱乐部北京市朝阳区孙河镇顺白路91号培训学