小肥羊吸引风险投资案例.doc

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小肥羊吸引风险投资案例1999年内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司（下称“小肥羊”）在包头开业，仅用了7年时间就在包括港澳台的中国以及日本、北美快速扩展了720家分店，扩张速度之快令人惊叹。2006年7月24日，小肥羊同英国最大的创业及私募投资机构3i集团公司（下称“3i”）和西班牙普凯基金公司（下称“普凯集团”）达成投资协议，规模达2500万美元，开创了外资入股中国餐饮企业的第一例。 一个传统行业的企业为何能引起国际资本的关注？本文将予以解答。一、连锁餐饮帝国的诞生 可能连小肥羊的创始人张钢当时也没有预料到，他的一家火锅店能发展为一家餐饮帝国，更让他没有料到的是，他的餐饮帝国的崛起竟来自于“不蘸小料一招鲜”这种独特的火锅。 1998年初，张钢和朋友在一起吃羊肉火锅的过程中，发现“不蘸小料”的火锅味道不错，朦胧之中张钢感觉这是一个商机。张钢意识到羊肉火锅将是一个大市场，决定自己开家火锅店。经过反复配置，多次改进，一种用当归、枸杞、党参、桂圆等调料独特配置的火锅锅底料诞生了。羊肉入汤后，口感嫩，口味鲜香，完全可以不蘸小料。这样，就甩掉了烦琐的小料包袱，开辟了一条火锅快餐化之路，为日后小肥羊的规模化、连锁化经营打下了基础。 在中国人眼中很吉利的日子1999年8月8日，小肥羊的第一家店在包头开张了。一开业便受到消费者的欢迎。随后，小肥羊的发展犹如星火燎原，直营店、加盟店当年便开始向全国延伸。从2003年开始，小肥羊已经连续3年营业额仅次于拥有肯德基、必胜客等著名餐饮品牌的中国百胜餐饮集团，荣居“中国餐饮企业百强第二”。从下面的一连串的数字里可以窥见小肥羊发展的速度有多快了。2000年，在上海、北京、深圳凯直营和连锁加盟店。2001年，正式开始特许加盟，当年发展445家，实现营业额15亿元。2002年，正式在火锅店家乡成都开业，这一年销售额25亿元。2003年，加盟店达到660家；并在美国开店，销售额达到30亿元的规模。2004年，第696家分店开到香港。2005年5月27日，排位718的台湾松江店开业，小肥羊成功登录台湾地区。10月份，小肥羊在香港开了第四家店，为小肥羊创造了1.4亿元的营业额。11月8日，北美第一家直营店多伦多小肥羊店试营业的当天流水就有5万元。2005年底，小肥羊店数达到720家，销售到达到52.5亿元。2006年，小肥羊还在日本跟一家上市公司合作开设了一家连锁店。目前，小肥羊正在进行的海外扩张行动目的地包括新加坡、韩国等亚洲市场以及美国市场。 二、风投追逐小肥羊 嗅觉灵敏的风险投资家很快就发现了小肥羊的投资价值。3i的王岱宗无疑是其中最灵敏的一位。2005年，王岱宗离开高盛，出任3i副总裁。加盟3i后，王岱宗一直在琢磨着什么样的企业值得投资。他想到了若干年前曾经在上海光顾过的小肥羊，当时小肥羊火锅鲜美的味道给他留下的印象至今深刻。在王岱宗看来，小肥羊原料和汤料是标准化的，非常适合规模化发展。在经过各种渠道对小肥羊了解后，王岱宗径直飞到小肥羊的总部号称“稀土之都”、“草原钢城”的内蒙古包头，提出对小肥羊最少投资2000万美元的意愿。然而，由于经营状况良好，小肥羊并没有融资的想法。“我们不缺钱”，这是王岱宗最初从小肥羊得到的答复。即便需要，1000万美元也足矣。投资人伸出的橄榄枝就这样被婉拒了。 不过，风险投资人没有那么容易被拒绝，经过对小肥羊的经营模式进行分析，特别是小肥羊兴起的法宝连锁经营模式进行了周密的调研和分析，用投资者锐利的眼光看出了这一法宝同时也是小肥羊的心结。投资人再次上门洽谈，祭出了经过自己调研后的法宝，例举了小肥羊在目前经营中的软肋所在，同时对小肥羊阐述了自己在这父母的优势，以及能给小肥羊带来的解决方案，终于说动了小肥羊决定引入战略投资者。到底是什么让小肥羊一改初衷呢，正是其赖以发展的法宝连锁经营。 2000-2002年，小肥羊为了追求规模效应和资金的原始积累，曾大面积发展特许加盟店，然而，扩张过快的特许经营带来了管理上的隐患，喜爱哦飞扬对加盟商的管理曾一度失控。加盟商追求利益和小肥羊追求规模效应之间出现了鸿沟，一些加盟商的不规范行为读小肥羊的业绩和品牌造成了恶劣的印象。小肥羊决定调整战略，收回加盟店，大力发展直销店来达到一是多鸟的目的，3i的资金就显得相当必要了。毕竟靠小肥羊自身的流动资金和银行贷款还不足以在短期内完成这以紧迫的任务。 小肥羊准备引入外资的消息很快在业内传了开来，就在做审计的那一段时间里，包括摩根、高盛等在内的境内外20多家风投机构纷纷找到了小肥羊，明确表达投资意向的也有三四家。 而在各方风投慕名涌来的时候，3i也不断前往小肥羊进行谈判。各个公司的方案摆在小肥羊面前，其中也有让小肥羊非常动心的方案，但最终，小肥羊还是选定了最早到来、接触时间比较长，行事风格也比较合拍的3i做投资合作伙伴。小肥羊常务副总裁卢文兵解释道：“在接触过程中，3i对于餐饮行业的理解和深厚的国际网络让我感到有些吃惊。”事实也的确如此，才参股小肥羊之前，3i已经在全球投资了60多家食品企业，对餐饮连锁具有丰富的行业经验和网络关系。 然而，和3i的谈判并不是一帆风顺。双方曾就股价问题发生了激烈的争执。3i给出7倍的市盈率，但小肥羊觉得太低，要求10倍的市盈率。为了这个问题，双方来来回回谈判了好几次，有时候甚至争得面红耳赤。 而这一期间，其余的径直对手也给出小肥羊觉得比较合适的价格，但小肥羊和3i最终选择了相互让步。“因为我们觉得价格虽然是重要的，但却不是最终的决定因素。”卢文兵说。 双方谈判进入佳期后，另一家风投机构普凯集团也进入了小肥羊的眼帘。而两者的合作成功同样源于一次巧合。 普凯几乎是通过3i集团介绍和小肥羊认识的。普凯集团的两个老板是西班牙人，也是两个球迷，其中一个支持巴塞罗纳队，一个支持曼联。而巧的是，喜爱哦飞扬董事几张钢也是曼联的球迷，于是，双方在洽谈时找到了共同话题，谈得特别投机。 而两个老板中的一位家里曾经养过羊，因此对羊有着特殊的感情，于是，普凯集团和小肥羊之间的合作谈判几乎是一拍即合。 从2005年8月开始接触，经过一年时间的谈判后，2006年7月24日，小肥羊与3i和普凯集团最终签订了投资协议，后两者联手投资2500万美元，占合资公司20%的股份，其他股份为个人出资，而小肥羊创始人分张钢及陈洪凯的股权稀释不足40%。3i以16%的股份成为位列小肥羊创始人张钢之后的第二大股东，普凯基金则获得了4%的股份。 除了股份之外，3i还获得了小肥羊董事会当中的两个董事席位，普凯获得一席，分别代表外资股东出任执行董事，在董事会的重大决议上拥有一票否决权。不过与大多数投资公司自己直接出马的做法不同，3i委托了两位餐饮行业内的专家：汉堡王前任国际业务总裁和肯德基中国香港地区现任行行政总裁代表自己出任小肥羊独立董事。 至此，合资公司董事会成员增至11人，其中中方6名，分别是董事长张钢、副董事长陈洪凯、常务副总裁卢文兵以及小肥羊上海、深圳、北京分公司的三名总经理。不过，从2006年开始的3年内，小肥羊承诺业绩符合增长率不低于40%，即小肥羊每年的利润和销售额同比增长40%以上。如果完不成约定目标，小肥羊将向两大集团提供补偿。这与当年蒙牛引入摩根斯坦利等战略投资者时签的对赌协议颇为相似。至于补偿形式和补偿内容，双方均未向外界透露。三、小肥羊要上市 据悉，小肥羊计划用这笔资金的7000万元收购业绩突出的加盟店，6000万元用来开直营店，剩余金额补充流动资金。 而对于小肥羊来说，两大集团的进入并不只是单纯的资金投入，更多的额是先进的管理理念带入了小肥羊。“我们的市场已经达到了国际化了，我们最需要的是先进的管理理念来帮助企业成长，而这正是他们能够带给我们的。”卢文兵说。同事及，3i、普凯也能帮助小肥羊更深刻地理解国际市场兵引进小肥羊国际扩张说急需的人才。 3i副总裁王岱宗表示，小肥羊原来计划在2007年上市，但是上市还必须考虑到公司的发展速度，太早上市股价较低。基于对小肥羊上市后有较高的估值以及考虑小肥羊未来更好的发展，管理层目前已经达成一致，计划2008年上半年上市。“对于上市地，公司目前倾向香港市场。”四、案例评析 以趋之若鹜来形容风险资本对小肥羊的青睐一点也不为过，因为主动上门要求投资小肥羊的投资机构超过了20多家。这既是小肥羊的幸福，也是资本逐利的必然结果。那么，小肥羊为何能灵国际资本趋之若鹜呢？1、创新型“吃法” 中餐最难做到的就是标准化，而小肥羊创新性地采取“不蘸小料一招鲜”的火锅吃法，解决了中餐标准化、工厂化这个难题，也解决了原材料的集中供应和店面的快速扩张之间的矛盾，保证顾客在小肥羊任何一家连锁店里吃到的火锅是同样的口感。凭借这一创新型“吃法”奠定了小肥羊连锁经营模式的基础，更使得投资人看到了创始人的市场发现能力和经营管理能力。2、连锁经营模式 仅仅有创新型“吃法”，而没有好的经营模式，小肥羊也不会成为资本追逐的目标。正式连锁经营模式让“不蘸小料一招鲜”的火锅吃法在中国大地迅速流行，并一举成为国内的名牌餐饮企业。根据2005年“中国500最具价值品牌”排行榜，小肥羊（品牌价值55.12亿元，排名第95位）与全聚德（品牌价值106.34亿元，排名第49位）作为仅有的两家餐饮企业入选。这意味着小肥羊已经有赶超百年老店的实力和水准。而连锁经营模式优势，已被麦当劳、肯德基、沃尔玛、家乐福等国际连锁巨头的成功所证明。连锁模式以其无可比拟的复制力和快速的扩展性显示了巨大的市场潜力。国际资本自然不会对小肥羊这个香饽饽熟视无睹。3、巨大的市场潜力 在中国有句俗话，民以食为天。随着国民财富的急剧膨胀，餐饮业已成为近年来国内传统行业中发展最快的细分行业。而小肥羊自1999年8月开业，到2005年5月连锁店达到178家，在不足6年的时间里，就获得如此惊人的发展速度，恐怕连新经济的发展速度也无法难以与之媲美。面对以这样高速发展的企业，投资者对其看好是情理之中的事情。 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