飞羽集团营销模拟实践报告.doc

飞羽集团营销模拟实践报告飞羽集团营销模拟实践一公司概况我创建的公司名称叫做飞羽集团有限公司，公司的营业产品为电话机，公司的启动资金为800万元，公司的建立地址是华南地区，公司的最初信用等级是AA,在经营四年后公司现阶段的信用等级为AAA,公司所设立的品牌名称是”飞羽”,并且公司所生产的产品档次由起初的低档产品改变为现今的高档产品。销售渠道主要是大型超市、连锁店铺以及百货商场，并参与竞标，进行了产品的研发，主要研发的项目有全触摸屏按键设计、语音识别声控电话机技术、六万多组随机防盗密码技术、先进的语音压扩技术、三级防雷击加强型保护电路技术、辐射标准认证、国家标准认证、数码录音技术、以及全自动生产技术、编程电子密码锁、预置拨号功能、夜光功能技术、磁石电话机技术、半全自操作优化技术、手工工序优化、管理流程流优化、防盗遥控报警技术、数码录音技术、数字无绳电话机技、E-mail收发技术，这些先进的技术，使公司的销量遥遥领先同行业先进水平，公司产品的档次也有中档变为了高档，同时加大了销售渠道的拓宽，开拓了华中和华南市场，公司正处在上升阶段。2012年，公司开发进入华中市场，进行市场调查，包括：进行市场调查信息，了解相同经营范围的企业的信息情况，了解竞争对手的经营状况；发放市场调查问卷，发放1000份，开发市场，占据市场份额；对竞争对手进行调查也就是班级其他同学的企业状况，每一次进入花费一万元；公司进行产品自主研发和技术购买，达到低档产品的生产标准，对产品包装进行分类设计，生产产品，对产品进行定价，进行广告的投放，增强品牌知名度，主要投放在电视媒体，直邮媒体，户外媒体，网络媒体，纸面媒体各一个。2013年，公司再次开发进入华南市场，两个市场同时经营，进行市场调查，包括：进行市场调查信息，了解相同经营范围的企业的信息情况，了解竞争对手的经营状况；发放市场调查问卷，发放2000份，开发华南市场，占据市场份额，相对于第一市场，第二市场占据份额较小；公司对于产品自主研发和技术购买进一步加大投资，开拓中档产品的生产标准，生产产品，对产品在华南市场进行定价，进行广告的投放，增强品牌知名度，主要投放在电视媒体2个，户外媒体2个，网络媒体、纸面媒体各1个，达到超市渠道与商场渠道的招标标准。并在华中市场与华南市场进行开标标书的招标活动，然后进行中低档产品的生产，鉴定合同与配送发货。2014年，公司在华中市场与华南市场，两个市场同时运作，进行广告的投资，与前两年的情况相似，进行降价策略，发放促销策略，进行买一送一小礼品业务活动；公司对于产品自主研发和技术购买再一步加大投资，开拓高档产品的生产标准，生产产品，大力开发超市渠道与商场渠道的范围，投标产品数量达到渠道要求上限。并在华中市场与华南市场投入大量开标标书的招标活动，增加销售业绩，然后进行高中低档产品的生产，并与竞争对手合作鉴定合同与配送发货关系，补充产品的不足。2015年，公司再次开发进入东北市场，三个市场同时经营，进行市场调查，发放市场调查问卷，发放1000份，开发华北市场，占据市场份额，相对于第一市场，第三市场占据份额最小，只能进行一些低档产品的交易活动；生产产品，对低档产品在东北市场进行定价，进行广告的投放，增强品牌知名度，主要投放在电视媒体、户外媒体、网络媒体、纸面媒体各1个，达到超市渠道与商场渠道的低档产品招标标准。并在华中市场与华南市场超市渠道与商场渠道进行海量的投标活动，增加销售业绩，然后进行高中低档产品的生产，争取最大销售额，竞争非常激烈，把握每一个标书的投标。未来五年内公司将进一步跨大规模，提高产品的产量和质量，与此同时，要设计出更加时尚新颖的外观来吸引大众的眼球，公司预计在2016年将实现盈利，未来电话机市场将升起一颗璀璨的新星.二营销策略制定目标市场包括华中市场、华南市场、东北市场。开发多重市场有利于增加产品的销售渠道，但第二与第三市场的品牌知名度不高，竞争力不强，第一市场的竞争力很强，获得很多的招标成果。一、产品策略本公司充分把握市场趋势，以人性化诉求定位品牌的形象。2012年公司推出低端机产品包装。产品采用普通包装，自主研发全触摸屏按键设计、语音识别声控电话机技术、六万多组随机防盗密码技术，购买技术有辐射标准认证、国家标准认证、数码录音技术。2013年公司推出中档电话机，产品主要采用精美包装，自主研发先进的语音压扩技术、三级防雷击加强型保护电路技术、编程电子密码锁，购买技术有全自动生产技术、管理流程流优化、数字无绳电话机技术。2014年公司推出高档电话机，产品采用豪华包装，自主研发预置拨号功能、夜光功能技术、磁石电话机技术、遥控操作的语音提示技术，购买技术有E-mail收发技术、防盗遥控报警技术。2015年本公司依据与前几年的产品技术生产即可。二、定价策略，采取差异化定价策略。本公司的产品线涵盖了低端、中端到高端几乎所有市场，不同的市场价格也不一样，它的产品定位很明确。新机一上市就会定出该机消费群体可以接受的价位。从70元到120元，可以满足不同层次消费者的需求。高端系列定价策略定价情况分别如下：华中地区79.38元，华南地区80.20元，东北地区78元。中端系列定价策略定价情况分别如下：华中地区72.52元，华南地区73.26元，东北地区73元。低端系列价格策略定价情况分别如下：华中地区66.74元，华南地区66.74元，东北地区69元。三、广告策略包括电视媒体投放、纸面媒体投放、户外媒体投放、网络媒体投放、直邮媒体投放。广告主题为“飞羽电话机”或者“飞羽让你的梦想飞起来”，每一年公司在各个地区市场均投入一份，分别在湖南电视台、广州电视台、深圳商报、路口大型户外广告、市公交车侧面广告位、网易163首页旗帜广告、天涯论坛广告，进行广告投放。四、促销策略，进行降价促销，各市场的低档产品进行3%的降价，进行促销策划，礼品赠送，是指对该地区赠送礼品，增加销售额与品牌知名度；买一送一活动，经费为五万；抽奖策略，按照1%的中奖比例中奖，吸引消费者，经费为三万。五、渠道策略，超市渠道与商场渠道根据该地区市场的品牌知名度与价格进行投标，我公司每一项业务均达到最大销售量。本公司采取了多元化的分销体系。公司将产品供给到超市，百货商场，也会进行自由市场的交易，主要的超市渠道有华中地区的家乐福，华南地区的新一家、华润超市以及沃尔玛，商场渠道主要是华南地区和华中地区，这些主要的销售渠道使公司的产品迅速得到流通和推广。三完成的财务指标2012年财务指标支出费用项目支出金额购买媒体费用464500技术研发以及设备购买1460000市场开拓及情报489400促销费用50000产品生产费用1397800竞标管理费用327210合计41889102012年销售收入：8772322012年现金持有量：4688322（二）2013年财务指标支出费用项目支出金额购买媒体费用2865240技术研发以及设备购买1421800促销费用30000产品生产费用9395400竞标费用250000合计139624402013年销售收入：19425535.22013年现金持有量：10051417（三）2014年财务指标支出费用项目支出金额技术研发以及设备购买567000市场开拓59600促销费用30000产品生产费用222953000渠道管理费用3168129.5合计4203729.52014年销售收入：235797202014年现金持有量：6932589.5四经验总结对于营销模拟的基本步骤初步有所了解，但是在经营过程中，仍然存在很多问题。1.公司运营之初，不了解运营方式，大量的投资资金浪费导致企业资金的周转不灵，同