珠宝电子商务解决方案.doc

珠宝类电子商务网站发展现状和解决方案中国企业电子商务网到目前为止，国内珠宝网络销售的营业额每年以200%-500%的几率增长，另外外界环境的改善为电子商务在中国珠宝行业的发展开辟了广阔的前景。但是，国内珠宝电子商务的总体经营模式和市场规则还远远没有传统珠宝市场的成熟，电子商务与传统销售的竞争还只是刚刚开始，并处于一个以改变消费者的消费习惯为主的适应性阶段。另外，由于国外珠宝电子商务公司的参与，使得国内的珠宝电子商务运行商既要面对传统珠宝销售商的竞争，又要面对国外珠宝电子商务公司所带来的压力，因此国内珠宝电子商务要想在珠宝领域做大做强，并不是一件轻而易举的事情。 1 开展电子商务给珠宝企业带来的优势 珠宝电子商务是指珠宝企业和珠宝商出售珠宝产品的过程中从售前服务到售后支持的各个环节实现电子化和自动化，它是目前珠宝行业提高自身竞争力的必要手段，也是珠宝行业未来发展的趋势，更是实现珠宝交易电子化、数字化和网络化的最佳商务平台。珠宝电子商务以其方便、快捷、24小时永久在线、可提供个性化珠宝产品订做及巨大的价格优势吸引着珠宝消费者，而珠宝企业开展电子商务后就可以使客户足不出户就可以检索到自己所需要的珠宝产品信息并且自由地选择和决定购买，同时珠宝商或珠宝企业可以根据客户的需求为中心策划和安排生产经营的各个环节，相对于传统的“以产促销”的销售模式更具有发展前景。 2 珠宝电子商务的发展历史以及当前国外的发展现状 自从Polygon公司于1984年开始运行全球第一个珠宝电子商务平台以来，珠宝电子商务在全球已开展了将近25年的历史。自此以后，许多国外珠宝公司都开展了网上电子商务业务，特别是上世纪90年代末，钻石的在线销售在美国兴起之后,诸如B（蓝色尼罗河）公司、公司、公司、bidville 公司、Bidz公司等众多的珠宝公司纷纷投入到珠宝电子商务领域中。珠宝产品的在线销售取缔了中间商和租金昂贵的店面费用以降低经营成本，从而可以大幅度以降价销售，从而导致网上钻石的价格只有传统珠宝店铺的50%-70%,在线钻石销售就这样以其价格低廉吸引了众多珠宝消费者。 当前在国外众多的珠宝电子商务公司中，以B（蓝色尼罗河）、Polygon公司和Bidz公司的业绩最为突出。B（蓝色尼罗河）主营业务为钻石（占到其所有珠宝业务78%的份额），而所有的钻石都是以网店模式销售的。其电子商务模式主要以B2C方式经营，同时其加盟计划体现了B2B的经营方式，另外它还提供了通往C2C网站如的链接。蓝色尼罗河的成功创造了珠宝电子商务销售史上的一个奇迹，同时也说明了电子商务在珠宝行业中是具有巨大的发展潜力的。 2005年，蓝色尼罗河的销售额高达2.03亿美元；2006年，蓝色尼罗河公司的年收入就达到2.5亿美元，远远超过了其最大的几家竞争对手Polygon、Cartier和Tiffany等老牌珠宝公司。蓝色尼罗河的成功创造了珠宝电子商务销售史上的一个奇迹，同时也说明了电子商务在珠宝行业中是具有巨大的发展潜力的。Polygon公司是全球珠宝首饰行业中第一个也是最大的一个网上B2B珠宝电子商务交易平台，在90年代 Polygon曾帮助20000多家珠宝零售店建立了网站，引领着美国珠宝首饰行业向网络转移。在Polygon中珠宝产品的交易是在会员间以非公开的方式完成的，卖方列出自己产品的库存，买方可以根据自己的需求在数据库中查询；买方也可以发出寻价单，寻求卖方单独与买方联系。每天通过Polygon达成的交易额有数百万美元（公司只收取会员费而不收取产品交易费），并有超过20亿美元的珠宝首饰产品库存提供查询。而B作为C2C类珠宝电子商务网站的代表，是当前北美最为成功的珠宝类拍卖网站。在B中，所有的戒指、红宝石手镯、珍珠耳环等珠宝产品，都是以1美元起拍，最终的成交价由竞拍来决定；而对于竞拍珠宝产品的货源问题，Bidz公司主要从珠宝产品制造商、批发商和零售商那里以低价买入其积压存货，然后统一储存进行拍卖，这样既解决了公司的货源问题，也解决了一直困惑珠宝产品供货商的商品“流动性问题”；Bidz还有一个对顾客非常有利的人性化退货条款，如果顾客拿到的珠宝产品同说明明显不符，那么就可以全额退货；另外，Bidz还通过捆绑式市场推广策略和最小化配送优惠来降低成本、增加利润。对于珠宝拍卖类网站，Bidz是一个非常成功的典范。 B作为C2C类珠宝电子商务网站的代表，是当前北美最为成功的珠宝类拍卖网站。3 国内珠宝电子商务的发展历程和特点 相对于国外发展较早且较为成熟的珠宝电子商务体系，国内的珠宝电子商务起步较晚、基础薄弱。我们真正开展珠宝电子商务也只有5-8年的时间，虽然经过这些年的发展，国内珠宝电子商务取得了一些成就，但仍然有诸多的问题需要解决。 3.1 国内珠宝电子商务的发展历程 国内珠宝电子商务已发展了5-8年的历史，主要经历了三个阶段： （1）2003年以前，国内珠宝电子商务的萌芽期。 国内开展珠宝电子商务是在上世纪90年代末，而开通电子商务业务较早的网站主要有八佰拜、21世纪和优雅网等珠宝电子商务网站。八佰拜于1999年由留美归国人员创办，最先主要为经营国外高档礼品、鲜花等类服务的B2C类电子商务网站，现今已开通了以销售名牌钻石、翡翠和铂金等顶级珠宝饰品为主的电子商务网站“800buy珠宝新天地”。2003年5月，为了减少受“非典”影响给珠宝行业带来的营业损失，上海市宝玉石协会与上海21世纪珠宝网协商，在21世纪珠宝网上为该市200多家金银珠宝企业开辟了免费电子商务平台，从而真正拉开了中国珠宝电子商务的序幕。2003年10月，由上海市宝玉石协会和21世纪珠宝网联合举办的“永不落幕的世纪珠宝网展”，成为我国珠宝行业首个大型网上展览会，为国内外珠宝企业及珠宝爱好者架起了交易和交流的平台。 2003年以前，是中国珠宝电子商务的萌芽期，这段时期的珠宝电子商务网站主要受国外珠宝电子商务的影响而建立起来的，或者由留学归国人员所建立，由于当时中国现代化支付系统CNAPS(China National Automatic Payment System，2000)项目刚刚完成，在国内并没有得到完善和普及，因此电子支付问题成为这段时期制约国内珠宝电子商务发展的“瓶颈”问题。另外，由于当时国内的电脑和宽带的普及程度不高，加上大众消费者对“网上购物”的认识和接受程度不够，以及当时的诚信体制建设、货源供应、物流和售后服务等环节屡屡发生的不和谐，使得刚刚兴起的国内珠宝电子商务面临着诸多的问题，经营业绩也不太理想。然而在这段时期所建立的珠宝电子商务网站作为中国珠宝电子商务的“开山鼻祖”，对国内珠宝行业电子商务的发展仍具有重要意义。（2）2004年2006年，是中国珠宝电子商务的急剧扩张期。2004年美国的Bluenile在纳斯达克上市，宣告了钻石珠宝业电子商务模式的成功。BlueNile的异军突起，导致了美国当年47%的珠宝行业零售商倒闭，同时也给中国珠宝电子商务界打了一剂强心针，吸引了国内的珠宝企业和珠宝商纷纷投身到电子商务这一领域来；同时，在这段时期，淘宝网所推出的三年免费策略，以及易趣网的降价策略，降低了C2C类电子商务的门槛，吸引了大量的用户参与进来，珠宝产品成为C2C类拍卖网站的热销产品。另外，随着CNAPS在国内的普及和完善，电子支付这个“瓶颈”问题基本得到了解决所有的条件都有利于国内珠宝电子商务的发展，从而使得国内珠宝电子商务得到急剧扩张：大量的电子商务类珠宝网站建立起来，珠宝电子商务市场得到了细分，销售业绩也取得了不错的效果。在这段时期，大量的电子商务类珠宝网站建立起来，网上钻石销售悄然兴起。还有大量的珠宝企业和珠宝公司建立了自己的专业网站。另外，珠宝电子商务市场开始进行细分，各类珠宝商品在电子商务网站被分门别类地提出，销售钻石等高档珠宝产品和销售中低档珠宝产品的电子商务网站大量兴建，电子商务寻求更加稳定的个性化服务（例如部分钻石电子商务公司提供裸钻选购和DIY个性定做等业务）和从小处着眼开发出更加吸引消费者眼球的网上大市场，使得国内珠宝电子商务得到了迅猛发展，同时也取得了不错的业绩。而单就上海市来说， 2006年的珠宝首饰消费总额逾160亿元，其中至少有5%的份额被网络销售瓜分。 珠宝电子商务的急剧扩张虽然给国内珠宝电子商务带来了“繁荣”的局面，但也存在着许多问题需要得到解决。由于珠宝产品属于价格昂贵的奢侈品，加上受国内民众的消费观念的影响，珠宝产品的“网上购物”未被普遍认同和接受。在这段时期内，许多珠宝企业和珠宝公司希望通过对企业网站的建设来开展电子商务活动，然而实际情况是，大多数珠宝企业花“巨资”建设的网站仅仅作为一个信息发布工具而存在，珠宝网站并没有实现电子商务功能也没有给珠宝企业带来实际的经济效益。 （3）2007年以后，国内珠宝电子商务的将进入激烈竞争和理性发展期。 随着2006年12月11日中国入世五周年过渡期的结束，一些国外知名珠宝品牌纷纷进军觊觎已久的大陆市场，而这些外资品牌更是将步入大陆市场的第一个商业模式选择为电子商务。如Roseyal（荣耀）和Polygon纷纷在中国开通和即将开通珠宝电子商务业务，从而揭开了国外的珠宝电子商务公司进军中国珠宝市场的序幕。显而易见，随着中国经济的发展和珠宝市场的兴盛，会有越来越多的国外珠宝电子商务公司进入中国市场，国内的珠宝电子商务将进入一个激烈竞争的时代国内的珠宝电子商务运行商既要面对传统珠宝销售商的竞争，又要面对国外珠宝电子商务公司进入中国市场所带来的压力。 同时，国内的珠宝电子商务也将进入一个理性发展时期：许多珠宝企业和珠宝商不再盲目的相信“只要建立珠宝网站就能带来经济效益”这一观念，并且他们在开展电子商务业务之前会进行更加全面的珠宝电子商务市场的调研和评估工作；珠宝电子商务市场将会进行更加详细的市场细分；珠宝电子商务得到了政府和珠宝行业协会的支持。为响应国务院关于加快电子商务发展的若干意见的指示精神，由华商世纪（中国珠宝玉石首饰行业协会与国土资源部珠宝玉石首饰管理中心共同发起成立）申报并承担的国家发改委电子商务专项中国珠宝玉石首饰行业电子商务平台于2006年底开始建设，并于2007年4月完成了珠宝玉石首饰行业电子商务关键标准研制项目实施方案，其目的就是利用互联网把整个珠宝玉石首饰行业的行政、技术、资金等资源有效整合起来，从而形成整个行业的可持续发展。 这段时期，国内珠宝电子商务事业得到了蓬勃发展。2007年1月，中国电子商务协会黄金珠宝玉石首饰行业专业委员会在北京成立，该月淘宝网排名统计的2006年度十大畅销产品中珠宝首饰赫然名列其中；3月，戴维尼被福布斯杂志评为“2007最具潜力的B2C电子商务平台”殊荣；4月，华商世纪与中国标准化研究院联合起草完成珠宝玉石首饰行业电子商务关键标准研制项目实施方案；9月，深圳国际珠宝展上举行的首届中国珠宝电子商务论坛首开了国内电子商务论坛之先河；11月，上海中宝银楼开始筹建B2C电子商务平台“中宝网”。3.2 当前国内珠宝电子商务的特点 当前国内珠宝电子商务的特点具有以下特点：发展珠宝电子商务的环境已经得到了较大的改善，一方面我们已经有了一个很好的物质基础电脑的大幅降价和宽带的普及使上网成了人们日常生活不可或缺的一部分，另一方面也已经有了一个较好的文化背景顾客和商家已逐步接受网上交易这种新的经营模式，这就为电子商务在中国珠宝行业的发展开辟了广阔的前景；国内珠宝电子商务仍然处于一个以改变消费者的消费习惯为主的适应性阶段。对于珠宝产品，国内的消费者还是较为接受传统的店铺销售模式，而对于珠宝产品特别是高档珠宝产品的网上销售，还并不得到普遍接受，要改变消费者这种消费习惯，是一个长期的过程；国内珠宝电子商务面临着传统店铺销售和国外珠宝电子商务运营商的双重夹击，要想做大做强，并不是一件轻而易举的事情。发展珠宝电子商务，诚信体制的建设和电子支付、物流问题必须得到提高。 珠宝电子商务的对策建议一、珠宝网站建设要以商为本二、网站建设个性化、专业特色化： 三、网站销售宣传深入化四、网站服务多样化、规范化五、网上珠宝销售区域化： 六、相关网络服务制度和信用制度健全化七、珠宝网站的融合：品牌理念和口碑营销 八、网站的国际化： 目前比较成功的珠宝类电子商务平台: 钻石小鸟、九钻和珂兰钻石等多家企业先后获得风险投资。 3D全景技术-珠宝电子商务平台亮丽的风景线,珠宝行业的精准营销品牌战略出奇制胜品首先还是一个定位包装的问题。我们知道，在某些中国珠宝公司中，明明是100%中国公司，却硬要包装自己成为外国品牌；而另外有些公司，不是中国B-C的创始者，却包装自己是创新者；明明是接近批发价销售给终端消费者（和其他领先的B-C的价格结构是差不多的），却打口号说我们只销售给加盟商。这些，话题式营销手段都无所谓对错，我们对其积极的营销态度同样给予掌声，而其重点在于这些珠宝公司懂得做品牌定位与包装，让消费者轻易在脑海中留下深刻的印象。珠宝的商品属性珠宝在人类文明历史中，一直占有重要地位。黄金、白银一直都在货币交易中具有关键作用，因此它固有投资、保值的作用。珠宝也在时间长河中，具有权势、尊贵的意义。在比较进化的文明中，它是纪念品、情感标识。加入了设计元素后，它也成为时尚、装饰，一种族群认同的象征品。认清楚您的珠宝商品在消费者心目中的属性，您的珠宝商品就容易找到目标族群市场，展开最精简有力的营销。视觉元素的重要无可讳言，珠宝的内涵与价值，是透过眼球感知，让消费者内心产生触动的。一张精美的图片，可以表现珠宝商品的设计造型与精致，一个好的珠宝演示影片，胜过千言万语。一个可以在电脑上互动操作的3D珠宝演示，可以让消费者不必到店面，就立即产生体验感。定位好您的品牌定位，就可以开始展开动人的珠宝商品图片或是影片制作包装，用最有效的视觉印象，抓住您的目标客户。品牌印象传递今天的市场形势，要考虑究竟是用重资在各城市建立实体店面来展示商品，还是透过杂志、 网站、电视来传递品牌与商品印象，来得有效。在过去，只重销售，不太重视精准营销与品牌价值的时代，珠宝商多以店面装潢的气派来显示商家地位，如今在消费者多元化的时代，需要有灵活而有效率的新媒体，要考虑到如何运用发挥不同媒体的特性。电视与互联网，无疑是这个时代的关键媒体。嵌入在互联网的商品短片，不仅快速取代Banner条幅的地位，证据显示，它也将很快的从传统电视广告市场中，抢得一块重要的地位。中国领导品牌B-C珠宝商的成功关键我们注意到，新兴的中国B-C珠宝网商，迅速兴起。领先的几个钻饰网商例如钻石小鸟、珂兰钻石、九钻网与戴维尼，不仅无视于金融海啸的冲击，逆势成长，还侵蚀到了部分传统珠宝商的一些份额。3D珠宝展示,已成钻饰网商推动网上销售的直接而有效的品牌战略营销的风景线。这样现象，使得有些传统珠宝商咬牙切齿。不过，我们应该正确分析这些B-C领导品牌成功的真正因素。表面上，这些B-C珠宝商，是以节省