区域架构及人员岗位职责.docVIP

区域运营中心组织结构和人员岗位职责一、 区域运营中心与营销中心的组织关系区域运营中心是营销中心派驻在区域的营销代理机构，销售部负责区域运营中心的日常管理，营销中心的其他部门负责区域运营中心的职能管理。营销中总监销售部市场部售后服务部销售行政部中总监营销财务部区域运营中心二、 区域运营中心的组织设置1. 标准区域运营中心的岗位设置。区域运营中心标准人员架构由下图所列岗位组成。2. 区域运营中心人员补充标准。销售部根据公司规定的人均销售额指标结合各区域销售通路的差异在年底出具各区域人均销售额标准，各区域可以根据实际销售额得出本区域允许配备的人员数量，大区经理结合区域实际对相关人员岗位作调整。3. 区域基础性销售岗位。基本岗位由大区经理、区域经理、通路销售主管、终端销售主管和区域零售主管五类岗位组成。终端销售主管包含商场销售、KA销售、区域卖场/超市销售三种类别，终端销售主管一人可以同时兼管两种以上的终端类别（由大区经理分配），其中，KA销售与区域卖场/超市销售使用一致的岗位职责。零售主管在职能管理上归市场部，负责区域内所有导购员的虚线管理。4. 区域基本销售人员数量已经能够满足工作要求，而且区域人员配备仍有富裕的大区可以设置市场专员和销售行政助理，承担区域内市场策划、活动组织和管理、人员培训、销售行政管理等相关工作，专业化管理区域内相关专业职能工作。大区经理市场专员区域经理区域经理终端销售主管（商场）销售行政助理终端销售主管（卖场/超市）终端销售主管（直营KA）通路销售主管区域零售主管KA导购员商场导购员区域卖场/超市导购员三、 区域运营中心核心职能描述各区域运营中心直接面对市场，实施市场策略，反馈市场信息，完成各项营销任务指标；营销中心职能部门是区域运营中心的支持保障系统，对区域运营中心提供市场策划、信息支持、物流支持、决策支持以及各种相关的后勤保障支持。1、经营计划落实、执行的职能。2、区域经营计划编制和实施的职能。区域运营中心要负责本地区的经营计划编制， 一般由年度经营计划、月度经营计划及财务预算、行动计划等组成。 3、区域信息搜集分析职能。区域运营中心必须完成销售趋势，费用分布等数据分析工作；负责本地区竞争信息搜集分析，将信息进行分类输机、存档和及时反馈，为公司提供决议支持。4、客户管理及服务职能。省办事处除执行前述的核心职能外，还要承担直接客户的管理、服务职能，包括开发、渠道管理等。5、市场内员工培训完成率、升迁、流动率控制。区域运营中心必须得配合营销中心定期和不定期对区域人员进行岗位专业知识和公司公共知识培训，提高区域人员职业技能，尽力降低关键岗位人员的非正常流动。6、信息保密工作。区域主要工作人员必须对各类报表、数据、合同、协议进行分地区、时间、类型的档存管理，并以保密管理办法相应要求为准绳作好收集、保管工作。四、 区域人员岗位职责区域各级人员的岗位职责见下表：大区经理岗位职责岗位名称大区经理岗位编号所在部门营销中心直接上级销售部经理直接下级区域经理、市场专员、销售行政助理所辖人员职责与工作任务：职责一职责表述：完成区域运营中心的各项销售指标 工作任务1、与经销商谈判公司的销售目标，销售政策，决定区域运营规划，将区域销售目标分解到区域内的每个一级经销商，并细化到年度、季度和月度2、制定并实施区域运营年度规划，在业务年会上向销售部提报3、检查和监督区域业务人员，跟踪工作进度，填写每周市场督察表4、制定区域产品品项调整计划，并负责与经销商和业务人员沟通，保证品项调整的实行5、维护公司与经销商的关系，在辖区内贯彻营销中心精神，保证公司政策得到全面执行职责二职责表述：协调和控制区域运营中心费用工作任务1、根据总费用预算和审批权限规定，审核区域人员费用申请，平衡各项区域费用2、监控区域费用的使用情况，对区域费用的使用结果负总责职责三职责表述：负责规划渠道分销网络工作任务1、制定区域经销商、二级经销商规划，制定区域终端发展规划，报营销中心同意 2、负责按公司的经销商评估分类标准完成区域经销商年度评估，填写并上报经销商评估报告 3、负责按公司经销商档案管理制度，建立并直接管理经销商档案4、指导并辅助区域经理完成经销商开发和评估职责四职责表述：负责区域内的销售管理和行政工作工作任务1、按照区域管理规范管理区域的日常行政事务，负责人员考勤，请假审批、办公用品申购等区域行政事务 2、负责区域人员的管理惩扣考核，使区域工作达到规范化、秩序化的效果；3、主持区域运营中心的月度例会，总结前期工作，直接解决区域问题4、制定并执行月度营销计划，在月初例会上向区域全体人员公布，每月5日前将月度营销计划上报公司5、每月30日前主持区域销售总结会，填写当月月销售总结报告，下月2日前将此总结报告上报公司职责五职责表述：指导并规划区域内总促销活动工作任务1、指导区域内开展的各类促销活动，并协助具体谈判2、主持平衡区域内的促销计划，避免内部活动冲突，保证促销效果的最大化职责六职责表述：维护公司在区域的品牌形象和终端形象工作任务1、监控和协调区域物料的分配和使用，保证物料使用的规范性 2、负责按照公司规定，选择符合要求的区域供应商制作区域物料，并报市场部备案3、负责区域广告发布、软文推广等媒体联系，负责公司品牌传播在区域的具体落实4、负责处理意外事件，进行区域的危机公关职责七职责表述：维护区域价格体系的稳定工作任务1、监控、协调区域内通路那么和终端的零售价格，执行公司的价格政策2、发生冲、窜货事件时，在跨区域货物督察表上签署意见、上报销售部并具体处理职责八职责表述：负责区域售后服务的管理职责九职责表述：根据区域收集的区域市场信息，在月度销售总结中完成市场状况与竞争分析报告职责十职责表述：完成营销中心交付的其它任务所需记录区域运营年度规划（一年/次）、周计划（1次/周）、每周市场督察表（一周/次）、月度营销计划（一月/次）、月销售总结报告（一月/次）、经销商评估报告（1次/年）、经销商档案表（按实际情况）、跨区货物督察处理表（按实际情况）、区域经理岗位职责岗位名称区域经理岗位编号所在部门各区域直接下级直接上级大区经理所辖人员职责与工作任务：职责一职责表述：完成公司下达至区域的各项销售指标工作任务1、将区域经销商销售目标分解到具体终端（直营卖场、区域卖场、超市、商场和通路终端），并细化到年度、季度和月度2、确定区域内主要终端和通路的销售负责人，报销售部备案3、代表公司与区域经销商做好沟通，帮助经销商合理规划打款和提货，协调货物配送，协助经销商管理库存，每月月底填写经销商库存表4、负责区域的销售决策和工作指导，指导区域业务主管完成工作目标职责二职责表述：负责建立区域分销网络和终端网络1、按公司经销商开发程序完成区域新经销商的开发，填写经销商开发评估报告2、指导通路业务主管协助分销商开发和维护新终端网点职责三职责表述：负责区域内的销售管理工作工作任务1、按照业务人员辅导规范，指导业务人员的日常终端拜访工作 2、按区域例会制度主持本区域例会，总结前期工作，直接解决区域问题3、制定并执行本区域的月度营销计划，每月3日前将月度营销计划上报大区经理4、每月30日前填写当月月销售总结报告，下月1日前将此总结报告上报大区经理职责四职责表述：负责区域内的促销活动的策划工作任务1、负责区域消费者促销的策划及门店谈判、参与促销的产品品项调整等 2、负责区域通路促销的策划、产品品项确定和谈判经销商3、根据实际情况协助经销商策划开展区域性促销活动，协调平衡经销商与公司间的促销计划职责五职责表述：收集本区域销售数据和市场信息，总结后上报至大区经理职责六职责表述：完成上级交付的其他任务所需记录（收集）周计划（1次/周）、区域销售目标分解（1次/年）、月度营销计划（1次/月）、月销售总结报告（1次/月）、经销商库存表（从经销商管家婆软件中提取1次/月）、经销商开发评估报告（1次/年）终端销售主管（KA/区域卖场/区域超市）岗位职责岗位名称区域终端销售主管（KA/区域卖场/超市）岗位编号所在部门各区域直接上级区域经理（大客户部负责绩效考核）直接下级所辖人员卖场导购员职责与工作任务：职责一职责表述：负责完成区域内对接卖场的各项销售指标(第四项任务仅适用于分公司业务员)工作任务1、负责管辖范围内终端销售目标的达成，每日填写日销量报表2、审核门店订单，协助配送商向公司订货和货物配送，协助经销商处理回单及帐务冲减操作3、协助区域经理谈判新开门店的进场和出样4、每月填报帐龄报表，跟踪客户应收帐款，与未能及时付款的客户交涉、协调并及时上报职责二职责表述：进行辖区门店分类，确定优势终端，完成相应的门店拜访和终端管理工作工作任务1、根据卖场分类标准确定区域内ABC门店的分类，形成区域卖场终端分类表，确定优势终端； 2、制定并执行终端拜访计划，填写终端拜访记录；进行日常门店拜访，沟通客情3、确认门店陈列品项，协调门店的产品出样和备货，根据公司政策，谈判个别品项调整和专柜进驻4、监督终端零售价格，协调直营卖场和区域卖场的终端价格，维系价格体系的稳定5、及时协调配送商运回卖场退换货，避免卖场的无效库存6、协助经销商管理卖场的退回的货物，每月底填写退货及滞销商品库存表，上报销售部7、介入每月的所管辖门店的库存盘点，月底填写门店当月库存表，上报销售部职责三职责表述：负责全国促销活动和区域促销活动在终端的具体执行工作任务1、负责向营销中心提报区域促销活动的相关费用申请表2、检查经销商库存，负责督促经销商准备促销产品进货3、负责协调促销门店的客情沟通，协调促销库存和变价操作，协调送货时间； 4、负责领用终端促销物料，安排陈列，争取门店更好的促销陈列位置5、注意跟踪并及时反馈促销活动效果，效果不好的门店促销应及时与门店负责人沟通解决措施并跟踪实施，促销活动结束应该填写促销评估表作为促销申请表的附件上报；6、及时与经销商沟通区域内的促销安排，平衡直营卖场和区域卖场的促销计划职责四职责表述：负责本区域导购员的申请和日常管理评估、提出导购员增减和调整建议工作任务1、根据公司导购员管理规范和实际需要，提出门店导购员的申请和调整建议2、在终端拜访中监督并指导导购员的日常工作，负责导购员日常工作评估，填写卖场检查表； 3、每周定期召开管辖范围内的导购员例会，总结前期工作，解决终端问题职责五职责表述：收集分析、上报区域市场信息，及时填写退货比例表和单品排名表职责六职责表述：完成上级交付的其他任务所需记录周计划（1次/周）、促销物料领用登记表（按实际情况）、卖场终端检查表（按实际情况）、终端月度拜访计划（1次/月）、终端拜访记录（按实际情况）、退货比例表（1次/月）、单品排名表（1次/月）、导购员派驻申请表（按实际情况）、区域卖场终端分类表（1次/年）、日销量报表（1次/日）、帐龄报表（分公司才需要做，1次/月）、大客户特殊费用申请表（按需）、大客户部促销活动申请表（全国）（按需）、大客户区域促销活动申请表（按需）、市场部促销费用申请表（按需）、市场部特殊费用申请表（按需）、市场部专柜制作申请表（按需）、促销评估表（按实际情况）、退货及滞销商品库存表（1次/月）、门店当月库存表（1次/月）、终端销售主管（商场）岗位职责岗位名称区域终端销售主管（商场）岗位编号所在部门各区域直接上级区域经理直接下级所辖人员商场导购员职责与工作任务：职责一职责表述：负责完成区域内对接商场的各项销售指标工作任务1、完成所负责商场的销售目标达成，每周填写周销量报表2、负责商场的客情联系，填写客户拜访记录3、审核商场门店订单，协助配送商向苏泊尔订货和配送职责二职责表述：负责商场终端的品牌形象工作任务1、负责商场客情沟通，保证演示活动及演示、促销物料使用的规范性2、配合区域经理谈判专柜、演示专区进驻，合理调整适合商场销售的产品品项职责三职责表述：负责全国活动和区域促销活动在终端的具体执行工作任务1、负责向营销中心提报区域促销活动的相关费用申请表2、负责协调促销活动的商场客情沟通，协调促销产品进货、送货和领用终端促销物料3、跟踪并及时反馈促销活动效果，效果不好的门店应及时与商场沟通解决措施并跟踪实施，促销活动结束应该填写促销评估表作为促销申请表的附件上报职责四职责表述：负责管辖范围内导购员的申请和日常管理，提出导购员增减和调整建议工作任务1、根据公司导购员管理规范和实际需要，提出门店导购员的申请和调整建议2、在终端拜访中监督并指导导购员的日常工作，负责导购员日常工作评估，填写商场终端检查表；3、每周定期召开管辖范围内的导购员例会，总结前期工作，解决终端问题职责五职责表述：收集、分析并上报市场信息职责六职责表述：完成区域经理交付的其它任务所需记录周计划（1次/周）、商场终端拜访表（按实际情况）、商场终端检查表（按实际情况）、商场周销量报表（1次/周）、促销物料领用登记表（按实际情况）、市场部促销费用申请表（按需）、市场部特殊费用申请表（按需）、市场部专柜申请表（按需）、促销评估表（按实际情况）、导购员申请表（按实际情况）区域通路业务主管岗位职责岗位名称区域通路业务主管岗位编号所在部门各区域直接上级区域经理直接下级所辖人员职责与工作任务：职责一职责表述：完成管辖范围内的各项销售指标 工作任务1、负责维护当地经销商和分销商的合作，协助一级经销商签订二极分销协议2、协助一级经销商完成通路销售目标，每周填写通路周销量报表2、制定并执行月度二级经销商拜访计划，填写客户拜访记录3、掌握二级分销商的主要销售渠道，了解和控制通路货物流向4、制定二级分销商终端开发计划，协助分销商开发新终端职责二职责表述：保持通路及区域价格体系的稳定工作任务1、根据公司规定的价格体系政策，监督通路终端零售价格，维护价格体系的稳定，严格防范出现“乱价扰市”的情况 2、控制区域内冲、窜货现象，一旦发现立即报告上级并填写跨区域窜货督察表，防止事件扩散，职责三职责表述：负责对接区域内一级经销商自营终端的管理工作任务1、完成对接区域内一级经销商自营终端（商场/区域卖场/超市）的销售目标达成，在每周填写的通路周销量报表中填报销售完成情况2、配合区域经理谈判对接区域内终端的专柜、演示专区进驻，合理规划产品品项3、负责一级经销商自营终端的客情联系，填写客户拜访记录职责四职责表述：指导二级经销商的终端管理工作任务1、在通路拜访的同时走访二级经销商的主要终端，协助并指导监督并指导二级经销商管理终端 2、及时将公司的标准物料下发到通路终端职责三职责表述：负责区域通路促销和区域经销商开展的促销活动工作任务1、负责向营销中心提报区域促销活动的相关费用申请表 2、在公司进行通路促销时做好经销商的沟通工作，帮助经销商合理规划进货3、跟踪并及时反馈促销活动效果，效果不好的门店应及时与商场沟通解决措施并跟踪实施，促销活动结束应该填写促销评估表作为促销申请表的附件上报职责五职责表述：收集、分析区域市场信息，及时填写退货比例表和单品排名表职责六职责表述：完成区域经理交付的其它任务所需记录周计划（1次/周）、促销物料领用登记表（按实际情况）、通路周销量报表（1次/周）、二级经销商月度拜访计划（1月/次）、通路客户拜访记录（按工作计划）、二级分销商终端开发年度计划（1次/年）、退货比例表（1次/月）、单品排名表（1次/月）、市场部促销费用申请表（按需）、市场部特殊费用申请表（按需）、市场部专柜申请表（按需）、促销评估表（按实际情况）导购员岗位职责岗位名称导购员岗位编号所在部门市场部直接上级区域零售主管直接下级所辖人员职责与工作任务： 职责一职责表述：负责终端形象管理工作任务1、 维护终端形象，确保单品遵照公司陈列标准规范陈列，确保出样单品的清洁、完整。2、确保终端物料遵照公司陈列标准，做到清洁、整齐、到位，无破损、缺失；配合公司阶段性推广，及时更新终端物料；职责二职责表述：产品的日常推荐工作任务1、熟练掌握产品知识和推销技巧，掌握基本的售后服务知识，联系实际生活主动热情的向顾客推荐苏泊尔产品2、在有演示的终端，按演示规范做好演示工作3、按公司规定做好消费者退换货工作职责三职责表述：负责促销活动在终端实际执行工作任务1、配合销售主管做好促销工作，及时与门店相关负责人协调促销准备，如价格牌的更换、赠品的摆放、相关宣传物料的摆放、相关促销信息的告知等；2、根据促销主题及时向消费者传达相关信息，配合促销活动的展开；3、做好促销期间的销量统计和赠品管理工作；及时填写促销赠品领用发放登记表职责四职责表述：管理门店库存工作任务1、及时补充货架库存，在包装陈列位上尽量陈列最大面积的苏泊尔包装2、主动清点仓库库存，向门店负责人和销售主管建议订货职责五职责表述： 负责终端日常信息收集、反馈工作任务及时填报各类常规性报表，及时向销售主管、零售主管反馈市场信息职责六职责表述：完成区域经理和零售主管交付的其它任务所需记录文档终端销量月报表（1次/月）、月份竞品动态信息反馈表（1次/月）、促销品发放登记表（按实际情况）、零售主管岗位职责岗位名称零售主管岗位编号所在部门各大区直接上级大区经理直接下级导购员所辖人员职责与工作任务：职责一职责表述：负责导购员的日常人事管理和行政管理工作工作任务1、根据区域要求，完成导购员的招聘、建档、晋升、调整、辞退等人事手续工作2、制作导购员出勤表，抽查导购员出勤，负责收集导购员评估报表、核算导购员工资3、制定区域导购员培训计划；定期组织导购员考试并阅卷，将考试成绩录入档案，作为